英国商人谈判特点解析

英国是最早的工业化国家，早在 17 世纪，英国的贸易就遍及世界各地，但英国人的民族性格是传统、内向、谨慎的。尽管从事贸易的历史较早，范围广泛，但是贸易洽商特点却不同于其他的欧洲国家。

绅十风度常常使英国谈判人员受到一种形象的约束。甚至成为他们的心理压力，对此应充分利用。在谈判中以确凿的论据、有理的论证施加压力，英国谈判人员就不会因坚持其不合理的立场而丢面子，从而取得良好的谈判效果。

英国人的等级和阶级观念非常重。在对外交往中，英国人比较注重对方的身份、经历、业绩，而不是像美国人那样更看重对手在谈判中的表现。所以，在必要的情况下。与英国人谈判，派遣较高或对等身份、地位的人，有一定的积极作用。

英国人对谈判本身不如日本人、美国人那样看重。相应的，他们对谈判的准备不很充分，不够详细周密。他们善于简明扼要地阐述立场、陈述观点。在谈判中，表现更多的是沉默、平静、自信、谨慎，而不是激动、冒险和夸夸其谈。他们对于物质利益的追求，不如日本人表现得那样强烈，不如美国人表现得那样直接。他们宁愿做风险小、利润也少的买卖，不喜欢冒大风险、赚大利润的买卖。

英国人在谈判中缺乏灵活性，他们通常采取一种非此即彼、不允许讨价还价的态度。因此，在谈判的关键阶段，有时表现得既固执又不愿花费很大的精力。