揭秘6大百万级电商品牌使用的电商营销策略及工具

建立一个百万级电商业务的秘诀在于使用成功的营销策略。那么Top电商品牌都是如何营销以推动产品销售的呢？以下是6个表现突出电商品牌各自使用的营销策略，希望能帮助卖家获得一些营销想法。

1、GearBunch：使用电商营销策略让年销售额达500万美元

GearBunch成立于2017年，该公司的目标是到2018年年底销售额突破1000万美元。它主要利用谷歌、Facebook和电子邮件上的视频和再营销广告系列。以下是该公司4个主要的电商营销策略：

（1）创造高质量视频内容，推动数百万浏览量

GearBunch通过Facebook广告获得了高达85%的新用户，它的广告内容大部分是优质的视频。虽然这些视频广告的制作成本很高，但它带来的效益也很高。

（2）使用工具提高投资回报率（ROI）

除了Facebook视频广告之外，GearBunch另一个流量来源是谷歌广告。Facebook和谷歌广告每天为它的网站产生5000个独立访客。它使用谷歌广告App Traffic Booster自动定制广告，提高流量，最终使投资回报率提升6倍。它的广告主要投放在：

·谷歌搜索；

·Google Shopping；

·Google Display；

·YouTube。

（3）使用再营销让回头客比例达30%

该电商品牌对网站访客和老顾客进行再营销，最终让该公司将回头客率控制在30%，平均订单价值152美元。它将整个订单交付过程视为营销策略的一部分：在购物流程的每个阶段提供优质产品和优质客服，然后使用战略性谷歌、Facebook和电子邮件再营销活动专门向满意的客户进行营销。

（4）对细分受众使用不同的电商电子邮件广告

卖家可能知道通过电子邮件营销可以获得最佳的投资回报率，但如果不对你的电子邮件进行细分微调以给特定细分市场提供特定的广告系列，那么你的营销策略就没有效果。GearBunch就了解这一点并针对不同的目标受众进行营销：

·最近刚购买产品的受众（Hot audiences）；

·最近访问过网站而从未购买或只购买过一次的受众（Warm audiences）；

·那些没有在网站上购物而且有一段时间没有访问网站的受众（Cold audiences）。

以下是让该电商企业赢回Cold audiences，并获得5万美元利润的广告系列示例：

该公司的大型促销营销电子邮件顺序如下：

·第1封邮件：本次促销活动正在进行中；

·第2封邮件：你还有4天可以享受促销优惠；

·第3封邮件：你还有2天可以享受促销优惠；

·第4封邮件：促销最后24小时；

·第5封邮件：促销最后12个小时；

·第6封邮件：促销最后4或6小时；

·第7封邮件：只剩一个小时了！你需要现在购买。

以下是GearBunch推荐的自动化营销App和工具：

·Klaviyo，运行电子邮件系列和促销设置；

·Recart，自动运行再营销活动；

·Traffic Booster，运行、管理并优化谷歌广告，提高投资回报率；

·Zendesk，帮助管理一流的客服。

2、Bleacher Creatures：跟随市场趋势，发展多渠道电商营销策略

Bleacher Creatures是另一个成功的电商品牌，它的制胜营销策略包括调整流量来源、现场营销、网红营销和电子邮件营销。

（1）克服多渠道曝光带来的问题

Bleacher Creatures的产品在合作伙伴网站、亚马逊和自己的网站上销售，有时候线下体育赛事也可以买到它的产品。由于潜在买家可以在零售商店和网上等各种渠道找到产品，这样让它的再营销很难突破。

要克服这个问题最简单且最实惠的方法之一就是网站营销。它最重要的再营销工具之一是Coupon Pop。通过Coupon Pop，它可以成功构建自己的在线数据库，确保自己拥有强大的电子邮件和社交媒体关注者群，以便进行再营销。

（2）以娱受众为目标创建品牌意识内容

它的电商营销策略另一个关键部分包括在Instagram和Facebook上建立社交品牌意识。它了解内容营销对于建立品牌知名度的重要性，使用博客内容、Instagram内容和Facebook视频以及直播来推动“make you smile”目标，在娱乐受众的同时创建品牌知名度。

