Daniel：我身边的外贸SOHO是如何将企业做起来的？

由于自己公司业务属性的关系，身边认识了不少做外贸SOHO的客户和朋友。刚开始他们也是一个人出来打拼，慢慢的开始有了自己的团队，在短短的1年时间内公司就能扩大到十几号人，有的甚至在3年时间就能开始建立自己的工厂。

当然，也看到过一些外贸SOHO做了好多年都还是只身一人，一直处于吃不饱也饿不死的状态。有些SOHO会说：“我就喜欢一个人SOHO的生活方式，不喜欢招聘团队去做，太累。”

我觉得这些都是自欺欺人的说法。想出来创业的人肯定都是有想法的人，没有谁不想把公司做大，然后让公司给自己带来持续的被动收入。公司稳定后，自己可以选择一个人在咖啡厅工作，可以在国外边旅行边工作，这个是你可以选择的自由。但如果公司还没做起来，就自己一个人，那就只能是手停口停，谈不上选择，还不如在公司里面上班来钱安稳。

就在前几天，有好几个外贸SOHO因为看了我的创业日记加了我好友，在交谈中，我发现他们都有惊人相似之处：soho了2年没挣到什么钱，也不敢招人，一个人一直在一个小办公室里拼搏着，很迷茫。

今天Daniel给大家讲讲我身边的外贸SOHO是如何在短时间内把公司做起来的。

内容仅供参考，因为每个人所处的行业和个人自身的能力都不同，但文章的内容还是比较有参考价值的。

创业初期，要不要招人？

是先招聘外贸业务员来找询盘，还是有询盘后再招人来跟单？

这个问题我相信是困扰着90%以上的外贸SOHO，因为他们在公司做外贸业务的时候，业绩还挺不错的，但是除了业务这块，其他都没接触过，比如招人，收款账户，营销渠道、供应商等等，都是摸着石子过河。

我身边的SOHO朋友他们的做法是：先搞询盘，稳定了询盘渠道后再招人。

其实不仅仅是外贸这个行业，我们行业也一样。刚创业的时候，我也招过业务员，但是招聘过来3个月，一个订单都接不到，白白浪费了钱。公司没有一个稳定的询盘渠道，指望业务员给你带询盘这事情是不靠谱的。

以前总是听老一辈的外贸老板说前期招聘业务员就可以给自己带来询盘。但是别忘了，我们和老一辈的外贸企业所处的时代是不同的。在他们那个年代，只要你的产品往展会那一放，客户是排着队过来买的。而现在呢？大批业务员排着队找客户。

外贸已经不是卖方市场了。

如果把创业当成一门生意，那么公司每一笔开销都是投资，所以你要有意识的去衡量每一笔重要支出的投资回报率。而前期在你渠道还不稳定的情况下，招聘业务员去找询盘这个事情，投资回报率是极低的。

很多外贸SOHO刚开始试过招人，但是后面发现不能带来询盘或者询盘不够养活他自己，就索性把员工干掉，选择自己来做。就这样一朝被蛇咬,十年怕井绳，以至于几年过去，都觉得招人不靠谱，什么事情都亲力亲为，都是一个人在做生意，生意也一直做不大。

根据身边SOHO成功的经验来看，前期把精力和资金投入到渠道的开发上是最稳健的一种投资方式。

选择什么渠道？

这个也是很多外贸SOHO纠结的点，到底是平台还是独立站？

大家选择平台，可能考虑的更多是上手简单。但是，你觉得简单的事情，别人也也是一样的感觉，所以才会有一大堆外贸企业加入平台的原因，导致现在价格竞争白热化。而且现在平台的操作和优化要花的精力远远超过以前。

以前平台红利期，确实让不少企业在平台赚到钱了，只要不断的上产品你就能有源源不断的询盘和订单，当时竞争也比较小，竞争也没那么激烈。

现在大量的外贸企业涌入到了平台。几万块的入场券也仅仅是让你有上传产品的权限。你还需要投广告，搞顶展，弄信保等等，你不这样做，根本就来不了多少询盘。因为竞争对手越来越多，平台的规则也越来越多。就算给你把排名做起来了，但是面临的是大量砍价的低质量询盘需要处理，非常的耗费精力。

你说平台能做好吗？那肯定是可以的，只是要花费的精力越来越多。

上次也有一个外贸朋友和我吐槽平台：“现在平台越来越多的广告方式，变着样来赚钱。早已经失去了帮外贸企业做生意的初心，彻头彻尾成了广告流量变现的收割机。”

没办法，谁叫大家都吃这一套呢？

再看看我身边的SOHO朋友是怎么做的？他们基本都是靠搭建自己的官网，然后通过Google Ads和SEO来获取询盘的，前面的询盘都是自己在跟，实在忙不过来了再招人去跟询盘。由于新进来的业务员了解完产品就立刻有询盘可以去跟进、实操，所以上手也非常的快，离职率也很低。有一些优秀的业务员在公司分配询盘的基础上，基于对客户的理解，他们也会有针对性的去开发客户，这个时候的成功率就会远比一开始公司就让他盲目去找客户要高很多。

并不是因为我做SEO和建站服务的，所以我才推荐独立站。而是独立站确实是当前外贸企业要走的趋势。越是有门槛的事情，越值得我们花时间去研究。

反观中国生意人的人性，或者说共性。只要听到有人在门槛不高的渠道赚到钱，他们想都不用想，立刻一窝蜂的往里面钻，包括当年大量中国卖家涌入亚马逊也是一样的情况。随着大量的竞争对手进入，价格战到处都是，广告流量成本也被拉的贼高，最后的赢家肯定不是卖家，而是平台。

