流量江湖中的净衣和污衣派
146911
凯文凯利老爷子说：
Where attention flows
Money follows
翻译过来就是，注意力在哪儿，毛爷爷就在哪儿
流量作为互联网圈的篮板，得篮板者得天下，玩流量既是种技术又是门艺术
众所周知，互联网的流量市场，主要是免费引流和付费投放两类
做投放的在我眼中一直是贵族，手握预算，雍容华贵，你要是在项目成熟团队，经手没个千万上亿的，你都不好意思说自己是做投放的
小时候玩《仙剑奇侠传》（此处暴露年龄），有一招"乾坤一掷"，拿铜钱镖往怪脸上拍，伤害非常高，他们给我就是这种感觉
好的投手很值钱，毕竟都是扔铜钱烧出来的经验，但是，绝大多数人还是没有那个机会能在成熟项目中担任投放岗的，基于本号主要定位还是在草根小团队、平头老百姓，那本文还是重点聊聊引流类
引流虽说初期启动成本不高，有点像丐帮，但也分
污衣派( 营销为核心）和
净衣派 (原创为核心)
当然，这里的“净”和“污”只是打个比喻，并没有高低贵贱之分
2
说到净衣派就一定要提到Gary Vee这个大佬，国内对他知之甚少，虽然人家已经写了很多畅销书，我还特地去豆瓣找了下，居然还没有他书的书评，大概是因为目前只有英文版和台湾版，在内地会布道他的也就是圈里的几个好友，比如数字游民的Jarod，Onebiz的白一喵等
我最开始会被他圈粉，是因为他视频的纯爷们风格，属于话糙理不糙那种，画风大概是这样
“那你他妈为什么没去做呢？混蛋！”
“别他妈抱怨了！赶紧去行动！”
Shit、fuck都是他使用的高频词汇
( 喜欢他这句刀疤也性感
Battlescars are atrractive ）
后来才知道，果然是大佬，70后的他，从小就有商业意识，8岁时就已经经营7家柠檬汁小摊；12岁时，利用周末卖棒球卡卖得火爆
之后，他利用全网营销，在5年内把家族经营的红酒生意，年营收从400万美元提升至6000万美元
而如今，虽然年近五十，但依然坚持每天高频在各大平台输出内容，全球粉丝超过1000万人，资产近20亿美元
关于内容的创造过程，以前我也写了不少，这里就不赘述，这篇主要讲流量，那我们就重点看看Gary是如何做分发
他非常善于利用原创内容玩转平台流量，比如他会将一份内容派生出30+的子内容，进行全网分发，他称之为内容的倒金字塔理论
他把内容分为支柱内容/母舰内容
（Pillar/Mothership content）
和派生的微内容 /锯末内容
（Micro/sawdust content ）
听起来高大上，但我归纳一下主要是两点：
1 内容拆分、转换并多平台分发
2 基于反馈的二次创造及分发
这里的支柱内容指的是深度长文或长视频，而微内容则是
把里面的一些金句(punchline） 、大纲、简图等提炼出来
进行格式转换，例如视频转音频、转文字
并分发到对应平台
在进行初次分发之后，就可以通过倾听用户的反馈进行再创造
而且他们做得比较精细化的一点是：注意上图的用户评论，是带了时间戳的，这也是他和他的团队所引导的，鼓励用户在对视频评论的时候标注哪个时间点的内容对他们最有触动
在获取了来自社区的有效反馈（community insight）之后，基于这个反馈再提炼金句，Aha moment，进行二次传播
关于做原创内容，Gary还指出了两点：
一是前期投产比可能会比较低
就像他虽然现在有团队了，但前期创作的时候，也是一个人先坚持了好几年
原话是“Eat shit for as long as you have to”
直译过来是，吃屎时间比较长
用圈内术语来说，就是前期起盘可能比较慢，要耐得住寂寞
二是你不必非得等非常专业后才开始启动
而是记录你学习和成长的过程，这也是内容的一部分
用他的原话说，你可以想像我们看见王薇薇剪开第一块布料，缝制第一件婚纱吗？
(p.s. 王薇薇 Vera Wang是一个华裔婚纱设计品牌，大概是一件婚纱可以买一辆豪车那种）
利用“费曼技巧”（一边学一边分享）不仅有助于建立个人影响力，对自己知识的梳理，也是一个很好复盘过程
3
举了个净衣派栗子，我们再来说说污衣派
去年曾参加过一个XX大咖会，好多大佬都是玩营销号的，左边一个手握百万粉儿，右边一个千万粉儿，我一个一万粉的原创号在中间瑟瑟发抖
