降本的方面，怎么样充分利用好老的供应商呢？

魏老师：我们要去做的一个事情是在选品到运营的过程中，一定要充分利用好老的供应商，这个问题我聊得比较开。咱们很多卖家，做着做着，手上总有几个合作比较久的工厂。但多数时候，我们跟他们的关系就止步于当前在做的那个产品。这其实浪费了。怎么把老供应商的价值榨干？核心就一件事：拿着你的老品，去问你的老供应商。

我举了个例子。比如你一开始在A厂拿鼠标，在B厂拿键盘。合作了一段时间，你跟A厂磨合得不错，信任也有了。这时候，你完全可以把你在B厂采购的那款键盘，图片、参数甩给A厂的老板，直接问：“哥们，这款键盘你这儿有吗？能做吗？” 注意，你问的这款键盘，对你来说是“老品”，你对它的市场价、采购成本门儿清；对A厂来说，它是“新品”，但你是他的“老客户”。

这背后的逻辑就变了。如果A厂本来就有这键盘，他给你报价时，用的就不是“成本定价法”了——不再是“我成本30，加20%利润，报36”。他知道你心里有个明确的参考价（比如在B厂拿货是50块），他报的价只要高于50，这单子肯定没戏。所以，他会被迫采用“竞争定价法”，他的任务变成了：在低于50块的前提下，算算自己还能有多少利润，然后报出一个有竞争力的价格，可能是48，也可能是46。

关键在于，你要明确告诉供应商：第一，这产品我一直在卖，销量稳定，一个月大概出多少量（给他画个饼，也是给他信心）。第二，我们合作这么久，我信誉怎么样、付款及不及时，你都清楚。在这几层关系叠加下，只要他有的东西，你往往能拿到一个比原有渠道更优的价格，而且品质还有保障，因为熟人不好糊弄。这不就是实实在在的降本吗？别总盯着开发新供应商，把老关系用透，见效更快。

问题二：如果跳槽的话，是选择汽配行业好，还是选择医疗器械大健康好，或者选择3C配件好？

魏老师：每次有人问我选行业、选公司，我都想说句大实话。很多人会跟你谈行业发展、谈成长空间，这些话听上去都对，但有点虚。咱们找工作的第一要务是什么？是工资。 你出来上班，首要目的就是赚钱养家糊口，实现个人价值的第一步也是经济基础。

所以，别被“汽配”、“医疗器械”、“3C”这些行业名词唬住，除非你是打算自己创业，要选赛道。如果只是打工跳槽，很简单，哪家给你开的工资高，你就去哪家。工资相同的情况下，再凭感觉选一家你待着更舒服的，或者你个人更感兴趣的行业。

在公司里能学到多少东西，很大程度上不取决于公司给你什么，而是取决于你自己。就像我天天在这直播讲运营，我的员工不一定每个人都来听，听了的人也不一定都能吸收。同样的工具，同样的平台，不同的人用出来效果天差地别。所以，别过分迷信平台或行业的光环，你的主观能动性才是核心。 先拿到一份对得起你能力的薪水，再说其他。老板画的大饼，听听就好，落到口袋里的钱才是真的。

问题三：老师，动销差会影响账户状况评分吗？昨天从370多分掉到360多分，没有违规警告，是否还有哪些因素会影响账户级别评分？

魏老师：这个问题很关键，直接关系到你的库容和账号健康。动销率（IPI分数）当然会影响账户状况评分，亚马逊的基础分是400分，你掉到360多，说明库存周转出了问题，库容马上就会受限。

怎么解决？我给我们团队定了两条死规矩。第一，“30/60/90”备货策略。 不是让你死板地按30天、60天、90天去备，而是根据你的发货重量和频率灵活调整，可能是20/40/60，核心是阶梯式备货，别一次性把货全怼到亚马逊仓里。第二，更狠的一条：任何一批货入仓上架后，必须在三个月内卖完。 我给这个叫“动销军令状”。

为什么是三个月？首先，亚马逊的长期仓储费计算周期你要考虑。其次，也是更重要的一点，从公司资金周转率来看，一个产品如果三个月都卖不完，说明它的销售动能已经不行了，变成了滞销库存。这时候，我们内部会启动“折旧”机制，每个月按成本价折旧10%，这部分损耗直接扣减运营的利润，影响他的提成。这样一来，运营自己就会着急，会想办法去清货、调策略。

这就引出一个很多卖家纠结的点：清货亏本怎么办？我送大家一句话，也是经济学上一个非常重要的概念：“沉没成本不是成本，不参与重大决策。” 你100块钱成本进的货，现在市场价只能卖80才能清掉，你卖不卖？很多人觉得亏了20块，不甘心。但你要想，你不卖，这货一直压着，连80块现金流都回不来，还要交仓储费。你卖了，拿回80块现金，马上可以投入下一个可能赚150块的产品里。之前那20块的亏损，在新的利润里就找补回来了。

这道理放在生活里也一样。谈了多年却相互消耗的恋爱，因为舍不得过去的付出（沉没成本）而硬撑；买了张烂片电影票，因为花了钱而忍着看完。这都是不明智的。果断止损，把时间和资源投向更有机会的地方，这才是“机会成本”思维。做亚马逊，尤其是处理库存，一定要有这种魄力。

问题四：广告报告中，查看自动广告搜索词中一些出单且转化高的关键词没有埋在listing和ST中，需要把这些加进listing吗？

魏老师：这是个非常典型的运营细节问题。我的建议是：别急着动。

这里涉及到两个层面的逻辑。第一，是你的Listing优化逻辑。如果你的Listing目前表现很好，销量、排名都在稳步上升，那就遵循“表现好时不折腾”的原则。我在书里也写过，不要轻易去改动一个正在健康运行的Listing，你加词、改词，可能会打乱系统已经形成的收录和权重判断，反而可能坏事。

第二，是你的广告逻辑。自动广告本身就像一张大网，撒出去会抓到一些你意想不到但转化不错的词，这很正常，说明广告系统在帮你发掘潜力。广告活动本身也是一个“生命体”，它跑顺了，数据好，你就让它继续跑。

我打个比方：广告就像一个只能前进、不能调头的大恐龙。 你一开始发布的Listing，就像是放在恐龙面前的食物。恐龙（广告系统）就开始朝着这个方向往前走，抓取相关的流量。如果你这时候突然把Listing内容改了（比如在后面加入新的关键词），就相当于把食物拿到了恐龙的尾巴后面。恐龙太大了，在狭窄的巷子里它调不了头，它可能就抓不到你新加的东西了，广告效果反而可能下滑。

所以，正确的做法是：把这些从自动广告里跑出来的好词，先收集、整理到你的关键词库表格里。按兵不动，观察为主。 等到什么时候动呢？要么是你的Listing表现停滞或下滑了，需要优化时，把这些词作为优化素材加进去；要么是你要新开一个精准的手动广告活动，直接把这些词放进去投。这样既利用了数据，又不会干扰现有表现良好的系统。