判断跨境店铺会员潜在价值的技巧

每一位会员的忠诚度、购买力和价格接受度都是不同的，将这 3 个方面划分为 6 个指标就可以挖掘每一位会员的潜在价值。其中忠诚度可以用最近一次消费时间和消费频率来衡量，购买力可以用消费金额和最大单笔消费金额来衡量，价格接受度可以用特价商品消费占比和最高单价商品消费占比来衡量。

1 最近一次消费时间

商家根据会员最近一次消费时间与现在的时间间隔，可将其转化为对应的指数，如最近 1个月有消费，对应指数为5，最近3 个月有消费，对应指数为 4等，以此类推。间隔时间越长指数越小，最小为 1。

2 消费频率

要想增加店铺的销售额，提高会员的消费频率是一个非常有效的策略，商家可将会员的消费频率转化为对应的指数，从大到小依次为 5、4、3、2、1。

3 消费金额

根据“二八定律”，店铺 80%的利润由 20%的会员产生，这 20%的会员就是核心价值会员，商家需要给予他们更多的资源。商家可将消费金额转换为对应的指数，金额越高，指数越大。

4 最大单笔消费金额

最大单笔消费金额体现的是会员的购买力，隐藏的则是会员的购买潜力。商家同样可将其转换为对应的指数，单笔消费金额越高，指数越大。

6 特价商品消费占比

特价商品消费占比从侧面反映会员对商品价格的在意程度。特价商品消费占比越高，其对应的指数越小，二者负相关。

6 最高单价商品消费占比

最高单价商品消费占比是最大单笔消费金额的拓展指标，可以体现会员的价格接受度，其具体数值和会员的价格接受度呈正相关，其值越高，其对应的指数越大。最后，商家将每位会员的指标和对应的指数整理到 Excel 中，建立雷达图，即可展现每位会员的价值。