国际商务贸易谈判注重利益是基本方法
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商务谈判礼仪的含义
问题一：商务谈判有哪些基本礼仪商务谈判礼仪（一）--谈判准备
商务谈判之前首先要确定谈判人员，与对方谈判代表的身份、职务要相当。
谈判代表要有良好的综合素质，谈判前应整理好自己的仪容仪表，穿着要整洁正式、庄重。男士应刮净胡须，穿西服必须打领带。女士穿着不宜太性感，不宜穿细高跟鞋，应化淡妆。
布置好谈判会场，采用长方形或椭圆形的谈判桌，门右手座位或对面座位为尊，应让给客方。
谈判前应对谈判主题、内容、议程作好充分准备，制定好计划、目标及谈判策略。
商务谈判礼仪（二）--谈判之初
判之初，谈判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛。
作自我介绍时要自然大方，不可露傲慢之意。被介绍到的人应起立一下微笑示意，可以礼貌地道：幸会、请多关照之类。询问对方要客气，如请教尊姓大名等。如有名片，要双手接递。介绍完毕，可选择双方共同感兴趣的话题进行交谈。稍作寒暄，以沟通感情，创造温和气氛。
谈判之初的姿态动作也对把握谈判气氛起着重大作用，应目光注视对方时，目光应停留于对方双眼至前额的三角区域正方，这样使对方感到被关注，觉得你诚恳严肃。手心冲上比冲下好，手势自然，不宜乱打手势，以免造成轻浮之感。切忌双臂在胸前交叉，那样显得十分傲慢无礼。
谈判之初的重要任务是摸清对方的底细，因此要认真听对方谈话，细心观察对方举止表情，并适当给予回应，这样既可了解对方意图，又可表现出尊重与礼貌。
商务谈判礼仪（三）--谈判之中
这是谈判的实质性阶段，主要是报价、查询、磋商、解决矛盾、处理冷场。
报价--要明确无误，恪守信用，不欺蒙对方。在谈判中报价不得变换不定，对方一旦接受价格，即不再更改。
查询--事先要准备好有关问题，选择气氛和谐时提出，态度要开诚布公。切忌气氛比较冷淡或紧张时查询，言辞不可过激或追问不休，以免引起对方反感甚至恼怒。但对原则性问题应当力争不让。对方回答查问时不宜随意打断，答完时要向解答者表示谢意。磋商--讨价还价事关双方利益，容易因情急而失礼，因此更要注意保持风度，应心平气和，求大同，容许存小异。发言措词应文明礼貌。
解决矛盾--要就事论事，保持耐心、冷静，不可因发生矛盾就怒气冲冲，甚至进行人身攻击或侮辱对方。
处理冷场--此时主方要灵活处理，可以暂时转移话题，稍作松弛。如果确实已无话可说，则应当机立断，暂时中止谈判，稍作休息后再重新进行。主方要主动提出话题，不要让冷场持续过长。
商务谈判礼仪（四）--谈后签约
签约仪式上，双方参加谈判的全体人员都要出席，共同进入会场，相互致意握手，一起入座。双方都应设有助签人员，分立在各自一方代表签约人外侧，其余人排列站立在各自一方代表身后。
助签人员要协助签字人员打开文本，用手指明签字位置。双方代表各在己方的文本上签字，然后由助签人员互相交换，代表再在对方文本上签字。
签字完毕后，双方应同时起立，交换文本，并相互握手，祝贺合作成功。其他随行人员则应该以热烈的掌声表示喜悦和祝贺。
问题二：商务谈判中要注意哪些礼仪商务谈判中要注意的礼仪比较多，简单来讲主要有以下几点： 1、善于使用目光语――要和对方有一个目光交流，而不应该左顾右盼，目光注视对方时，目光应停留于对方双眼至前额的三角区域正方，这样使对方感到被关注，觉得你诚恳严肃。 2、称谓的选择和使用――一般情况下，有两套称谓方法，第一种就是称对方为某某先生、某某女士，这也是最为稳妥和最为普遍的一种称谓方式；第二种我们可以称呼对方为某某经理、某某主管、某某总监，以及某某领导，就是说直接称谓他的职务； 3、握手的次序――一般都是女士先伸手，男士再握手。领导和上级以及长辈先伸手，下级和晚辈再握手。握手时，对方伸出手后，我们应该迅速地迎上去，握手的时候最应该避免的是很多人互相地交叉握手。握手时还要避免上下过分地摇动； 4、相互介绍的时候，应该注意顺序的选择，一般先由职位高的人开始介绍，如果是分为主方和客方的话，应该是先把主方介绍给客方，然后再把客方介绍给主方； 5、互换名片时要双手拿出自己的名片，然后要有一个停顿，要注意将名片的方向调整到最适合对方观看的位置，再双手递过去。双手接过对方的名片，要简单地看一下上面的内容，既不要把它直接放在兜里或放在其他位置根本不看，也不要长时间地拿在手里不停地摆弄，而应该把名片放在专用的名片夹中，尽量避免把名片放在口袋中，或者放在其他的位置； 6、签约仪式上，双方参加谈判的全体人员都要出席，共同进入会场，相互致意握手，一起入座。双方都应设有助签人员，分立在各自一方代表签约人外侧，其余人排列站立在各自一方代表身后。助签人员要协助签字人员打开文本，用手指明签字位置。双方代表各在己方的文本上签字，然后由助签人员互相交换，代表再在对方文本上签字。签字完毕后，双方应同时起立，交换文本，并相互握手，祝贺合作成功。其他随行人员则应该以热烈的掌声表示喜悦和祝贺。 7、其他注意事项
问题三：商务谈判中的礼仪有哪些?第一部分、仪表礼仪
