独立站小众品类逆袭！借助亚马逊广告人群定向实现品牌破圈！
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面对这样的困境，ZLIKE没有选择退缩，而是积极寻找突破口。基于此前与众合云创在企业内训和广告精细化运营方面的合作，ZLIKE希望和众合云创再次携手，借助亚马逊广告工具精准触达目标人群，以达到以下3大目标：
1、低成本提升品牌曝光
目前ZLIKE主要依赖第三方搜索广告及社交媒体广告进行推广，但由于大量Direct to Business卖家也在第三方搜索平台进行相同的关键词竞价， 因此CPC成本过高。考虑到假发类产品的独特性，品牌溢价能力强，曝光对于品牌塑造非常重要，ZLIKE希望寻找突破口，触达更多潜在有购买意愿的人群。与此同时，通过测试和数据收集，为后续的广告投放优化提供依据。
2、降低独立站获客成本，提升访问量
假发行业竞争激烈，独立站推广的获客成本居高不下，获客成本（CPA）高达18美元。为应对这一挑战，众合云创帮助ZLIKE希望能通过亚马逊广告活动优化投放效率，降低独立站的整体获客成本。
3、提升广告投资回报率（ROAS）
ZLIKE希望能通过亚马逊广告更精准的数据和AI算法，获得比第三方引流更高的ROAS。
2024年接近尾声，不少卖家在规划创意广告素材，提升年末旺季流量的同时，也为明年的品牌建设打好基础。图片作为广告投放中最为常见的创意素材之一，卖家对其常常有庞大的需求。
但在预算吃紧、人手紧张、灵感欠缺的运营现状中，卖家们制作图片的常见途径，除了自行制作、委托第三方服务商制作以外，越来越多的卖家也开始尝试使用AI工具制作图片。
目前，在亚马逊卖家可选的AI生图工具丰富而多样，但由于缺乏使用技巧，不懂如何高效制作出优质图片，且容易陷入以下三个常见误区：
“无需调研消费者需求，我的图片也能精准命中卖点”
“无需结构化的提示词写作，AI也能完全理解我的意图”
“无需搭配投放技巧，AI能自动生成高转化的图片”
本期我们邀请了2位资深卖家讲师和1位品牌创意总监，结合实际案例，纠正这些误区，解读应用场景，教大家如何通过三个步骤，使用AI工具生成高转化优质图片。
(以下三个步骤请放大突出，或用模块呈现)
知己知彼：洞察消费者需求→投其所好：结构化提示词写作→ 精准曝光：针对性的投放技巧
第一步：知己知彼：洞察你的消费者需求
【卖家讲师介绍】
以下内容仅代表卖家个人观点和数据仅供参考，不代表亚马逊广告官方建议
在制作创意素材之前，首先要了解产品的消费需求。在生成图片前，我们需要关注两个要点：
从以下两方面着手，全方位了解消费者的喜好与需求。
l 利⽤ SOV（Share of Voice）获取产品评论，了解用户使⽤场景和关注点
对于你的产品，消费者最关注的是什么？我们可以提炼类目里销量最好的前10个 ASIN的评论，分析其要点；通过消费者对热销品的使用反馈，了解他们的使用场景和关注点。
以某摄像机三脚架卖家为例
Step1 ： 通过SOV分析，发现消费者绝大多数的使用场景是旅行和户外；
Step2 ：使用图像生成工具，针对性地输入图片描述和选择主题；
Step3 ：在生成的多张图片中，选择最为满意的一张进行使用。
l 利⽤搜索关键词表现来了解消费者关⼼什么
除了进行消费者的画像分析，我们还可以透过消费者最大的搜索需求关键词来“探知”他们的喜好。
以上图为例，在产品便携打印机的搜索词中，“portable printer” 这个词占据了最大的搜索量和购买量。所以在生成图片时，可以根据这一核心购买词，重点突出“便携”的卖点属性。
图片描述
生成效果
还没使用过AI图像生成工具？点击以下海报回顾往期内容，马上带你找到TA！
（海报：AI图像生成工具使用指南，简单操作助力亚马逊品牌推广）
第二步：投其所好：结构化你的提示词写作
【卖家讲师介绍】
以下内容仅代表卖家个人观点和数据仅供参考,
不代表亚马逊广告官方建议
在分析完消费者需求、明确商品卖点后，如何让AI“听话”地生成我所需要的图片素材呢？图片描述(即提示词)的写作内容至关重要。它可以帮助AI工具理解你的意图，从而生成更有针对性的图像效果。首先，一份结构完善的提示词，需要至少包含以下元素及操作：
