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刘江宏:世界那么大,我们专注东南亚

跨境电商海贸会
海贸会-中国最大的跨境电商社群,升级跨境电商创业者的认知,对接跨境电商创业者需要的人/钱/资源。核心宗旨是通过社群链接/互助联盟,推动中国品牌出海,整合跨境电子商务全产业链,为跨境电子商务行业提供一个沟通、合作、发展、多赢的人脉链接平台。
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2017-09-29 23:02
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2017CCBE跨境电子商务大会暨海贸会7周年奥斯卡年会已经落幕,但对精彩的分享没有停止!今天我们跟随Shopee中国总经理刘江宏的脚步,分享东南亚的市场的特点。

从商业的角度,大家可能并没有真正的认识到这个市场,今天我希望在接下来的时间里给大家介绍一下这个市场的特点.


Shopee是Sea集团面的一个电商品牌,Sea集团的创始业务是一个游戏平台,我们在东南亚代理了王者荣耀和英雄联盟这样脍炙人口的游戏。在东南亚及中国台湾市场来讲,Sea是最大的游戏运营平台,Shopee是最大的电商平台,同时我们的支付平台AirPay也是非常有影响力的。 Sea集团已经是东南亚最大的互联网公司通过一系列互联网技术服务到消费者市场 。

Shopee是在2015年年底正式在7个市场推出,有新加坡、马来西亚、印尼、泰国、菲律宾、越南,还有一个台湾市场。在一年半的时间内我们做到了年化GMV30亿美金,已经成为了东南亚及台湾地区最大的电商市场。

1

东南亚的红利

从我看来,从经济的大盘 来说,Shopee抓住了三个红利。

 

第一个红利,东南亚的人口红利。东南亚市场有6亿人口,是中国人口的一半。我们正好占据了东南亚的人口红利。而这个人口红利不但是由于它的数值,另一方面是它的增长速度快。如果以GDP的增长和电商的增长,2025年电商市场将会达到880亿美元,年复合增长率32%

 

第二个红利,移动端的红利。东南亚市场跳过传统网络模式,直接进入手机移动端时代。智能手机渗透率达到50%并在迅速增长,移动端流量访问占比超过60%对于东南亚来讲,抓住移动端其实是最为关紧的。

 

第三个红利,是变现的红利,经过我们的市场调研,我们发现东南亚的网民平均每周花16个小时在互联网上,16个小时当中有2个小时是进行购物。大家可以想象一下,平常我们用互联网是干吗?看视频,搜索,看新闻,网上购物,剩下的几个活动是不是可以变现?对于平台来讲它能不能变现?它变现的可能性非常小,不管是看视频也好,还是看新闻也好,变现能力远远不及电商,而电商在这个流量当中占了1/8的时间,我们切入电商变现这个通道是非常重要的,我们牢牢把握住了上网时间当中变现能力最强的这2个小时。

我们在几个人口大国印尼、越南、马来西亚,应用商店的下载量都是第一的。其中比较显著的是印尼,另外一个是越南,这是一个非常大的市场。

我们的切入点在哪里?这是我们通过这一年半的数据给大家一个指导性的意见,我们认为这六个品类中国卖家是非常有优势的。

2

 卖家担心的问题

做跨境其实很赚钱,但赚的都是辛苦钱。各位卖家进入一个新的市场之前,尤其是进入一个相对来讲大家还不是特别熟悉的市场,都会有各种各样的顾虑,我总结了一下,我相信在座的各位卖家都有这五个大问题。

流量、物流、收款、ERP、语言问题。我们在这七个市场当中,无论是线上还是线下,都进行了大量工作帮助卖家朋友解决这些问题。

我们在东南亚市场最重要的四个社交媒体进行了非常多的运作。如果对中国市场比较熟悉,可以看一下中国台湾的Facebook Shopee的入口,是一个非常火爆的社群。我们也同时进行了很多线下的操作,把Shopee的形象植入到用户的脑子当中,我们在中国台湾进行了很多线下的活动。刚刚结束的9月9日Shopee大促,我们在台北、曼谷等亚洲重要城市进行了大量的线下活动。