（3）行季节性社交促销活动

使用Facebook、Instagram和电子邮件，Bleacher Creatures在过去几年中不断使用基于事件的战略性促销来推动销售。以下是它过去运行的营销内容类型示例：

（4）电子邮件营销重“质”而不是重“量”

Bleacher Creatures不仅了解电子邮件细分很重要，而且它也理解邮件营销过于饱和的坏处。相反，它将大量计划放在电子邮件频率和内容中。它通过在一年中发送一些促销活动电子邮件（除了大型假日购物日）来实现这一目标，这些电子邮件是针对特定细分受众而建立的。

除了促销电子邮件之外，它还会发送细分电子邮件推送，其中包含新产品系列和体育新闻（例如摔跤或NBA新闻），确保电子邮件的相关性，并且不会让潜在买家收到过多电子邮件。以下是此类电子邮件的示例：

*小贴士：Bleacher Creatures使用的营销自动化工具和App包括：

·为了将Instagram帖子嵌入自己的网站，它使用了Snappet；

·为了发展社交和电子邮件数据库，它使用了Coupon Pop；

·为了安排和运行促销和自动电子邮件营销活动，它使用MailChimp。

3、One Kid：与客户直接接触

自2015年推出新的RoadCoat®以来，它使用Facebook广告和Google再营销制定了可扩展的营销策略，以持续为其店铺增加流量，这让其年收入在两年内超过60万美元。

以下是它的电商营销策略主要战略要点：

（1）利用有机Facebook视频和付费谷歌再营销活动推动流量大增

One Kid去年收入的近15%直接来自它Traffic Booster运营的谷歌广告系列，2017年整年广告支出仅为12000美元。

它的第二大流量来源是Facebook视频，创建广告和有影响力视频。

来自网红CafeMom的一个产品评论视频就带来了1400万的有机观看量。该视频只是一个简单的产品说明，概述了儿童穿冬季夹克坐在汽车座椅中的危险，解释了RoadCoat®如何解决这个问题。

除了Facebook网红营销之外，One Kid每周花费500美元用于Facebook广告，其中包括再营销广告和针对相似受众群体的广告。

（2）不断吸引潜在买家

如果你查看One Kid的社交档案，你会发现与受众群体互动是它营销和品牌战略的关键部分，主要方法之一是获取、分享和参与UGC内容。

另一个One Kid使用的营销工具是Facebook视频直播。通过直播，它不仅可以回答潜在买家的任何问题，帮助买家转化购买，同时还能用一种独特的方式直接与潜在买家和现有买家互动。

（3）利用电子邮件营销推动转化

从第一封电子邮件开始，One Kid就会为每次从广告来的电子邮件注册提供9折优惠。一旦有人注册了电子邮件，他将在120天内收到25封自动电子邮件。 这包括前10天每三天发送的一封电子邮件，然后每周发送一次电子邮件。例如，8月份注册邮件推送的潜在买家在年终旺季时仍会收到电子邮件，因为这时他们更有可能转换。

120天的电子邮件周期对One Kid来说非常合适，因为该公司的产品有季节性，它需要更长的酝酿期才能将受众转化为买家。这些策略可能不适用于你的产品，但它提供了有关如何定制广告系列的见解。统计数据显示，One Kid的平均电子邮件打开率为33%，点击率为4%，转化率为2.4%。

除了战略注册系列外，它还会进行季度促销活动和废弃购物车电子邮件，去年购物车恢复率为25%。这些废弃购物车提醒电子邮件中还推广其90天的免费退货政策，这非常成功。以下是他们在营销策略中包含的自动电子邮件完整列表：