一、化妆禁忌
1、化妆的浓、淡要视时间、场合而定
2、不要在公共场所化妆
3、不要在男士面前化妆
4、不要非议他人的化妆
5、不要借用他人的化妆品
6、男士不要过分化妆。
二、服饰及其礼节
服饰及其礼节
1、要注意时代的特点，体现时代精神
2、要注意个人性格特点
3、应符合自己的体形
三、白领女士的禁忌
1、发型太新潮禁忌
2、头发如乱草禁忌白领女士
3、化妆太夸张禁忌
4、脸青唇白禁忌
5、衣装太新潮禁忌
6、打扮太性感禁忌
7、天天扮“女黑侠”禁忌
8、脚踏“松糕鞋”
二、举止礼仪
1）要塑造良好的交际形象，必须讲究礼貌礼节，为此，就必须注意你的行为举止。举止礼仪
举止礼仪是自我心诚的表现，一个人的外在举止行动可直接表明他的态度。做到彬彬有礼，落落大方，遵守一般的进退礼节，尽量避免各种不礼貌、不文明习惯。
（2）到顾客办公室或家中访问，进门之前先按门铃或轻轻敲门，然后站在门口等候。按门铃或敲门的时间不要过长，无人或未经主人允许，不要擅自进入室内。
（3）在顾客面前的行为举止
当看见顾客时，应该点头微笑致礼，如无事先预约应先向顾客表示歉意，然后再说明来意。同时要主动向在场人都表示问候或点头示意。
在顾客家中，未经邀请，不能参观住房，即使较为熟悉的，也不要任意抚摸划玩弄顾客桌上的东西，更不能玩顾客名片，不要触动室内的书籍、花草及其它陈设物品。
在别人（主人）未坐定之前，不宜先坐下，坐姿要端正，身体微往前倾，不要跷“二郎腿”。要用积极的态度和温和的语气与顾客谈话，顾客谈话时，要认真听，回答时，以“是”为先。眼睛看着对方，注意对方的神情。
站立时，上身要稳定，双手安放两侧，不要背在背后，也不要双手抱在胸前，身子不要侧歪在一边。当主人起身或离席时，应同时起立示意，当与顾客初次见面或告辞时，要不卑不亢，不慌不忙，举止得体，有礼有节。
要养成良好的习惯，克服各种不雅举止。不要当着顾客的面，擤鼻涕、掏耳朵、剔牙齿、修指甲、打哈欠、咳嗽、打喷嚏，实在忍不住，要用手拍捂住口鼻，面朝一旁，尽量不要发出声响，不要乱丢果皮纸屑等。这虽然是一些细节，但它们组合起来构成顾客对你的总印象。
需要说明一点的是：当众化妆是男士们最讨厌的女性习惯。关于这一点，惯例放宽了。女性在餐馆就餐后，让人见到补口红，轻轻补粉，谁也不再大惊小怪。不过，也只能就这么一点，不能太过分。需要梳头，磨指甲，涂口红和化妆时，或者用毛刷涂口红时，请到化妆室，或盥洗室进行。在人前修容，是女性使男性最气恼的一个习惯。同样，在人前整理头发、衣服及照镜子等行为应该尽量节制。
三、谈吐礼仪
1、交际用语
初次见面应说：幸会谈吐礼仪
看望别人应说：拜访
等候别人应说：恭候
请人勿送应用：留步
对方来信应称：惠书
麻烦别人应说：打扰
请人帮忙应说：烦请
求给方便应说：借光
托人办事应说：拜托
请人指教应说：请教
他人指点应称：赐教
请人解答应用：请问
赞人见解应用：高见
归还原物应说：奉还
求人原谅应说：包涵
欢迎顾......>>
问题四：简述商务谈判者尊重礼节与礼仪的意义。商务谈判礼仪在谈判过程中通过谈判人员周到细致的礼仪活动，可以缓和谈判气氛，缓解谈判人员的压力，使得谈判顺利进行。它的作用是：一、有助于引导、影响对方；二、有助于谈判各方合作；三、有助于树立良好的个人形象和组织形象；四、有助于营造和谐、友好的气氛。
问题五：关于谈判礼仪商务谈判是中小企业领导的一项经常性工作。一次成功的谈判除了依靠强大的谈判实力，采取合适的谈判策略外，还需要遵守商务礼仪规范，树立良好的谈判者形象。事实证明，企业领导在谈判中有大家风范、大将胸怀，举止得体，格调高雅，就能为谈判创造一种平和友好的气氛，使谈判获得成功，反之，就可能导致谈判的失败。
不同角色在谈判中的礼仪表现是不尽一致的，作为企业领导身份的谈判者，在商务谈判中应遵循谈判礼仪三要素，即注重仪表风度，讲究语言艺术，遵守礼仪节度。
一、注重仪表风度
仪表风度是一种外在美、行为美。美丽端庄的容貌，自然得体的体态，高雅大方的谈吐举止，协调和谐的服饰，往往是美的仪表风度的主要标志。注重仪表风度，要求谈判者潜心培养和训练自身的仪表修养，塑造仪表美。
塑造仪表美，要求着装得体。从着装的样式看，大致可分为便服和礼服两类。正式的隆重的严肃的场合多着礼服，而一般场合着便装。如今西装已是谈判中普遍认可的服装，若谈判者是女性则可着西装套裙或西装。着装得体的重要原则是与谈判者的身份、地位、龄、场所相符，而且应注意服装的整洁、挺直和搭配正确。
塑造仪表美，要求注重修饰。谈判者应保持清洁，梳理整齐，发型不要太怪，指甲要经常修剪，不宜留得太长。女性谈判者化装要淡雅，眼影、口红、扑粉、面颊化装在正式谈判中都应淡雅，晚宴时可以稍浓一些，洒香水不能用量太多，幽幽清香即可。
塑造仪表美，要求举止优雅。举止是一种不说话的语言，它真实地反映了一个人的素质，受教育的程度及能够被人信任的程度。培根有句名言：“相貌的美高于色泽的美，而优雅合适的动作美又高于相貌的美，这是美的精华。”举止包括人的站姿、坐姿、表情以及身体展示的各种动作。大方得体、优雅的举止，不仅可以塑造自身美好的形象，而且可以使各种仪礼表现得更充分、更完美。谈判者应当充分认识优雅举止在谈判中的作用，切实加强举止训练，使自己的举止在商务谈判中完美而迷人。