ü 详细描述画面主体 (如：主推商品的形态或位置)
ü 设定背景环境（如：背景是圣诞树、雪地或草原）
ü 强调细节和元素 (如：周围环绕着圣诞节礼物)
ü 指明风格和调性（如：现代风格，暖色调环境）
ü 选择主题（如：圣诞节、客厅、冬季）
ü 多次优化和调整指令
ü 同类目反复训练系统认知
在此基础上，我们为大家归纳出一份便于记忆的提示词写作公式：
图片描述 = 主体描述+环境+细节物品+风格调性+选择主题
以咖啡机为例，参照公式可以得出一份图片描述：
主体描述
环境
细节物品
风格调性
选择主题
一台咖啡机摆在厨房的岛台上
室内厨房
旁边带两杯咖啡
白天日光
圣诞节（红色）
根据上面的图片描述，我们使用图像生成工具，精准制作出符合需求的图片：
并挑选了最符合商品使用场景、构图审美最优的一张图像，作为广告投放图片：
同时，大家还可以点击下方海报，查看并下载官方提供的6大图片描述建议。
海报：图像生成工具图片描述6大建议
（以下做成内容中心图片）
用词简洁
描述句式
场景具体
避免否定
测试优化
完整输入
保持用词简洁明了，仅需明确指出期望在生成图像中呈现的元素。
尽量使用描述式语句，避免使用“放置”、“现在添加”等指令性或动词表述。
具体说明需要在场景中包含的内容（主题）、场景元素的放置位置以及场景如何布局（场景描述）。
在提示语中使用积极的语言。图像模型通常会忽略诸如“不包含”之类的否定用语。
测试并修改提示语的结构，以优化生成的图片。如何生成的结果完全不符合预期，可以记录下来并进行调整。
每次输入都会被模型视作独立项。修订版应包含所有信息。因为系统不会记住之前的输入。
谢碧泉头像：“如果有的卖家对图片精益求精，例如更改色彩、调整细节等，我们也可以适当结合第三方工具对图片进行优化，以下是市面上常见的三款AI生图工具的特性和功能。”
以下图为例，通过多种工具的“锦上添花”，让图片更加生动，贴近消费者的使用场景。
第三步：精准曝光：针对性的投放技巧
在了解了如何分析消费者需求、结构化地进行提示词写作，挑选出满意的广告图片后，第三步还需要搭配针对性的投放技巧，才可以通过一个完整的投放链路，最大化AI图片的转化效果。
加入曾德威的图像档案
曾德威Davie 亚马逊广告资深卖家讲师
例如，以主营灯饰品类为例，希望在圣诞期间提升销量，降低图片制作成本，提高品牌的整体推广效率。首先，要通过消费者分析，熟知主推商品蜡烛的消费者：使用场景多为圣诞假期、室内场景、夜晚时段；主要地点为客厅、壁橱、卧室；主打温馨、幸福的氛围。
然后在此基础上，把投放技巧与图片生成紧密结合，对消费者进行精准投放。
图像生成
ü 选择“圣诞节（红色）”主题，让系统预生成多张图片
ü 从中挑选出最符合商品使用场景的“夜晚室内”的图片，用于广告投放
广告类型
ü 选择品牌推广的商品集模式，把两个主推ASIN搭配一个新品ASIN
ü 落地页选择为商品集合页，提高转化
广告投放
ü 采用词组匹配，既框定受众范围又保证有足够的流量
ü 采纳系统的建议竞价
关键词选择
ü 投放与“圣诞节”“蜡烛”高度相关的核心词和长尾词
ü 广告投放几天后，保留高效词进行重点投放，保证整体的ROAS表现
总的来说，在广告投放技巧上，需要在“图（即图片生成）、词（关键词选择）、人（消费者群体）”保持一致，则可以获得最佳的图片广告投放效果。
解锁更多创意素材“AI加速器”
l 视频生成工具（测试版）
视频生成工具为你踢开了视频制作的“绊脚石”，通过分析商品细节和买家评论，几分钟就可以完成一个简短的定制视频，将商品的使用场景和品牌故事，生动展示在消费者的面前。
l AI创意工作室（测试版）
AI创意工作室为您提供了集构思、生成和优化于一体的“一站式”AI体验平台，可以轻松体验图片、视频和动效的生成和定制，目前已向美国站广告主开放。
这两种AI创意工具具体怎么操作？点击以下海报学习一下吧！
海报：揭秘亚马逊AI工具百宝箱，创意加速“开门红”
