数字丝路“杭州实践”：本土跨境电商平台抢滩全球大市场

人均GDP高、消费需求旺，地处亚非欧三洲交界，又是“一带一路”的重点区域之一……这些都让中东地区，成为电商平台的“兵家必争之地”。在这场中东的激烈电商“争夺战”中，2013年才上线的JollyChic脱颖而出，已经成长为综合排名第一的中东电商平台。

为何浙江执御（JollyChic）能获得中东市场的青睐？对此，浙江执御副总裁杜明皓将执御在境外发展电商平台的经验娓娓道来。

“首先，我们抓住了中东市场的痛点，带动超过5000家中国企业出海。”他说：这些企业给中东地区带去了中国好商品、中国好设计，满足了制造业相对欠发达的中东地区百姓的迫切需要。同时，中东“土豪”们强大的购买力也让过去专注内贸或是一般贸易的中国企业眼前一亮，看到了中东终端消费市场的巨大潜力。

发力中东，执御巧妙地选择了差异化的道路。杜明皓介绍，在他们进入中东市场时，当地电商“老大”Souq主要以电子产品为主，时尚产品类较少，而另一家电商巨头Namshi虽是以时尚产品为主，但主要是Nike等欧美品牌，其他类目较少。针对此，执御在引入中国制造时便着重从时尚女装这个市场稀缺品类切入。这一招收获奇效，在2015年销售额就增长十倍，从1亿元增长到了10亿元。

除了好产品，“执御”的成功还要归结于其源自杭州的电商基因，娴熟地运用国内成熟的电商运营模式。这些年来，执御将“自建仓储物流体系”“网红新营销”等国内电商的成熟做法在中东地区也付诸实践，解决了过去中东电商普遍存在的配送时间长、退换货不便等市场堵点。

杜明皓举例道，“执御”将国内电商“提前备货、就近仓储”的做法移植到中东。目前，“执御”已在沙特、阿联酋等地建起了多个海外仓。这样一来，一些爆款商品能先在当地备货，消费者一下单，平台就直接从最近的海外仓发货。“以前，消费者下单后要等7到10天才能收到货，而通过海外仓的模式送货时间缩短到了2到3天。”

执御的成功还在于，其选择了一条适合自己的经营模式。杜明皓介绍，从创办至今的很长时间里，执御一直以自营模式为主——通过和供应商合作，由供应商供应商品，而执御负责在海外市场进行定价销售。这种有些类似京东的经营模式，为企业做好品控和控制人力成本等都创造了条件。

然而，随着平台的不断发展，执御越来越需要引入更加丰富的产品类目和商家。于是，经过一年多的准备和测试后，执御在今年9月中旬宣布，从自营平台为主向开放平台为主转变。这样一来，执御开始向类似淘宝、天猫的国内开放电商平台过渡，预计到今年底全球卖家数量将达1500家。同时，浙江执御（Jollychic）旗下的支付平台JollyPay（执御支付）也在今年正式获得阿联酋相关支付牌照，成为首批在阿联酋获得此类牌照的企业，这也为执御进一步拓展市场创造了条件。

Club Factory：用大数据打造印度版“淘宝”

13亿人口的庞大基数、三倍于美国人口的手机用户数……印度电商市场的潜力可谓有目共睹。也因此，这个市场吸引了亚马逊、沃尔玛、阿里巴巴这样的巨头不断在此加码。

然而，正当国际电商巨头与印度本土电商激战正酣之时，由杭州企业嘉云数据科技推出的电商平台Club Factory却异军突起，仅用三年时间就跻身印度线上购物平台前三甲。

这是怎样的一家平台，为何能在国际电商巨头的夹击中突围？据了解，2016年8月开始，杭州嘉云数据科技有限公司上线了Club Factory，开始进入海外C端市场。在进入印度之前，嘉云团队就清楚地认识到，新进入者很难快速形成品牌优势及供应链优势与大型电商平台竞争。于是Club Factory选择了大型零售商忽视的非标品，也就是长尾商品作为发力点。

创始团队通过将用户端消费行为数据，供应商数据，以及库存、供应链和物流数据进行结构化的分析建模，做了一套人货匹配的图谱系统。借助这套图谱系统，可以通过全局最优的决策原则把高度个性化的用户需求匹配到最合适的厂商。在上游供应链端，Club Factory陆续整合了多达数百万家的供应商以及高达数千万件商品。这些商品特点是无品牌、时尚且价格较低，平台客单价约为6至20美元，在印度有巨大的市场。