塑造仪表美的另一个重要因素，就是保持积极的情感。原苏联整容医生克列晓娃认为：“对青春和美来说，积极的情感要比涂脂抹粉重要得多，我见过许多人，我能无误地认出正在爱的人，孤独的人，根据人的一双眼睛和微笑就能分辨出来。正在爱着的人总是比自已的实际龄要轻，他总是精神焕发。”或许因为这个原因，林肯总统做出了自己的选择。据说，林肯的一个朋友向他推荐一个人入阁，林肯却没有任用他。这位朋友问林肯原因时，林肯说：“我不喜欢他那副长相。”朋友惊讶地问：“可是，这不太严厉了？他不能为自已天生的面孔负责啊？”林肯答道：“不，一个人过了四十岁，就该对自已的面孔负责。”日本推销之神原一平也认为“代表一个人声望和感化力的魅力，是个人长期努力的结晶，妙就妙在它会显露于一个人的容貌上，因此，比漂亮的面孔和仪表更具魅力的是积极的情感和表情”。
二、讲究语言艺术
商务谈判中的语言艺术是十分重要的。谈判语言运用得当，不仅能够活跃谈判气氛，而且可以促进谈判双方的相互理解、相互信任和相互支持，使谈判活动收到事半功倍的效果。
首先，谈判者应该认真学习和研究谈判的语言艺术，掌握各种语言表达方式的基本知识和特点，提高谈判语言的运用能力。目前，介绍各种语言表达方式和特点的书籍很多，谈判者应该加强这方面的学习。
其次，谈判者要遵守商务谈判语言运用的一般要求。一是使用客观性语言，即清楚明白，实事求是地表达思想，传递信息，不得以任何形式或任何手段愚弄欺骗对方。离开了此原则，则......>>
问题六：礼仪在商务谈判中的作用礼仪是国际商务谈判的重要组成部分，是每个参与者必须遵守的规则，可由于国与国之间的文化差异，对一国商人得体的礼仪，对另一国商人则显得不得体，甚至是失礼，从而产生误会、摩擦，有时竟导致商务谈判失败。作为国际商务谈判人员，了解这些文化差异并采取相应的措施就显得十分必要
问题七：商务谈判礼仪与禁忌中国商务谈判的礼仪与禁忌大致有如下几点：
一、迎送礼仪
1，确定迎送风格：身份、目的、关系、惯例
2，掌握抵达和离开时间：提前到达、握手告别3，做好接待的准备工作：住宿，日程安排，到达当日一般不安排日程
二、交谈礼仪
1，交谈自然、手势适当
2，招呼在前
3，交谈注意事项
普遍接触、注意聆听、内容恰当、不参与妇女圈的讨论、礼貌用语
三、宴会礼仪
1、应邀与出席时间――请柬应在宴会前1-2周发出；收到请柬之后及时回复。核实主人、时间、地点、邀请人数。要提前到达，迟到、早退、逗留时间过短均被视为失礼或有意冷落。
2、入座与进餐――听从主人安排，了解自己桌次和座位，不要随意乱座。女宾先入座，席间照顾，女宾先席。身体与餐桌保持适当距离；餐巾的使用；碗筷刀叉的使用；少量试食；边切边吃
3、进餐中的注意事项――应与同桌的人交谈，不要只同熟人或者一两个人交谈、了解祝酒习惯，不要交叉碰杯，目视对方示意，酒量1/3内，勿劝酒灌酒、无论天气多炎热，不能当众解开纽扣，脱下上衣、喝茶、喝咖啡时，切勿用小茶匙送入口，吃水果时，先切为4-5小块，去皮核后食用。
四、见面礼仪
1、介绍――先把轻的介绍给长的、把职位、身份较低的介绍给职位、身份较高的、先把男性介绍给女性、先把客人引见给主人、先把个人介绍给主体。
2、握手――积极的、有力度的握手可以表达友好的态度和可信度、握手的主动与被动、握手的时间和力度、握手者的姿态、女士与人握手时应先脱去右手手套，男士则必须先脱去手套再握手。
3、致意
五、服饰礼仪
要求：朴素、大方、整洁。体现人的气质，反映个人的教养与文化。若在国外，服饰要尽可能与对手相匹配，尊重当地的习俗与东道主的要求。绝不可穿任何表明自己的某些社会联系或信仰的服饰、领带的佩带也很有讲究、不要脱掉西服外套。
问题八：商务谈判礼仪有什么要注意的重点的？对谈判而言，彼此美好的第一印象是迈向成功的关键，因此了解在交际场合中见面时的一些礼仪是十分重要的。国际贸易的特点之一是多国性、多民族性、谈判对象多层次性。不同国家、不同民族、不同地域的人，其价值观、消费习俗、生活方式、文化背景等差异极大，因而形成了各具特点的谈判风格。这些都是我们进行国际贸易谈判时应当了解和掌握的，因势利导，才能取得谈判的成功。礼节是一个人知识、修养与文明程度的综合反映，世界各国人民虽生活于不同的文化背景之下，但在交往过程中却形成了相似的礼仪规范。尊妇敬老\尊重风俗习惯\酒席上不谈生意\举止落落大方\一）介绍介绍一般有两种形式，即自我介绍和通过第三者进行介绍。自我介绍由于其介绍的局限性，使用较少，所以由第三者介绍较为普遍。介绍时，被介绍的一方应主动站起，面带微笑，以示尊重。介绍一般按下列礼节进行： 1．先把轻的介绍给长的。 2．先把职位、身份较低的介绍给职位、身份较高的。 3．先把男性介绍给女性。 4．先把客人引见给主人。 5．先把个人介绍给主体。（二）握手在介绍认识或见面时，握手作为一种最简单的动作语言被世界各国广泛采用。握手虽然简单，但也有许多地方应加注意： 1．握手的主动与被动。一般情况下，主动和对方握手，表示友好和尊重。