外贸卖家如何做好外贸风险管控？
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外贸货代风险怎么控制
风险起源点一：货代，货代是客户指定的货代，客户指定的货代跟客户勾结无单放货。
【但是目前情况：现在做FOB的基本上都是客户指定的货代，工厂自己指定货代的很少。而且30% deposit TT in advance, 70% balance against B/L copy是目前国内普遍存在的外贸付款方式】
1）散货：针对散货，在开船前可以拿到提单复印件，可以催促客户快点付款（具体拿到复印件的时间还要联系具体货代）。相对出柜货的风险要低。出柜要具体以银行实质性收到货款为准，不可以客户银行水单为准，即使汇款了客户也有一定期限冻结资金。
2）柜货：柜货就一定要开船几天后才会有提单复印件，船都开走了，假如客户迟迟不付款怎么办？或者船到了，客户指定的货代跟客户勾结放货给客户怎么办？
Solution
Solution NO.1：说服客户让公司/工厂自己指定的货代。
Solution NO.2：更改付款方式，跟客户协调付款改成30%TT， 70%见定仓单（S/O）（SHIPPING ORDER）付款。见S/O付款，货没有在船上，没有收到钱，可以推迟下一个船期。或者更改成30%TT，70% L/C。
Solution NO.3：出柜时让客户指定的货代出保函，如果指定货代敢无单放货，可以直接告其指定货代要求全额赔偿；另外要先查下其指定货代的资质，大公司一般不会乱来的；此外可以加一点：要求其指定货代仅仅负责海运这一块，报关由自己负责。
Solution NO. 4：可以自己找货代跟客户指定的货代配合发货前的手续；这样不至于会很被动，还有一点就是我们自己找货代负责发货前的手续到时候他们手上会有一份八联单，如果客户指定的货代没有那份八联单的话也没办法弄那个提单。
风险起源点二：客户国家可以用B/L COPY提货
Solution NO.1：与客户进入实质性谈单阶段，要详细调查了解客户国家海关信誉。
比如，印尼/马来西亚/伊拉克：
“如果是一定要做见提单副本付款的，最少都争取到CFR或CIF，这样最少可在最大限度避免货代无单放货。印尼这个地方海关总体上比较黑，如何客人在当地特别有实力不排除可以灰色清关。但主要还是看你自己客人的信誉。
风险起源点三：客户见B/L COPY后因市场变化迟迟不付款，等到货物到达对方港口后再要求降价，或要求放B/L，否则不付款。
这时候出口商就像热锅上的蚂蚁，放单吧，有收不回余款的风险；不放单吧，货物一直在对方港口产生滞港费，超过30或60天的话对方海关就有可能拍卖货物。
案例再现：2008年的一次合作，客户是CHILE智利国。去年经济危机导致他公司货币成倍地贬值。以致于他们宁可不要定金，不提货，也不愿意或是没钱支付余款。于是我们的货在智利港口积压了二个月之久，当时非常担心被海关拍卖，得知对方国家港口政策宽于二个月之后才放下心来。客户提出的解决方案是：先放B/L给他们，他们收到货，二个月内他们有把握可以卖出好价钱，到时候再付70％余款给我们，另付1％的利息。当时他们的上海办事处还与我们签定了法律合同。这样做其实风险是很大的，任何做生意的人都只是谋利，所谓和气生财，没人愿意上法院，更何况这是国际纠纷。
