出海品牌启动前期重要的营销方式
本文目录
品牌出海联盟营销入门介绍
前言：从产品到品牌
国内独立站出海的热潮，已经从20年初的激情澎湃到目前越来越趋于理性化的一个状态，也越来越趋于精细化运营的阶段。
随着20年初的海外疫情蔓延，海外线下商超，健身场所等纷纷关闭，线上销量激增，也培养了人的网上购物习惯，也教育了一部分从不或者很少在网上购物的人群，疫情带来了很多的商机。
健康防疫用品：口罩，洗手液，防护服，护目镜，体温计/额温枪，紫外线消毒电器等等都有不错的商机
居家用品：防护物资之外，因为疫情，消费者在家待的时间越来越多
娱乐游戏产品：电脑游戏周边配件，电脑扩展屏，游戏手柄，便携式投影仪，游戏耳机，拼图游戏，儿童玩具等等
家庭办公产品：这次疫情，也开启了以美国五大科技巨头为代表的全球远程办公潮流
室内健身产品：因为疫情影响，户外活动减少，因此家庭室内健身可能成为部分人的选择，由此也为相关品类带来了商机。比如：瑜伽垫、瑜伽服、手持拉力器、家用跑步机、弹力带、筋膜枪和健腹轮等等
一方面是因为平台卖家受到亚马逊库容、海外仓储物流及本地派送渠道部分等受阻受限，另一方面随着Shopify等傻瓜式建站的SaaS系统越来越成熟，建站成本极大降低建站效率极大提升，都不需要IT人员开发代码，各种商城模板、运营营销插件的成熟。种种因素叠加在一起使得独立站迅速发展，市场份额占比逐渐提升，越来越多的卖家从亚马逊等平台，供应链转型等布局独立站。再加上很多营销大V的推波助澜，使得独立站的关注达到了一个从所未有的高潮，只依靠Facebook或者Google广告做新客，甚至都不需要设置再营销，也能快速见到比较不错的效果。
挖掘新的流量渠道
但随着越来越多的品牌进来，从中也产生了很多的问题，涌现出很多钻漏洞的卖家，比如做站群的、货不对版的、发空包的，导致海外消费者投诉非常严重，严重影响了购物体验。而Google的GMC以及Facebook经常遇到被封的情况，申诉又要等待很长的周期，甚至很难解封，尤其对于做铺货或者站群的卖家。另外Paypal，Stripe等收款渠道的账户也大面积被封，这些都迫使独立站越来越朝着垂直站精品站的方向发展。
大量涌入的独立站品牌，也导致广告竞价越来越贵；线下疫情解封对线上购物的需求也有所影响。再加上IOS14之后，苹果用户在打开那些会收集你数据的App的时候，会直接事先跳出来一个询问框，询问你是否允许允许某些App（比如Facebook）去追踪你个人的一些使用行为和数据，这就导致Facebook的兴趣爱好人群定位越来越不精准，转化成本越来越贵，也迫使卖家开始布局多渠道流量，单纯依靠广告渠道ROI很难打的正。其实除了直接的Google，Facebook等买量广告之外，还有很多其他的流量比如联盟，Direct，网红带货，seo，Referral引荐流量等，以及EDM，社媒等私域。
素材
品牌营销策略借船出海
品牌营销策略中的“借船出海”是指借助其他事物、人员或组织的知名度、美誉度、信任度和关注度来转移至自身品牌，从而促进销售。以下是关于“借船出海”策略的具体解析：
借助公有资源或知名事物：
利用已有广泛知名度和美誉度的事物，如龙口粉丝的历史与知名度，龙大集团通过与之关联，成功转移优势至自身品牌，实现了快速成长。与知名企业联盟：
与行业内或其他行业的知名企业建立合作关系，如光明牛奶与乐百氏与达能的合作，大连万达与沃尔玛的合作，这些联盟不仅提升了品牌形象，还带来了实际利益。关联重大事件：
