【原创第015集】亚马逊Listing优化之产品定价策略小技巧

薇淇跨境电商随笔

6555

2022-05-03 06:41

6555

薇淇跨境电商随笔

我的小目标预计在这记录100+集

关于我做亚马逊的真实经验心得

下面是原创第015集的主要内容

聊一聊，

关于亚马逊listing的产品定价小技巧有哪些呢？

亚马逊Listing产品定价小技巧相关内容：

一、亚马逊Listing产品定价的公式参考

二、亚马逊Listing产品定价的影响因素

三、亚马逊Listing产品定价的优化方法

四、亚马逊Listing产品定价的策略技巧

下面是我的原创详细解析

一、亚马逊Listing产品定价的公式参考

(1)亚马逊美国FBA产品定价公式：

FBA售价

=产品成本+平台佣金+FBA头程

+FBA配送+预期利润+推广费用

+其他支出

(2)亚马逊欧洲FBA产品定价公式：

FBA售价

=产品成本+平台佣金+VAT税金

+FBA头程+FBA配送+预期利润

+推广费用+其他支出

亚马逊欧洲FBA定价比美国FBA定价多了一个VAT税，而VAT的税率又根据不同的国家略有不同。

亚马逊欧洲国家VAT标准税率：

英国VAT：20%

德国VAT：19%

法国VAT：20%

波兰VAT：23%

荷兰VAT：21%

瑞典VAT：25%

捷克VAT：21%

意大利VAT:22%

西班牙VAT:21%

……

二、亚马逊Listing产品定价的影响因素

通常影响亚马逊产品定价的因素有哪些呢？

影响亚马逊产品定价的十大主要因素：

01.产品成本

02.平台佣金

03.FBA头程

04.FBA配送

05.VAT税金

06.预期利润

07.CPC广告

08.促销推广

09.退货费用

10.其他杂费

这些都是亚马逊FBA模式下会影响产品定价的主要因素。

这十大影响亚马逊定价的主要因素中导致可能产生的费用加起来就是做亚马逊FBA模式下的一个总成本，那么只要把这些成本加上我们的预期利润，就等于最终的定价（销售价）。

所以

定价=总成本+利润

利润=定价-总成本

下面是总成本各项因素的解析

01.产品成本：指采购产品的所有成本含包装等

02.平台佣金：指向亚马逊支付的每笔订单佣金

03.FBA头程：指从国内发货至亚马逊FBA费用

04.FBA配送：指亚马逊每笔订单的FBA配送费

05.VAT税金：指亚马逊欧洲各国的VAT增值税

06.预期利润：指卖家预计所得的目标利润空间

07.CPC广告：指做亚马逊各种CPC广告的费用

08.促销推广：指亚马逊折扣码优惠券营销活动

09.退货费用：指可能产生的退货补发售后费用

10.其他杂费：指约1%-5% 的仓储汇损等费用

另外，还有一个影响定价的核心因素，那就是竞争对手，指相同竞品竞争对手的售价，BS的价格以及TOP100的平均价格。

为什么竞争对手的售价也会影响定价呢？

因为真正的售价，并不是把总成本+预期利润=售价就可以作为最终定价，想卖什么价格就卖什么价格，而是取决于市场供需，平台的需求竞争和客户可接受的价格范围。

另外，现在的亚马逊平台的很多产品细分类目已经竞争非常激烈，个别品类方方面面都很内卷，特别是做市场公模同款产品的都存在一定范围内的价格战，所以还是要参考竞品去定价。

三、亚马逊Listing的产品定价的优化方法

01.可以使用一些产品定价的策略小技巧

02.参考竞品制定合理又有竞争力的价格

03.根据产品的生命周期灵活地调整定价

04.店铺产品定价分引流款活动款利润款

05.善于使用魔力数字9 非整数的定价法

06.设置各种优惠券促销折扣码刺激价格

07.提供增值服务增加搭配提高产品定价

08.把产品设置不同数量而制定阶梯价格

09.根据市场需求或者节日灵活调整定价

10.滞销时在保本的情况下螺旋降价清仓

四、亚马逊Listing产品定价的策略技巧

01.数字9结尾定价法

02.打折促销定价法

03.捆绑销售定价法

04.多种变体定价法

05.数量差异定价法

06.易耗品的定价法

07.季节产品定价法

08.需求导向定价法

09.参考竞品定价法

10.螺旋低价定价法

下面是各种定价法的解析

01.关于数字9结尾定价法：

通常情况下，比如10、20、30、50、100等这些整数的定价，一般都不如定价为9.99、19.99、29.99、49.99、99.99等的效果好些。虽然即使只是少了0.01，但是也能让消费者产生价格便宜了很多的感觉。因为魔力数字9结尾（格式xx.99）这种非整数定价方法在很多国家通用，在一定程度上符合消费者追求低价的心理。

