亚马逊广告运营进阶教学第一期——点击率详解

如何提高点击率？
想要提升广告质量分，那么我们就要重点抓广告的点击率、转化率、广告历史表现。

先从点击率入手：点击率=点击量/曝光量

所以只要拿捏了点击量和曝光量，就可以对点击率进行优化。

下面我将从广告因素、产品因素、优化方向切入，结合卖家经常遇到的问题，分析该如何优化曝光和点击。

 
曝光量
一、广告曝光量过少的原因汇总：

1. 基础竞价
一般情况下，基础竞价过低是导致曝光量过少的直接原因。

可以先尝试提高竞价方式，提升曝光，仍无改善后再检查其他原因。

2. 广告位竞价
搜索结果顶部（首页）：该位置曝光低，点击率高，转化率高；打收录/排名时出现曝光低的情况，可能是由于该广告位置的广告花费占比还不够高。

商品页面：该位置曝光高，点击率低，转化率低。

其余位置：一般来说数据表现处于顶部和商品页面之间，但不绝对，每个产品都不一样。

3. 竞价策略
固定竞价：有利于曝光。

动态竞价-只降低：有利于降低广告费，但不利于提高曝光。

动态竞价-提高或降低：有利于提高转化率和曝光。

4. 产品因素
Listing中没有铺设好关键词，自动广告会带来与产品不相应的流量。

二、广告关键词否定对曝光量的影响
可以通过否定掉一些历史表现较差（点击率低、转化率低、ACOS高）的关键词（可以是热度较高的词），减少广告的无效曝光次数。但这里需要特别注意，如果否定掉了大流量词或是否词过多，会导致广告曝光量骤降，所以操作之前一定要斟酌好利弊。

三、如何优化广告曝光量？
情况一：广告曝光过低
对策：提高竞价；提高预算；更换成搜索量更大的关键词；竞价策略改成固定竞价；换成广泛匹配。分析自动广告报告，如果自动广告中没有该词的相关搜索词时，在手动广告中打该词也会比较吃力，即使竞价高，曝光可能也会不高。

情况二：曝光量高但点击率低
对策：提高“搜索结果顶部（首页）”的花费占比；提高基础竞价；竞价策略改成“动态竞价-提高或降低”。
 
点击量
一、广告位对点击量的影响

1.搜索结果顶部（首页）
在预算一致的情况下，顶部的点击量最少。

一般来说，由于顶部的单次点击费用会比其余位置和商品页面高，所以同样的预算如果更多地投到顶部，会降低点击量。但由于广告预算会很快花完，大大缩短了广告的曝光时间，曝光量的缩减比例远大于点击量。所以一般来说，提高广告花费在顶部的占比，可以提高点击率。

2.商品页面
根据小编的长期观察，该位置由于单次点击费用低，所以相同预算下，曝光时间长，曝光高，但点击率低，转化率低。所以新开的广告要尽可能减少该位置的广告投放，将竞价设置得高一些。老广告要根据数据表现情况进行调整。

3.搜索结果其余位置
一般来说，在预算相同的情况下，该位置的点击量居中，曝光比较大，点击率比较高，转化率中等，ACOS中等。

若该位置转化率表现好，ACOS合适，则提高基础竞价或使用竞价策略“动态-提高降低”。

二、listing中影响点击量的因素
主图：主图的质量会影响买家点击的兴趣，影响点击率。

review，rating：星级高评分高的listing更能吸引买家进行点击，影响点击率。

售价/coupon：对于大部分产品来说，价格越低，coupon越大的产品更能吸引买家进行点击。

BSR标签/AMZ Choice标签/降价标签：毋庸置疑，这些标志都能吸引买家点击。

秒杀：相比降价、做coupon等促销行为，秒杀对转化率、点击率的提升效果是最好的，因为秒杀不仅会带秒杀红标，在搜索页非常醒目，而且还会在秒杀专区展示，多了一个流量入口，对点击量的提升也是大有帮助。

推荐位：亚马逊搜索页的推荐位是亚马逊选择优秀的产品链接进行展示推广，卖家无法反向要求被推荐。如果能上推荐位，流量也会有一定的提升。