创意素材是品牌和产品突围而出的“利器”，而AI生成工具就是你提效的“加速器”！赶快把本期学到的精华运用起来，为年末旺季和来年“开门红”添一把火吧！
问卷调查模块
2024年进入倒数阶段，亚马逊广告微信服务号与你一同辞“旧”迎新！大声说出你对我们的真实想法吧！问卷还含有新功能内测报名，千万不要错过！认真填写问卷还有机会参加抽奖获得惊喜好礼哦！（抽取3个幸运卖家）
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近年来，越来越多卖家“入局”跨境电商行业，市场日趋白热化，曾经的蓝海市场正在转变为红海，很多卖家面临增长的瓶颈，开始思考品牌的未来发展：
l 在此环境下如何突破限制，实现持续增长？
l 如何打造吸睛的创意，强化品牌形象？
l 哪种推广营销策略才是制胜法宝？
【金牌卖家秀】系列再次和大家见面！这次我们邀请到亚马逊广告卖家讲师、资深品牌运营大咖George，围绕品牌广告的长期发展战略，带领大家寻找破局之策，探寻增长新路径。
【George老师介绍】
杨明建(George)
亚马逊广告卖家讲师
拥有资深品牌运营经验
曾任职赛维时代品牌部运营管理
擅长品牌升级，库存管理，品牌定位,广告、视觉、客服体系搭建
以下内容仅代表卖家个人观点
案例数据仅供参考，不代表亚马逊广告官方建议
一、破局思路：品牌广告长期主义
当前环境下，我们发现很多卖家深陷于对短期利益的过度追求，纠结业务模式的调整、流程管理的优化，忙于报名参加各种技术课程、堆砌系统链接，却忽视了最为关键的一环——品牌建设。
正如营销大师奥格威所说：
“钱没有花在投资品牌上，就会花在促销打折上。花在后者会越促越低，花在前者，才会让你的品牌成为人们生活中的一部分！”
亚马逊广告头像：那要怎么给品牌投资，才能持续发展带来更多收益？
George头像：有一套最简单的方法，牢记“四个一工程”与“三大关键点”。
l 四个一工程
l 三大关键点
1. 产品组合：品牌架构的80%在于产品组合和序列
2. 供应链管理：找到专业供应链专家，从货物终端梳理品类
3. 用户沉淀：基于用户一致性、材料一致性及供应链能力来积累品牌资源。
拿服装品牌举例，可以发现，从袖子的长短到材料、款式，都有着一定的延续和创新。除此以外，在品牌塑造上，还得考虑目标人群的一致性，这样积累下来的消费者才更有可能复购。现在很多卖家遇到业绩瓶颈，很大程度上是因为他们过去积累资源和能力都是基于多变的环境和政策。但如果你是围绕供应链和用户为中心来打造品牌，那你的资源和能力就会像滚雪球一样，越滚越大。
二、重要工具：通过品牌旗舰店把握品牌布局
亚马逊广告头像：品牌广告长期主义这一破局思路了解了，下一步该怎么做呢？
George头像：核心思路确定之后，下一步便是借助品牌旗舰店来进行品类规划与品牌布局了。在这个过程中，品牌旗舰店无疑是品牌打造中最为关键的广告工具。
l 品牌旗舰店助力品牌画像研究
为什么是品牌旗舰店，而不是商品推广、也不是品牌推广、展示型推广？这就涉及到品牌画像的研究。
品牌画像的研究，并非只是利用广告关键词工具或插件去调查运营细节、价格、BD情况、库存状态或评论。真正重要的是，要深入了解竞品的上新频率及其产品间的内在联系。从规律性的角度出发，仔细研究同行的产品布局思路和上架习惯，才能准确预判市场趋势。
深入剖析同行品牌产品布局背后的逻辑，同时搭建起自家有独特优势的品牌地图，可以清晰地指向我们的目标消费群体。
l 品牌旗舰店助力品类规划
品牌旗舰店在品类规划中扮演着至关重要的角色，不仅能够把店铺内的各类流量聚在一起（如广告流量、自然流量、店铺流量及品牌流量等），让流量在这里实现中转。还是消费者一站式购物的重要前提，能够帮助提升转化率。
通常大家用百分比来判断转化率，比如一般商品是10%、20%，大件商品是5%、2%。但是在使用品牌旗舰后，以同样流量成本吸引进来的消费者，可能会因一站式购物的便利性而购买多达4件产品。在这种情况下，单个流量的实际转化率甚至直接翻四倍。
想要了解如何针对品牌旗舰店进行布局，引导消费者一站式购物，也可以点击下方海报，回顾一下哦!