对于卖家自己怎么能把这些流量带到自己的店铺当中呢?第一是来自于我们的活动。打开我们的APP,平台首页就也一些活动的展示,还有一些比较传统的bannar展示,还有秒杀,还有一些很特别的推荐。中间这一块就是搜索,这是中国卖家比较擅长的运营方式,通过对产品的优化,在搜索的结果当中把自己的产品推到前面去。最后一个是推送,这是一个社交性的玩法,卖家和买家进行互粉,就会把你的一些动态,比如说上新、价格的变化,像社交媒体一样推送给你的粉丝,这种流量是完全免费的。对于中国的跨境卖家来讲,只要稍微运营一下粉丝群,就可以很快拿到这样的流量。

Shopee拥有自建物流平台,为卖家提供成本低、时效高、稳定的物流渠道。SLS物流平台,只要打印一个统一的电单送到指定的地点就可以,在各个地方的尾单选的是类似于顺丰这个级别的快递,是当地最优质的服务商。我们通过平台协商,优化快递价格,减轻卖家压力。另外我们也支持大部分的稳定成熟的邮政渠道。在中国台湾,圆通是针对中国台湾市场专门做的一个渠道,针对当地买家的购物习惯进行了优化,比如说当地买家非常喜欢在便利店取件。

收款解决方案。我们跟payoneer平台合作, 我们回款周期短,每个月有两次回款,分别为月初和月中,资金回流效率高

我们与主流的ERP生产商做了对接,其中也包括了赛盒,如果对于卖家来讲你们使用的是自己的ERP,也可以和我们直接对接,我们的API也是一个open API的平台,直接对接的难度也很小。

在东南亚和台湾市场,有三个市场很大,但是又不太好进入,那就是印尼、泰国和越南,一个接近四亿人口的大蓝海,对于中国卖家来讲,进入这些市场有一个很大的门槛,也就是语言问题。怎么突破语言的门槛?为此我们为卖家提供了两方面服务,一方面是产品翻译;卖家只需上传英文的SKU就可以,我们通过后台的数据发展,如果这个SKU有不错的点击率,就会翻译成当地语言。如果说你的产品非常适合当地的市场,有出单,一个星期再打开你的产品页就会变成当地的语言。这个过程对于卖家来讲是不需要担忧的。

第二方面的支持是来自于客服,Shopee是非常在意社交的属性,买卖双方售前沟通。十年前我们在淘宝卖东西的时候大家非常依赖于旺旺,产品的介绍可能不是那么详细,买家对整体的电商购物体验还没有达到高度信任的情况下,他们希望通过聊天增加对平台或卖家的信任度,Shopee也提供客服的服务。我们在当地聘请一批客服团队,大部分人都是会说英文和当地文的,其中有60%以上的人还会说中文,我们聘请的人是精通2-3种语言,他们和买家进行沟通,回答一些比较基础的问题。当涉及到一些比较专业的问题,再和中国的卖家进行沟通,通过中文或英文沟通,然后再给买家一个回馈。从我们这边看到的数据来讲,增加客服服务直接影响2-3倍转化率。

对于新卖家平台给予不错扶持和帮助


在佣金方面,对于新卖家,头三个月是免佣金的,三个月后收取3%的佣金,印尼市场我们是不收佣金的。为你优化物流,让买家更容易接受跨境的卖家。帮助你们做早期的平台政策和运营方面的培训。还有定期的培训和深圳研发的落户,更好的支持中国跨境卖家。

说到这么多,大家可能会有一个疑问,我们Shopee入驻的政策到底是什么样的?在这里简单的说,我们的入驻条件就这三点,首先,必须有合法的企业经营执照,必须是一个企业卖家;第二,必须要有相应的出口资质;第三,要有一定的跨境电商经验。如果之前是做国内市场的,我们也非常欢迎,你的SKU只要超过200个,来Shopee的成功率会非常高。

五分钟问答:

提问:Shopee目前做的比较好的,或者说在最近很快有发展前景的市场。

刘江宏:我们的战略重心主要是两个大的市场,中国台湾和印尼,这两个市场体积大,也是在高速增长当中,这两个市场对于任何一个做东南亚电商的人来说都不能忽视的。第二梯队,我觉得剩下的五个国家基本上是不分主次,在这五个国家都力争要成为第一名。

提问:跟LAZADA相比最大的优势是?