品牌可以积极与重大社会事件或新闻焦点关联，如非典期间娃哈哈集团的捐赠行为，不仅为社会做出贡献，还显著提升了品牌知名度和美誉度。利用名人效应：
聘请名人作为形象代言人，如汇源果汁聘请韩国影星全智贤，借助名人的影响力来提升品牌形象。此外，也可以邀请专业人士或普通员工作为代言人，并进行包装和推广。总结：借船出海策略通过巧妙地借助外部资源，将他人的优势转移至自身品牌，是实现品牌快速成长和提升知名度的有效途径。在实施这一策略时，品牌需要精准选择合作对象，确保双方价值观的契合，以实现共赢的效果。
中国品牌出海营销一定要打中国元素
随着国潮兴起、文化自信和国力提升，品牌在出海时也会想要不要主打「中国元素」、「中国风」等代表中国符号的标签。
品牌是否应该打中国元素，主要取决于产品力、品牌理念和与中国元素的关系强度。强关系，中国元素是一个让海外用户快速认识品牌的方式；弱关系，则会影响品牌输出。
以花西子为例，品牌本身定位为东方美、中国美，包括产品设计的雕花、包装礼盒等都体现了不少中国元素，以及还有非遗民族彩妆礼盒等。
无论是品牌定位再到产品设计、包装设计和中国元素都是强关联的。那么，如果品牌去打中国元素则是顺理成章的事情，也会突出品牌的竞争优势。
与之相反，如果美妆品牌是主打科学护肤、成分党、又或者简约风、材质可食用、颜色设计等没有中国元素，那么用户的感觉也不会很强烈。品牌应该去打品牌优势点，重点匹配市场需求，去包装品牌故事。作为国内出海先锋，追觅科技也给出了他们营销方面的经验。追觅认为，海外媒体是品牌出海过程中快速接触到本地消费者并与其进行沟通的重要渠道之一。由于追觅产品本身具有一定科技属性，因此追觅的营销团队很注重与科技类媒体的关系。
“很多中国跨境卖家不善于和海外媒体打交道，这样就造成了信息的不对称，人家越不了解你就越不可能购买你的产品。其实是应该主动和海外媒体去交朋友的。”追觅科技海外市场总监王恺说，“我们会联合一些科技媒体做产品评测，媒体公关、KOL评测等方式实际上是对产品的深度营销。”
关于品牌出海，业内有两种说法，一种是商品出海，一种是品牌出海。
商品出海主要有两种路径:
一种是平台电商模式，企业通过亚马逊、速卖通、Wish、eBay等国际电商平台销售产品，又称跨境平台卖家。
另一种就是DTC电商模式，企业摆脱第三方平台的掣肘进行自主销售，又称跨境独立站卖家。
相较平台电商，DTC电商在经营自主性与消费者价值实现方面具有明显优势。但无论是平台卖家还是独立站卖家，都是在卖商品，不能像一个品牌一样拥有忠诚的消费者和品牌溢价的空间。大部分企业也开始关注品牌出海，去思考如何真正的做品牌出海建设，以品牌营销来获得商业复利。品牌如果想要做好出海营销，不妨从以下三个问题去思考：
其实，这“三力”也是品牌出海的底层逻辑，需要通过产品和运营来共同塑造品牌形象，再以品牌形象反哺产品和运营，这是一个收割业务的效应三角结构。也就是说，三者相辅相成，互相成就。
1）产品层面
有人表示就选品而言，重要的不是方法，而是思维。因此，建议大家不要盲目地追求爆款，而是要思考某一款产品是否会在目标市场卖爆。也就是要先学会反推背后的逻辑，再深挖优化产品的路径，这才是一个好的选品思维。
2）运营层面
作为卖家，在运营角度上，首先在推广的运营层面（素材、主页、内容）上突出品牌化，然后将广告素材、页面的相关度做好，从购买、物流、售后等层面注重广告受众体验的问题，将客户体验和内容做到精细化，这才是一个好的推广逻辑。
3）品牌层面