海报：品牌旗舰店——吸睛布局有捷径
（点击立即查看）
George头像：这里也给大家看一个我们的品类规划和品牌布局案例，帮助理解。
品牌布局的背后，其实比拼的是供应链；而供应链布局的背后，掌握资源的是二级供应链。
从上图的这4个品类：净化器、扫地机器人、拖地机、美发个护， 分析可以发现，背后掌握真正的核心是二级供应链， 叫高速无刷电机。大家也可以根据我们的案例和以下的结构化思路来规划自己的品牌布局和品牌旗舰店。
三、投放策略：紧扣品牌不同发展阶段进行广告布局
一个品牌流量也是可以被提前规划和部署的。产品打什么关键词并不是由市场决定的， 而是在公司确定做这个赛道，明确了品牌方向的时候， 就已经板上钉钉了。比如说你做长袖的产品，长袖（long sleeve）这个关键词，它会自然而然的产生。
在为产品引流这方面，除了最基本的找词拓词，更应该利用广告工具来深入分析竞品，明确其在各阶段的行动、所用关键词及成本投入，来洞悉市场行情和竞品的流量规划策略。
亚马逊广告头像：如果想让自家品牌正不同发展阶段都稳抓流量，成功破圈，该怎么办？
George头像：我们不仅仅要紧扣品牌发展阶段，还得结合品牌消费者、消费者决策旅程、品牌目标。亚马逊广告官方今年发布了“品牌破圈玩法”，在此基础上，我们也根据品牌和产品做了自己的阶段分类和总结，也给大家一些广告操作上的建议。
下图以滑动查看长图的形式展示
（左滑进行查看）
以下做成滑动查看形式
l 阶段一：种草认知阶段
品牌目标：拉曝光，测产品，测用户。
投放步骤建议：
1. 搭建广告架构：商品推广+品牌推广+展示型推广（预算7:2:1），尽可能获取曝光和点击
2. 反查行业优秀竞品的流量构成，做广告流量规划
3. 把广告投放到竞品ASIN底下，做好关联流量布局
4. 广告逐渐跑出更多的品牌词出单
5. 跑关键词、竞品关联出单收录
6. 每天至少发布5篇帖子，优质的帖子做A/B 测试
l 阶段二：品牌成长阶段
品牌目标：拓用户，沉品牌
投放步骤建议：
1. 选择提升品牌展示量份额（BIS）目标
2. 使用商品推广，推排名、占坑位
3. 使用品牌推广，推动组合购买及品牌旗舰店访问数
4. 多广告组合投放交叉进攻防守（商品推广、品牌推广、展示型推广、品牌推广视频广告、展示型推广视频广告）
5. 拉升品牌推广视频广告份额，发现目前品牌推广视频广告的曝光位置越来越多
6. 品牌词+核心词广泛投放+精准投放
l 阶段三：品牌成熟期
品牌目标：打动客户
投放步骤建议：
1. 调整商品推广、品牌推广、展示型推广的预算结构
2. 展示型推广选择基于转化量的优化方案，强化再营销受众的投放
3. 加强品牌推广视频广告、展示型推广视频广告的投放，以品牌着陆页为主
4. 善用品牌旗舰店源标签的功能，联动站外及社媒流量
5. 善用专属优惠券，挽留潜在用户及流失客户
l 阶段四：品牌忠诚期
品牌目标：稳定新客，拉动老客
投放步骤建议：
1. 综合品牌推广的DPV及品牌展示量份额BIS投放，根据阶段需求调控阶段预算
2. 把品牌旗舰店成为主流着陆页
3. 品牌推广中选择主题投放-与品牌相关的关键词
4. 善用视频格广告（如品牌推广视频广告、展示型推广视频广告，发布视频类帖子
5. 持续关注展示型推广vCPM的投放比例
George头像：除了上面提到的投放操作步骤建议以外，在实际操作中，我们还有2个关键动作：
l 品牌成熟期阶段，升级品牌视频
品牌视频可以分为3类：
PGC：卖家制作的视频内容，指导消费者正确使用与安装产品，并预先告知可能遇到的问题
UGC：消费者产生的视频，用最低的成本让消费者为品牌打call
OGC：品牌理念视频，精髓是重脚本轻投入，捕捉特定生活场景下的深层意义，解决实际问题或探索生活价值所触发的情感共鸣，用专业化和本土化的语言进行视频呈现。
在品牌发展的第三阶段-成熟期，可以把品牌视频升级为OGC品牌理念视频，以更好地塑造品牌，吸引更多消费者注意！
l 品牌忠诚期，关注消费者动向
这个阶段要特别关注消费者的动向：
1、记录品牌用户周期性数据变化
2、关注全域VOC，长期构筑品牌的价值。如果想了解具体的操作，也可以点击下方海报，获取思维导图。
海报：全域VOC价值闭环思维导图
点击获取
精华总结：
1. 品牌建设优于短期销量
在跨境电商竞争加剧的当下，打造长期品牌比短期销量更重要。只有将注意力从“如何卖货”转向“如何建设品牌”，才能在变局中突出重围。
2. 品牌旗舰店是核心广告工具
它能实现各类流量的归集和转化，同时也是研究竞争对手品牌布局和产品规划的重要窗口。
3. 分阶段展开品牌营销
品牌营销在不同阶段（种草认知期、品牌成长期、品牌成熟期和品牌忠诚期）有不同的侧重，把握每个阶段特定的广告策略和投放重点，方可不断建立护城河，实现长期破局。
