【Lucy有约】日本乐天门槛那么高，中国卖家怎样才能够得着？ —曾经乐天女装第一的卖家为您解读日本第一大电商平台

林雅志从小在日本长大，不到二十岁就开始创业，长期从事中日之间的传统贸易及跨境电商。

凭借自己身在日本20多年的本土优势及曾是乐天平台上女装销量第一卖家的良好口碑，经过近一年的洽谈沟通，2018年年底他成功获取乐天的认可，拿到了乐天在中国第一个合作资质，目前正全力以赴，想帮助中国优质卖家入驻乐天平台，让更多日本人对Made in China刮目相看。

鉴于不少中国卖家入驻乐天有难度，他还特别推出了一些优惠政策进行扶持。

以下是这位中日贸易专家为我们解读的日本市场及乐天平台：

                为什么要做日本市场？

日本有良好的网购环境

日本国家不大，但也有1.2亿多人口，网购非常普及，网购市场不断扩大。

在我看来，日本人从走上社会工作那天起就在为资本打工，买房买车买各种物品都是贷款，因为贷款利息低，所以，当他们有了稳定工作后，生活上需求的东西都能买得起。

如今电商的各种配套，包括物流都很成熟，95%的地区实现了今天发货明天到。

其实早在2g时代，日本网购人群就已经非常庞大及成熟了，只是品类还不太齐全，那时中国卖家能打进日本市场的没几家，亚马逊全球开店才给了他们这种机会。

日本很注重个人信用，所以消费者根本不担心会掉坑。本土人也比较讲情怀，提倡“不给人找麻烦”的理念。我一个卖家朋友说他的日本退货率只占美国退货率的20-30%。

产品能用的话，日本消费者还是会给你3颗或3.5颗星的；如果你的产品一般，但服务好，他们甚至会给你4颗星。

就算给了你差评，如果你去赔礼道歉，让他知道你是认真、负责任的，就可能撤掉差评。我们经常帮中国卖家成功撤掉差评。

日本消费者认可中国货

日本离中国近，送货快，资金链也会缩短很多。对比欧洲，货在船上漂两个月，周期太长，做得越大，资金占用就越多。

另外，日本人跟我们生活习惯相似。

日本是个已失去轻工业的国家，70%以上的轻工业产品来自中国，近几年也有些产品来自泰国、越南等，但中国的制造环境其他国家比不上。

十年前我做卖家时，Made in China在大家眼中还是垃圾，现在在日本已经很多人开始相信中国货。这几年中国很多龙头企业，比如华为、OPPO等都陆续进入日本市场，赢得了当地消费者的信赖。

                为什么要入驻乐天？

早入驻早享受窗口红利

乐天是日本第一大电商平台，市场份额最大，卖家却很少，只有46000家，除小部分在日本的华人外，绝大部分都是本土卖家。

乐天通过我们对中国卖家打开窗口，这次的窗口期，能进来的卖家会抢占先机，获取客户群体。

大的品类销量都很不错

大的品类在乐天的销量都很不错，主要包括时尚产品类、服装类、户外产品、日用品、3C等。

日本女装类目一个月单账号最大量有数百万美金，虽然入驻商家数量少，百万美金的商家数量却很多，各大类目都有200-300万美金的卖家。

在电子产品方面，乐天稍稍逊于亚马逊，因为亚马逊平台上中国卖家的比重非常高，而很多卖家都快速崛起于早期华强北的3C产品。

乐天现在之所以愿意对中国卖家开放也是为了丰富它的产品品类。当平台开始发力朝这个方向走时，意味着这是很好的红利期，增长空间够大。

中国卖家在女装方面有优势，但也要有能力才能干得过日本本土卖家。日本消费者习惯于本土卖家对产品的描述方式，这是中国卖家面临的最大挑战。

亚马逊和乐天完全不同

亚马逊的全球开店政策放得很开，产品丰富，流量很大，但也出现不少问题。如果蓝牙耳机在亚马逊上卖100人民币，乐天上卖120人民币，日本消费者还是更相信乐天产品的质量。