所谓的合同，远没有付款水单来得有保障。于是我们给出的解决方案基本上是一个缓兵之计：让客户再支付40％的余款，余下的30％可以延至二个月以后再支付。法律合同我们签了，当时也是想着最差的结果就是这30％的余款收不回来罢了，总比全部70％收不回来要好得多。再加上对方港口已经产生巨额的滞港费，已经刻不容缓了。于是我们顺利收到40％的余款，寄B/L，客户收货。问题是，收到货后二个月过去了，客户很礼貌地写来电邮说他们没钱支付余下的30％。这也就是我们想象到的最差的结果了。一年过去了。其间我们每月发电邮，没有回复，且最糟糕的是，他们的上海OFFICE居然连电话都打不通了。我们很担心他们公司就这样消失了。其实这张定单不是我的，但是由于我有追回类似的CZECH国客户长期马拉松拖款的成功经历，这件事就落到了我的头上。于是我从道义上，责任上，公司名誉上，国家信用上，各个角度抨击与挑战客户公司的道德底线，终于，功夫不负有心人，这一个月以来我穷追不舍，收到了对方公司负责人的回复。说他们公司成功地度过了经济危机，打算下周前结清余款给我们。以下是最后这半个月的来回电邮，可见我当时的口气是多么狠毒。
催款成功的主要原因在于：客户还算是有一点点责任感与羞耻观的人（令人汗颜的是，虽然他们一直拖着不付款，但是他们的电邮无时无刻不显示着他们是礼仪之邦，字体行间显示得非常之客户，一副“对不起我也不想这样”的面目，让人无可奈何）。要是客户死皮赖脸就是不回复我们，我们最终也是不得不不了了之的，在电邮里说找智利外交部、去智利拜访他们都是吓唬他们而已，哎，真是孤注一掷啊。所以说，外贸这个行业，风险还是有的。
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外贸企业如何规避风险
1.风险预测
风险预测是指对可能发生的风险进行提前进行预估。当我们初次接触某个行业或者某个供应商时，在交易的过程中肯定会存在很多的不确定性因素。为了避免问题的发生，我们必须要提前收集大量的信息，对往后的合作过程中可能会出现的风险做一个基本的预判。
提前做好风险的预测，交易的过程就会变得很简单而愉快。
2.风险转移
风险转移是指通过合同或非合同的方式将风险转嫁给另一个人或单位的一种风险处理方式。风险转移其实是对风险造成的损失的承担的转移，在国际货物买卖中具体是指本应由卖方承担的货物的风险在某个时候改归买方承担。
3.风险回避
外贸交易中的风险是必然存在的，我们可以采取以下几种方式来进行风险的回避。
[1]在与外商签订出口合同时，尽量选择汇率趋于上升的货币来计价，以达到规避风险的目的。
[2]在经济大环境比较弱的情况下尽量不选择进出口，或者在交易时尽量以本国的货币进行结算。
[3]合理选择交易对象。
4.风险中和
风险中和是指将风险的损失机会与获利机会予以平均的一种风险处理方式。风险中和常用的手段主要分为远期合约;保证合同;期货;期权;免责约定这五种。外贸公司可以针对不同的交易情况采取不同的措施进行风险的规避。
我过外贸企业如何防范L/C风险
L/C使用中的风险分析
(一)卖方受害的L/C风险分析
1.合同、单据与L/C不符的风险分析
“单证表面严格相符”要求“单证一致”、“单单一致”，仅是针对单据的文字表述，而并非指质量、正确性或有效性。如果受益人提示的单据即便是假冒或伪造的，只要做到“单证一致、单单一致”，银行就会付款。反之，如果受益人不能做到“单证一致，单单一致”，那么即便是真实存在的正当交易，银行也会以此为由拒付，而这会导致受益人财货两空。例如：1998年5月，澳大利亚的MONMEN公司与美国的A公司签订一份买卖合同，由前者从后者进口一批货物。6月，MONMEN公司向本国的错误！未找到引用源。银行申请，由错误！未找到引用源。银行开出L/C给A公司，并指定美国的C银行作为该L/C的保兑行。9月，A公司按L/C要求如期装运货物后，备齐L/C所规定的所有单据向保兑行提示，要求保兑行付款。