刘江宏:东南亚电商市场的体量很大,处在一个高速发展的阶段,我觉得不应该看成是我们和Lazada两家的直接竞争,这个市场还有很多其他的电商平台。对于我们来说,还是比较专注于自身,应该怎样做更好,而不是完全去看某一个竞争平台在做些什么。当然Shopee从诞生开始的成长速度是非常快的,我们会充分利用这个速度,把Shopee在各个市场的影响力做大。

提问:在印尼很多商品都是进不了,如果做Shopee,我们把货发到Shopee的对接窗口,后期进关的事全部可以帮我们解决吗?

刘江宏:清关这一步是东南亚电商的痛点,尤其是印尼。Shopee自营的物流渠道SLS集合了各个线路上最优质的供应商,其中就包括了稳定的清关行。卖家只要把货发到Shopee在国内的集货点,接下来清关的问题都是由我们帮大家解决。

提问:我想问两个问题,第一个是比较具体的,我们做的是生活家电,在国内也通过3C论证,在国际上也C1都有通过,进入印尼市场要不要通过当地国家的认证?

刘江宏:东南亚大部分国家都是需要在当地做电子产品认证的,但是具体到您的产品在每个国家的认证需要,我建议您和我们的客户经理进行沟通,我们会给您准备一套有针对性的方案。

提问:第二个问题,我们的产品在品质和核心技术上是有的,但是相对来说我们做自己的品牌是没有品牌影响力的,单价也比较高,如果说我们这样的产品去做东南亚市场,通过你们的平台应该怎么去做?

刘江宏:东南亚这个市场目前相对来说属于客单价比较低的市场,给这样的卖家两个建议,第一是选准比较容易切入的市场,举个例子,比如说新加坡、马来西亚、台湾,消费能力比较高一点,对品牌的认知感比较强一点的市场。第二,进入市场的方式可以多样化,不仅可以尝试从海外发货,也可以尝试和当地的代理商,或者是自己的自营模式在当地发货。从当地运营的话有物流的优势,在中国发货有价格的优势。

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我们在东南亚市场最重要的四个社交媒体进行了非常多的运作。如果对中国市场比较熟悉,可以看一下中国台湾的Facebook Shopee的入口,是一个非常火爆的社群。我们也同时进行了很多线下的操作,把Shopee的形象植入到用户的脑子当中,我们在中国台湾进行了很多线下的活动。刚刚结束的9月9日Shopee大促,我们在台北、曼谷等亚洲重要城市进行了大量的线下活动。

对于卖家自己怎么能把这些流量带到自己的店铺当中呢?第一是来自于我们的活动。打开我们的APP,平台首页就也一些活动的展示,还有一些比较传统的bannar展示,还有秒杀,还有一些很特别的推荐。中间这一块就是搜索,这是中国卖家比较擅长的运营方式,通过对产品的优化,在搜索的结果当中把自己的产品推到前面去。最后一个是推送,这是一个社交性的玩法,卖家和买家进行互粉,就会把你的一些动态,比如说上新、价格的变化,像社交媒体一样推送给你的粉丝,这种流量是完全免费的。对于中国的跨境卖家来讲,只要稍微运营一下粉丝群,就可以很快拿到这样的流量。

Shopee拥有自建物流平台,为卖家提供成本低、时效高、稳定的物流渠道。SLS物流平台,只要打印一个统一的电单送到指定的地点就可以,在各个地方的尾单选的是类似于顺丰这个级别的快递,是当地最优质的服务商。我们通过平台协商,优化快递价格,减轻卖家压力。另外我们也支持大部分的稳定成熟的邮政渠道。在中国台湾,圆通是针对中国台湾市场专门做的一个渠道,针对当地买家的购物习惯进行了优化,比如说当地买家非常喜欢在便利店取件。

收款解决方案。我们跟payoneer平台合作, 我们回款周期短,每个月有两次回款,分别为月初和月中,资金回流效率高

我们与主流的ERP生产商做了对接,其中也包括了赛盒,如果对于卖家来讲你们使用的是自己的ERP,也可以和我们直接对接,我们的API也是一个open API的平台,直接对接的难度也很小。

在东南亚和台湾市场,有三个市场很大,但是又不太好进入,那就是印尼、泰国和越南,一个接近四亿人口的大蓝海,对于中国卖家来讲,进入这些市场有一个很大的门槛,也就是语言问题。怎么突破语言的门槛?为此我们为卖家提供了两方面服务,一方面是产品翻译;卖家只需上传英文的SKU就可以,我们通过后台的数据发展,如果这个SKU有不错的点击率,就会翻译成当地语言。如果说你的产品非常适合当地的市场,有出单,一个星期再打开你的产品页就会变成当地的语言。这个过程对于卖家来讲是不需要担忧的。

