外贸谈判及合同细节注意事项

外贸谈判准备工作要点

1. 客户调研：重点明晰对方的资信状况，涵盖客户的信誉与资金等方面。

2. 商品探究：主要了解客户对商品的要求、价格以及运费等情况。

3. 拟定谈判方案：依据对方可能提出与接受的条件，结合我方认定的最高可接受交易条件和最低可让步界限，同时参照客户具体情形与国际市场行情发展趋势，制定多套谈判方案，并做好比价准备。

4. 确定谈判成员：主谈人必须精通外贸与产品专业技术。

外贸谈判技巧一览

1. 明确谈判主题，在谈判中逐步朝预定谈判目标推进。

2. 谈判起始以贯彻我方草案为依据。

3. 搞清对方意图。

4. 分析对方条件，明确哪些可同意，哪些不可同意。

5. 注意说话方式，避免简单用“行”或“不行”回答，可解释为何“行”或“不行”，用专业行话阐述，能达事半功倍之效。

6. 注意底价保密，尽量不让对方知晓；对于对方杀价，勿简单以“不可能”回应，要询问清楚对方所说价格包含的备件、质量、标准等，找出杀价漏洞并向对方说明情况，这要求主谈人精通专业技术，有时外商仅略懂皮毛。

外贸谈判一般进程

1. 初次见面的 Preliminary Talk。

2. 询价的 Inquiries。

3. 报盘的 Offer。

4. 还盘的 Counter Offer。

5. 暂停发盘的 Withholding Offer。

6. 付款和装运的 Payment and Delivery。

7. 交货的 Shipment。

8. 成交的 Conclusion of Business。

9. 包装的 Packing。

10. 代理的 Agency。

11. 商检的 Inspection。

12. 保险的 Insurance。

13. 索赔的 Claim。

14. 友好结案的 Amicable Settlement。

合同条款注意要点

1. 合同要明确规定双方应承担的义务与违约的责任。许多合同仅规定双方交易主要条款，却忽略各自应尽责任和义务，尤其违约应承担的责任，这无形中等于解除双方应负责任，架空或削减合同约束力。还有些合同条款含糊笼统，即便规定双方责任、义务，若条款不明确，也无法追究违约者责任。合同文字若含糊不清、模棱两可，执行中往往争议不断、扯皮不停，甚至遗祸无穷。此外，对合同中一些关键词句，务必谨慎推敲，不能含糊迁就，有时仅一字之差，却差之千里。

2. 合同条款应具体详细、协调一致。合同条款笼统不利于合同履行，同时应注意条款不能重复，更不能前后矛盾。

利用合同条款规避风险之法

1. 严格审查，把握好合同条款，实事求是订立合同，做不到的条款坚决不订。

2. 严格履行合同，防止任何不符条款的风险发生，不给对方可乘之机。

3. 适时转嫁风险，对自己不擅长的条款内容，利用合同将潜在风险转移出去，如可把运输问题交运输公司办理，有效避免风险。

4. 充分利用完善的国际贸易保险体系，将可预测风险以较低代价转移走。

国际货物销售合同基本内容

一般而言，国际货物销售合同应包含以下 7 个方面基本内容：

1. 品质条款（Quality Clause）。

2. 数量条款（Quantity Clause）。

3. 包装条款（Packing Clause）。

4. 价格条款（Price Clause）。

5. 支付条款（Terms of Payment）。

6. 违约条款（Breach Clause）。

7. 不可抗力条款（Force Majeure Clause）。

质量检验方法与买家常用方式

根据产品不同，适用于不同质量检验方法，一般分类如下：

1. 按检验数量划分：全数检验、抽样检验。

2. 按质量特性值划分：计数检验、计量检验。

3. 按检验性质划分：理化检验、官能检验。

4. 按检验后检验对象完整性划分：破坏性检验、非破坏性检验。

5. 按检验地点划分：固定检验、流动检验。

6. 按时间目的划分：验收性质检验、监督性质检验。