阿里巴巴国际站店铺经营指标

店铺经营活动包括行业对比、选品开发、店铺监控、商品分析、营销工具分析等工作任务，数据分析可以在所有运营环节为决策提供依据。分析评估店铺经营成效的指标能够帮助商家找到适合店铺的运营方案，达到销售利润的最大化。阿里巴巴国际站平台常用的评估店铺经营成效的指标主要是上面提到的运营端和业务端的数据体系。店铺需要对这些数据进行收集分析，并有针对性地调整和优化营销方案。

如果要系统了解运营与业务开展情况，需要全面分析这些指标。很多时候只需要大致了解结果即可，特别是企业在确定 KPI时，往往是用简单的结果数据定义。下面我们尝试定义一套简化的面向运营与业务的评价指标。

(1)月单询盘的营销成本。

我们将单询盘的运营成本定义为运营的简化指标，一般按月度考核，计算公式为:

月单询盘的营销成本=单月店铺营销总投入/单月有效反馈数

该数据体现了公司的运营人员利用营销资金获取询盘的能力，优秀的运营人员会尽可能地减少资金的浪费，合理安排各营销工具的资金分配实现效果最大化。显然，这个考核指标单独使用时是有问题的。为了降低这个值，极端情况下，运营人员可以放弃店铺营销投入。无论是否投入营销费，多数店铺都会有一些询盘。故0投入时，月单询盘的营销成本最低。另外，因为部分营销工具以增加品牌效益为主，需要关注长期的数据效果。简单将品牌营销投入计入某个考核月度不够合理。建议品牌营销费用以年度预算进行控制，按年度预算均分到每个月后计入月营销费。

(2)月度销售额增长。

月度销售额反映了一个公司业务员将运营所得询盘资源转化为订单的能力。使用月度销售额增长不仅能体现业务员的谈单能力，而且还同时考察了其努力程度。增长需考虑两种情况，一种是环比增长，即相对上月的增长量，另一种是同比增长，即相对去年同一月份的增长量。一般店铺的销售额都会有一定的季节性，故环比增长意义不大，主要看同比增长情况。计算公式如下:

月度销售额同比增长=当年当月销售额-去年当月销售额当然，还要考虑实际达成销售额与计划销售额之间的差异，这个差值反映了团队的计划能力。

选用以上2个指标作为运营人员和业务人员的核心指标有以下好处。

一是，一般跨境电商企业由运营人员和业务员组成项目组，业务员主动推动销售进程,运营人员辅助其开拓业务，业务员担任项目组组长。业务员核心指标定为销售额增量时，他会推动运营增加新品、增加营销投入。但增加新品和营销投入都会导致单询盘运营成本增长，此时运营人员因必须满足业务员的需要，不得不谨慎选品，并优化营销策略。即前文所述运营人员不投入营销费不会得到业务员认可。

二是，为了让运营人员业绩表现好，业务员也不得不帮助运营人员降低营销成本，而不能一味追加投入，牺牲营销效果(保障了利润率)。如果业务员不能在新增产品上产生新增销售额，则运营人员会主动要求优化产品。

三是，这两个核心指标规避了计算利润的麻烦。很多人认为直接计算团队利润是最好的办法，但实践中，一方面利润计算很难《很多成本，如员工工资是保密的)，另一方面可能老板并不希望员工对利润一清二楚，故使用利润考核很多时候并不是最佳选择。

总之，业务和运营属于相辅相成的合作关系，互相成就，又相互制约。运营是成本单元,核心指标引导其关注成本;业务是利润单元，核心指标引导其关注收入增量。这种简化指标的设定让他们紧密协同，既实现了独立考核，又有利于增强团队凝聚力。