污衣派的操作套路往往很骚气，一切满足人某种需求的事物都可以被他们设计成流量诱饵
比如陌陌探探附近的人加的美女，除了酒托饭托，十有八九是流量号倒卖男性保健品的
比如众所周知生娃是要晒的，自己朋友圈晒当然不过瘾，得去跟别人家娃PK啊，我家宝贝怎么能输，当然是得拉上三姑六婆十八代亲戚好友投票啊，当然你想投票，不关注公众号那是不行的
比如你在群里聊天，忽然有人甩出个视频，封面是模糊而又若隐若现的黑丝长腿美女，点进去一看跟这美女没半毛钱关系，而是带你进入一段曲折离奇的故事
( 兄弟别点了，这是张图）
类似情节有
霸道总裁被人当成小弟给鄙视了
忠肝义胆被人污蔑成汉奸了
身怀绝技的武林高手不发威被人羞辱了
等等等等，正当你为英雄好汉鸣不平时，视频忽然一黑
再如“手握流量，兴风作浪”的涛哥，做高客单价的Affliate项⽬， 弄了上万个微 博，近千个⾃媒体号， 靠批量堆砌关键词+采编百科，一年做了巨量营收
他给自己手工蛋糕店引流的案例也值得玩味
他前往租房平台发布单身公寓出租信息，照⽚精致，⽉租中上水平，但⽐⾏情便宜，位置当然就在蛋糕门店附近了，对室友的要求是：仅限爱⼲净的⼥⽣，两个⽉就加满⼀个微信号，一问房子呢？不好意思已经租出去了，但房东也是个精致的猪猪girl, 朋友圈会偶尔不经意的晒一晒美美的蛋糕啥的
就这样，蛋糕店居然客流源源不绝
涛哥关于流量有一套自己的方法论——种子 · 钩子 · 筛子
种子：提供价值或传递信息的载体
钩子：被传播和被链接的媒介
筛子：对目标用户的甄别筛选机制
例如在卖蛋糕的例子中，精美且性价比高的单身公寓出租信息是个种子，房东的个人微信号是个钩子，而在选择目标用户的时候，暗藏了很多个筛子，例如
用出租位置筛选门店附近用户
用月租定价筛选消费能力
用精致的照片及仅限爱干净女生，筛选客户对生活品质的追求
当然引流骚操作太多，有时候也要跟平台的规则斗智斗勇，但道高一尺魔高一丈
微信号、手机号等私人联系方式在正文内容里被禁止露出了，看我头像、看我签名、图片水印甚至视频背景墙暗度陈仓
审查监管的来了，Cloak技术会把客户点击跳转到一个页面，城管点击跳转到另一个页面
污衣派的玩法，虽然套路骚脑洞清奇，但对我却有很大启发
1. 不拘一格
涛哥说的种子是比较含蓄的说法，其实坊间通常直接管它叫诱饵，裂变增长实验室的创始人王六六曾说过
玩流量的根本其实在于诱饵的设计，诱饵设计的好坏决定导流的成败
上述案例中的探探美女、萌娃PK、曲折故事、精美房源都是诱饵，形式可以千变万化，不拘一格，作为一个业余说唱爱好者，这种自由自在的Freestyle，我是喜欢的
但万变不离其宗，其瞄准的人性需求，都是来源于马斯洛的需求层次理论，这也是为什么王六六会把这幅图挂在办公室墙上，好让员工时时铭记于心的原因
这种不拘一格不仅体现在诱饵的设计上面，还体现在对流量洼地、展示渠道的挖掘上面，一切我们眼球有可能停留的地方，都是流量来源
比如让我们乘电梯的片刻肉眼都不得消停的XX传媒，在我眼中就是段位十级的污衣派
每天进出家门，都要被某款智能门锁广告请的美女质问五十遍
“为什么没带钥匙？”“为什么没带钥匙？”“我TM问你为什么没带钥匙？”
但你除了扶额拿她又丝毫没有办法
在可见的未来，如果能解决风控和薅羊毛问题，我们穿的T恤，背的背包，戴的帽子，一定都有商家愿意免费送，甚至补贴，只要你愿意挂他们的动态广告
2. 敏锐嗅觉
一个新平台上线，一个老平台推出新功能，一定是这帮污衣派弟子最先冲上去
根据对这个平台未来发展可能性的预测，管它三七二十一，先批量注册上百到上万个账号再说，即使现在不用，先放那，以后说不定啥时候平台量级起来了，小兵就成了过河卒
就像“黑暗森林”理论里说，如果你觉得一片森林里可能有你的猎物，但森林太黑你一时还看不清，先往里面开一枪再说
3. 决策路径
不同于净衣派的“本我”思维，先琢磨打造什么样的作品
而污衣派会优先从业务、从带货出发，去逆向倒退它的用户画像是怎么样的，它的目标用户会出现在哪些场景下，在基于该场景去设计对口的诱饵
4
我身边的朋友，两种派别都有不少，有趣的是，两派之间是有鄙视链的
吭哧吭哧做原创的，看不起做营销的，因为原创写的好的，往往有一颗匠心，逼格比较高，他们更多在乎的，是作品的质量，因为作品就是他们的化身