但是，保兑行发现A公司提交的提单上记载的被通知人名字有误，即把“MONMEN”错写成了“MOMMEN”了，所以，保兑行认为单证不符，未向A公司付款。随即保兑行电传开证行，请求开证行在存在上述不符的情况下授予其向A公司付款的权利，但开证行坚持拒绝授权付款。A公司即向当地法院起诉，要求保兑行付款并承担因未按L/C条款付款而使A公司所受的损失，保兑行则以多项理由请求法院驳回A公司的起诉。A公司不服，再次上诉，理由是仅凭名字错误不足以解除保兑行的付款责任。法院二审维持原判，A公司仍然败诉。开证行所负的是第一位的付款责任，但是他们的付款责任是以受益人提交严格符合L/C条款要求的单据为前提条件的，即必须符合L/C业务中的“严格相符原则”。
2.L/C欺诈的风险分析
这类风险主要来自买方，即开证申请人。他一般会采取的手段主要有：伪造L/C；伪造L/C修改书，UCP600第十条a款明确规定除本惯例第38条另有规定外，凡未经开证行、保兑行(如有)以及受益人同意，L/C既不能修改也不能撤销。如果卖方按照假的L/C修改书修改了L/C，要知道在此业务中开证行负有第一位的付款责任，擅自修改L/C，将会导致卖方钱货两空；涂改L/C，指将过期失效的L/C可以涂改，变更原证的金额、装运期、有效期或者卖方的署名，借此方式来不正当的夺取相应的出口物品和银行提供的资金。
3.L/C软条款给卖方带来的风险分析
L/C“软条款”指开证申请人在不可撤销信用证中加列的一些条款，致使开证行的付款与否不是取决于单证表面是否一致，而是取决于第三者的履约意识或履约行为，结果使开证申请人实际上控制了整笔交易，受益人处于受制于人的地位。有两种表现形式：暂不生效条款和各种限制性条款。
(1)在L/C中规定暂不生效条款，通常规定的生效条件表现为由进口方领进口许可证，或者货样由进口方确认，或以付款行收到世界银行的特殊承诺为条件。
(2)在L/C中规定各种限制性条款，如：第一，装运日、装运港、船公司、船名，须得到开证申请人的指示，由开证行以修改书的形式通知。例如中行曾收到一份由中国香港KP银行开出的金额为1170000美元的L/C，受益人为广西某进出口公司，出口货物为木箱。在开证行开来的L/C中有如下条款：“本证尚未生效，除非运输船名已被申请人认可并由开证行以修改书的形式通知受益人(THISCREDIT IS NON－OPERATIVE UNLESS THE NAME OFCARRYING VESSEL HAS BEEN APPROVED BY APPLICANT AND TO BE ADVISED BY L/C OPENING BANK INFORM OF THE L/C AMENDMENT TOBENEFICIARY)”。案例中的L/C条款就是我们所说的限制性条款，如果卖方冒然接受了这样的条款，那么这宗交易的主控权就被买方所掌控了，显然对卖方非常不利。第二，要求受益人将一份正本提单径寄开证申请人。通常，L/C都会要求卖方提交3份正本提单，但是买方为了提前提货，往往会在L/C中要求卖方将1/3提单径寄买方，2/3提单送银行议付。这种做法卖方面临的风险很大，因为只要L/C中规定的3份正本提单中的任何一份生效提货，其他2份自动失效。所以在这种情况下，买房获得提单中的任何一份，就可以“免费搭车”，无偿获取货物。银行在买方拒付的情况下也没有义务承担责任。第三，L/C条款自身互相矛盾。如：在转口贸易中，买方要求卖方在来证上不要写明“受益人”，而有些国家则规定“产地证”必须填写受益人名称，否则不予签发“产地证”；再如运输单据为“AirwayBill”，却以仅适用于海运和内河运输的价格术语如CIF或CFR等；有的L/C中规定“货物装运必须于收到开证申请人通过开证行发出的指定船名后”，同时又规定“届时若申请人未按合同规定期限通知船期、船名，受益人具有租船权”。