第二方面的支持是来自于客服,Shopee是非常在意社交的属性,买卖双方售前沟通。十年前我们在淘宝卖东西的时候大家非常依赖于旺旺,产品的介绍可能不是那么详细,买家对整体的电商购物体验还没有达到高度信任的情况下,他们希望通过聊天增加对平台或卖家的信任度,Shopee也提供客服的服务。我们在当地聘请一批客服团队,大部分人都是会说英文和当地文的,其中有60%以上的人还会说中文,我们聘请的人是精通2-3种语言,他们和买家进行沟通,回答一些比较基础的问题。当涉及到一些比较专业的问题,再和中国的卖家进行沟通,通过中文或英文沟通,然后再给买家一个回馈。从我们这边看到的数据来讲,增加客服服务直接影响2-3倍转化率。

对于新卖家平台给予不错扶持和帮助


在佣金方面,对于新卖家,头三个月是免佣金的,三个月后收取3%的佣金,印尼市场我们是不收佣金的。为你优化物流,让买家更容易接受跨境的卖家。帮助你们做早期的平台政策和运营方面的培训。还有定期的培训和深圳研发的落户,更好的支持中国跨境卖家。

说到这么多,大家可能会有一个疑问,我们Shopee入驻的政策到底是什么样的?在这里简单的说,我们的入驻条件就这三点,首先,必须有合法的企业经营执照,必须是一个企业卖家;第二,必须要有相应的出口资质;第三,要有一定的跨境电商经验。如果之前是做国内市场的,我们也非常欢迎,你的SKU只要超过200个,来Shopee的成功率会非常高。

五分钟问答:

提问:Shopee目前做的比较好的,或者说在最近很快有发展前景的市场。

刘江宏:我们的战略重心主要是两个大的市场,中国台湾和印尼,这两个市场体积大,也是在高速增长当中,这两个市场对于任何一个做东南亚电商的人来说都不能忽视的。第二梯队,我觉得剩下的五个国家基本上是不分主次,在这五个国家都力争要成为第一名。

提问:跟LAZADA相比最大的优势是?

刘江宏:东南亚电商市场的体量很大,处在一个高速发展的阶段,我觉得不应该看成是我们和Lazada两家的直接竞争,这个市场还有很多其他的电商平台。对于我们来说,还是比较专注于自身,应该怎样做更好,而不是完全去看某一个竞争平台在做些什么。当然Shopee从诞生开始的成长速度是非常快的,我们会充分利用这个速度,把Shopee在各个市场的影响力做大。

提问:在印尼很多商品都是进不了,如果做Shopee,我们把货发到Shopee的对接窗口,后期进关的事全部可以帮我们解决吗?

刘江宏:清关这一步是东南亚电商的痛点,尤其是印尼。Shopee自营的物流渠道SLS集合了各个线路上最优质的供应商,其中就包括了稳定的清关行。卖家只要把货发到Shopee在国内的集货点,接下来清关的问题都是由我们帮大家解决。

提问:我想问两个问题,第一个是比较具体的,我们做的是生活家电,在国内也通过3C论证,在国际上也C1都有通过,进入印尼市场要不要通过当地国家的认证?

刘江宏:东南亚大部分国家都是需要在当地做电子产品认证的,但是具体到您的产品在每个国家的认证需要,我建议您和我们的客户经理进行沟通,我们会给您准备一套有针对性的方案。

提问:第二个问题,我们的产品在品质和核心技术上是有的,但是相对来说我们做自己的品牌是没有品牌影响力的,单价也比较高,如果说我们这样的产品去做东南亚市场,通过你们的平台应该怎么去做?

刘江宏:东南亚这个市场目前相对来说属于客单价比较低的市场,给这样的卖家两个建议,第一是选准比较容易切入的市场,举个例子,比如说新加坡、马来西亚、台湾,消费能力比较高一点,对品牌的认知感比较强一点的市场。第二,进入市场的方式可以多样化,不仅可以尝试从海外发货,也可以尝试和当地的代理商,或者是自己的自营模式在当地发货。从当地运营的话有物流的优势,在中国发货有价格的优势。

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