亚马逊CPC广告高阶优化策略【赠送广告干货文档】
1977
想系统掌握亚马逊广告的投放逻辑与底层闭环？
亚马逊卖家在运营过程中都离不开站内广告CPC，广告CPC设置的好坏直接决定了产品出单量。针对CPC广告的优化我们可以从这四个参数进行优化 ：
CTR：点击率
CVR： 转化率
ACOS：衡量你在亚马逊市场广告投入表现的关键指标。
竞价：广告设置出价可能会比实际扣费高，这也是可以优化部分
产品不同阶段的产品页面优化及CPC选词
01
开始阶段主词广告排名很难排在前几位，但是自动广告关联会推荐到相关性高的产品下面，主词和竞品一样才有更多机会获得关联推荐，所以最佳策略就是把握主词，从CPC里面发现主词，先保证主词关键词的曝光，然后CTR和ACOS在后面继续优化。
有了足够review，产品广告表现也不错（CTR和ACOS），最重要的还是把握主词，可以重点关注手动词组，也可以慢慢扩大覆盖范围，精准长尾词在这时候曝光量也可能会大起来，也会有一定的出单。
有了较好的转化率，积累了足够多的review，提高覆盖范围，关注曝光量。
广告优化的步骤
02
1）自动广告投放的利用
在cpc广告优化中不断优化关键词的过程，最开始我们可以通过ARA把握主词
Amazon Retail Analytics Premium 数据格式
但用户搜索习惯和季节热卖品，还有市场竞争情况总是不断变化的，通过自动投放可以更好的了解亚马逊卖家的搜索方式，因为自动广告中亚马逊也充分的考虑用户的投入产出比，所以自动广告是用较低的价格去匹配更大范围的词。
很多人自动广告只有新品期需要开？这种想法是错误的，新品期是开广告最好的时期，但不代表自动广告只有新品期才需要开。新品过了，自动广告也可以继续运行，但要持续优化。自动广告是检查listing最好的工具。
2）确定优异绩效关键词，进行手动投放
做PPC广告大家心里大概都有这样一个模型，逐步发现最精准的关键词，花最多的钱在刀刃上，可以根据这种方法来设置Campaign结构打爆款，形成如下样式的结构：
Step1.开一个自动Auto Campaign
Step2.用推荐关键词建立一个Suggested Campaign
Step3.把上两步创建的Auto Campaign & Suggested Campaign中CTR和CVR最高的词拿出来升级，创建一个Broad Campaign，然后要有耐心，让它运行一段时间再继续走。（具体时间就看你的预算了，通常是需要保证30次的点击）
Step4. 从broad Campaign中进一步选出更精准的关键词做phrase Campaign
Step5.从phrase Campaign中进一步选出winning keywords做exact Campaign，到了step5,花最多的钱在刀刃上，开bid+，然后调整预算。
所以我们看到优化投放方式的就是将关键词一遍遍筛选，然后各个层级都有分布，竞争力强表现好的进行精准匹配。要注意的是在从一级到另一个过程中，比如从自动匹配提取词开辟到手动，不建议立刻就在自动广告否定该词，因为这个词在手动广告不一定就更好。
那么具体按什么样的词可以成为好的关键词晋级？，可以由主管根据实际情况和对产品的理解制定相应的标准
另外，listing积累一定的review后也不建议把Auto关闭，Auto是亚马逊通过大数据的分析，来帮你进行匹配，获取的数据比任何第三方的关键词工具都要准确，所以，其实自动广告才是最厉害的关键词工具。
更重要的是，自动不单是打搜索流量，而且还有推荐流量可以利用，有这样一个情况，你的产品与他相似比他好卖，如下
3）将表现差的关键词设成否定关键词
尤其是自动广告你会发现listing涉及的很多词，也许跟你的产品相差甚远，但是却有广告。从而导致整个CVR、CTR都不高。
坚持分析广告报表，否定掉转化不好的。因为不好的词会拉低你整个广告的权重。提高关键词竞价暴力拉升排名的方法是行不通的，相当于拔苗助长。
4）低曝光+转化率高的词优先考虑提高竞价
5) 理解点击扣费计算公式然后优化竞价
首先，根据你的出价和表现，由系统计算决定位置，你的点击扣费价格 = 与你表现最接近的人+（你的出价 —与你表现最接近的人出价）✖️ 表现百分比
所以大幅超出建议竞价是没有用的，比如竞价范围（0.5-0.8），你出价 10美金，大概和出价1.6美金没区别
所以我们经常看到在没有分析析竞品，不做优化情况下，竞价直接高于建议竞价来争取广告排名。
扣费价格 = 出价2.5 + （出价2.8 —出价2.5）✖ 表现百分比= 2.5+（2.-2.5）*90% = 2.77