·废弃购物车提醒；

·赢回买家；

·欢迎新的注册用户；

·再一次感觉买家；

·索要产品评论。

4、Impact Mouthguards：持续增长的理想营销活动组合

Impact Mouthguards的产品很独特，因此它的营销活动从口碑开始，之后发展到网红和在线营销，旨在教育目标受众，让他们了解产品的独特之处。

它获胜的营销策略主要是产生网站流量、电子邮件营销、现场营销、Facebook以及市场允许的改造能力。以下是它如何处理每个问题的细分：

（1）平衡Facebook和谷歌广告以简化流量

虽然该品牌的业务从口口相传开始，但它一直在推动更多在线营销活动。

在过去几年中，Impact Mouthguards已开始在Facebook广告上投入更多时间和预算，引流并快速提高自己网站的流量。但是，它将谷歌广告再营销广告系列纳入其流量策略，使其能够平衡其广告系列，以带来源源不断的流量。当然不仅仅是任何流量，而是有针对性的高质量流量。

（2）与时俱进，争取市场份额

Impact Mouthguards成功的最重要因素之一是它能够随着不断变化的市场和技术而变化。今年它从这两个方面做到这一点：

·将护齿加入产品系列中，这让它可以进入新的细分市场；

·彻底翻新网站。

虽然它的网站只有三年历史，但它仍然决定对网站进行全面改造，以更好地吸引越来越多的移动用户。它还决定将所有产品图片更改为3D建模，以确保产品图片在整个网站中具有更好的效果。此外，由于他们不断关注如何让整体客户体验更好，翻新的店铺包含了更多的颜色和设计，并买家选择想要哪种运动的护齿，然后就用最适合的设计吸引受众。

简而言之，它将用户体验视为营销工具，并不断致力于改善用户体验。

（3）老派的线下营销和现场营销

Impact Mouthguards通过在球队和健身房中策略性地赠送免费护齿，获得了很多好的口碑。此外，它还在体育赛事中设置了帐篷/桌子，直接与运动员面对面交谈。

正是这种老式的线下和现场营销，让该公司得到了体育合作伙伴，包括一些橄榄球、拳击和曲棍球队以及联赛。这不仅意味着收入的提高，还有助于提升线上买家对品牌的信任度。

（4）使用Facebook作为一体化营销解决方案

Impact Mouthguards使用Facebook作为一个完整的营销解决方案，通过Facebook再营销活动推动流量，并通过Facebook Messenger简化客服。

每月花费仅1000美元，它的一些视频已经达到了超过30万的浏览量。

然后，它会通过电子邮件推送、8-9折的促销活动、比赛以及自动欢迎和废弃购物车电子邮件来对对Facebook流量进行再营销。

*小贴士：Impact Mouthguards使用的营销自动化工具和App包括：

·为了整合Facebook和规格广告策略以增加流量，Impact Mouthguards使用Traffic Booster；

·为了简化客服和用户体验，它使用BOLD Shopify应用程序；

·为了正确跟踪订单执行情况，Impact Mouthguards使用了Order Manager；

·为了对于电子邮件营销和日程进行安排，它使用Klaviyo。

5、Glam Guru：帮助你在竞争对手之中脱颖而出的营销策略

在竞争激烈的市场中销售产品的Glam Guru，突出自身的方法是坚持自己的利基，销售美容用品，并在自己的市场中树立权威，确保自身成为买家选择合适美容产品的首选。它使用流量流和网红品牌和博客合作伙伴，以及UGC内容帮助买家下购买决策。

以下是Glam Guru的一些独特的营销策略，卖家可以参考以超越竞争对手：

（1）个性化客服

卖家要理解，客户服务是品牌营销策略中不可或缺的一部分，Glam Guru不仅能够理解这一点而且还充分利用。它的个性化客服专为美容市场设计，可以帮助受众选择完美的产品。Glam Guru通过以下方式个性化客服：

·网站上实时聊天工具；

·一个不开放的Facebook小组；

·专用客服电话。

所有这些都确保买家或潜在用户可以随时随地联系咨询相关信息，并为他们提供实时有价值的有用信息。

（2）利用网红和奖励将社交媒体营销提升到新水平

你可能认为口碑已经过时，但Glam Guru证明不是这样。它使用两种主要的营销策略来推动口口相传：为客户提供在线和离线奖励以及宣传产品；同时创建一个网红计划，并用5年来发展这一计划。

