跨境电商线上谈判的技巧

根据线上谈判的特点，可以运用相应的线上谈判技巧。

1.用生动的语言，尽快在客户心里建立我们自身可以信赖的形象。线上谈判的成本看似没有线下谈判的多，但是却需要花费隐形的成本，那就是双方之间的信任。线下可以通过语言和表情等使双方尽快熟悉起来，但是线上完全靠文字，双方花费在建立信任方面的时间要长得多。

为此，线上谈判首先要在对方看不到我们真人的情况下，尽快树立自己在对方心中的形象。当然这个形象是个认真负责，可以值得信任，可以进一步谈判的形象。没有谁会愿意跟一个不靠谱不着调的人讨论严肃的事情。

具体做法是、尽量在可能多的情况下开诚布公，保持真诚坦率的态度，说明自己的基本需求，表示谈成谈不成都不要紧，买卖不成仁义在，以后还可以做个朋友。这样反而能迅速拉近双方的心理距离，增进双方的互信，加快达成一致的步伐。

2.从回复速度来看，脱口而出的答案一般是人的真实反应。想一想再回复的真实性差一点。半天才回复的，可能可以认为其没有多少掩饰，可以作为真实的意思表达而基于此思考我们的对策。

另外，从我方来讲，我方对所有线上收到的问题，均要慎重考虑，不急于马上做出答复。我们可以调整一下坐姿，整理一下桌子上的资料文件，或者站起来抽根香烟喝两口茶，整理一下自己的思路，甚至是让身边的朋友、同事等智囊团充分地讨论，最后选取最佳对策应对。

3.从句式上来说，用感叹词表示说话人情绪的激动，疑问句表示有疑惑需要解释，反问句则表示语气的强调等。通常情况下我们自己应该都用平和语气的陈述句。当然在某些事项上，可以采用相应的句式和符号，来加重我们的语气，表达我们同意或不同意等态度。

另外，性格比较爽快的人在谈判时，通常会用较短的句式，而且喜欢一次讲一个短句，几个短句连着讲，那我方则可以看情况随之一起爽快利落，或者慢慢拖延。性格比较内敛的人，讲话比较周密完整，没有什么明显漏洞，这时候我方想问题要周到体贴，不可过分炫耀吹嘘。性格比较虚荣的人，说话比较夸大有水分，而且比较专断，这时我们可以多赞美、多顺从，使对方自我感觉良好。

4.从用词来说，在线谈判，用词一定要推敲，因为对方能和我们接触的唯一途径就是文字。用错一个词，意思表达的效果就会大打折扣。通常情况下，要想表达自己的负面情绪时，可以使用“愤怒”“愤恨”“恼怒”“生气”这类字眼；相反，如果谈判氛围良好，则应该尽量使用一些委婉的用词比如“我担心”“恐怕”“担忧”“可能”。

如果对方强硬，我方也使用针锋相对不甘示弱的话，可以说“我们坚决不同意”“这个绝对不可能”“这个要求太过分了” 等斩钉截铁的话，反之，可以留有余地地说“这个要求恕难从命”“贵公司不是在开玩笑吧”“这个已经超出了我们的能力范围”等。

案例

客服：“您好，这款洗衣机您了解差不多了，现在有下单打算么？”

买家：“现在不想下单呢，觉得你家物流太慢，要 10 天才能到货，等不起！”

客服：“亲，这个并不固定呢，您可以选择您中意的物流，您选择，我们出邮资，这样好不好？”

买家：“这样还不错呢。”

客服：“是呢，亲，物流这方面，您不喜欢我们物流的话，您可以自主进择物流的。我们跟大多数物流公司有合作。”

买家：“好的，这样的话我就下单了。”

[错误回答]

客服：“您现在想要下单么？”

买家：“你们家物流太慢了，产品拿到手要等一周，不想下单了。”

客服：“亲，一周时间转眼就过去了，不会太久的。”

买家：“还是算了吧！”