刘江宏：世界那么大，我们专注东南亚

2017CCBE跨境电子商务大会暨海贸会7周年奥斯卡年会已经落幕，但对精彩的分享没有停止！今天我们跟随Shopee中国总经理刘江宏的脚步，分享东南亚的市场的特点。

从商业的角度，大家可能并没有真正的认识到这个市场，今天我希望在接下来的时间里给大家介绍一下这个市场的特点.

Shopee是Sea集团面的一个电商品牌，Sea集团的创始业务是一个游戏平台，我们在东南亚代理了王者荣耀和英雄联盟这样脍炙人口的游戏。在东南亚及中国台湾市场来讲，Sea是最大的游戏运营平台，Shopee是最大的电商平台，同时我们的支付平台AirPay也是非常有影响力的。 Sea集团已经是东南亚最大的互联网公司，通过一系列互联网技术服务到消费者市场 。

Shopee是在2015年年底正式在7个市场推出，有新加坡、马来西亚、印尼、泰国、菲律宾、越南，还有一个台湾市场。在一年半的时间内我们做到了年化GMV30亿美金，已经成为了东南亚及台湾地区最大的电商市场。

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东南亚的红利

从我看来，从经济的大盘 来说，Shopee抓住了三个红利。

 

第一个红利，东南亚的人口红利。东南亚市场有6亿人口，是中国人口的一半。我们正好占据了东南亚的人口红利。而这个人口红利不但是由于它的数值，另一方面是它的增长速度快。如果以GDP的增长和电商的增长，到2025年电商市场将会达到880亿美元，年复合增长率32%。

 

第二个红利，移动端的红利。东南亚市场跳过传统网络模式，直接进入手机移动端时代。智能手机渗透率达到50%并在迅速增长，移动端流量访问占比超过60%。对于东南亚来讲，抓住移动端其实是最为关紧的。

 

第三个红利，是变现的红利，经过我们的市场调研，我们发现东南亚的网民平均每周花16个小时在互联网上，而16个小时当中有2个小时是进行购物。大家可以想象一下，平常我们用互联网是干吗？看视频，搜索，看新闻，网上购物，剩下的几个活动是不是可以变现？对于平台来讲它能不能变现？它变现的可能性非常小，不管是看视频也好，还是看新闻也好，变现能力远远不及电商，而电商在这个流量当中占了1/8的时间，我们切入电商变现这个通道是非常重要的，我们牢牢把握住了上网时间当中变现能力最强的这2个小时。

我们在几个人口大国印尼、越南、马来西亚，应用商店的下载量都是第一的。其中比较显著的是印尼，另外一个是越南，这是一个非常大的市场。

我们的切入点在哪里？这是我们通过这一年半的数据给大家一个指导性的意见，我们认为这六个品类中国卖家是非常有优势的。

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 卖家担心的问题

做跨境其实很赚钱，但赚的都是辛苦钱。各位卖家进入一个新的市场之前，尤其是进入一个相对来讲大家还不是特别熟悉的市场，都会有各种各样的顾虑，我总结了一下，我相信在座的各位卖家都有这五个大问题。

流量、物流、收款、ERP、语言问题。我们在这七个市场当中，无论是线上还是线下，都进行了大量工作帮助卖家朋友解决这些问题。

我们在东南亚市场最重要的四个社交媒体进行了非常多的运作。如果对中国市场比较熟悉，可以看一下中国台湾的Facebook Shopee的入口，是一个非常火爆的社群。我们也同时进行了很多线下的操作，把Shopee的形象植入到用户的脑子当中，我们在中国台湾进行了很多线下的活动。刚刚结束的9月9日Shopee大促，我们在台北、曼谷等亚洲重要城市进行了大量的线下活动。

对于卖家自己怎么能把这些流量带到自己的店铺当中呢？第一是来自于我们的活动。打开我们的APP，平台首页就也一些活动的展示，还有一些比较传统的bannar展示，还有秒杀，还有一些很特别的推荐。中间这一块就是搜索，这是中国卖家比较擅长的运营方式，通过对产品的优化，在搜索的结果当中把自己的产品推到前面去。最后一个是推送，这是一个社交性的玩法，卖家和买家进行互粉，就会把你的一些动态，比如说上新、价格的变化，像社交媒体一样推送给你的粉丝，这种流量是完全免费的。对于中国的跨境卖家来讲，只要稍微运营一下粉丝群，就可以很快拿到这样的流量。

Shopee拥有自建物流平台，为卖家提供成本低、时效高、稳定的物流渠道。SLS物流平台，只要打印一个统一的电单送到指定的地点就可以，在各个地方的尾单选的是类似于顺丰这个级别的快递，是当地最优质的服务商。我们通过平台协商，优化快递价格，减轻卖家压力。另外我们也支持大部分的稳定成熟的邮政渠道。在中国台湾，圆通是针对中国台湾市场专门做的一个渠道，针对当地买家的购物习惯进行了优化，比如说当地买家非常喜欢在便利店取件。