像海外一些非常火的品牌，大多数都有个性鲜明的主张，或者是受年轻人关注的环保、科技、动物相关的品牌初心，这都是品牌建立初期，最有张力的品牌故事，从而帮助品牌的快速建立和品牌延续。
【KOLBOX，专注海外网红营销，助力中国品牌出海，提供全球化视野的数字营销方案、执行与落地，帮助更多企业通过网红营销货通全球】
从锁定目标用户到创意内容输出品牌出海如何做好营销
【亿邦动力讯】在日前举办的“新势力·2021亿邦跨境电商大会品牌全球化峰会”上，数字营销服务商易点天下海外大媒体事业部总经理杨娅，梳理了一套国货品牌出海的正确营销路径：新消费品可以依托自身“小而美”的特点，在出海初期通过效果广告等短平快的营销方式精准锁定用户画像、指导选品；再基于这些数据强化内容营销，增强品牌粘性；完成品牌在海外的冷启动后，再做长期布局，实现有效的正向增长。杨娅指出，新消费品牌出海后会面临一些共性的挑战：首先，如果商家主营的是某一出海的热门品类，比如服装、3C、美妆、配饰等，这些品类早先已经有大量的跨境卖家以强营销+低价策略先入为主，因此，对于后进的品牌来说，如何打出差异化是为关键。其次，为了保证海外用户体验，产品必然会经历一个较长的迭代周期，需要灵活管控相应的库存、供应链以及现金流等问题。另外，在细节的优化上，品牌的图文、视频、模特此前都是针对中国市场设计的，出海后则需要针对海外的多元文化进行更精准的调整。“因此，通过多元化的营销策略积累一手用户数据、夯实初始粉丝基础，这是品牌商家出海过程中需要解决的重要问题。”杨娅谈道。具体怎么做？杨娅建议，出海商家可以从以下角度重新梳理自身的战略方向：第一，通过前期的数据获取、测试、筛选和清洗，重新定义海外的用户画像，厘清哪些用户真正能够接受自己的产品和品牌。在具体操作层面，把品牌放到市场上，通过各种内容去连接相对应的人群，并将获得的社交渠道数据结果，比如网站点赞数、加购数以及PR返回的数据等，做全面的清洗和标签化处理。再把用户进一步细分，根据不同用户的标签、过去在各大竞品/对标搭品上的购物周期和行为进行重组，结合内容、红人策略以及海外宣传策略，生产一套销售转化模型。第二，在用户模型的基础上，辅以智能营销服务平台和创意AI系统进行市场营销。以国货饰品潮牌BLACKHEAD为例，其首先搭建了一个海外品牌销售官网（即独立站），在网站页面的设计风格上突出品牌自身的“黑暗风格”，加强用户对品牌形象的强认同感，并在后续不断升级网站的使用体验，包括物流体验、支付体验，结合运营手段维护及扩大用户忠诚度。第三，持续的输出优质内容。杨娅指出，过去，商家做广告投放往往注重渠道红利、操作手段和呈现形式的优化，但现阶段还必须重视创意内容的生产和输出。“当下，流量成本越来越高，如果不好好做创意内容，你的CPM是非常贵的，投出去的广告回报不高。”据其介绍，创意内容大体可划分为“英雄型内容”、“聚拢型内容”、“日常型内容”三种形式，需要彼此之间搭配运营。仍以BLACKHEAD为例，其日常型内容主要塑造品牌人设；聚拢型内容着重从品牌调性及粉丝特征出发，开展各类线上线下活动（比如线上朋克音乐会、世界地球日、世界反恐同日等活动）；英雄型内容主要围绕北美一些小众潮牌进行联名销售，拓展用户受众。杨娅还强调，“做品牌”和“重销量”并不是非此即彼的关系，而是互相成就。“虽然新消费品牌出海与以往的卖货模式不同，但做品牌不意味着商家就要‘饿肚子’。尤其是对于初创的新消费品企业而言，现金流的健康度非常重要。”她说道。