优化应该分析竞价范围，估计一下紧跟你后面的performance水平，以稍低的价格保持排名
最简优化方法：在没有时间做细致分析的时候，可以对比广告报告中每次点击成本和你的bid：
1.如果bid比点击成本高很多，说明你没有浪费任何可能争取到的展现机会，但同时也付出了较高的成本，可以降低竞价，展现也不会降很多。
2.如果bid和点击成本非常接近，说明你还有增加展现的空间，如果转化率不错，可以增加竞价或开bid+。
6）词组匹配中的优化精准引流的同时优化竞价
投放策略优化：产品在top of search的位置效率明细高于other，争取top of search的位置极为重要。
自动广告和广泛匹配虽然覆盖面广且点击扣费低 ，但是争取好位置的机会不大， phase是不大幅提高竞价且有可能多争取到top of search的利器
第一步：列出满足第一条的“匹配上搜索精准词 photo light box”的所有可能结果并查看建议竞价
我们看到第一组广泛匹配不容易得到好位置，第三组和第四组竞价太高排除，第二组同样的词组匹配效果，竞价最低，可以选择。
7）campaign分组策略
7.1）CPC策略之——推新的ASIN（山寨or跟随产品）
1.开CPC之前，先看看你的价格和竞品比是否有很大优势（类似产品+同样的词，价格低是提高转化的关键）
2.分析正版的流量来源词（卖家精灵软件）和后台search term设置
3.看正版流量来源词，其本身的标题、卖点、search term及描述中均未出现的（说明正版不知道自己这个流量来源词or不重视，那么你要集中词组及精准匹配的火力来攻下，占据坑位）
4.挖掘黑马词
7.2）CPC策略之——成熟&热卖产品
1.始终在线策略（广告预算设置足）
2.品牌词、大词、热词、参数词、长尾词全覆盖策略（以手动广泛匹配做广告主力，要扩大覆盖范围）
3.词组与精准匹配针对CTR和ACOS表现好的词（产品自身表现好，竞价比别人低些也可以封住广告流量入口）
4.以流量和排名双高的词，来优化标题（标题简短有力，要有王霸之气）
7.3）CPC策略之——新细分品类的产品
1.始终在线策略（广告预算设置足）
2.细分品类词竞价（词组和精准匹配词竞价毫不手软，极为大胆）
3.自动广告中的大词否定掉（尽量缩小覆盖面，避免不精准的流量进来）
4.以CTR和ACOS表现均好的词，来优化标题（标题中流量词和细分品类词结合）
5.关注自动广告中是否有从其他ASIN页面点进来且购买的情况（检查是否出现了跟随者和你有可能击败的那些产品）
7.4）CPC策略之——低价竞争走量产品
4.9美金还竞争这么激烈的产品，开CPC很容易赔钱卖货。
8）广告常见问题诊断-鱼骨图
积累经验，不断丰富可能情况，每次遇到问题就能够针对性的诊断错误。
9）用广告做关联营销的黑科技套路
目标：出现在目标listing的frequently bought together 位置。
方法：
1.USED 跟卖目标listing
2.设置折扣码
3.刷单公司合作，或者自己注册买家号
4.PD广告打在目标listing购物车下面
5.买下自己做的used跟卖（用wish or Ebay的买家地址或者与货代联系购买单号，一定要做到tracking和妥投）
6.买下PD跟卖（用wish or Ebay的买家地址或者与货代联系购买单号，一定要做到tracking和妥投）
7.CPC广告手动精准打目标listing品牌词（用wish or Ebay的买家地址或者与货代联系购买单号，一定要做到tracking和妥投）
8.每成一单就用同一个号，在自己的listing给自己下一单
全部做到3天关联上，只做第六点，一周左右关联上
9）关于刷单
刷单这个问题是大卖小卖都必须面对的问题。大卖家因为自身的资源整合力度高，平台很难从表面上抓住他的把柄，最多只能判定为某一单可疑。但是小卖家不一样，小卖家如果对刷单机制不够了解，很容易在细微处留下证据。
比如说虚拟机刷单，小卖家能接触到的一些刷单资源，都是很不干净的，一旦使用马上会被亚马逊锁定，然后封号。还有一些IP，已经标红了，一旦登陆就完了。多人都同用一个vpn，风险就会直线往上飙了。
简单来说，亚马逊首先是从刷单环境上来判断，如果你的环境是干净、可靠的，亚马逊就只能从买卖行为判断，那样被查出来的机会就很小了，申述把握也会更大。亚马逊的法规是按照英美法系制定的，除非证据充足，否则不可以错杀。
尽量不要去找陌生的机构合作，应该花时间自己去攒下一堆用户，你想办法把它沉淀下来。或者你可以去找一个网红，让他号召他的粉丝去帮你刷，这样靠谱。所以，要么你积累自己的粉丝资源，要么积累网红资源，不要盲目刷单。
本文来源于亚马逊干货资料