这些条款相互矛盾，让受益人进退维谷、不知所措，符合前一条款必定违背后一条款，无论如何也做不到“单证一致”、“单单一致”。第四，设置L/C商检条款限制。在当今的进出口贸易中，L/C因其较高的安全系数而成为外贸企业的“新宠”，但是其自身的缺陷也被不法商家利用来设置机关，其中商检条款备受“青睐”。常见的有两种情况：一是L/C规定采用进口国商检标准。如：浙江某外贸公司于2006年1月与美国一家公司签订合同，规定货物检验采用进口国商检标准。货物运达目的港后，买方以所交货物未达到该国标准而拒付货款，并向该公司索赔。二是L/C规定商检证书要经过某机构的认定。
(二)买方受害的L/C风险分析
在交易中买方受害的情况一般有两种：一是付款之后拿不到货；二是收到的货与L/C及相关单据的描述不符或是次货。造成此类损失的风险有：伪造L/C要求的相关单据；卖方交货与L/C不符。
(三)银行受害的L/C风险分析
1.有“提单径寄开证人”条款的L/C对开证行的风险
“提单径寄开证申请人”的条款是指直接将提单寄给买方，在提单与L/C相吻合的情况下，若买方不为提单买单或者已经处于破产的状态，开证行则负有第一性的付款责任。
2.开证申请人要求银行出具担保提货时银行的风险
买方有时会在提单尚未到达开证行的时候出具担保，并将货物提走。开证行若签订担保书，则不能撤销，接下来的损失由开证行负责。
3.采用议付L/C可能带给开证行的风险
受益人如有欺诈行为，议付行在收到受益人单据时往往对其欺诈的事实并不知情，议付之后了解真相时，已不可能行使追索权，必然会寄单向开证行索付。在单证相符的情况下，开证行不能因受益人存在诈骗行为而拒付，因为开证行不能对抗善意持票人——议付行，而且一经付款，不论何种原因，开证行均不能向受益人追索，所以在这种情况下开证行的损失是不可避免的。
L/C使用中的风险防范
(一)从卖方来看
将L/C与其他结算方式相结合降低风险，以L/C与托收相结合为例：即部分采用L/C支付，其他采用托收方式结算。在出口业务中卖方可能在发货时因为包装上的原因，多装了几打货物，这样发票上的金额就会L/C所允许的金额，而此时通知买方修改L/C已经来不及了。卖方此时可能采取担保出运的方法，是有风险的。应采用L/C与托收相结合的方法，即商业发票仍按L/C金额制作以便正点交单，超出的部分另作一张汇票，向买方光票托收。
(二)从买方来看
在我国的进口业务中，对重要商品或大型成套设备的进口，应指定由中国商检部门，或中国商检部门委托的国外公证部门对商品实施装船前的检验及监装；将L/C与其他支付方式相结合取长补短，以L/C与汇付相结合为例：即部分货款采用L/C支付，其他采用汇付支付。买方对卖方提供的货物不太放心，可以与之约定凭装运单据先支付一部分发票金额，其余金额待货到达目的地后，根据检验的结果采用汇付方式支付。一旦卖方发出的货物质量不符合要求，买方可与卖方协商以余额作为赔偿，以避免卖方获得足额的货款后使自己陷入被动的地位。
(三)从银行来看
L/C付款方式下，开证行承担第一位的付款责任，这就要求开证行在接受开证申请人开证要求的时候要调查好开证申请人的资信和经营状况，以免开证申请人因经营不善或别的什么原因无法付款赎单，致使开证行的利益受到损失。对资信不好、资产状况存在隐患的进口商，开证行可相应的提高其申请开证的押金比例，或要求其提供有效担保从而降低受诈骗的风险。当银行收到国外来证时，应仔细审核有关条款，提请受益人修改或取消一些无法做到的条款和规定。对于一些条款本身之间有矛盾的L/C，应请开证行予以确认，以达到事先防范风险的效果。