在来宾登门拜访时，主人应主动握手，用以表示欢迎和感谢；在客人离别时，主人应被动握手，否则是不礼貌的。 2．握手的时间和力度。握手时间要适中，时间过短显得没有诚意，时间太长又会使对方尴尬，一般应把握在 3秒～ 6秒之间；同时间一样，力度也应适度，过轻或过重都不可取。 3．握手者的姿态。握手者的面部表情是配合握手行为的一种辅助动作。握手时，应注视对方，面带微笑，使人有亲切、友好的心理感受。切忌左顾右盼、心不在焉和面部表情冷淡；否则，容易引起对方猜疑和不信任。 4．女士与人握手时应先脱去右手手套，男士则必须先脱去手套再行握手。还应指出的是，握手这一礼节，虽说在许多国家都适用，但在世界各国有不同的评价标准，而且也并非所有人都适用这种方式。如瑞典人见面时以有力的握手表示热情和诚意。而在我国的香港，人们见面时要轻轻握手，并且握手时伴随着点头或稍作鞠躬礼。在马来西亚，握手只限于男性之间使用，男女之间很少相互握手，男子应该向女子点头或稍行鞠躬礼，并且主动以口头问候为宜。（三）致意有时谈判的双方或多方之间相距较远，在不需逐一介绍的情况下，可采用举右手打招呼或点头的形式表示敬意；对于不相识或仅有很少接触的谈判人员和相识者，在同一场合多次会面的情况下也可采用此种形式。三、会谈中的礼仪与禁忌会谈中的礼仪是指谈判者在实际洽谈的过程中所应具备的礼仪要求。它对谈判过程的顺利进行有着十分重要的影响。（一）谈判者的举止谈判者的举止是指谈判者在谈判过程中坐、站、行所持的姿态。在商务谈判中，对举止的要求是举止适度。那么，怎样的坐姿、站姿和行姿才算适度呢？ 1．坐姿。从椅子的左边入坐，坐下后，身体应尽量保持端正，并把两腿平行放好。坐在椅子上转动或将腿向前伸或向后靠，都是违反正常礼仪的表现。谈判中，不同的坐姿传递着不同的信息：( 1）挺着腰笔直的坐姿，表示对对方或对谈话有兴趣，同时也是一种对人尊敬的表示。（ 2）弯腰曲背的坐姿，是对谈话不感兴趣或感到厌烦的表示。（ 3）斜着身体坐，表示心情愉快或自感优越。（ 4）双手放在翘起的腿上，是一种等待、试探的表示。（ 5）一边坐着一边双手摆弄手中的东西，表示一种漫不经心的心理状态。 2．站......>>
关于国际商务的论文
随着中国经济的快速发展，尤其是加入WTO后，我国各企业和单位所面临的国际商务谈判越来越多，国际商务的地位也日益提高。下文是我为大家搜集整理的国际商务的论文的内容，欢迎大家阅读参考!
国际商务的论文篇1浅析国际商务中的物流风险
【摘要】国际商务活动是很复杂的活动。国际商务活动谋求商业利益，利益与风险如影随形，相生相克。为趋利避险，需要充分认识国际商务活动中的各种风险，正确实施风险管理。本文主要探讨国际商务中的物流风险及其应对策略。
【关键词】国际商务;物流风险;风险管理;应对策略
一、引论
国际商务活动谋求商业利益，利益与风险如影随形，相生相克。为趋利避险，需要充分认识其中的各种风险，正确实施风险管理。风险管理是指通过风险识别、风险估计、风险驾驭、风险监控等一系列活动来防范风险的管理工作[1]。只有认识了各种风险，才能真正未雨绸缪，预警风险，管理风险。孙武在《孙子兵法·九变》中所言：“智者之虑，必杂于利害，杂于利而务可信也，杂于害而患可解也”，说的就是这个原理。
刘路平在《国际商务和国内商务的比较及国际商务的经营形式》[2]中，刘莹在《国际商务活动的认知分析》[3]中，王便芳在《国际商务谈判中的文化因素研究》[4]中，邵亚琦在《浅谈国际商务沟通中的文化差异问题》[5]中，探讨了国际商务中若干风险。其研究成果是不无裨益的。
不过，还未涉及国际商务中的物流风险。在诸多经营模式中，国际货物贸易、国际服务贸易、国际直接投资模式涉及较多的物流活动。这是风险较大的跨国物流活动。本文主要探讨国际商务中的物流风险及其应对策略。
二、物流风险的种类及其应对策略
风险是指在某一特定环境下，在某一特定时间段内，某种损失发生的可能性。风险是由风险因素、风险事故和风险损失等要素组成[6]。本文主要基于风险的风险因素这个要素来研究国际商务活动中的物流风险。国际商务中的物流风险就是指国际商务活动中物流活动的不确定性，可以分为狭义和广义的两种。狭义的物流风险单指物流活动本身的不确定性，广义的物流风险指除了物流活动本身的不确定性外，还包括国际商务活动中非物流因素的不确定性在物流活动中的表现。国际商务活动中主要的物流风险有如下几类，并针对性提出了其应对策略：
1.物流标准风险
指由于物流标准不统一且缺乏兼容性带来的风险。物流标准主要包括四个方面的标准，即物流技术标准、物流作业标准、物流管理标准和物流信息标准。这些标准在一个国家内要达到和谐统一和兼容都是比较难的，跨国家的统一和兼容就更困难。这种物流标准风险常常导致国际商务活动的延期完成，更高成本完成，甚至失败。为规避该风险，在制定物流标准时须把国内情况与国际情况结合起来考虑，在不损害国家利益的前提下，尽量采用国际通行的标准，至少与国际标准兼容。
2.物流基础设施设备风险
