德国商人的谈判特点分析
德国人刚强、自信、谨慎、保守、刻板、严谨。办事富有计划性、雷厉风行，工作效率高，纪律观念强。诚实和正直是德国人最欣赏的品质。约会必须事先安排，准时是十分必要的。如果不能赴约，应该用电话通知取消或改期。
德国商人严谨保守的特点使他们在谈判前往往准备得十分充分周到。他们会想方设法地掌握大量真实的第一手资料。他们不仅会调查研究客户要购买或销售的产品，还会仔细研究客户的公司，以确定客户能否成为可靠的商业伙伴。只有在对谈判的议题、日程、标的物品质、价格，以及对方公司的经营资信情况、谈判中可能出现的问题及应对策略做了详尽研究和周密安排之后，德国人才会坐到谈判桌前。这样，他们立足于坚实的基础之上，处于十分有利的境地。德国人对谈判对手的资信非常重视，因为他们保守，不愿冒风险。他们对签订合同非常审慎。对合同的每一个细节问题都要搞清楚，方才与对方签约。一旦签订了合同，就会信守合同。
德国商人性格刚强、坚持已见。在谈判中缺乏通融性，不愿意向对方做出较大的让步。表现得十分固执，毫无讨价还价的余地，而且喜欢强调自己方案的可行性。德国商人在谈判桌上会表现得果断，不拖泥带水，他们喜欢直接表明所希望达成的交易，准确确定交易方式，详细列出谈判议题，提出内容详尽的报价表，清楚坚决地陈述问题。他们善于明确表达思想，准备的方案清晰易懂。如果双方讨论列出问题清单，德国商人一定会要求在问题的排序上体现各问题的内在逻辑关系，否则就认为逻辑不清，不便于讨论。并且他们认为每场讨论应明确议题，如果讨论了一上午却不涉及主要议题，他们必会抱怨意思不清楚和组织无效率。因此，在与德国商人谈判时，追求严密的组织、充分的准备、清晰的论述、鲜明的主题，可以促进谈判效率，在时间的利用、双方误解的减少等方面可看到谈判效益的改善。
德国商人自信而固执，他们对本国的产品极有信心，在谈判中常会以本国的产品为衡量标准。他们对企业的技术标准相当严格，对于出售或购买的产品要求有很高的质量。因此要让德国人相信你所在公司的产品满足交易规定的高标准，他们才会与你做生意。德国商人的自信与固执还表现在他们不太热衷于在谈判中采取让步。他们考虑问题周到系统，缺乏灵活性和妥协性。他们总是强调自己方案的可行性，千方百计地迫使对方让步，常常在签订合同前的最后时刻还在争取使对方让步。