收款解决方案。我们跟payoneer平台合作， 我们回款周期短，每个月有两次回款，分别为月初和月中，资金回流效率高。

我们与主流的ERP生产商做了对接，其中也包括了赛盒，如果对于卖家来讲你们使用的是自己的ERP，也可以和我们直接对接，我们的API也是一个open API的平台，直接对接的难度也很小。

在东南亚和台湾市场，有三个市场很大，但是又不太好进入，那就是印尼、泰国和越南，一个接近四亿人口的大蓝海，对于中国卖家来讲，进入这些市场有一个很大的门槛，也就是语言问题。怎么突破语言的门槛？为此我们为卖家提供了两方面服务，一方面是产品翻译；卖家只需上传英文的SKU就可以，我们通过后台的数据发展，如果这个SKU有不错的点击率，就会翻译成当地语言。如果说你的产品非常适合当地的市场，有出单，一个星期再打开你的产品页就会变成当地的语言。这个过程对于卖家来讲是不需要担忧的。

第二方面的支持是来自于客服，Shopee是非常在意社交的属性，买卖双方售前沟通。十年前我们在淘宝卖东西的时候大家非常依赖于旺旺，产品的介绍可能不是那么详细，买家对整体的电商购物体验还没有达到高度信任的情况下，他们希望通过聊天增加对平台或卖家的信任度，Shopee也提供客服的服务。我们在当地聘请一批客服团队，大部分人都是会说英文和当地文的，其中有60%以上的人还会说中文，我们聘请的人是精通2-3种语言，他们和买家进行沟通，回答一些比较基础的问题。当涉及到一些比较专业的问题，再和中国的卖家进行沟通，通过中文或英文沟通，然后再给买家一个回馈。从我们这边看到的数据来讲，增加客服服务直接影响2-3倍转化率。

对于新卖家平台给予不错扶持和帮助

在佣金方面，对于新卖家，头三个月是免佣金的，三个月后收取3%的佣金，印尼市场我们是不收佣金的。为你优化物流，让买家更容易接受跨境的卖家。帮助你们做早期的平台政策和运营方面的培训。还有定期的培训和深圳研发的落户，更好的支持中国跨境卖家。

说到这么多，大家可能会有一个疑问，我们Shopee入驻的政策到底是什么样的？在这里简单的说，我们的入驻条件就这三点，首先，必须有合法的企业经营执照，必须是一个企业卖家；第二，必须要有相应的出口资质；第三，要有一定的跨境电商经验。如果之前是做国内市场的，我们也非常欢迎，你的SKU只要超过200个，来Shopee的成功率会非常高。

五分钟问答：

提问：Shopee目前做的比较好的，或者说在最近很快有发展前景的市场。

刘江宏：我们的战略重心主要是两个大的市场，中国台湾和印尼，这两个市场体积大，也是在高速增长当中，这两个市场对于任何一个做东南亚电商的人来说都不能忽视的。第二梯队，我觉得剩下的五个国家基本上是不分主次，在这五个国家都力争要成为第一名。

提问：跟LAZADA相比最大的优势是？

刘江宏：东南亚电商市场的体量很大，处在一个高速发展的阶段，我觉得不应该看成是我们和Lazada两家的直接竞争，这个市场还有很多其他的电商平台。对于我们来说，还是比较专注于自身，应该怎样做更好，而不是完全去看某一个竞争平台在做些什么。当然Shopee从诞生开始的成长速度是非常快的，我们会充分利用这个速度，把Shopee在各个市场的影响力做大。

提问：在印尼很多商品都是进不了，如果做Shopee，我们把货发到Shopee的对接窗口，后期进关的事全部可以帮我们解决吗？

刘江宏：清关这一步是东南亚电商的痛点，尤其是印尼。Shopee自营的物流渠道SLS集合了各个线路上最优质的供应商，其中就包括了稳定的清关行。卖家只要把货发到Shopee在国内的集货点，接下来清关的问题都是由我们帮大家解决。

提问：我想问两个问题，第一个是比较具体的，我们做的是生活家电，在国内也通过3C论证，在国际上也C1都有通过，进入印尼市场要不要通过当地国家的认证？

刘江宏：东南亚大部分国家都是需要在当地做电子产品认证的，但是具体到您的产品在每个国家的认证需要，我建议您和我们的客户经理进行沟通，我们会给您准备一套有针对性的方案。

提问：第二个问题，我们的产品在品质和核心技术上是有的，但是相对来说我们做自己的品牌是没有品牌影响力的，单价也比较高，如果说我们这样的产品去做东南亚市场，通过你们的平台应该怎么去做？

刘江宏：东南亚这个市场目前相对来说属于客单价比较低的市场，给这样的卖家两个建议，第一是选准比较容易切入的市场，举个例子，比如说新加坡、马来西亚、台湾，消费能力比较高一点，对品牌的认知感比较强一点的市场。第二，进入市场的方式可以多样化，不仅可以尝试从海外发货，也可以尝试和当地的代理商，或者是自己的自营模式在当地发货。从当地运营的话有物流的优势，在中国发货有价格的优势。