事实也证明，Club Factory的这个策略是成功的——仅一年多时间，Club Factory就已经做到非标类App排名第一。“截至目前，我们的平台已经在全球27个国家和地区上线，其中印度是主要出海目的地，Club Factory已占有印度时尚用品类电子商务30%以上的市场份额。”联合创始人兼CEO楼云说，之所以有这样的成绩，主要是Club Factory把大数据和人工智能技术应用到跨境供应链当中的每一个环节。印度电商客单价不高，消费者需要极致性价比的商品，要做到这点，就要在整个产业链当中把数据全部打通，技术在中间能够形成一个最优算法，然后协调工作中的每一个环节。Club Factory持续改造升级自己的供应链，发挥更多的产能溢出。

Club Factory的出色表现也吸引了资本青睐，在2019年初完成了D轮1亿美元的融资，投资方包括贝塔斯曼基金、启明创投、峰瑞资本等的同时，楼云也意识到，深入市场做本地化是企业做大的关键。为此，一方面Club Factory不断优化物流、支付、本地配送，提升消费者体验；同时为了吸引更多印度本土卖家，Club Factory在今年上线了“0%佣金”的Marketplace平台，任何具有合法资质的印度卖家皆能在Club Factory申请入驻。

Club Factory联合创始人李嘉伦表示，我们很自豪能用2年多的时间跑通中国到印度的跨境通道，印度电商基础设施相对滞后，2016年Club Factory刚开拓印度市场时，中国到印度的跨境物流运费高达40元每公斤，还有起重限制，线路也很少。现在中国到印度的物流费用有了很大幅度的下降。Club Factory希望未来和更多的中国品牌及制造一起出海，相信印度消费者和中国消费者一样都喜爱高性价比的好产品。

集酷：深耕非洲市场 培育电商新蓝海

成立4年多时间，拥有100万用户，年销售额约3亿元……在众多的杭州跨境电商平台中，这样的“成绩单”实在不算什么。可正是凭着这样“平平”的战绩，总部设在杭州的非洲B2C电商平台KIKUU集酷已经跻身当地电商平台的前三。

在许多“多金”的海外市场中，为何独独选择“贫瘠”的非洲？集酷合伙人王科的回答是：东南亚、印度、欧美这些相对成熟的市场，许多电商巨头都“虎视眈眈”，那里的跨境电商市场已逐渐从蓝海变成红海。“而非洲的电商尚处在萌芽阶段，恰恰是初创团队最好的目标市场。”他说，当然，也因此集酷不得不面对当地基础设施落后、智能手机普及率较低、人均收入不高等影响因素。

2015年，前华为驻肯尼亚员工杨涛创立集酷，之后由曾在阿里巴巴、腾讯任职的王科带领团队。刚一接手，王科就发现，开拓非洲市场远比他想象的要难：他们首先要面对支付、物流体系极为薄弱的现状。例如，非洲许多国家只有交通主干线，物流配送的“最后一公里”问题尤为突出。更麻烦的是，非洲虽说有12亿人口，但市场却极为分散，每个国家的文化、经济和消费水平都不同，难以形成一个统一适用的电商推广模式。

针对此，集酷的做法是自建支付和物流系统：一方面，集酷与非洲当地移动运营商合作，自建支付钱包Kpay；另一方面，集酷选择在加纳这样的重点市场自建物流团队，购买摩托车、招聘快递小哥，发展最后一公里配送网络。王科介绍：“集酷目前在加纳的平均日订单量在三四千单左右，有的干线订单量甚至超过了加纳当地的邮局。”

在平台推广方面，王科也找到了一些接地气的方法——在一些小的城镇将买家发展成自己的本土推广员。有一回，集酷收到了来自加纳一座偏远小城的第一笔订单。“于是，我们找到这个买家，动员她把自己的家作为我们在当地的一个配送网点。”王科说，一年后当他再次来到这座小城，那位家庭主妇已经租下了一个店面，在店门口悬挂着大大的KIKUU橘色logo。她告诉王科，光靠帮当地人下单代购，自己一个月就能赚上千元。

除了推广平台，选择合适非洲百姓的产品是开拓非洲的关键。王科举例道，以3C数码产品为例，除了引入创维电视等常见的数码产品，他们还根据非洲百姓购买力较低的特点，引入了一些二手手机卖家。这些卖家将国内的二手手机回收、维修后，在集酷的平台上进行销售，得到了大量非洲消费者的青睐。王科说，这些手机在中国因产品迭代、机器老化等原因被淘汰，但对许多还在用老式键盘机的非洲百姓来说却是稀罕货。就这样，他们把一些较新的二手机卖到非洲再次利用，例如二手iPhone4s在集酷的售价约五六十美元。

