突破认知：亚马逊运营打法还可以做标准化SOP流程！怎么做？（详文解读）

“成功的亚马逊企业经验：运营打法SOP流程化。”

为了提高效率，很多企业一般都有SOP标准化，如入职流程、财务流程、产品开放流程、采购流程、库存流程等等。所谓的SOP（Standard Operating Procedur）就是指标准工作流程，将某一事件的标准操作步骤和要求以统一的格式描述出来，将各种细节量化，细化，把时间和资源最大化利用，规范企业人员工作准则，提高企业运作效率。

但据这么多年的亚马逊培训经验了解，大部分亚马逊卖家不知道亚马逊的SOP该怎么做，SOP流程该怎么打造，也不知道亚马逊的运营打法可细致到每一个环节标准化运作，不清楚日常运营节奏的把控还可以做SOP流程。

那么，今天小匠我根据董老师运营标准化SOP流程方法结合董老师学员的成功案例跟大家分享一些关于亚马逊精细化运营SOP流程的框架，供卖家参考，希望能帮助到各位卖家提高工作效率，优化工作步骤，最大程度保证工作成果的统一连续性，复制一款又一款爆品，甚至不依赖某一个人或某个团队，运营体系回归到企业平台上来。

以下我以董老师独创的亚马逊运营底层逻辑体系“董式飞轮原理”从最底层开始分享，亚马逊最底层逻辑的运营细胞就是关键词，关键词是流量主要来源，同时也是用户精准匹配的桥梁，这个桥梁好比如我们搭建房子一样，若根基不扎实以后房子就会不稳，不坚固。

 《亚马逊操盘手亿级卖家班》董式飞轮原理

1关键词运营SOP步骤

第一步，采集关键词库量。不管是卖家推新品，还是盘活老品，要先确定关键词库量需要多少，先对关键词词库数据做一个量化标准，再对关键词进行地毯式搜索，扩充关键词词库量，关键词数据越多精准度越高，让产品关键词词库量达到品类BSR的ASIN关键词词汇量的10倍以上。

第二步，采集关键词数据。有了关键词词库数量目标后，根据使用关键词工具去采集关键词数据，采集关键词数据有两种常规方式，一种是用竞品ASIN采集关键词，另一种是用关键词采集关联关键词数据，两者汇总成了你的某类产品或某款产品的关键词词库。

第三步，肯定词与否定词判断。这个部分非常的重要喔！肯定词是帮你出单赚钱的，否定词是帮你净化垃圾流量帮你省钱的。关键词肯定与否定的判断要有个量化标准确定相关属性，可以通过关键词属性标签、用户画像、人群定位等几个方面进行筛选，爬罗剔抉，借助关键词工具快速高效判断词的相关度，有相关的关键词分为肯定词（组成肯定词库），不相关的关键词分为否定词（组成否定词库）。

《亚马逊操盘手亿级卖家班》关键词目标定位

第四步，肯定词的分类与否定词的归纳。根据产品的属性和用户画像、人群定位进行对肯定词的属性标签分类，以便Listing文案做好属性分类好的肯定词布局，让重要的产品信息及精准属性被亚马逊正确收录，让A9算法正确识别我们的产品。否定词生成词根频率后进行归纳，出现高的频率词根排除在文案里出现，以及广告打自动或手动词组/广泛时用词组否定这些不相关词根，“一刀切”排除不精准流量，从而提高了广告CTR与CVR，降低ACOS，节省更多无效广告成本。

《亚马逊操盘手亿级卖家班》词根延伸

2Listing文案SOP步骤

第一步，Listing文案的关键词布局。有了肯定词库后，筛选精准关键词与重要属性分类词，写Listing文案时在不同权重位置做不同关键词的布局，若能懂得亚马逊搜索引擎SEO规则与逻辑算法的，不同关键词在标题、ST、五行卖点、描述、more details其他部位做SEO布局，就出现大量关键词自然排名被亚马逊系统推上前三页，甚至首页，也是突破自然订单占比及Listing后期稳定性最重要的环节。

