跨境电商重度垂直的细分策略
传统企业转型跨境电商时还面临着众多选择问题:建立跨国 B2C 网站或者在eBay和Amazon平台上开店?是做覆盖众多品类的大卖场还是做专注于一个品类的专营店？
这个问题涉及多个方面的因素，并没有绝对答案。不过，如果企业只做某一个品类，就等于进行了自我设限，因为单个类目的市场规模和发展空间显然无法与所有类目的市场相比。这正是很多没有生产线的采销型企业不断拓展产品品类的原因。
另外，这些采销型卖家入驻的跨境电商平台特点，也推动了它们不断扩充产品类目。当前国内卖家从事跨境电商交易的主要平台是 Amazon、eBav 和阿里的全球速卖通。
与淘宝类似，这些平台上的店铺除非能够通过长期有效的客户运维和店铺形象塑造获取高忠诚度的粉丝用户，否则只能通过不断增加产品类目来吸引流量。
以购买手机为例。在这些平台中，消费者需要购买手机时，通常会以搜索的方式进入商品交易界面，而不是直接进入某个卖家的店铺。对消费者来说，重要的是通过不同页面中价格、功能等方面的对比找到满意的手机，其次才会关心购买页所属店铺是否还售卖其他的商品。
在这种平台规则的引导下，卖家为了吸引更多关注，会做出吸引眼球的首图、标题，以及通过不断增加店铺的产品类目获得更多曝光的机会。
不过，对于初涉跨境电商运营的采销型卖家来说，选择重度垂直类目、通过细分产品切入市场，比不断扩张品类实现销售规模的增长其实更为划算。因为从投入产出效益来看，在跨境电商运营初期，垂直类目的运营、客服、产品、库存、供应商维护等方面的成本更低，也更容易把控相关风险。
除了产品方面的垂直细分，传统企业转型跨境电商还需要进行目标市场的垂直细分。正如除了炸鸡之外，麦当劳还会在中国卖米饭一样，产品生产者或销售者要根据目标市场的具体需求选择合适的产品。比如，一部手机在不同的国家会有不同的网络制式，一台电器也会因地区的不同而使用不同的电压或插头标准。
即便是完全相同的产品，企业也要根据不同国家和地区客户的使用习惯和场景，进行更加精准化的营销推广。例如，同一个手电筒，澳大利亚的潜水爱好者更关注它的防水功能，而内陆国家的户外运动爱好者可能更关注它的防震耐摔功能。因此，进行市场的垂直细分，准确把握目标市场的使用场景和用户需求痛点，才能实现产品的顺利变现。
转型做跨境电商的传统企业主要包括三类：一是拥有各种产品 OEM/ODM 经验的制造工厂，二是传统 B2B外贸企业，三是没有产品生产和外贸经验而纯粹跟风跨境电商的企业。第三类企业暂且不论。前两类企业在多年的制造或贸易过程中其实已经积累了诸多有利于进行垂直市场细分定位的“大数据”，如某个产品的出口标准、主要市场等信息。
产品类目选择上，第一类传统企业虽在产品和供应链资源方面有着较大优势，但产品品类上的不足常会成为这类跨境电商企业成长的制约因素。对此，企业可以基于自身的供应链优势，整合上下游企业的产品来弥补产品类目方面的短板。比如，以 LED 灯泡为主打产品的企业，可以通过整合上游的LED驱动产品，围绕LED 照明做与智能家居相关的产品。
从更深层面来看，产品选择其实是对企业自身资源的检视。企业首先要保证产品质量，然后基于细分市场特质对上下游产品进行整合，既不盲目扩张类目，又不至于因品类缺乏而影响跨境电商的规模增长。