独立站之所以好的原因在于，他需要花时间去研究，而且也规避了正面竞争，同时给老外一种有实力的印象。浮躁的生意人是干不来这种事的，所以等着他们的只有被一些SEO保证询盘的服务商给收割智商税。

说到服务商，还真挺有意思的。有不少服务商就光靠收智商税一年就好几千万的纯利润，也算是国内特有的红利。这种生意的底层逻辑就是利用了人性的贪，一些外贸老板一听到稳赚不赔的生意，直接失去了独立思考的能力。如果真的只是为了挣钱而不是为了开拓事业，大可把钱放到基金上，让专业的人帮你托管，何必做事业这么大费周折。

而做事业，当然不是靠花钱就能做得起来。如果真的是这样，那基本没有草根什么事了。投资肯定是有风险的，如果连最基本的底层逻辑都没搞懂，那就只能怪怪的被割韭菜。

如果我也黑化，昧著良心去给客户保证排名赚这种钱的话，我估计也赚的不清不楚了。但我觉得为了这点钱去牺牲人品，不值得。

其实现在独立站的做法只要把基础的内容学会，真的比平台操作简单太多。网站做好之后直接开广告也能快速带来询盘，或者单页面优化一下，买一点外链排名就能上去。而且独立站来的询盘质量普遍比平台要高一些。

所以，你知道自己该选择什么渠道了么？

搭伙做生意，需要注意的事项

有一些外贸SOHO认识一些懂独立站的SEO或者Google广告投放师，于是就一拍即合开始合伙做生意。

而最后撕逼的结局，很多时候也是从这一刻的合作开始。

因为大家都没有太多合作的经验，所以在合作的方式上也是过家家的，出现问题的几率是非常大的。早期大家不牵扯到利益还好，等蛋糕做大了，利益的问题就会很明显。

我遇到非常多合作有大量问题存在的团队，比如

1. 双方只是口头上的合伙，SOHO提供货源而对方提供建站和营销技术

这种情况会出现什么问题呢？由于两个人都没有出资，而且大概率做营销的那位还在上班的状态。可能合作了一小会，对方就会觉得事情太麻烦而且还没看到钱，最终选择中途退出，留下SOHO自己一个人。忙活了大半年，啥事都没做出来。

还有一些中途没有退出，但是由于双方没有成立公司，财务方面不透明。时间久了，对方就会觉得你赚的比较多而想自己也搞个网站来去接单，最后不欢而散。

2. 双方都出资，然后各自占股50%

可能你会觉得公司以后也不考虑上市，没什么所谓，但实际这是短视的行为。因为以后你们公司做大了，光靠两个人肯定是能力有限的，要留住人才就要考虑给优秀的人持股。但如果这个时候你的合伙人和你一样股份，他有一票否决权，如果遇到一些比较短视的合伙人，那你就会很被动。只能白白的看着优秀的人才流失，最终成为你的竞争对手。

最好的方式是其中一个人占较大的股份，或者表决权占比超过2/3的，可以拍板的。这样在公司运营层面上，你才有更多的主动权。分红这块可以考虑给多一点给实际参与经营的股东，但是企业的控制权要自己好好握住。

你不能指望每个人都像你那样有比较长远的打算。有些人他就是比较短视，即使你是为了长远大家的利益着想，但是只要涉及到他短期的利益，可能就会遭到反对。

出来创业你会遇到形形色色，我们需要有备而无患。规划的时候考虑的长远一点，也是对双方的一种负责任的表现。

3. 给合伙人的分红少了，也担心他跑了。

由于做营销的合伙人可能还在上班，还不清楚股份的真实意义，所以前期他对股份的比例也不敏感。而通过双方的努力把独立站做起来了，生意也逐渐上了轨道。由于你拿到的股份比较多，所以分红也比较多，而对方分的钱是非常少的。

很多SOHO这个时候其实心里是明知道自己是占了便宜的，但是又不愿意分出更多的钱给对方，因为按照股权的比例来说，也不需要这样做。但是又生怕对方会走，所以就想着招聘一些这方面的人才来替代这个合伙人。

这个想法其实是非常危险！！

独立站领域的营销人才其实是不多的，有时合伙做生意也讲究运气和时机。我见过不少企业生意慢慢步入正轨，就是因为利益分配不均最终散伙，公司就这样渐渐衰败直到倒闭。而后面这个人再去招聘营销的人员过来，也没能把网站做起来，因为最好的时机也错过了。

学会分钱，其实也是一门艺术。

如果他确实占的股份比较少，分红少。不妨可以和他坦言，觉得他的贡献也不少，可以让他出资占多一点股份，后续给他的分红也多一点，至于出资额可以给他打个折。如果他也看好这个行业，也愿意出资，这样你给他多分红也就变得合情合理了。

千万不要上来就直接打钱给他，觉得他拿的比较少心有愧疚，这样做无疑就是此地无银三百两。本来别人可能没有这个想法的，被你这么突然送钱过来，反而觉得你是不是在赚的特别多了。

总结

创业的过程无非是一次又一次的投资，不论是投资人还是投资渠道。把钱用到刀刃上才是非常主要的，特别是SOHO阶段资金比较短缺的情况下，投资更要慎重。

前期选择好一个渠道，然后做起来之后再招人，如果有人想要和你合伙进来，也可以与合伙人一起把盘子做大。但是与合伙人合伙就要注意我刚才所说的几个点，这样才能让双方长远的走下去。

希望这篇文章对于正在SOHO的你有所帮助！