节日季快速提升CPC广告效果的技巧-Amazon

我的产品有没有必要做广告？

开了广告会不会有效果？

其他广告表现良好的卖家是怎么做站内广告的，支出多少费用？

我开了广告，但表现不好，该如何做优化？

广告是所有付费流量渠道里转化最高的，而做了广告之后 会出现两种情况。一是 广告费花不出去，这个就是你没有基础的转化（刷单），基础的转化数据都没有，亚马逊不愿意冒险把流量给你，可以考虑赠送一些产品出去，提高当下的转化，当然，我是用安全的刷二是 广告费花的很快，但是就没木有订单。典型的有流量，没转化。因此需要从以下要素考虑

• 关键词跟产品匹配度较差，并且关键词是大词，点击转化高，但是订单转化差 例如 shoes，要想找到与产品匹配度最高的关键词，可以使用亚马逊大数据关键词查询工具，精准查询关键词，还可窥探广告流量词。

• 关键词跟产品匹配度高，产品页面做的不行，或者有差评，或者详情模糊，或者价格太高，订单转化低
• 广告数据太小，时间太短：如果广告仅仅刚开启，广告点击次数也很少，这种情况下，即便没有产生订单，也不应该焦躁，数据量足够大是产生订单的基础，所以，要么耐心观察，要么以提高广告竞价等方式来增加广告点击次数后再观察；
• Listing优化不到位，导致要么是Listing被系统识别不到，系统判定不精准，匹配不到合适的展示位置，这种情况下，广告效果必然较差，此时，需要做的工作包括优化Listing的类目选择、标题中的关键词、主图等内容；
• Listing售价高、Review数量少、星级差：运营中要注意学会横向对比思维，要把自己的Listing和竞争同行们做对比，在Listing表现出色的基础上，只有产品售价有竞争力，产品Review足够好，这种情况下广告的转化率才会高一些；……延伸阅读《如何找到快速上首页的优秀关键词》

低价产品如何进行广告投放

在当前亚马逊平台的竞争越来越激烈的情况下，广告的竞价也都普遍上涨，低价产品的利润很薄，从投入产出比的角度来看，很大程度上并不适合投放广告。

但投放站内广告的目的又不仅仅局限于投入产出比一个变量，在某些阶段，比如为了获得更多订单以便于更快的推高Listing排名，那么投放一定量的站内广告还是有必要的。所以，对于低单价产品，在广告投放上需要注意：

• 如果仅仅为了获取订单，加持Listing排名，则可以稍微大量的投放，此种投放下，可以暂时不关注投入产出比，只关注广告所产生的订单数量以及订单转化率；
• 随着Listing排名上升，当自然流量达到一定的天花板，自然流量有限，而此时Listing的BSR排名尚未达到自己期望的名次，此时，同样可以对Listing投放广告，但此时的广告不要过度，因为广告投放过度可能造成广告流量大于自然流量，成本高不说，反而也会破坏了原来自然流量的平衡，这种情况下一旦广告暂停，可能会导致整个Listing权重的大幅下降，反而破坏了原有的运营节奏。

ACoS（亚马逊广告销售成本比）是衡量卖家广告活动表现的关键指标，可以理解为您在广告上花费的销售百分比。在一个广告计划中，ACOS数值的高低在一定程度上意味着该广告计划是赚钱或亏钱，所以很多卖家总是期望ACOS能够越小越好，但正确的姿态应该是，不盲目追求ACOS数值的小，要接受其在一定的合理区间内。从实际运营的角度来说，ACOS有几个参照值：

节日季投放广告的注意事项

站内广告的投放是整个运营策略的一部分，并不是所有的产品都应该投放广告，也不是所有的产品都值得投放广告，在广告投放上要注意以下几点：

• 产品单价太低，要谨慎投放；
• 产品价格高的产品：ACOS=广告费/销售收入（单价高，Acos低）
• 新奇特产品：引起消费者注意，曝光在消费者眼前
• 搜索靠前：搜索产品前三页，产品相比有竞争力，否则浪费广告费
• 广告投放要集中，要避免平均投放，要把广告预算放在自己正在重点打造的产品之上；
• 如果同一系列有多款产品，要精选最符合大众审美观的SKU投放，如果一个变体Listing中有多个子体，也要选择最符合大众审美观的子体进行投放；
• 对于长期投入产出比不划算，经过各种优化依然打不到预期的Listing，也要暂停广告投放，判定不了造成损失的原因时，不盲动也同样是一个值得思考的运营手法；
• 过分控制Acos 而放弃更多的曝光机会
• 低预算
• 低出价，出低价，排名低
• 投入广告后 不理不睬
• 没有及时否定无效流量 拉低了广告的转化率 影响广告的质量
• 不要因超支、扣费使得广告停止展示。
• 提前行动，思维不应局限于“重要节日，重大优惠