亚马逊卖家在运营过程中都离不开站内广告CPC，广告CPC设置的好坏直接决定了产品出单量。针对CPC广告的优化我们可以从这四个参数进行优化 ：
CTR：点击率
CVR： 转化率
ACOS：衡量你在亚马逊市场广告投入表现的关键指标。
竞价：广告设置出价可能会比实际扣费高，这也是可以优化部分
产品不同阶段的产品页面优化及CPC选词
01
开始阶段主词广告排名很难排在前几位，但是自动广告关联会推荐到相关性高的产品下面，主词和竞品一样才有更多机会获得关联推荐，所以最佳策略就是把握主词，从CPC里面发现主词，先保证主词关键词的曝光，然后CTR和ACOS在后面继续优化。
有了足够review，产品广告表现也不错（CTR和ACOS），最重要的还是把握主词，可以重点关注手动词组，也可以慢慢扩大覆盖范围，精准长尾词在这时候曝光量也可能会大起来，也会有一定的出单。
有了较好的转化率，积累了足够多的review，提高覆盖范围，关注曝光量。
广告优化的步骤
02
1）自动广告投放的利用
在cpc广告优化中不断优化关键词的过程，最开始我们可以通过ARA把握主词
Amazon Retail Analytics Premium 数据格式
但用户搜索习惯和季节热卖品，还有市场竞争情况总是不断变化的，通过自动投放可以更好的了解亚马逊卖家的搜索方式，因为自动广告中亚马逊也充分的考虑用户的投入产出比，所以自动广告是用较低的价格去匹配更大范围的词。
很多人自动广告只有新品期需要开？这种想法是错误的，新品期是开广告最好的时期，但不代表自动广告只有新品期才需要开。新品过了，自动广告也可以继续运行，但要持续优化。自动广告是检查listing最好的工具。
2）确定优异绩效关键词，进行手动投放
做PPC广告大家心里大概都有这样一个模型，逐步发现最精准的关键词，花最多的钱在刀刃上，可以根据这种方法来设置Campaign结构打爆款，形成如下样式的结构：
Step1.开一个自动Auto Campaign
Step2.用推荐关键词建立一个Suggested Campaign
Step3.把上两步创建的Auto Campaign & Suggested Campaign中CTR和CVR最高的词拿出来升级，创建一个Broad Campaign，然后要有耐心，让它运行一段时间再继续走。（具体时间就看你的预算了，通常是需要保证30次的点击）
Step4. 从broad Campaign中进一步选出更精准的关键词做phrase Campaign
Step5.从phrase Campaign中进一步选出winning keywords做exact Campaign，到了step5,花最多的钱在刀刃上，开bid+，然后调整预算。
所以我们看到优化投放方式的就是将关键词一遍遍筛选，然后各个层级都有分布，竞争力强表现好的进行精准匹配。要注意的是在从一级到另一个过程中，比如从自动匹配提取词开辟到手动，不建议立刻就在自动广告否定该词，因为这个词在手动广告不一定就更好。
那么具体按什么样的词可以成为好的关键词晋级？，可以由主管根据实际情况和对产品的理解制定相应的标准
另外，listing积累一定的review后也不建议把Auto关闭，Auto是亚马逊通过大数据的分析，来帮你进行匹配，获取的数据比任何第三方的关键词工具都要准确，所以，其实自动广告才是最厉害的关键词工具。
更重要的是，自动不单是打搜索流量，而且还有推荐流量可以利用，有这样一个情况，你的产品与他相似比他好卖，如下
3）将表现差的关键词设成否定关键词
尤其是自动广告你会发现listing涉及的很多词，也许跟你的产品相差甚远，但是却有广告。从而导致整个CVR、CTR都不高。
坚持分析广告报表，否定掉转化不好的。因为不好的词会拉低你整个广告的权重。提高关键词竞价暴力拉升排名的方法是行不通的，相当于拔苗助长。
4）低曝光+转化率高的词优先考虑提高竞价
5) 理解点击扣费计算公式然后优化竞价
首先，根据你的出价和表现，由系统计算决定位置，你的点击扣费价格 = 与你表现最接近的人+（你的出价 —与你表现最接近的人出价）✖️ 表现百分比
所以大幅超出建议竞价是没有用的，比如竞价范围（0.5-0.8），你出价 10美金，大概和出价1.6美金没区别
所以我们经常看到在没有分析析竞品，不做优化情况下，竞价直接高于建议竞价来争取广告排名。
扣费价格 = 出价2.5 + （出价2.8 —出价2.5）✖ 表现百分比= 2.5+（2.-2.5）*90% = 2.77
优化应该分析竞价范围，估计一下紧跟你后面的performance水平，以稍低的价格保持排名
最简优化方法：在没有时间做细致分析的时候，可以对比广告报告中每次点击成本和你的bid：