指物流基础设施的有无和相同或兼容与否带来的风险。比如，上海港就装备了先进的港口物流设施设备，使用这些先进设施装的货物，要考虑中转地和目的地是否有同样功能的设施设备来装卸，否则就会带来风险。我国除了跟发达国家有国际商务往来，还跟第三世界众多国家有国际商务往来，这就要考虑各种实际情况规避物流基础设施设备风险。如，不需要特殊的装卸设备的滚上滚下船(Ro-Ro)就能降低不具备先进港口设施设备的欠发达地区和国家的物流风险。
3.物流政治风险
指政治不确定因素在物流上的表现。如，远洋物流常常涉及到码头装卸，如遇某国码头工人大罢工，那么就会导致物流的中断。针对该风险，保持信息畅通，或延期，或提前，或取消，或选邻近港做备用。
4.物流法律风险
指各国由于物流方面的法律法规不同、甚至冲突带来的风险。如，数十个国家禁止或限制进口中国饼，一旦在其海关检出中国饼就予以销毁。针对该风险，或充分了解遵守彼方法律规定;或可依靠政府公关，迫其撤销相关法律规定。
5.物流文化风险
指文化差异甚至文化冲突在物流上的表现。如，物流运载工具上或者包装物上的标识的文化含义理解差异引起的文化反感、文化冲突，会导致物流速度的降低，甚至中断。针对该风险，充分了解尊重彼方文化，加强文化沟通，入乡随俗。
6.物流军事风险
指军事因素在物流上的表现。如，正要或者正在通过或者到达的地区或国家爆发战争，就可能导致物流的中断，物流路线的改变，货物的损毁。
7.物流技术风险
指技术上的差异和不兼容在物流上的表现。如，发达国家的物流技术与不发达国家的存在代差，这大大影响了这些国家之间物流的效率。针对该风险，因技制宜，充分利用技术之间的兼容性来降低该风险。
8.物流自然风险
指自然因素在物流上的表现。如，自然灾害会严重影响物流的进行，甚至中断物流，毁灭货物。“知天知地，胜乃不穷”，要充分了解相关国家和地区的台风、龙卷风、地震、海啸、泥石流、大雾、霜冻、暴雨、洪水等相关信息，做好预防和规避方案。
三、结论
总之，国际商务活动中的物流风险是可以认知、驾驭、规避、监控的。经济全球化，商务国际化，物流国际化，趋势如此，我们很有必要研究国际商务活动中的物流风险，这样我们可以降低风险，规避风险，甚或化险为夷，险中求利。本文简要探讨了国际商务中的物流风险及其应对策略，此课题还值得深入研究。
参考文献：
[1]佚名.风险管理.百度百科 [EB/OL][-04-06].
[2]刘路平.国际商务和国内商务的比较及国际商务的经营形式[J].现代经济信息,(1):77.
[3]刘莹.国际商务活动的认知分析[J].科技信息,(4):29.
[4]王便芳.国际商务谈判中的文化因素研究[D].上海:华东师范大学,.
[5]邵亚琦.浅谈国际商务沟通中的文化差异问题[J].改革与开放,(5):65.
[6]佚名.风险-MBA智库百科[EB/OL][-04-08].
国际商务的论文篇2试论国际商务谈判中的双赢
【摘要】随着我国经济实力的不断壮大，越来越多的企业开始“走出去”或者逐步向产业链的高端迈进。在这个过程中，如何与国际合作方进行沟通和谈判对于我国当下企业经营管理者亟须学习和提升的技能。而在商务谈判过程中，双方应以追求双赢为基本目标，而不是吹毛求疵。本篇论文首先详细介绍并分析了“双赢”的正确理解，接着分析了在商务谈判中达不到双赢的原因，最后提出了谈判中达到双赢的几点建议。
【关键词】双赢求同存异合理分配
在很多人的印象中，商务谈判犹如一场没有硝烟的战争。但是实际上，这是对商务谈判的一种片面理解。商务谈判的确在很多时候存在冲突，但是越来越多的商务谈判是为了达到“双赢”而开展，是谈判双方为了共同的利益，并且实现各自利益而进行的一场博弈。“双赢”理念现在是很多谈判中都备受推崇的谈判理念，谈判场上“没有输家”的双赢理念正在逐步形成。
一、对“双赢”的理解
对“双赢”的理解体现在以下两点：首先是，你的利益必须以对方的利益存在为前提;其次是，你的利益在对方身上体现出来。“双赢”谈判的目的在于寻找使谈判双方均有所获的方案。“双赢”谈判的结果是：你赢了，但是我也没有输。
诚然，理性人都会在谈判中追求“双赢”局面。但是追求“双赢”是需要付出成本和代价的。追求“双赢”的第一个成本就是预期目的与实际达到的目的之间的差距，这个成本可能是大部分谈判中都无法规避的。剩下两个成本分别是：谈判期间人、财、物的耗费，资源的浪费等和谈判资源占用的机会成本。成本带来的收益从短期来说是公司财务目标的完成，中期是商务关系的维系和发展，长期就是一个公司最大目标和长期目标的完成。
二、达不到“双赢”的原因
在实践中，我们很难达到“双赢”局面。谈判中双赢目标的实现同时具有主观和客观的障碍。首先，我们可能会过早地对谈判下结论，导致我们盲目坚持。当对方始终坚持自己立场时，而此时谈判者在缺乏理性和智慧的思考的时候，也许会降低己方的利益，也或许会盲目地固执地坚持自己的立场，导致双方不欢而散;其次，过多的关注双方的利益交叉点，而忽视了双方的隐形利益。
商务上的较量一直以矛盾和冲突为伴，关键是谈判者怎样有效化解矛盾和冲突，进而达到共同利益。这个“共同利益”是表面立场还是实质利益?是一次性利益还是长期利益?是沉没利益和未来利益?是显性利益还是隐形利益?是不相容利益还是相容利益?
