2018如何拨得头筹：从打造一个高效能的Wish运营团队开始

今天小编为大家奉上凝结了张翔宇讲师团队管理精华的销售节奏三部曲，为众卖家的团队管理提供一个可供参考的真实案例。

我将公司的销售节奏分为三个阶段：起步阶段、 冲刺阶段和稳定阶段。

团队起步阶段（销售数量大概在2-8人，订单量在2000以内），此阶段销售人员的主要工作是产品上新，此时真正能够让一个企业和店铺成长起来的核心要素是“能够开发以及管理大量SKU的能力”。

起步阶段，公司需要怎样的销售人才？

在种子阶段，产品开发人员需要根据Wish平台的特点（很多产品不一定适合Wish的特殊阶段，也不一定适合Wish的手机移动端推送方式），与团队进行强有力的配合，每天至少开发10款以上的新品，尽量避免全部软件开发。

该阶段产品开发应被老板视为个人最主要的工作，团队开发的核心产品是企业和店铺成长发展的基石。我们自己的公司不卖服装和饰品，但我们在自己稀有的独特品类中有非常不错的成绩，首先我们把客单价控制得很好，其次我们这些产品原本在Wish上是没有的，现在我们的产品份额占到了该品类的2%-3%。

分享这个案例是告诉大家“如果你想跟Wish一起发展，不能只着眼于今天Wish卖什么，而是要考虑Wish现在缺什么产品，我能为此做哪些工作？”。

在团队起步阶段，尽量不要对销售人员做产品品类的限制，建议领导将最容易量化的指标、效率作为考核指标（上架的质量和效率），将工作的重心放在产品端。若用销量作为考核指标的话，可能卖得最好的销售人员的爆款是上一个人留下来的成果，难以真正考核一个销售的业务能力。

在此阶段，三个团队管理的注意点分享给大家：

到了冲刺阶段（销售人数在30人以内，订单量在6000以内），此时建议领导将重心从产品开发转移到“Wish团队的销售方案”、“关于ProductBoost、FBW等辅助方案的技巧”和“保证增长的操作方向”上。

前期的增长靠产品的堆积，但到冲刺阶段，铺货开始出现瓶颈，此时销售需要懂得产品运营和会使用Wish的辅助工具。

冲刺阶段，公司需要怎样的销售人才？

冲刺阶段，公司的销售策略需要这样变化：

首先，以店铺为单位的操作需要转化为以产品为单位操作，不同的组需要明确自己的产品线，而不是杂货运营，想要继续在Wish做强做大，需要团队做深入、独立的产品线运营，基于此的投入收益比会越来越高。其次，要保证销售团队中有负责研究ProductBoost和负责控制WE（FBW）数据的专家。此外，产品开发需要有销售参与其中，销售和产品开发需要做更深入的结合。最后，所有以上的工作需要财务的大力配合，保证资金充足。

到了稳定阶段，企业需要有更加稳定的架构。而作为企业的管理者，你可能会距离团队越来越远，并适当将权力和权限给到员工和合伙人。此时的企业想要寻求突破，需要做好以下两个方面的准备：

稳定，工作人员的工作职业也要相应的变化升级：

稳定阶段，公司需要怎样的销售人才？

稳定阶段，公司的销售策略需要这样变化：

首先，业绩指标要制定具体的数字，并形成各组之间的竞争态势。其次，主要权限要下放到组长一级。此外，做好风险管控，对跟风型产品做合理的规避。最后，不断地对后端板块进行迭代升级，持续做好基础投入以精准把控后端采购和物流时效。

以上是销售三部曲的所有分享内容，但无论在哪个销售阶段，Wish的销售重心和希望达到的效果总是：合理利用资源，确保达标。