而红红火火做营销的，看不起搞原创的，你们苦逼哈哈的写到头秃，才涨几个粉，我一波批量引流，效果是你百倍，毕竟营销做的好的，都是业务导向，他们更在乎的，是投产比
其实江湖上的五门绝学有很多，你不能说降龙十八掌就一定比六脉神剑威力强大，也不能说乾坤大挪移比凌波微步就更自在灵活
做原创的净衣派，有人格IP，有价值沉淀，有信任背书，转化率高，在利基市场站位脚跟后，未来想象空间无限，长线来看就是稳稳的幸福
做营销的污衣派， 起盘迅猛，批量操作易规模化 ，操作野路子广，不拘一格嗅觉灵敏，在流程闭环后爆发力极强，但风险与机遇并存
相互鄙视是没有意义的，重要的是不预设立场，找到适合自己的，那就是最好的
End.
1
凯文凯利老爷子说：
Where attention flows
Money follows
翻译过来就是，注意力在哪儿，毛爷爷就在哪儿
流量作为互联网圈的篮板，得篮板者得天下，玩流量既是种技术又是门艺术
众所周知，互联网的流量市场，主要是免费引流和付费投放两类
做投放的在我眼中一直是贵族，手握预算，雍容华贵，你要是在项目成熟团队，经手没个千万上亿的，你都不好意思说自己是做投放的
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好的投手很值钱，毕竟都是扔铜钱烧出来的经验，但是，绝大多数人还是没有那个机会能在成熟项目中担任投放岗的，基于本号主要定位还是在草根小团队、平头老百姓，那本文还是重点聊聊引流类
引流虽说初期启动成本不高，有点像丐帮，但也分
污衣派( 营销为核心）和
净衣派 (原创为核心)
当然，这里的“净”和“污”只是打个比喻，并没有高低贵贱之分
2
说到净衣派就一定要提到Gary Vee这个大佬，国内对他知之甚少，虽然人家已经写了很多畅销书，我还特地去豆瓣找了下，居然还没有他书的书评，大概是因为目前只有英文版和台湾版，在内地会布道他的也就是圈里的几个好友，比如数字游民的Jarod，Onebiz的白一喵等
我最开始会被他圈粉，是因为他视频的纯爷们风格，属于话糙理不糙那种，画风大概是这样
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“别他妈抱怨了！赶紧去行动！”
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后来才知道，果然是大佬，70后的他，从小就有商业意识，8岁时就已经经营7家柠檬汁小摊；12岁时，利用周末卖棒球卡卖得火爆
之后，他利用全网营销，在5年内把家族经营的红酒生意，年营收从400万美元提升至6000万美元
而如今，虽然年近五十，但依然坚持每天高频在各大平台输出内容，全球粉丝超过1000万人，资产近20亿美元
关于内容的创造过程，以前我也写了不少，这里就不赘述，这篇主要讲流量，那我们就重点看看Gary是如何做分发
他非常善于利用原创内容玩转平台流量，比如他会将一份内容派生出30+的子内容，进行全网分发，他称之为内容的倒金字塔理论
他把内容分为支柱内容/母舰内容
（Pillar/Mothership content）
和派生的微内容 /锯末内容
（Micro/sawdust content ）
听起来高大上，但我归纳一下主要是两点：
1 内容拆分、转换并多平台分发
2 基于反馈的二次创造及分发
这里的支柱内容指的是深度长文或长视频，而微内容则是
把里面的一些金句(punchline） 、大纲、简图等提炼出来
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在进行初次分发之后，就可以通过倾听用户的反馈进行再创造
而且他们做得比较精细化的一点是：注意上图的用户评论，是带了时间戳的，这也是他和他的团队所引导的，鼓励用户在对视频评论的时候标注哪个时间点的内容对他们最有触动
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关于做原创内容，Gary还指出了两点：
一是前期投产比可能会比较低
就像他虽然现在有团队了，但前期创作的时候，也是一个人先坚持了好几年
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用圈内术语来说，就是前期起盘可能比较慢，要耐得住寂寞
