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亚马逊白帽玩法新品推广全流程

跨境电商MoonSees

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2024-09-25 01:51

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跨境电商MoonSees

也许大家在新品推广时都会遇到过一些比较棘手的问题。

比如说之前看好的一些新品，它上架之后却一天两天的都不出单，销售速度特别慢，备了一堆的货不出单，特别让人心急。

或者有的投了广告，花费哗哗往外流，却连个水花都没有砸出来，只能看着竞品的订单一直蹭蹭地往上涨。

还比如说，同样的一个产品，如果说别人已经卖很久了，为什么有些后来者还能做得起来？甚至能够超越那些卖了很久的老品？怎么能够在保证账号不违规的情况下让销量稳定增长？如果面对不断新增的竞品，又该如何应对？等等

下面简单说下我们通常我们做新品白帽手法下必须要做的工作流程：

一、确定SKU

1.1 分析竞品

除了常规的经验和最开始猜想之外，我们还要有一定的数据去验证，所以这个分析主要是通过数据来验证产品的竞争度和平台容量，然后看看我们的产品有什么优势，再决定怎么销售产品，目前主要是从这几个角度来分析产品。

1.1.1 客户月搜索指数主要是看客户的需求量，还有产品的季节性

1.1.2 平台竞争数量（通过相同意思的不同关键词来得出竞品数，如箱子可用“case”,"box"）

1.1.3 竞品月销总量预估（Helium10插件可以，现在这样的工具也很多）

1.1.4 同类高排名产品页面研究（就是一个取其精华去其糟粕的过程），其上架时间，排名销量跟踪（有的无法手动跟踪，可选工具JS，Sellics或者Helium），关键词提取，文案图片页面参考，评价分析，定位定价，与我们的产品对比优劣势等

1.1.5 其他如new arrival上架新品， most wished 客户心愿单等

在这个过程中，我们会用到很多表格（产品定位/新品流程/竞品分析/库存监控等等）

1.2 制定销售计划

通过上面的分析之后，我们可以得出一个相对清晰的结论，即选择哪一个具体的样式确定SKU，然后可以制定具体的销售计划了。

需要考虑下面几点内容：

1.2.1 产品定位：目标关键词是什么？比如你卖的箱子，是适合年轻人还是中老年？偏女性还是男性？都有不同的核心关键词

1.2.2 成本分析：如何定价？每一项成本如采购成本，头程，尾程，平台佣金，售后，广告各占多少？还有多少利润空间？推广架构怎么搭？

1.2.3 预估销量：首次发货如何备货？怎么预估每个月的销量？

1.2.4 发货方式：选择什么样的发货方式？海运？快运？空运？

这是新品运营的第一个阶段，确定产品。

确定好产品及制订了计划之后，开始进入到新品运营的第二个阶段了。

二、新品准备

主要是上架前后的准备测试工作。包括以下两项：

2.1 产品上架准备

这是一个重点，一定都要重视起来。

包括产品的文案，图片，包装，说明书等设计，售后卡设计，备货下单，品质检测，FBA计划等。在上架之后争取没有大改动。

文案图片视频一定保证在上架之前准备好，当时会觉得那个公司的产品页面设计流程太繁琐了，我们运营（就是OP）主要就是提需求对接多个部门，感觉有点繁琐，我画一个图给你们感受下。

但是现在回顾还是挺有收获的，就是让人专心地各司其职。现在再借助AI，流程效率肯定有提升。不过当时公司运营部和设计部之间的矛盾最多，每个运营都想让自己的产品页面赶快做好，不停地催设计，稍微没有耐心的设计就会跟脾气爆的运营吵起来.....

下面是每一点的具体要求。

2.1.1文案：关键词抓取，卖点，详情页，Q&A问答。文案的书写要能突出卖点，保证语句通顺，描述清晰，简约明了，关键词嵌入合理，没有什么大错。现在有AI是方便很多，当时公司就找的本地老外编辑，给我们的文案润色。

2.1.2 图片：主图要能展现卖点，并且能够吸引大部分人。附图要介绍详细，细节图，场景图，A+页面根据模板来设计，页面的整体风格布局要统一好看，需要美工设计有不错的审美和主见，否则运营沟通成本很高。

2.1.3 包装等设计：包装盒，内卡，说明书等附件，设计内容可以参考文案中的卖点，业务人员要跟踪好进度。

2.1.4 新品备货下单：这一点是在上面确定销售计划后要及时下单做货了，前期量少的话业务要全程监督，保证100%没问题才可以出货。除了产品的品质问题，FBA贴标也要监督好不能贴错，不然亚马逊仓库帮助修改比较昂贵。