与许多开放平台不同的是，集酷并没有尽可能多地增加入驻店家，而是适量、控制卖家总量。“目前集酷并不向所有商家开放，只有得到平台邀约的卖家才能入驻。”王科说，因为目前的非洲电商市场总量并不大，如果一下子引入太多卖家，谁都“吃不饱”，反倒砸了集酷的牌子。集酷的做法是，根据买家的搜索关键词、购买数据等，找到需求量集中的重点产品，再到中国市场上找最价廉物美的产品。王科举例道，最近他们正联系河北白沟的箱包企业，以此增加箱包销售量。

今年初，集酷开始加码本地仓。以手机电视等数码家电品类为例，通过加纳本地仓发货，消费者两天就能收货，而走普通的跨境电商物流，到货时间至少需要两周。王科认为，非洲市场的跨境电商红利正在逐渐消失，“通用的跨境物流和支付方式，很难为消费者提供更好的购物体验。采用本地仓和本地化支付方式，会更加贴近非洲消费者。”

在这一系列的举措下，王科带领着集酷稳扎稳打。今年，集酷在非洲注册用户已达到100万，覆盖了加纳、坦桑尼亚、刚果金、喀麦隆、乌干达、尼日利亚等10余个非洲国家，去年从中国发往非洲的包裹数量100万个，热销品类包括鞋包、手表、帽子、3C数码等产品。

“尽管目前我们的体量还很小，但我们相信只要深耕下去，非洲一样是一个潜力巨大的市场。”王科说，这两年东南亚电商平台炙手可热,不少还被电商巨头收购，但就在几年前他们同样默默无闻。王科相信，几年后的集酷同样会成为资本竞相追逐的宠儿。据了解，目前也已有国内产业机构对集酷表达了合作的意向。

PingPong：打破国外垄断 畅通境外支付

头部跨境电商平台在杭州不断涌现，然而企业境外收付款不便却是这些平台共同面临的一大难题。在跨境电商领域，因涉及不同的国家、不同的平台、不同的政策，企业跨境出海往往面临境外付款不便的难题。

看到了这一市场的痛点、堵点，杭州呯嘭智能技术有限公司（PingPong）在2015年6月应运而生。“作为一家第三方跨境支付公司，我们为中国跨境电商卖家提供低成本的整体支付解决方案跨境支付问题。”PingPong合伙人罗永龙介绍，在短短4年时间里，PingPong已成功接入亚马逊全球13大站点、Wish、Newegg、Shopee等电商平台。

过去，在跨境收款方面，中小跨境电商卖家面临境外银行账户难申请、多平台店铺资金管理复杂、手续费高、提现到账速度慢等难题。而PingPong通过提供安全便捷、简单易用、结算速度快的服务，打破了国外跨境支付机构的垄断，将行业平均费率降低了2至4个百分点。

“我们推出的跨境卖家一站式操作系统，可以满足用户对跨境电商日常操作的基本诉求。”罗永龙说，他们能够统筹规划跨境电商的运营管理；连接着跨境电商生态链的诸多环节，为卖家提供选品、开店、物流、收款、供应链金融等一体式服务。尤其是PingPong还进一步解决了跨境贸易回款账期长、资金周转慢的痛点，实现了更快拿到货款。

然而，单单产品的创新还不够，在境外开展跨境支付业务，对企业政策合规性的要求也高得出奇。4年来，PingPong建立了全球多边合规体系，先后取得欧洲、美国、日本等国家和地区金融监管部门颁发的当地支付牌照和许可并连续四年获评毕马威高度合规企业。具有里程碑意义的是，PingPong在2017年9月，成功获得了由卢森堡监督管理委员会（CSSF）签发的欧洲（PI）支付牌照，并成为了中国首家获得此牌照的民营企业。

作为中国率先服务跨境电商的金融科技公司，如今PingPong的业务覆盖全球100多个国家地区，累计为60万家中国出口商户提供覆盖全球主要市场的海外支付服务，已有效的为中国企业节省出口成本超过16亿美元。目前占据中国跨境行业中国商户领先地位，已成为全球最大的跨境电商支付服务商之一，并为全球主要的跨境电商平台提供全球支付服务，处理的交易规模均名列前茅。2019年，预计将会突破1000亿元交易量。

内容来源：浙江日报