A9与亚马逊搜索引擎优化 (SEO)的底层根基就是关键词和文案，若底层根基不扎实，listing后面的稳定性就会很差，广告打出来的词很多都是垃圾词，从而白白浪费广告成本。同时呢，大量关键词自然排名上不来，无法提高自然订单占比，一直要依赖广告，运营就会越来越被动。

第二步，测Listing被亚马逊识别的精准度与静态收录词汇量多少，达标精准度和收录词汇量的标准后再制FBA单发货，不达标重新写。文案布局好之后，我们还要知道如何判定listing被收录的情况。listing在刊登之后，后台会显示15分钟展示在前台，这个15分钟就是亚马逊首次抓取你的listing信息，通过抓取产品的类目、标题、五点、产品描述、QA、review等信息，收录其关键词，叫做首次收录，也可以叫做静态收录。而亚马逊80%的收录都是通过静态收录决定的，后续想用运营方法手段去添加收录，基本很难。

因此，我们要有方法务必让亚马逊系统抓取到你listing的收录关键词精准且被收录词汇量又多。
在董老师的运营课上，有一个"四准两多"的定义，以此测试文案的精准度。根据这个标准可以判断亚马逊抓取到我们listing的信息准不准确，被收录的关键词多不多。且不同类目的静态收录的数据量化标准都是不同的。

“四准两多”标准达到之后，我们再制FBA单。若不达标则删除链接（还未发货状态），重新刊登直到达标为准。

“四准两多”判断收录的关键词数量详情了解

这样一来，一旦链接上线后，产品的关键词收录词汇量，关键词的自然排名词汇量，还有自然订单就会比别人好很多。

3Listing上线可售后运营节奏把控SOP步骤

第一步，新品推广计划。到链接入仓可售状态之前，做好所有的数据调研和推广计划，在产品上线销售了之后，按照推广计划去设置不同阶段的广告架构，推关键词，做好销量节奏的控制。如新品黄金期14天，如何达到产品关键词收录的体量，新品推广45天和90天又该达到什么数据。以下这些量化数据，供卖家参考：

1、有收录排名的词汇量占肯定词库量的60-80%2、自然排名前三页的词汇量占肯定词库量的30-50%3、自然排名首页的词汇量占肯定词库量的15-30%4、自然排名首页前三的词汇量肯定词库量的5-10%

有这些量化数据标准，卖家就可以主动把控运营的节奏。

《亚马逊操盘手亿级卖家班》运营数据量化

第二步，Listing上线可售后开始销量节奏把控。对应运营人员说，最难把控的就是销量的节奏，特别是细分销量节奏，比如广告订单和自然订单的节奏把控，能把控在你的预测范围更难，因此这也是考核判断一个运营能力突出的因素之一。

亚马逊对Listing权重判断是个两个极端化，若Listing销量越来越好，权重越来越高，容易导致你断货，相反的，销量越来越差时导致你滞销，所以Listing上线开始销售后销量节奏把控SOP流程化不但考验运营能力，而且对你打新品的经验、预算判断、细节把控等因素要求更高。

做好销量节奏把控SOP流程重要几步骤：

1、Listing上线的阶段性

1）新品上线前14天的黄金期

2）新品上线第15-45天的成长期

3）新品上线第46-90天的稳定期（也可称爆款期）

4）新品上线90天后的老品运营期

2、广告投放节奏把控与自然订单占比

1、广告投放节奏把控。首先打新品要弄清楚一个逻辑定位：广告是营销阶段性的手段，不是永久的方法，自然订单突破与稳定才是永久的方法。所以，广告的作用是针对性Listing每个阶段的运营推动作用，最终目的是拉动自然流量，突破自然订单与稳定。相反的，广告打得很猛很飘，Listing权重热度集中于广告上，链接就被广告牵着鼻子走，很被动，某天广告暂停、预算下调、广告表现不好等等都会导致链接销量突然下滑与不稳定。

广告投放节奏把控重在两个维度指标：CTR与CVR，一方面拉动关键词的收录到自然排名上升，另一方面补充listing销量的递增或控制节奏。

2、突破自然订单占比。首先要突破自然流量，突破自然流量要懂得判断分析Listing自然流量的渠道来源，再加以方法去突破。亚马逊站内流量入口其中三大入口占比80%以上（如下图），这三大流量入口的载体就是关键词，所以突破自然流量，要解决关键词的收录。

