跨境电商假想权威的应对方法
跨境电商谈判中的更高权威或者假想权威，一定要在谈判的最后阶段再向对方讲明。如果在谈判中期或更早就向对方讲明，对方必然会采取应对措施，比如要求和权威直接沟通，或者价格留有较大的余地，或者早早泄气无心谈判。
但是，一旦对手反过来将这种技巧用在我们身上，我们应该如何应对呢？
首先，我们必须在谈判的开始就询问对方，并让对方承认，只要条件合适，他就可以做出最终的决定。
比如，家具商接待顾客时，如果顾客有购买意向，在深入交谈之前可以先询问：“您好，看来您对我们的橱柜很感兴趣。我想确认一下，如果各方面合适的话，今天能定下来吗？”而不是在和顾客交谈半天之后，顾客说：“我很喜欢你们这套橱柜，但是不知道我老婆的意见，我回去商量一下吧。”所以，如果在谈判的开始，就能解除对方的更高权威或者假想权威，我们便化解了这道难题，避免陷入被动局面。
其次，对方很有经验，我们无法解除对方的更高权威或假想权威。比如，我们问对方：“如果我们的价格性能符合您的要求，您今天就可以定下来吗？”对方答道：“如果你们能符合我们的全部要求，那就很有希望。但是这个项目金额比较大，我必须要报请董事会批准，然后才能做出最终的决定。”面对这种情况，可以采取以下4种应对措施。
(1)激将法。
其实，大部分谈判者并不想承认自己还要请示领导，那意味着自己的职位和权力低下，在谈判中这是一种弱势的表现。所以，我们可以微笑地问对方：“一般您公司的总经理或xx委员会，会听从您的推荐，对吗？”如果对方足够低调，可能会说：“是的，他们会听我的推荐，但我还是要征求他们的意见,”我们可以进千步刺激对方：“如果总经理或XX委员会觉得不好，不批准，您怎么办？”这时，对方可能伪装不下去，为了面子和尊严，可能直接会说：“不会的，我推荐的他们一定会批准。”
(2)再次请对方推荐。
在对方假装还有权威的情况下，我们也可以再次强调，请对方向他的权威们推荐我们的产品和方案，比如，“您会向董事长或xx委员会推荐我的这个型号的打印机吧？”
(3)设置容易的前提。
聪明的做法是设置容易做到的前提，淡化主要决定的重要性。比如，理财顾问经常会对前来咨询的人说：“我们有很多的理财方案，但是我还不清楚您本人有多少承受风险的能力，这样吧，您先填写风险承受能力的评估表，我再按照您的评估结果给您推荐合适的理财方案。”做完评估后，顾客被评估为保守型，或者稳健型，或者积极型，顾客不知不觉间接受了理财顾问推荐的相应的理财方案。
设置了容易达到的前提，对方就会放下顾虑，考虑容易达到的效果。其实，这也是转移注意力、积小步为大步的策略。
(4)以牙还牙。
更高权威或假想权威策略，一般只使用一次，也就是最后一次让对方让步。如果不停地利用更高权威法，那将是让人非常不齿的做法。这种做法是完全不讲道德和信义的。这通常会激怒对方，往往使谈判破裂。如果我们面对这种谈判对手，必须以其人之道还治其人之身。我们可以立刻向对方表明也需要请示我们的上级领导或专业人士。对方应该会立即明白我们的用意，停止无止境地利用权威法。而我们要借势将价格恢复到谈判开始的水平，不要在双方拉锯中让价格一点点地向对方倾斜。
