跨境电商产品定价的策略

跨境电商产品的定价要考虑的因素有很多，如产品类型(爆款、引流款、利润款)、产品的特质(同质性、异质性、可替代程度)、同行竞品价格水平、店铺本身的市场竞争策略等，最基本的可以采用的定价方法有成本导向定价与竞争导向定价的方法。

(一)成本导向定价法

成本导向定价法比较简单易懂，指在产品单位成本的基础上，加上预期利润作为产品的销售价格。采用成本导向定价方式的关键点:一要准确核算成本，二要确定适当的利润加成率也就是百分比。根据成本价加费用加利润来定产品的销售价格，确定完产品的销售价格后，决定上架价格，要依据营销计划的安排确定。

例如，从1688平台采购或从工厂采购某产品，成本是7元人民币每件，共100件，包装质量为370克(每件的包装重量为25克)，国内快递费或运输成本为8元人民币，银行美元买入价按1美元=6.4元人民币计算，假设平台目前的平均毛利润率(15%)，还有固定的成交平台的技术服务费或佣金费率5%，及部分订单产生的联盟费用3%~5%。我们可以按以下步骤计算推导。

首先，计算跨境物流费用，查询中国邮政小包价格表，按照第10区运费即最贵的运费报价包邮(价格:176元/kg。挂号费:8元，折扣8.5折)，则跨境物流费用为:运费x折扣x计费重量+挂号费=176x0.85x25/1000+8=11.74元人民币。

下一步计算销售价格，销售价格=(采购价+采购运费+跨境物流单位运费)÷(1-平台佣金费率-联盟费用)÷(1-利润率)÷银行外汇买人价=(7+8/100+11.74) ÷(1-0.05-0.05)÷(1-0.15) ÷6.4=3.844 美元/件。其中，5%的联盟佣金或营销费用不是所有订单都会产生，但以5%作为营销费用，较为合理。

其中还可以加入可预知风险，如可能投入的丢包及纠纷损失，如果按邮政小包丢包率1%来算，可以推算出:销售价格=(采购价+采购运费+跨境物流单位运费)÷(1-平台佣金费率-联盟费用-丢包率)÷(1-利润率)÷银行外汇买入价=(7+8/100+11.74) ÷(1-0.05-0.05-0.01)÷(1-0.15)÷6.4=3.888美元/件。

(二)竞争导向定价法

竞争导向定价:定价基本依据是市场上同行相互竞争的同类商品的价格，特点是随着同行竞争情况的变化随时来确定和调整其价格水平。如想要了解某商品同行的平均售价，具体做法是:在自己想要进入的跨境电商买家平台搜索产品关键词，按照拟销售产品相关质量属性和销售条件，依照销售量进行大小排序，可以获得销量前10的卖家价格;如果想获得销量前10卖家的平均价格，可以按照销量前10的卖家价格做加权平均，再根据平均售价倒推上架价格。

例如，在全球速卖通买家网页，搜索产品关键词打底裤(leggings)，依照销售量进行大小排序，搜索同行竞争卖家的价格，如果搜索到的前10的卖家的价格差别很大，有益的参考价值有限，就需要依据前10的卖家的店铺、销量、价格等计算其价格加权平均数，得到平均售价作参考。这种通过计算权量的定价方法，理论上行得通，实际上应用得不多。

采用竞争导向定价法，更多地要依据商品的差异性和市场变化因素。如果企业商品进入一个新的电商平台，可以参照销售商品十分近似的企业的售价试水，并不是比竞争对手低的价格才是最好的定价。在与同行的同类商品的竞争中，最重要的是不断培育自己商品的新卖点，培育新的顾客群，通过错位竞争和差别化定价方法，才会找到商品最合理的价格定位。按照销量前10的卖家价格做加权平均。