又要销量又想节省成本？FBM卖家如何流量变现？

对于亚马逊自发货卖家来说，在运营过程中是否也有认为产品利润低，担心广告支出成本过高而无法承担的烦恼，又或是新品刚上市期间，不知道买家的接受程度如何的困扰。不用担心，下面针对亚马逊自发货卖家广告策略提出以下解决思路，可供卖家参考。

对于亚马逊自发货卖家商品中的潜力产品，可以将广告目标分为三个阶段进行。

1.提升亚马逊自然排名

建议亚马逊自发货卖家先做好调研，并参考以下方法找到产品的高绩效关键词。

（1）直接在亚马逊搜索框里搜索词组，并记录下拉框中的相关搜寻结果。

（2）将搜索结果前三页的相关商品标题、五点描述等所有单词集中分析，找到高频词，如果有不相关的高频词可以进行否定。

（3）如果前期有投放自动广告，也可以通过搜索词报告查找出高频词，当商品主要的出单买家搜索词已经达到可以接受的RoAS和转化率时，可以考虑批量化测试手动广告活动。

亚马逊自发货卖家在找出最相关、且能出单的中长尾词后，可在完成竞品和使用亚马逊物流（FBA）的同类商品的分析后，参考以下广告操作逐步提升关键词的排名，增加自然单的占比：

（1）使用手动投放，投放中长尾词，并控制竞价及预算，逐步提升排名。

（2）建议使用商品推广广告。

（3）关注点击、转化率以及曝光量三项指标。

2.稳定销量，积累好评

通过第一阶段提升自然排名后，订单量及评论数会持续增加，此时，亚马逊自发货卖家可能会因为配送问题造成订单缺陷率ODR（Order Defect Rate）突然增加，影响产品评价和排名从而影响产品销量。建议使用FBA（或稳定可靠的物流方式），降低因配送问题而产生的影响，同时继续通过尝试多种广告投放为商品提升销售，达到引流以及ACoS的控制：

（1）流量稳定后亚马逊卖价可适当增加预算，除了关键词投放后，还可以采用商品投放、品类投放、否定投放等不同的投放方式。

（2）建议继续使用商品推广广告，同步尝试品牌推广或展示型推广等不同的广告活动。

（3）关注品类排名、曝光量以及转化率三项指标。

3.着重品牌，拉动其他产品销量

亚马逊自发货卖家可通过把商品打造成爆款，为整个品牌带动流量，并同时推进品牌其他产品的销量，增加买家黏性：

（1）增加预算，利用爆款商品为品牌引流并培养忠粉。

（2）建议使用品牌推广并搭配展示型推广、品牌旗舰店等广告活动。

（3）关注品牌新客、品牌忠诚度、品牌展示量，品牌指标中的认知度和购买意向指标、互动回报率。

在这个阶段中，建议亚马逊卖家不用过分注意RoAS，可以关注品牌打造成效。通过爆款商品打造品牌，抢下市场占有率，提升知名度并推动品牌中其他产品的销量，流量或爆款商品的主要目标是为品牌创造流量入口。亚马逊卖家应结合自身实际情况，再结合以上参考建议打造自己商品。