1.如果bid比点击成本高很多，说明你没有浪费任何可能争取到的展现机会，但同时也付出了较高的成本，可以降低竞价，展现也不会降很多。
2.如果bid和点击成本非常接近，说明你还有增加展现的空间，如果转化率不错，可以增加竞价或开bid+。
6）词组匹配中的优化精准引流的同时优化竞价
投放策略优化：产品在top of search的位置效率明细高于other，争取top of search的位置极为重要。
自动广告和广泛匹配虽然覆盖面广且点击扣费低 ，但是争取好位置的机会不大， phase是不大幅提高竞价且有可能多争取到top of search的利器
第一步：列出满足第一条的“匹配上搜索精准词 photo light box”的所有可能结果并查看建议竞价
我们看到第一组广泛匹配不容易得到好位置，第三组和第四组竞价太高排除，第二组同样的词组匹配效果，竞价最低，可以选择。
7）campaign分组策略
7.1）CPC策略之——推新的ASIN（山寨or跟随产品）
1.开CPC之前，先看看你的价格和竞品比是否有很大优势（类似产品+同样的词，价格低是提高转化的关键）
2.分析正版的流量来源词（卖家精灵软件）和后台search term设置
3.看正版流量来源词，其本身的标题、卖点、search term及描述中均未出现的（说明正版不知道自己这个流量来源词or不重视，那么你要集中词组及精准匹配的火力来攻下，占据坑位）
4.挖掘黑马词
7.2）CPC策略之——成熟&热卖产品
1.始终在线策略（广告预算设置足）
2.品牌词、大词、热词、参数词、长尾词全覆盖策略（以手动广泛匹配做广告主力，要扩大覆盖范围）
3.词组与精准匹配针对CTR和ACOS表现好的词（产品自身表现好，竞价比别人低些也可以封住广告流量入口）
4.以流量和排名双高的词，来优化标题（标题简短有力，要有王霸之气）
7.3）CPC策略之——新细分品类的产品
1.始终在线策略（广告预算设置足）
2.细分品类词竞价（词组和精准匹配词竞价毫不手软，极为大胆）
3.自动广告中的大词否定掉（尽量缩小覆盖面，避免不精准的流量进来）
4.以CTR和ACOS表现均好的词，来优化标题（标题中流量词和细分品类词结合）
5.关注自动广告中是否有从其他ASIN页面点进来且购买的情况（检查是否出现了跟随者和你有可能击败的那些产品）
7.4）CPC策略之——低价竞争走量产品
4.9美金还竞争这么激烈的产品，开CPC很容易赔钱卖货。
8）广告常见问题诊断-鱼骨图
积累经验，不断丰富可能情况，每次遇到问题就能够针对性的诊断错误。
9）用广告做关联营销的黑科技套路
目标：出现在目标listing的frequently bought together 位置。
方法：
1.USED 跟卖目标listing
2.设置折扣码
3.刷单公司合作，或者自己注册买家号
4.PD广告打在目标listing购物车下面
5.买下自己做的used跟卖（用wish or Ebay的买家地址或者与货代联系购买单号，一定要做到tracking和妥投）
6.买下PD跟卖（用wish or Ebay的买家地址或者与货代联系购买单号，一定要做到tracking和妥投）
7.CPC广告手动精准打目标listing品牌词（用wish or Ebay的买家地址或者与货代联系购买单号，一定要做到tracking和妥投）
8.每成一单就用同一个号，在自己的listing给自己下一单
全部做到3天关联上，只做第六点，一周左右关联上
9）关于刷单
刷单这个问题是大卖小卖都必须面对的问题。大卖家因为自身的资源整合力度高，平台很难从表面上抓住他的把柄，最多只能判定为某一单可疑。但是小卖家不一样，小卖家如果对刷单机制不够了解，很容易在细微处留下证据。
比如说虚拟机刷单，小卖家能接触到的一些刷单资源，都是很不干净的，一旦使用马上会被亚马逊锁定，然后封号。还有一些IP，已经标红了，一旦登陆就完了。多人都同用一个vpn，风险就会直线往上飙了。
简单来说，亚马逊首先是从刷单环境上来判断，如果你的环境是干净、可靠的，亚马逊就只能从买卖行为判断，那样被查出来的机会就很小了，申述把握也会更大。亚马逊的法规是按照英美法系制定的，除非证据充足，否则不可以错杀。
尽量不要去找陌生的机构合作，应该花时间自己去攒下一堆用户，你想办法把它沉淀下来。或者你可以去找一个网红，让他号召他的粉丝去帮你刷，这样靠谱。所以，要么你积累自己的粉丝资源，要么积累网红资源，不要盲目刷单。
本文来源于亚马逊干货资料
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