电商平台外贸产品报价方法有哪些？

外贸新人报价指南

对于外贸新人而言，在收到新客户询盘后如何迅速且有效地回复邮件报价是至关重要的，而一份能让客户感受到潜在供应商的工作效率与专业度的报价单究竟应包含哪些内容呢？

报价单的基本内容包括完整的卖家基本资料及 logo、完整的买家基本信息，抬头需写编号以及报价日期。产品基本信息涵盖货物描述、产品图片外观、规格型号、参数、单价、总价。还有贸易条款、交货期、付款方式、起订量、报价有效期以及包装方式等。

报价方法

1. 对比式报价：将本公司报价与其他公司报价并列，让客人进行对比，但要选对参照公司，如行业龙头企业，再依据自身公司产品质量与市场定位确定价格。

2. 图片式报价：把产品名称、型号、价格、包装等关键内容附在产品图片上，使客户在看到产品图片时同步看到价格，两者紧密对应，定会给客户留下深刻印象。产品图片可用图片处理软件美化，也可添加对应参数标注。

3. 分割式报价：比如 Nokia N96（净价）：$500 FOB 上海，以上价格包含所有如下项目，如费用价格、旅行费用价格、耳机费用价格、电池价格、皮套价格、免提套件价格、Micro SD 及 8GB 记忆卡价格、蓝牙耳机价格等，这种分割式报价单能将价格来源清晰呈现，让客户一目了然。

4. 将报价单翻译成客户的母语：英文总不如客户本国语言更直观明了，对于非英语母语的客户，收到其本国语言的报价单，能让客户看到你的细心与专业。

讨价还价方式

1. 价格让步式：

(1) 产品组合式：第一步，引发客户兴趣，A 产品报价 15 美元；第二步，发现客户对 B、C 等产品也有兴趣，报 A 产品与 B、C 等产品的拼箱价格；第三步，客户犹豫不决并进一步讨价还价，给出不同拼箱的正规一口价；第四步，客户满意承诺下单，突出服务承诺等优势，达成成交。

(2) 虚实交叉式：第一步，客户非常感兴趣，报价$15/PC，限量为单价的 15%；第二步，非常感兴趣但要求全部以$15/PC 成交，$15/PC 占 20%，其余报$20/PC；第三步，客户不满意继续讨价还价，$15/PC 占 30%，其余报$20/PC；第四步，满意成交，如继续合作，$15/PC 占 30%，其余报$20/PC。

(3) 梯度条件式：

A. 价格数量递进，根据客户采购数量报价。第一步，新客户合作第一单，以 20 美元成交并合作；第二步，动心价格加大合作，累达一万件，19 美元保持合作；第三步，配合度越来越高继续合作，累达二万件，18 美元保持合作；第四步，忠诚客户采购范围扩大到新品，累达三万件，15 美元卖出新品。

B. 价格条款递进，根据客户付款方式报价。

(4) 漏斗探底：就像漏斗开口大越往下越小，与客户讨价还价时，开始双方价格差距大，经商量逐渐缩小。但到最后若双方僵持，可运用虚实交叉式或邀请客户来厂参观等。总之不能僵持，要实时提出实际不难接受的条件，让客户顺利妥协，自己也能顺利顺着台阶下，给出降价。

2. 策略让步式：

A. 时效性折扣（1 个月）。

B. 数量折扣（Quantity discount）。

C. 年度折扣（turnover bonus）。

D. 库存折扣（2% for cash）。

E. 佣金折扣（commission）。

总之，作为外贸谈判重要一环，每个人都会遇到客户说价格高要求降价的情况，要学会有条件的技术性妥协，在让步过程中获取所需，同时让客户感觉赢得谈判，尤其要让客户觉得降价是历经艰辛争取来的，而非轻易说出，没理由的鲁莽降价不如不降。

报价技巧

报价看似标准化环节，实则蕴含诸多小技巧，掌握并灵活运用这些技巧，才能使报价发出后获得客户回应。多数情况下，外贸报价尺度非常灵活，尤其对于利润空间较大的产品如日用消费品、工艺品等，不分析市场和客户情况而固守价位的报价常丧失很多成交机会。对于新客户询盘，不了解客户具体订购需求和心理价位，价格报低利润少，报高可能吓跑客户错失机会，还可能有竞争对手冒充客户刺探商业情报，所以价格需谨慎对待，虚虚实实。对初次接触客户，最好不用“quote”这样正规词报价，“price”即可，甚至可不出现“price”字样成“虚盘”，重点是留个尾巴钓客户，如规定最低订货量作为讨价还价筹码，虚盘后补充说明根据订货量、交货时间、付款方式不同价格会有很大区别，有时甚至有高达 10%折扣。从这种留尾巴方式演化出“低价留尾”和“高价留尾”两种常见报价技巧。“低价留尾”是报低价但规定较大起订量，甚至高于估计客户订购量也无妨，用低价勾起客户兴趣，为将来涨价提供依据；“高价留尾”是报高价后规定小订货量并许诺超量有折扣，还可表示根据付款方式等有较大优惠，总之往高要价鼓励客户就地还钱。要知道，除非一锤子买卖，否则初次打交道成交是其次，激起客户保持联系欲望才是首要目的。还有相关技巧如：

阶梯报价，学会报阶梯价增加机会和报价存活率，数量阶梯，在一定数量时有相应折扣（若买家未标注采购数量），或选择长期合作价、单次下单价、定制产品价、现有产品价等，价格多样客户选择多样，被选中机会就大。

尾数报价，利用对客户有特殊意义尾数或心理尾数定价，尽量避免整数报价，且产品价格按实际成本加利润计算，较少整数，整数报价常难让客户信服。

成本拆分报价，产品成本构成复杂，零部件或加工步骤改变常带来大幅成本变动，很多时候客户心疼钱而非上佳品质，报价时以内行身份提供替代方案客户反而欢迎。

组合报价，客户要多个产品时打组合拳，20%产品贡献 80%利润，有些产品不赚钱有些产品狠赚一笔。同时特别注意，报价一定要加上有效期，方便后期价格变动与买家沟通谈判，也可作为跟进切入点。