电商选品：挖掘消费者真实需求的分析
美国心理学家马斯洛曾经提出需求的五层次理论，后来被人们统称为马斯洛需求层次理论，如图2-4所示。
马斯洛需求层次理论有助于挖掘买家的真实需求，了解买家关心的利益点。按照马斯洛需求层次理论，需求可以分为生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求、自我实现需求。这几种需求依次由低到高排列。
（1）生理需求
生理需求是买家维持生存的基本需求，包括衣、食、住、行、用等多个方面。对于买家来说，生理需求是最重要的需求，该需求也是推动买家购买产品的动力。马斯洛认为，只有生理需求得到满足，人们才会追求其他高层次的需求。
电商公司应该深刻理解马斯洛需求层次理论。例如，当销售食品的电商公司了解到买家希望足不出户就享受到美味的食品时，电商公司就可以据此生产符合买家口味的食品，并与方便快捷的物流公司合作，满足买家的这种需求。
（2）安全需求
马斯洛认为人们每时每刻都在追求安全。对于人们来说，感受器官和效应器官都是寻求安全的工具。例如，人们在吃到变质的食品时会立即吐出来。有些电商公司抓住了买家的安全需求，制造并销售防狼喷雾、智能安全首饰等产品。这种贴心的产品自然会让买家产生信任感，也会大大激发买家的购买欲望。
（3）社交需求
社交需求包括两方面内容：一是友爱，二是归属。很多买家都不希望自己被孤立，而是希望得到关心和照顾。智能音箱等交互型产品能够满足买家的社交需求，是电商公司可以关注的重点。
（4）尊重需求
尊重需求可以分为内部尊重需求和外部尊重需求。内部尊重需求是指在各种不同的情境下，买家都有能力实现独立自主，其实质是买家的自尊。外部尊重需求是指买家渴望得到别人的尊重和高度评价。当尊重需求得到满足后，买家会更加自信、热情，更能发挥自己的价值。“夸夸群”“夸人服务”等在各大电商平台的风靡在一定程度上说明，对于买家来说，尊重需求正在变得越来越重要。
（5）自我实现需求
自我实现需求是最高层次的需求，是个人发挥能力、实现理想的需求。换言之，自我实现需求的满足会使个人感到最大的快乐。如今，与自我实现需求相关的业务主要有线上课程、知识付费等。随着时代的发展，这样的业务将不断增多。
小提示
在挖掘买家的真实需求时，电商公司可以从马斯洛需求层次理论入手。与此同时，电商公司还要瞄准买家的痛点，解决买家面临的问题，为买家带来核心价值。