在现实的谈判中，很多谈判者碍于“面子”，会特别在意自己提出的立场，更有甚者，不考虑实质利益就盲目的坚持自己的立场，这样做的结果往往使谈判陷于僵局。一些谈判者比较关注己方的一次性利益，因为为了达到己方的目的，不从对方的角度思考，容易在行为上使对方怀疑己方的诚意，造成谈判破裂，就算谈判达成，但是也只是这一次合作而已，很难有长期的合作。与此相反的是，很多谈判者过于在乎长期利益，希望与对方长期合作。这点希望如果己方谈判者表现的太明显或者太迫切，很容易被对方利用，从而削减己方应该获得的利益。所以谈判者在谈判过程中要兼顾一次性利益和长期利益，处理好两者的关系。有时，当谈判者在某个合作项目上一直无法达成一致时，往往会对沉没利益念念不忘，甚至继续加大投资以期完成此项谈判。所以，谈判者应该在无法挽回沉没利益的时候，立即另辟新径，而不是加大投入，应该以未来利益为重。谈判者必须做到显性利益和隐形利益并重。谈判各方要积极沟通，把更多的注意力放在寻找相容利益上，尽一切可能将不相容效益部分转化为相容利益。
三、怎样在谈判中达到“双赢”
需要将谈判中的目标分为两类：第一类，目标差异大;第二类，目标有同有异，利益有很多重叠部分，利益冲突比较大。
第一类的解决办法很简单，把利益目标拉开，比如在一项工程承包中，承包商注重价格，开发商注重质量，那么承包商给开发商价格，开发商允诺承包商质量，这样大家各取所需，达到双赢。
第二类的稍麻烦，综合看来，有以下几个办法：
(一)尽量做大蛋糕
在商务谈判中，人们可能会陷入这样一个错误思维中：认为利益是既定的，如果对方多得了一些，那么本该属于自己的那份就变少了。这样一来，双方就会在这个问题上纠缠不清，最终很可能导致谈判崩溃。但是实际上，双方可以跳出这个惯性思维，从大局出发，相互沟通、交流，将这个“蛋糕”做大，这样一来双方可以分得的“蛋糕”就更多了，而不是固执于眼前的那一小份“蛋糕”。比如两位艺术家分玉的例子。有两位艺术家共同拥有一块未经雕琢的美玉，如果两位艺术家不从大局去增大其价值，而是将美玉分割后瓜分，结果只是不完美的美玉而已。若两位艺术家采取合作的方式，集两人智慧，共同构思雕琢美玉的方案，通过两个人的共同努力，美玉就变成了一件稀释珍品，结果不仅是美玉价值升华了，而且两位艺术家也获得了每名和称赞，对于人民来说，世间又多了一件珍宝，一件可以欣赏的艺术品。所以要在利益的总量上下功夫，寻找相关利益，最后把饼做大，谈判就更容易达成了。
(二)分散目标，避开利益冲突
在做大“蛋糕”的基础之上，分散目标，避开利益冲突。利益冲突的产生是由于双方有重叠的利益需求，所以这就需要谈判者制造多层次的需求。尽量转移目标，以求谈判的顺利进行。按照马斯洛的需要层次论将谈判需要分成生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求，要深刻了解对方的多层次需求，才能更好地避开利益冲突。
(三)主观为自己，客观为他人
换个说法就是“为对方着想，最终要达到自己的目的”。谈判中要做到换位思考，相互体谅。谈判中一定不能过度索取，而是应该将心比心。如果只顾自己的利益，把所有利益都拿到自己手中，就相当于把对方赶尽杀绝，进而也把你自己的未来利益赶紧杀绝了。站在对方的角度下考虑对方所需要获得的利益，在这个过程中，因为己方是合作的利己主义着，所以可达到自己的目的。谈判双方在具体问题上要灵活，问题就很好解决了，双方都会满意。
(四)消除对立，求同存异，缩小不同点
更通俗地说，这一点可以表述为“做出适当的让步”。在双赢原则的指导之下，必要时候需要双方必须做出一定程度让步。承认分歧，以大家的共同利益为出发点，做出适当的让步，尽量减少对立。比如说历史上蜀吴求同联合抗曹。让步的基本原则为以大换小。但是让步不是“一味退让”，而应该有相应的底线。如果单纯的以利益底线为让步底线，一味退让，去坚持所谓的“双赢”，只会是一种本末倒置的做法。
四、结语
双赢谈判是双方立足长远、共同获利的基础上的合作过程。谈判应该是双赢的，没有真正意义上的输家，这样的谈判才是真正成功的谈判。
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国际商务谈判的风格
不同国家或地区的客商有着迥然不同的历史传统和政治经济制度,其文化背景和价值观念也存在着明显的差异。因此,他们在商务谈判中的风格也各不相同，下面就一起和我来了解了解吧！
基于国别的商务谈判风格1美国人
