跨境电商谈判的开价技巧

开出比正常高得多的价码：

主要的法则之一就是，在开始和对手谈判时，你所开出的条件一定要高出你的期望。谈判的结果完全取决于你能在多大限度上抬高自己的要求。试想一下：

去商店购物时，你为什么总是会把价格压到你觉得对方根本不可能接受的地步？

当你觉得能分到一间私人办公室就已经不错时，为什么还是会想让你的上司给你专门分配一个套间呢？

找工作时，你为什么总是会提出高出自己心理预期的薪资和待遇要求呢？

当你对一家餐厅的饭菜感到不满意时，即便你认为对方只要把那道你不满意的菜免单就可以了，可为什么你还是会一开口就要对方全部免单呢？

如果认真考虑过这些问题，相信你就会知道为什么要在谈判时抬高自己的要求了。之所以这么做，最明显的原因是它可以让你有谈判的空间。总而省之，在谈判的开局阶段，你应该把条件抬到最高限度。这是你想达到的最理想的结局，但同时又会让对方感觉是合情合理的。

如果你对对方的情况了解得越少，刚开始谈判时就应该把条件抬得越高，原因有：

(1)你的估计可能是错误的。如果你不是很了解自己的对手，或者并不很了解他的需要，你可能并不知道他完全有可能接受比你预期更优厚的条件。

(2)如果在第一次和对方接触时把条件抬得很高，你就可以在接下来的谈判中做出较大的让步，这样你会显得比较合作。越是了解自己的对手和他的需要，你就越能在随后的谈判中调整自己的条件。

需要提醒的是，在开出条件之后，你一定要让对方感觉到你的条件是可以商量的。如果对方觉得你最初的条件过于出格，而且你的态度是“要么接受，要么走开”，那这场谈判或许根本就不会开始，因为对方很可能会想：看来我们根本没什么好谈的。可如果你让对方感觉你的条件是有弹性的，那即便在开始时报价出格也没关系。

除非你已经是一名谈判高手了，否则你很可能经常会感觉这样做有些为难。你真正的最优价格可能比你想象中的要高很多。但由于我们不愿意被对方看成是“有些离谱”，所以我们都不愿意开出可能会让对方直接拒绝的条件。正是出于这种恐惧心理，你很可能会主动地降低最优价格，甚至要远低于对方可以接受的水平。

此外，开出高于你预期的条件可以大大地提高你的产品在对方心目中的价值。如果你是在申请一份工作，当你开出高出自己预期的薪资要求时，你会让对方感觉你很可能是一个有能力的人。如果你是在卖一辆车，当你开出比较高的价格时，对方很可能会觉得这辆车确实值这么多钱。这种策略可以使谈判双方避免陷入僵局。

之所以要在谈判开始时抬高条件，还有一个原因：这是唯一可以让对方尚判结束时获得胜利感的方式。如果你在一开始就做出最大的让步，对方根本不会在谈判结束时有任何的胜利感，所以通常只有那些没有经验的谈判新手才会在谈判一开始便退到最底线。而真正的谈判高手往往非常清楚，在谈判开始时，一定要开出高于心理预期的条件。

接下来的问题就是：在下定决心开出高于心理预期的条件之后，你应该如何确定所开出的具体条件。要解决这个问题，首先需要清楚地界定自己的目标。通常情况下，你所开出的条件与对方开出的条件应该和双方最终成交的条件保持等距。