Glam Guru将联盟营销和网红营销混合在一起形成了一个独特的计划，有超过150个网红每个月会在博客、YouTube和Instagram上发布在博客、视频和帖子。通过开发自己的内部联盟技术意味着它已经设法简化设计的计划，允许网红获得销售佣金并发展自己的网红业务，同时使电商品牌能跟踪统计数据。

（3）完善的电子邮件营销策略

电子邮件营销是Glam Guru营销策略的第三大部分，它继续推行个性化策略。它的电子邮件营销策略包括不同的电子邮件促销和营销，包括专为小部分受众创建的高价值内容。

这些电子邮件营销细分基于用户购买或有兴趣购买的产品类型以及上次购买的时间范围。这意味着，例如，他们向购买化妆品的买家发送化妆品促销信息，并向护肤品搜索者提供护肤品促销。

此外，它还有一般的自动欢迎电子邮件系列，细分如下：

·电子邮件1：公司信息、品牌故事以及独特的个性化客服方法概述；

·电子邮件2：有关其网站运作方式、所提供产品以及加入奖励计划的好处等内容；

·电子邮件3：更倾向于宣传内容，包括吸引特定新用户的产品。

*小贴士：Glam Guru使用的营销自动化工具和App：

·为了整合Facebook和谷歌广告策略以增加流量，它使用了Traffic Booster；

·为了创建和管理促销和自动电子邮件，它使用MailChimp。

6、Noli Yoga：创建电商紧身裤业务，营收达350万美元

将Noli Yoga的紧身裤与其他品牌产品区分开来的元素在于产品的质量。该品牌的目标是采购最优质的材料，并将其与独特、大胆的设计融为一体，创造出独特的产品下列。它在短短三年内就达到了每年营收350万美元，回头客比例达31%。 以下是该公司使用的一些技巧：

（1）高支出高回报的社交PPC广告策略

Noli Yoga每月在Facebook和Instagram广告系列上花费约65000美元。它在Facebook和Instagram上运行各种产品和重新定位广告。

此外，它在PPC广告系列和着陆页上仅使用高端图片，每月要请一次专业摄影师来拍摄产品图片。

（2）将UGC内容用于Instagram、时讯推送和产品页面

Noli Yoga发现UGC内容在创建可购买的帖子时非常有用，它还在时讯推送和产品页中包含UGC内容。此外，在再营销广告中使用真实的客户评论也为它带来了巨大的成功。为了创建基于评论的广告和时讯推送，Noli Yoga使用YotPo App序，来帮助它将评论整合到再营销活动中，以建立更多的品牌信任度。

（3）使用电子邮件营销促进转化

当有潜在用户提交电子邮件地址注册时讯推送时，他们会收到Noli Yoga的系列电子邮件：

·电子邮件1：欢迎电子邮件；

·电子邮件2：新订单的折扣优惠码；

·电子邮件3：鼓励社交互动的帐户和主题标签；

·电子邮件4：突出显示当前最热门产品的促销电子邮件。

它的时讯推动策略包括发送假日促销电子邮件、介绍新产品和宣布促销活动。 这些电子邮件的主要目标是向客户介绍新产品。

最后，它的废弃购物车提醒电子邮件系列通过Shopify和一个名为Jilt的App运行，包括：

·电子邮件1：购物车废弃后一小时通过Shopify发送；

·电子邮件2：在废弃购物车的24小时内发送“Product selling out soon（产品即将售光）”；

·电子邮件3：废弃48小时后提醒；

·电子邮件4：购物车废弃后96小时发送折扣代码。

之后，它使用Facebook再营销广告系列定位废弃购物车一周后的买家，通过Facebook提供8折优惠。通过上述策略，它看到电子邮件2的转化率最高，并且让整体购物车恢复率高达22%。

*小贴士：Noli Yoga使用的营销自动化工具和App如下：

·为了创建可购买的Instagram帖子并嵌入Instagram标题让其可点击，Noli Yoga使用Foursixty；

·为了以用户友好的方式创建促销电子邮件，它使用MailChimp；

·为了让客户能够直接从电子邮件中查看产品，它使用了YotPo。

（编译/AMZ123 方小玲）