自从始于18世纪末，终于19世纪末20世纪初的“西进运动”，美国人骨子里就有了一种寻求自由和幸福，顽强的毅力和乐观向上勇于进取的开拓精神。英语几乎是国际商务谈判的通用语言,世界贸易有50%以上是用美元结算的,这使得美国人对自己国家和民族有强烈的自豪感和荣誉感.而且美国人在当今世界上的绝对超级大国地位,形成了美国商人自有的谈判风格。总体来说可以归结为三点：1、干脆利落,直截了当;2、重视效率,追求实利;3、全盘和谐,系统交易。所以同美国人谈判,是与非必须保持清楚,如有疑问,要毫不客气地问清楚,以免日后造成纠纷。也不要故作谦虚。1、先发制人、顺水推舟。美国商人的热情、坦率、豪爽的性格有利于人际关系的培养,营造良好的谈判气氛,加快谈判进程。对其自信、滔滔不绝的谈判作风,在适当的时候采用激将法,使其反道而行,转变立场,向我方靠拢,有助于扭转战局,创造成功的谈判机会2、尊重习惯、欲需则达。美国商人对表面的、形式上的东西看得淡薄,语言坚决、果断,追求实际利益。所以我们在与其接触时,寒暄的语言不应过多。/是0与/否0要保持清楚,这是一条基本原则,尤其在无法接受对方提出的条件时,要明确告诉对方不能接受,切忌含糊其辞、似是而非的态度,迂回婉转,模棱两可的回答只会产生误解,造成法律纠纷。3、巧借条件、求利避害。美国商人在谈判方案上喜欢搞全盘平衡的/一揽子交易0,从而降低价格,减少价格在谈判中的阻力,习惯的做法是先总后分,即先定总交易条件,再谈具体分条件,我们相应的策略可先以具体的分条件着手,逐一审核,差别对待。因为谈判的项目不同,最终决策权不同,有的地方权限就可解决,有的则须中央报批,我们只有协调统一后方可进行一揽子交易。操作过程中,可以协调各种关系为借口推掉一些不合适的交易项目及我方不愿接受的一些条件。
2德国人
德国人的民族特点是倔强、自信。他们办事谨慎,富有计划性。他们敬业精神很强,工作重视效率、追求完美。德国能在短短几十内在世界经济中再度崛起,是同他们这种自强不息的民族奋斗精神分不开的。德国人在谈判前准备充分,对所要谈判的标的物以及对方公司的经营、资信情况等均进行详尽认真的研究，握大量详实的第一手资料。但是，德国人在谈判中审慎稳重有余而适当的妥协性和灵活性不足。如果我们对出口商品报价过高,他们可能会觉得双方的.价格相距太远,不值得进一步探讨,从而可能使我们失去一次贸易机会。相反,他们一旦报出价格,那他这个价格显得不可更改。德国商人很少讨价还价,即便是有,讨价还价的余地也会很小。。德国人在签订合同之前,往往要仔细研究合同的每一个细节,并认真推敲,感到满意后才会签订合同。合同一经签订,他们会严守合同条款,一丝不苟地去履行。他们不轻易毁约,同样,他们对对方履约的要求也极其严格。所以对待德国商人要：1、把握筹码、掌握主动。德国商人不习惯于谈判中的讨价还价,喜欢强调自己原有的方案的可行性。一旦提出报价,这个报价就很难更改。所以与德国商人交涉的办法,从程序上看,最好在他们报价之前就进行摸底、预测,并提前做出自己的开场陈述,表明态度,快速给出价格提示,以防德国商人造成的价格不可更改的局面的形成。2、有理有据、步步进逼。对于德国商人自信而固执,缺乏一定灵活和妥协的谈判作风,我们应尽量避免采取针锋相对、以硬抗硬的谈判方法,本着合理、公正的原则,坚持以柔克刚。
3日本人
日本是个资源匮乏、人口密集的岛国。由于日本深受中国儒家思想文化影响，儒家思想中的等级观念、忠孝思想、宗法观念深深植根于众多日本人的内心深处，他们把忠、义、信、勇作为人格修养信条，形成富有特色的大和民族文化——武士道精神。现代的日本人兼有东西方观念，具有鲜明特点。他们讲究礼仪，注重人际关系;等级观念强，性格内向，不轻信人;有责任感，群体意识强;工作认真、慎重、有耐心;精明能干，进取心强，勇于开拓;讲究实际，吃苦耐劳，富有实于精神。这些特征在日本商人身上表现突出，日本人在谈判中是最具个性魅力的，各国的谈判专家也公认：日本人是最成功的谈判者。，(1)讲究礼节日本人的等级观念根深蒂固，非常注重身份和礼节，重视尊卑等级。日本企业都有尊老的倾向，讲究资历，一般能担任公司代表的人都是有15—20经历的人，他们对谈判对方不但要求有相应的礼节，而且要求在身份上对等，在龄上与之相仿，甚至不愿与轻的对手商谈，因为他们不相信对方轻的代表会有真正的决策权。日本商人走出国门进行商务谈判时，总希望对方迎候人的地位能与自己的地位相当或略高于自己。1、分散对手、单个突破。日本商人崇尚团体主义精神或集体主义意识,联合起来,往往力量很大。但单个日本商人与我们民族的人相比,无论在思维、能力、心理素质,创新精神等方面并不是出类拔萃的。谈判中,适当时机采取/一对一0的策略,单个接触,从中探明情况,收集信息,研究对策,有助于减缓谈判过程中的阻力,带动谈判的成功。2、从容判断、预防陷井。日本商人通晓/吃小亏占大便宜0和/放长线钓大鱼0的谈判哲理,例如他们常用最低报价法或打折扣的手法迎奉我方心理。其实在出示价格之前早已提高了价格、留足了余地。对此,我们应避免陷入圈套。操作的办法是把日方的报价内容与其它客商的报价内容一一进行比较,从而判断其报价是否具有可比性,便能认清其价格实质。