做亚马逊相当于在沃尔玛上架自己的产品，做乐天相当于在万达广场开了家自己的店铺，两者之间是购物商城和自有店铺的区别。乐天上因为自由度高，后台操作很繁琐，运营人员可根据自己操作的策划来DIY自己的店铺，比较个性化，所以运营团队中需要会写前端HTML5的技术人员，美工要很强，日语要很棒。

日本亚马逊增长得非常快，但对乐天来说，其本身的销售份额在那，一直在稳步增长，所以针对中国卖家的招商策略是：既能保护好自己的领地，又能把优质的卖家及产品带进来，弥补欠缺，完善自身。

亚马逊是前期立马见效，乐天是后期持续发力。亚马逊在上新的Listing时有流量扶持期，乐天没有任何扶持，是靠运营人员的销售推动，加权重及Review，靠推广流量和自然流量，逐步完善后慢慢做起来。

             入驻乐天的难度系数如何？

平台入驻高标准严要求

乐天虽然想要中国产品入驻，但对质量要求很严，我们与乐天的对接差不多花了一年的时间，才拿到了乐天合作伙伴的资质，目前Dreamworks是乐天在中国大陆唯一一家官方承认的招商合作伙伴。我们必须按照他们的要求严格筛选，帮他们寻找优质卖家入驻。

我们会给卖家一些本土化建议，包括日本人习惯的Listing是怎样的，也会参与到选品中。

入驻标准我们没公开，通常是在熟知并了解卖家的基础上进行筛选。大概有几个参照点：

1.卖家是否有做过日本市场的经验。

2.产品如何。

3.团队如何。

4.是否在做假货。

产品质量和服务要求高

乐天的要求高，门槛高，很多中国卖家已经习惯了做欧美市场的方式，但欧美对产品质量和服务需求跟日本的完全是两个世界。区别主要在：

1.客单价较高，用户的要求也较高，对产品的描述方面，比较像天猫，要尽量详细，才能激起客户的购买欲。

2. 在物流方面，如果采用很薄、很廉价的塑料袋，经挤压造成刮花、破损和凹痕的，日本消费者都会不爽，会给差评。

虽然Made In China 的整体形象已经形成，但在产品质量、包装、服务全套上很多跨境电商卖家并没有跟上。有些做日本专线的物流公司，对待货物比较粗暴，而乐天消费者的差评造成的权重非常大。有些卖家好不容易把产品卖出去了，等Review一来，都是差评，销量就会忽高忽低不稳定。所以，目前还是个磨合期。

大卖不一定能玩转后台

中国有些卖家自己会跑到日本去开拓市场，有成功的，也有失败的，但失败的居多。他们的方式一般是找个当地的合伙人一起开公司，或并购一家公司用于开账号，这么做的成本还是比较高的，链条也比较长，如果你没有长期规划，只为了一个账号去这么做不太合适，时间精力成本都花了，最终有可能还是拿不到账号。

当然，如果你对日本市场有个五年的规划，那就可以这么去尝试下。

在物流方面，如果你打算自己做本地的海外仓会比较累，因为在日本雇了人是不能裁的。日本保护员工的法律很严格，除非他严重违规或主动退出，否则你不能裁掉他。另外，日本是讲信用的国度，能拿到政府的执业牌照是一种认可，做事一定要合规。

有很多国内的跨境电商大卖都高估了自己团队的能力，总觉得凭自己就能玩转乐天的后台，其实他们从未触碰过像乐天这种高要求的平台。我们刚做这个代理业务时，很多人都说不用你们帮忙。有些卖家通过其他渠道弄到了账号，因为玩不动后台和运营，最终还是来找我们指导。

乐天的后台全是日语，有语言和文化的障碍，适应起来需要很长的磨合期。

日本人做事是比较严谨的，乐天对客户保护得很好，不太负责的卖家在这个平台上很难生存。就算是日本人自己在本土开了公司的，没有一定的基础沉淀或信用不好，也未必能把账号开下来。