跨境电商商品定价的策略解析

目前跨境电子商务平台店铺商品常用的定价策略主要有三种:一是基于成本的定价策略;二是基于竞争对手的定价策略;三是基于产品价值的定价策略。

1.基于成本的定价策略

所谓基于成本的定价策略，是指以产品单位成本为基本依据，再加上预期利润来确定商品的最终价格，是最常用、最基本的定价方法。其计算公式为:

商品价格=产品成本十预期利润

基于成本的定价策略最大的优点是计算简单，可以让零售电商卖家避免亏损，但它有时可能会导致利润下降。因为如果价格远远低于顾客的支付意愿，那么企业就有可能白白放弃许多本可以获取的利润;如果价格超过顾客的支付意愿，顾客就不会购买，那么就难以实现规模销售。

基于成本的定价策略的重点是成本的核算。成本一般应包括进货成本，跨境电子商务平台成本如推广成本、平台年费和活动扣点等，跨境物流成本，售后服务成本如退换货成本、破损成本，包装成本，人工成本，尾货滞销损失成本等。

2.基于竞争对手的定价策略

所谓基于竞争对手的定价策略，是指在竞争十分激烈的市场上，企业通过研究竞争对手的生产条件、服务状况、价格水平等因素，依据自身的竞争实力，参考成本和供求状况来确定商品的价格。这种方法是一种准价值定价，因为竞争产品的价格对顾客的感知价值有很大的影响，虽然企业没有直接考虑顾客的感知价值，但是竞争产品的价格可以在很大程度上反映顾客的感知价值，是符合经济学逻辑的定价方法。

但这种方法有可能带来价格的恶性竞争。比如在速卖通上销售某件商品时，某商家发现其竞争对手的同种商品价格为129美元，故将自己店铺商品价格定价为119 美元，随后竞争对手发现后，又将价格降至119美元，从而陷入价格竞争的恶性循环，破坏市场良性的竞争环境。

3.基于产品价值的定价策略

所谓基于产品价值的定价策略，是指以顾客的感知价值为基础，专注于可以给消费者带来什么价值，即在一段特定时期内，你的顾客会为一个特定产品支付多少价格，然后根据这种感知来设定商品的最终价格。

基于产品价值的定价策略既考虑了卖方的意愿，又考虑了买方的意愿，符合经济学逻辑，是一种最复杂的定价策略。在采用这种策略时，需要进行市场研究和消费者分析，了解最佳受众群体的关键特征，考虑消费者购买的原因，了解哪些商品功能对消费者来说是最重要的，并且知道价格因素在购买过程中占了多大的比重。