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而是记录你学习和成长的过程，这也是内容的一部分
用他的原话说，你可以想像我们看见王薇薇剪开第一块布料，缝制第一件婚纱吗？
(p.s. 王薇薇 Vera Wang是一个华裔婚纱设计品牌，大概是一件婚纱可以买一辆豪车那种）
利用“费曼技巧”（一边学一边分享）不仅有助于建立个人影响力，对自己知识的梳理，也是一个很好复盘过程
3
举了个净衣派栗子，我们再来说说污衣派
去年曾参加过一个XX大咖会，好多大佬都是玩营销号的，左边一个手握百万粉儿，右边一个千万粉儿，我一个一万粉的原创号在中间瑟瑟发抖
污衣派的操作套路往往很骚气，一切满足人某种需求的事物都可以被他们设计成流量诱饵
比如陌陌探探附近的人加的美女，除了酒托饭托，十有八九是流量号倒卖男性保健品的
比如众所周知生娃是要晒的，自己朋友圈晒当然不过瘾，得去跟别人家娃PK啊，我家宝贝怎么能输，当然是得拉上三姑六婆十八代亲戚好友投票啊，当然你想投票，不关注公众号那是不行的
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涛哥关于流量有一套自己的方法论——种子 · 钩子 · 筛子
种子：提供价值或传递信息的载体
钩子：被传播和被链接的媒介
筛子：对目标用户的甄别筛选机制
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污衣派的玩法，虽然套路骚脑洞清奇，但对我却有很大启发
1. 不拘一格
涛哥说的种子是比较含蓄的说法，其实坊间通常直接管它叫诱饵，裂变增长实验室的创始人王六六曾说过
玩流量的根本其实在于诱饵的设计，诱饵设计的好坏决定导流的成败
上述案例中的探探美女、萌娃PK、曲折故事、精美房源都是诱饵，形式可以千变万化，不拘一格，作为一个业余说唱爱好者，这种自由自在的Freestyle，我是喜欢的
但万变不离其宗，其瞄准的人性需求，都是来源于马斯洛的需求层次理论，这也是为什么王六六会把这幅图挂在办公室墙上，好让员工时时铭记于心的原因
这种不拘一格不仅体现在诱饵的设计上面，还体现在对流量洼地、展示渠道的挖掘上面，一切我们眼球有可能停留的地方，都是流量来源
比如让我们乘电梯的片刻肉眼都不得消停的XX传媒，在我眼中就是段位十级的污衣派
每天进出家门，都要被某款智能门锁广告请的美女质问五十遍
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但你除了扶额拿她又丝毫没有办法
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就像“黑暗森林”理论里说，如果你觉得一片森林里可能有你的猎物，但森林太黑你一时还看不清，先往里面开一枪再说
3. 决策路径
不同于净衣派的“本我”思维，先琢磨打造什么样的作品
而污衣派会优先从业务、从带货出发，去逆向倒退它的用户画像是怎么样的，它的目标用户会出现在哪些场景下，在基于该场景去设计对口的诱饵
4
我身边的朋友，两种派别都有不少，有趣的是，两派之间是有鄙视链的
吭哧吭哧做原创的，看不起做营销的，因为原创写的好的，往往有一颗匠心，逼格比较高，他们更多在乎的，是作品的质量，因为作品就是他们的化身
而红红火火做营销的，看不起搞原创的，你们苦逼哈哈的写到头秃，才涨几个粉，我一波批量引流，效果是你百倍，毕竟营销做的好的，都是业务导向，他们更在乎的，是投产比
其实江湖上的五门绝学有很多，你不能说降龙十八掌就一定比六脉神剑威力强大，也不能说乾坤大挪移比凌波微步就更自在灵活
做原创的净衣派，有人格IP，有价值沉淀，有信任背书，转化率高，在利基市场站位脚跟后，未来想象空间无限，长线来看就是稳稳的幸福
做营销的污衣派， 起盘迅猛，批量操作易规模化 ，操作野路子广，不拘一格嗅觉灵敏，在流程闭环后爆发力极强，但风险与机遇并存
相互鄙视是没有意义的，重要的是不预设立场，找到适合自己的，那就是最好的
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