CPC广告 主要绩效指标解析

影响广告展示的因素

• 是否获得购物车（购买按钮）

• 关键词与广告商品关联度

• 竞价高低

• 广告商品分类

• 历史点击率（CTR）和转化率（CVR）

• 产品价格

• 评论

• 账户的总体表现

如何进行广告优化？

只有在广告投放运行过程中对广告进行优化，广告的效果才可能日趋更好，广告投放过程中基于广告数据分析之后的优化包括三方面：

围绕曝光量、点击量、订单量和ACOS四个核心变量

• 如果曝光量太少，适当提高广告竞价
• 曝光量足够而点击量不多，需要返回Listing优化
• 点击量多而订单数量少，则要反思是否是因为单价高没有竞争力、或者Listing页面展示不够出色，没有激发到消费者的购买欲望等

广告运行中如何防范恶意点击

虽然对别人进行恶意点击的这些卖家往往无法给自己带来任何帮助，但是单纯从“恶意点击”造成的广告效果下降而言，的确还是需要每个Amazon卖家提高警惕的。

首先，我们来说一下如何防范自己的广告被人恶意点击。要做到防范工作，大家就需要对关键词广告“分开下注”。简而言之，你需要对1个ASIN开2-3个广告组；

其次，大家需要能够快速判断自己的广告是否有被人“恶意点击”，这需要每个卖家每2-3天查看一次广告报表，并对比同一关键词的以下几个指标：

• 展示量（Impression）突然下降

• 广告投入产出比（ACoS）突然上升

• 转化率（Conversion）突然下降

• 具体的广告组设置方式请观看本周荟网每周一课视频。

最后，如果你一旦通过以上数据断定自己的广告被人恶意点击了，你需要立即向Amazon进行投诉。

亚马逊CPC广告问题分析解答

• 调整ppc需要关注转换率(黄金转换率是3%到6%?)， 这个转换率是指订单转换率还是clicks/ impression的值?  答：是要关注ACOS的值。

• 广告词优先放在search term 还是title里?  答：优先放在search term里。

• 有一批新品FBA到货，流量扶持期的15天里怎样做推广比较好?  答：如果你的店铺FEEDBACK 过了1000，可以试下slide deal;如果没有，可以使用卖家精灵。

• 广告开了好多关键词，但是90%以上都是其中一个词而且是大词有成交。但是ACOS两个月了还是在35%左右。是不是这款产品不行?精准词没流量。  答：一般很多的广告都是只有大词才有成交的，并不是因为你的产品不行。ACOS控制在35%，这个数值在新款里面不算高的。可以再挖掘一些词去测试一下。

• 就是上面说的这款产品，前天我把search terms 里的关键词都重新优化了一下。结果这两天来ACOS高达90%，是不是需要几天时间来过渡?  答：是需要时间过渡的，你可以把价格调低些。让他慢慢烧。

• 当高价出价使得产品展示稳定后，是否可以去降低出价来控制自己的ROI？  答：是可以的。

• 另外手动广告我选词组匹配是否恰当，其他两样是否得同时开?  答：可以手动广告和自动广告同时开，不需要等自动广告有词出来了之后。你的search term要确保把有潜力的词加进去。

• 针对开了一段时间广告后，除了降低不出单词的出价，如何使得出单词每次出价降低?是在产品转化高，产品整体排名不错的情况下尝试去调低出价这样么?  答：没错。是在在产品转化高，产品整体排名不错的情况下尝试去调低出价。

• 我的广告突然直接全部超出预算怎么回事呢?  答：因为点了你的广告后别人都去买deal的产品。

• 我有产品并非大类目，但是主推词出价出到3.5美金一次点击都上不了首页。是否还需要继续提高出价?还是我应该怎么做呢?  答：如果你的产品非大类目，但是需要出到3.5美金的高价，我建议不要提高出价，用一个比较安全的价格去推广，例如1.5美金左右。搜索引擎有时间性，我们可以通过一个月的排名累积去提高你的关键词的质量得分。

• 中国IP的用户点击我在美国站的PPC广告，会收取费用吗?如果我登录卖家账号，在亚马逊搜索页用自己投放的广告关键词搜索，看见自己的产品并点击，会收取费用吗?  答：无论是中国IP还是其他国家的IP，点击广告都会计入并扣取广告费用的。因为每个卖家账号都对应的有一个买家账号，所以自己的卖家账号登录后点击自己的广告，也是同样扣费的