2.4韩国人
韩国是一个自然资源匮乏，人口众多的国家。这个国家以“贸易立国”，经济发展较快，曾是亚洲“四小龙”之一。韩国商人在长期的对外贸易实践中，积累了丰富的经验，常在不利的贸易谈判中占上风，被西方发达国家称为“谈判的强手”。(1)谈判前重视咨询韩国商人十分重视商务谈判的准备工作。在谈判前，通常要对对方进行咨询了解。一般是通过海内外的有关咨询机构了解对方情况，如经营项目、规模、资金、经营作风以及有关商品行情等。如果不是对对方有了一定的了解，那么他们是不会与对方一同坐在谈判桌前的。而一旦同对方坐到谈判桌前，那么可以充分肯定韩国商人一定已经对这场谈判进行了周密的准备，胸有成竹了。(2)注重谈判礼仪和创造良好的气氛韩国商人十分注意选择谈判地点。一般喜欢选择有名气的酒店、饭店会晤。会晤地点如果是韩国方面选择的，他们一定会准时到达;如果是对方选择的，韩国商人则不会提前到达，往往会推迟一点到达。在进入谈判地点时，一般是地位最高的人或主谈人走在最前面，因为他也是谈判的拍板者。韩国商人十分重视会谈初始阶段的气氛，一见面就会全力创造友好的谈判气氛。见面时总是热情打招呼，向对方介绍自己的姓名、职务等。落座后，当被问及喜欢用哪种饮料时，他们一般选择对方喜欢的饮料，以示对对方的尊重和了解。再寒暄几句与谈判无关的话题，如天气、旅游等等，以此创造一个和谐气氛。最后，才正式开始谈判。(3)注重技巧韩国商人逻辑性强，做事喜欢条理化。谈判也不例外。所以，在谈判开始后，他们往往是与对方商谈谈判主要议题。而谈判的主要议题虽然每次各有不同，但一般须包括下列5个方面的内容：阐明各自意图、叫价、讨价还价、协商、签订合同。尤其是较大型的谈判，往往是直奔主题，开门见山。常用的谈判方法有两种：横向谈判与纵向谈判。前者是进入实质性谈判后，先列出重要特别条款，然后逐条逐项进行磋商;后者即对共同提出的条款，逐条协商，取得一致后，再转向下一条的讨论。有时也会两种方法兼而用之。在谈判过程中，他们远比日本人爽快。但善于讨价还价。有些韩国人直到最后一刻，仍会提出“价格再降一点”的要求。他们也有让步的时候，但目的是在不利形势下，以退为进来战胜对手。这充分反映了韩国商人在谈判中的顽强精神。此外，韩国商人还会针对不同的谈判对象，使用“声东击西”、“先苦后甜”、“疲劳战术”等策略。在完成谈判签约时，喜欢使用合作对象国家的语言、英语、朝鲜语3种文字签订合同。3种文字具有同等效力。3)阿拉伯阿拉伯国家主要分布在西亚的阿拉伯半岛和北非。它们经济单一，绝大多数盛产石油，靠石油及石油制品的出口维持国民经济，主要进口粮食、肉类、纺织品以及运输工具、机器设备等。
基于个人性格和行为特点的商务谈判风格1友好型
这种类型的商务谈判手是确实理解了商务谈判实质的人，他们对待冲突时保持克制，认为谈判的结果应该是双赢的。当谈判中有争议、敌对、不友好的气氛出现时,他们会提示谈判者立即切入正题。通常他们会说:“我们待会儿再讨论这个问题,还是先谈正事吧。”但这类人往往会通过宴请对方,赢得谈判对手的好感,使其迫于情面做出有利于自己的决定，设宴的另一个目的则是采用疲劳战术拖垮对方。这种类型适用于当公司面对极为难解决的问题或谈判双方都在寻求一种长期的友好的合作关系时。表现友好首先会让对方放松警惕，使谈判氛围缓和，也有种“空城计”的意味。
2“窝囊型”
采用“窝囊型”风格的人，面对冲突首先想到的是维持人际关系，甚至把退让、抚慰和避免冲突看成是维护这种关系的方法。其特点是，对冲突采取退让—输掉的风格，容忍对方获胜。这是一种应该规避的风格。当遇到这类人时，我们就可以窃喜了。我们可以故意让对方觉得：照此下去双方的合作关系将不复存在，而这种结果却是由对方的过分造成的。但是对待此类人也不可得寸进尺，要点到为止。因为谈判要少应该是双赢的。
3进攻型
这种类型的谈判者态度粗暴、蛮横,很少考虑对方的观点。在谈判过程中他们很少让步,急功近利。美国人是其中的代表。他们对待冲突的方法是，不考虑双方关系，采取必要的措施，确保自身目标得到实现。他们认为，冲突的结果即非赢即输，谈得赢才能体现出地位和能力。这是一种支配导向型的方式，即可以使用任何支配力来维护一种自认为是正确的立场，或仅仅自己获胜。遇到这种人时应该避其锋芒，让他一时觉得自己占了上风而窃喜，然后采用迂回战术在他们极力发表时，抓住其中的纰漏。或者采用“不作为”的态度，对对方的极力言辞表现出很自然，这样急也得急死他。
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