02.关于打折促销定价法：

在亚马逊上架产品时，一般都可以设置一个原价标价（即Standard Price）和一个实际售价（即Sale Price），这样可以预留价格的调整空间。

比如：

设置（Standard Price）原价标价为16.99美金

设置（Sale Price）实际售价为9.99美金

关于Sale Price优惠价，亚马逊会要求设置促销时间，优惠开始日期至优惠结束日期，按喜欢的日期填就好，假设现在优惠售价为9.99美金，如果后期想抬高售价为15.99美金，虽然确实是已抬价，但还在折扣原价标价16.99美金内，会对listing比较友好些。

03.关于捆绑销售定价法：

假设A为主要销售产品，B（或+C+D等）为辅助配件或同系列的组合产品，如美妆工具套装等，把AB或ABCD，即两个或多个产品捆绑组合到一起，这样会形成一个差异化的营销，靠配件BCD提高单价利润空间。

04.关于多种变体定价法：

这个是指把亚马逊原来单ASIN的Listing给它新增一个父体，从而在该Listing的父体下创建多个相同细分类目的子变体，其中子变体可以分颜色、尺寸、大小、形状和型号等不同。不同的子变体可以匹配不同的价格区间，略高一两美金，从提升变体售价利润。

05.关于数量差异定价法：

有些产品具有小额批发采购的需求，比如日常生活家居办公用品等，个人用可能只需采购一两个，但是家庭公司组织团队机构可能就喜欢批量采购十个、几十个或几百个等数量，所以这时候就可以设置不同的产品数量，类似B2B的批发价，通过数量差异阶梯定价，通常批发的越多，利润越高些。

06.关于易耗品的定价法：

比如品牌电动牙刷，分牙刷机身和替换刷头，其中刷头是消耗品，匹配不同数量的刷头就可以制定不同区间的价格，匹配更高的利润；再如打印机，机器很便宜，但耗材很贵，这样子定价的原因，是想通过产品的易耗品来赚钱。

07.关于季节产品定价法：

在做季节性产品时，千万不要以全年不变的价格出售。因为应季产品的销售时间通常比较短，如夏季泳装风扇、冬季保暖用品或者节假日（万圣节或圣诞节等），在节前、节中、节后应该灵活匹配不同的价格去销售，特别是换季或节日快过时，应该尽快打折低价出售。

08.关于需求导向定价法：

这是一种以消费者对商品的认知和需求程度为基础的定价方法。商品的价格是由商品的价值决定的，而市场供需的情况决定了商品的价值，根据商品当下的市场需求情况可以灵活的进行定价。比如当自己的独家专款卖爆了，而且供不应求准备断货时，就可以适当抬价出售。

09.关于参考竞品定价法：

在设置亚马逊新品价格时，一定要参考竞争对手的产品价格，结合市场需求和自身的供应链来制定合理又有竞争力的价格。假设一模一样的产品，你的定价是20美金，而整个相同细分类目竞品的平均定价是10美金，TOP100皆不高于15美金，那么大部分客户会偏向选择低价的，所以千万不要盲目定价，要尽量以竞争对手价格为导向。

10.关于螺旋低价定价法：

在新品上架前期，通过螺旋低价，以比较低的产品价格抢占市场，等销量排名上升到一定程度并稳定时，再逐步提高售价，同时在产品库存滞销时，也是可适用螺旋降价清仓去刺激消费。

总之，在亚马逊定价这块，一定要提前计算好所有的相关成本，最终定价不仅要有自己的竞争优势，也要保证有一定的利润空间。

最后，定价一定要灵活，看情况而定！END

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