2.1.5 FBA事宜：产品上架，根据发货数量做FBA计划，贴标，做装箱单，封箱（没有合适的箱子考虑提前订做箱子）

2.1.6 确认货代：对比不同的物流商，根据不同的渠道选择合适的货代，询价发货，并做好每次发货记录，运费。发货后，跟踪货运情况直到上架完成，结账时对好账单，欧洲站点的要注意保存好VAT相关文件以备报税抵税。

以上新品运营的第二个阶段前期运营中第一步，产品上架准备。

之后是第二步。

2.2 FBA上架后

这时候就可以同步进行以下操作：

2.2.1开启广告：根据规划好的广告开启，设置合理的预算，每天关注广告效果，根据实际情况上下调整。我们领导经常说新品的广告费能花得出去也算是本事，除非是跑出来一点都不相关的，否则前两个月不要调整太多。

2.2.2其他促销： 创建coupon等后台促销活动，只要新品能做的，都可以做一遍/创建ERP（现在是Vine）

2.2.3真人测评（公司有真实靠谱的资源才能用！）：刷销量评价要根据实际产品来操作，首先一定一定要保证安全（业务可以多去了解亚马逊对此类违规操作的政策）。有条件可以去联系测评，注意频率比如第一周至少平均一天一单，第二周出十单左右可以来一个VP评价, 实在没有也不可强求，帐号安全最重要。

2.2.4站外推广：如果有非常大的推广需求，站外找专业促销网站报活动，红人合作等

2.2.5第一次补货计划：根据出单情况及首次发货数量，货运时效，国外假期活动等因素及时计划第一次补货数量和时间。不可断了库存，也不要增加太多库存成本，备货是个大学问。要跟进好备货进度，及时联系货代发货。

2.2.6关注售后：有出单情况后，及时跟进售后，主动发邮件询问客户意见及要产品反馈（不能说要好评，但可以要评价），注意措辞要得体礼貌不引客户反感。如果售后问题多，一定要认真整理出来，都是后续升级的方向。

2.2.7 根据实际情况优化产品

以上是新品前期运营的第二步，FBA上架后的一系列工作。

产品上架后1个月左右，进入到新品运营的第三个阶段。

三.后期维护

此时有了一定的销售数据和售后问题，可以进行初步的分析优化。

后期维护主要有6个要点。

3.1 销售售后问题保持跟进

3.1.1 客户意见收集，中差评处理

3.1.2 销量统计（每日，每周，每月）

3.1.3 退款退货统计，异常问题要及时提出来讨论看是否能进行改进

3.1.4 找人测评计划（针对去不掉的差评，以及异常情况需要保持转化的时候）

3.1.5 Review变化，有没有竞品恶意竞争的情况

3.2 分析数据

3.2.1 销售数据分析

如产品销量变化主要受那些因素影响？曝光？点击？转化？评价？价格？

3.2.2 广告数据分析优化

3.3 库存管控

3.3.1 补货计划

3.3.2 做货下单跟踪

3.3.3 到货品质监督检查&抽查

3.3.4 包材附件库存监控

3.3.5 货代联系沟通

3.4 关注竞品

每天关注市场同行的销量变化，尤其是对标竞品（价格，库存，广告等）

3.5 针对性优化产品

对于一个新品来说，首先最大的禁忌就是不能随便的改动标题和主图，因为影响是一定的，可能会变好，也能会变更差，所以如果不能确定销量跟主图和标题有很大关系的时候，那就不要轻易地改动。

优化原则如下：

通过以上售后问题，数据分析，还有同行的更深入了解后，我们可能会有新的能促进销量的好想法，这样的改进才比较合理；
第二点就是一直觉得产品就像人的发展一样，不同的时期总要有所改进改变才能更好的适应所在的环境，产品也要有所改进才能更好地适应市场。而产品的改进又基于我们的运营想法，所以我们要有好想法，不能固步自封，也不能骄傲自大，要保持学习借鉴包容的谦虚态度，才能吸收到更新更好的东西和想法，然后才可以输出，优化成自己的东西。总之，学无止境，要进步，肯定不能停下学习；
所以，优化是没有极致的，但是如果销量到时候能够达到预期目标，那么没有错误的情况下也就不用再去怎么改动了。

3.6 其他不可控问题

比如被恶意评价了，专利问题啊，突然审核啊等，这些只能到时候随机应变了。不过相信我们规规矩矩地用心做事，结果肯定不会太差。

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