亚马逊爆款打造的螺旋式策略

在亚马逊的运营中，“精品化运营+爆款”的运营模式无疑是最吸引卖家的。如今，在亚马逊平台上，卖家竞争激烈，如何才能够高效、快速地把一款产品打造成热卖爆款呢？

通过总结运营实践可以了解到，螺旋式的运营手法是成本最低、效果最好，同时也是最快速的一种爆款打造方法。那么，卖家该如何构建螺旋式爆款打造模型呢？

第一步，激活销量。FBA 入仓，新品上架，出单是第一要务。

很多卖家辛苦选出来的产品，因为没有运营思路和方法，造成“上架即滞销”的状态，产品上架很久不见订单，如此下来，他们既对产品没信心，也对运营没信心。为了防止这种情况的出现，在FBA入仓且产品上架后，卖家可以直接将产品售价设置在略低于市场平均的价位，以低价来激活销量，实现该产品页面零的突破。切记，对于一条新上架的产品页面来说，接单的意义远大于利润。

卖家眼中看到的是订单，系统看到的却是转化率。新品流量不多，凭借低价成功转化订单，其订单转化率会远远高于同行卖家。此时，系统会分配给你更多的流量，流量越多，订单自然也会越多。第一个螺旋上升形成，即流量上升形成;同时，也形成了第一个螺旋上升，即订单上升，订单从无到有，从少到多；另外，还形成了第三个螺旋式上升，即BSR排名[BSR 是亚马逊的一种产品排名方式，全称“Best Seller Rank”(畅销排行榜)，是指卖家的产品在某一类目下的销售排名，每一款产品在不同类目与不同站点中的 BSR 排名是不同的]上升。新品上架是没有 BSR排名的，但随着订单量的增多，其排名也开始突飞猛进地上升。

从这个意义上来说，低价接单对于打造一款产品来说意味着流量、订单和排名。

第二步，主动增评。配合订单，主动增评，为产品页面补充口碑要素。

新品页面上架时，没有产品评论，消费者心中可能会产生疑虑。虽然我们在第一阶段用超低的价格对消费者做了心理破冰，但适当的低价毕竟只是暂时的手段，产品评论才是一个爆款产品的必需因素，而针对亚马逊平台上客户留评率不足1%的现状，想要让一款新品自然产生产品评论就显得有点困难了。在这种情况下，卖家有必要采取主动的方式为新品页面增加一定量的评论，如亚马逊的VINE计划等。

拥有几个产品评论的新品页面看起来就会完美很多，以此也弥补了没有口碑的缺陷，消除了消费者下单时心中的疑虑，订单转化率也会有所提升。但这还不够，随着订单数量的增长，产品评论也应成比例增长，产品留评率不需要太高，能够保证达到总订单量的3%左右即可。无论什么时候，当收到一个差评时，卖家需要增加3~5个好评才可降低差评所带来的不利影响。同时，卖家还要对评价内容进行分析，若评论内容不符或属恶意差评，应及时联系顾客和平台客服尽快处理。

在这个阶段，形成了新的螺旋上升，即评价数量随着销量的增加而增多。

第三步，投放站内 CPC(Cost-per-Click)广告。通过站内广告导人更多精准流量、付费流量和自然流量，产生更多订单，从而获得更多市场份额。

当前的亚马逊平台竞争非常激烈，在激烈的竞争下，自然流量就显得有限，卖家要想获得更多的市场份额，投放站内 CPC广告的方式获取付费流量就成了必不可少的运营手法。需要强调的是，即便站内广告前期的转化不高，ACoS 数值偏高，但只要卖家多接一个订单，就意味着某个竞争同行少了一个订单，因此卖家的总体排名将获得提升，竞争者的排名将下降。

从这个层面上来说，螺旋式上升体现在销量增多，排名上升。

第四步，销量、排名和价格三位一体的打造。三项结合且机动调整，形成螺旋上升通道。

基于前三个阶段的铺垫，正在打造的新品页面开始形成如下循环：因为产品价格低，所以产生销量，销量为新品页面带来排名，随着销量和排名的上升，配合站内广告的主动引流，新品页面获得更多的流量，于是销量增长，排名也上升，卖家开始逐步调高价格；如果提升价格之后销量大幅下滑，卖家要降低价格，观察销量的变化，待销量稳定后，再进一步调高价格，价格的调整要“小步慢跑”，即每次小幅度调整，待销量稳定后再一次调整。

在这样一轮一轮的调整之后，出现的结果就是产品售价逐步提高，直至接近于预期售价，产品销量稳定增长;新品页面排名逐步提升，这三位一体相互作用，形式螺旋式上升通道，使一个新品页面从没有订单、没有流量、没有排名的状态，发展到销量稳定、排名稳定的状态。

第五步，排名卡位，这是打造爆款过程中最重要的一个步骤。

要想打造爆款，卖家需要在上述方法的基础上，把排名卡位放在更加重要的地位，即所有的阶段性成果都回归到对排名高低的衡量上。同样的价格、销量和排名三位一体打法，核心是排名，在某些阶段，可以为了确保排名上升而牺牲利润，当排名到了一定程度时，再逐步调整价格。

所有的手法都应围绕排名的上升进行，当排名跨过一个门槛时，上调价格，观察销量，销量稳定的话，降价，冲击下一个门槛，以此类推，直到排名进入了小类目前五名。

第六步，保证库存，爆款打造的必要保障。

在螺旋式爆款打造模型中，因为销量是处于持续增长状态的，所以在这个过程中，最忌讳的就是库存没有跟上销量，导致中途断货。一旦断货将导致新品页面销量下降、排名下降、广告成本成倍增加。断货对新品页面权重的影响是非常大的，因此卖家在爆款打造的过程中一定要做好销量评估，储备足够多的库存，宁可备货多一点，也不要出现断货的情况。

第七步，全力以赴，爆款打造说到底考验的是哪个卖家在单品上投注的心力最多。

每个卖家的店铺都会上架多款产品，每个卖家在运营中都会考虑各个产品的运营，这就意味着在运营中，卖家会将心思、精力和时间分配给店铺里的多款产品，但这样的分配会造成其在一款产品上的投入不够。在爆款打造模型中，每一个爆款打造的过程都意味着要全力以赴，将自己的全部身心投注在一款产品上，促成这款产品的销量上升、排名上升，直至成为畅销品并稳定在最畅销的位置。

无论是打造爆款还是日常运营，卖家都可借鉴上述方法让自己的产品卖得更好。