《亚马逊操盘手亿级卖家班》流量入口归纳

重要方法维度之一是精通亚马逊搜索引擎优化（SEO）规则算法，在文案做好关键词的布局；方法维度之二是把控销量的节奏和提升转化率。

同时要注意一点，在后续的库存管理上，需要做好库存计划。记录产品好的库存信息，算好库存周转周期，防止断货。不能盲目发货，根据周或月的销量情况，做好发货规划，对于发货在途的货件，要实时跟进物流状况和上架状态，对于长时间的冗余库存，也要及时进行清理，防止产生高额仓储费。

库存指标：店铺总库存的可售天数根据产品线控制到60-120天之内，销售额一定是要超过库存产品的2倍以上。

总之，运营销量节奏SOP流程设计，核心在于方法与实操打法实战经验，有了方法再去实践，打出了几款成功产品或爆款，不断在节奏把控细节上总结出经验，再来制定某个品类产品的运营销量节奏SOP流程，但切记不能光靠理想规划，要靠实操化、数据化、精细化。

4总结

 《亚马逊操盘手亿级卖家班》SOP工作流程化

从图上可以看到，SOP的关键点就是工作流程。亚马逊运营流程化从产品开发、采购、质检、物流，再到关键词调研、listing文案撰写、图片拍摄、流量结构分析再到最后的数据跟踪分析。

SOP的底层逻辑是每一个岗位以及公司对于当前工作的理解，把工作需求和任务列为具体的数据和步骤完整的可执行清单，再逐一将任务和目标进行拆解，量化细化。

比如运营主管，需要安排各个成员月/周的具体工作和工作目标，并且监督与检查完成情况；定期根据数据做运营，规划好团队短期与长期的运营目标；每日流量、转化率、销量、广告等数据跟进，分析数据，及时调整营销方案；检查店铺的促销管理，需要调价或如何做促销，避免运营造成失误；算清店铺上个月的运费、平台订单回款利润明细等。

比如运营，从产品上架，要先做关键词调研，竞品分析，销售计划书，然后再去做成本结构分析，做推广计划，比如新品期第一周先提升关键词的排名，第二周做广告的优化，拉转化率；第三周增加订单量，报名秒杀或者站外的流量的推广。把工作目标，按照公司目标/团队目标/个人目标的工作进行拆解量化，员工的积极性也容易调动，各部门对岗位的完成度也会变得精益求精。

有了SOP，对于员工而言，员工对自己的岗位职责更加清晰，工作更加有条理，目标更加清晰。对于企业而言，公司有一套完整的SOP流程在运转的话，老板在管理上也会轻松很多，同时也能最大程度保证员工工作成果的统一连续性，复制一款又一款爆品，甚至不依赖某一个人或某个团队，降低人力成本，让运营体系回归到企业平台上来。
当然，对于工作中的标准SOP，创建好以后还要不断地优化完善，不断迭代更新才能尽善尽美。
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《亚马逊操盘手亿级卖家班》
《亚马逊操盘手亿级卖家班》从关键词采集与布局、listing文案撰写、listing上架流量池判断、关键词收录与排名运营、海量关键词的流量池扩容、广告节奏打法、评论运营到精品爆款运营等精细化运营。

按照SOP流程化，新老品每一阶段、每一天、每一个运营环节都有详细落地方法及量化数据指标，（自然单占比、收录词占比、上首页词占比等运营指标数据）帮助卖家更好更及时把控运营节奏。

如新品推广：

第一阶段：“快马加鞭”新品前14天黄金期的收录海字广告打法（量化到每一天的广告架构设计）

第二阶段：“险中求稳”新品15-45天成长期的精准拓词广告矩阵布局打法（量化到每一天的广告架构设计）

第三阶段：“小步快跑”新品46-90天稳定期的精准转化打法（量化到每一天的广告架构设计

如果你现在运营无思路，打法无章节，产品各个阶段不知道做什么运营工作，想在旺季前突破运营瓶颈的企业或者卖家

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