外贸五年那些事

我叫May,2009年6月从学校毕业了，学校是个不出名的二本学校，坐落在诸葛亮的故居旁，我们那个时候有政策可以办年卡，10块钱，在校4年间，可以无限次的进去玩，以至于，我们宿舍的6个在冬天没有课的时候就进去打扑克，特别是知道别人是需要花60块进来参观，还不一定看的玩的时候，我们进去的就更勤快了。现在想来，那个时候是真的很开心。

我的专业是法学，可能看起来和外贸是没有什么关系的专业，其实，还是有一点的。我那个时候准备考研，方向就是国际法，那个时候也算是熟知了外贸的各项专业术语吧，虽然是半路出家但是不至于不知道什么是FOB ,CIF等等。

6月毕业之后，我们班大部分的人没有就业，大多在学校附近租了房子，一半是在准备公务员，一半是再准备司法。说起公务员，我是我们班唯一一个一次都没有参加的，原因当然不是我不喜欢，主要是我担心我将来当了大官之后贪污怎么办？

结束我的大学生涯之后就踏上了找工作的艰难路程。那个时候我表哥在东莞的一个厂里做管理，就想去投奔他了。去了之后那里没有在招人，所以就自己去找了。没有经验的时候，就觉得好像只能做文员和销售。

找工作的过程中，有一件事情给我的印象非常的深刻，以至于我现在都还不能忘记：

公司的地点：一个偏僻的工业区，公交车只有一趟，下了车之后还是泥巴路，但是厂房倒是新的（我本人对这些都是没有什么想法的，也不介意，只是想烘托一下这个单位也不是什么高大上的公司）

职位：文员（没有具体说是要做什么的）

经过：忘记了

结果：不合适

难忘的原因：临走的时候，前台问我，你是什么学历的，我说本科。她看了我一眼，我就是职业学校出来的。

那一眼让我觉得她的潜台词是：读书有什么用，什么都不会，连个文员都不要你，连我这个学历比你低很多的都比你强。

我不知道她有没有这个意思，但我觉得受到了很大的伤害，以至于我很长一段时间都在思考：上大学有没有用。

之后在一次偶然的机会，我看到阿里学院的招生广告，进去经过一个月的培训之后，来到了现在的公司上班。开始了我正式的外贸之路。

正式开始的外贸之路

从阿里学院毕业之后，经阿里国际站的客户经理介绍到了我现在的公司上班，到现在为止，我还没有在第二家公司上过班，经验比较单纯，其实2012年12月到2014年1月，回家结婚生子。2014年2月11日，重新入职。非常感谢我的老板，在我没有经验和在我重新踏入职场之时都向我伸出了橄榄枝。

2010年5月，我开始在现在的公司上班，因为之前有培训的经历，我没有像很多新人说的，希望一个月内就能有订单，那个时候我给自己的目标是半年，因为培训的时候，老师跟我们说，半年开单是非常正常的事情，1年都不稀奇。现在想来，真的是学生做久了，老师的话就是圣旨。后来跟同事聊天，我们老板娘入职之后，10天就开单了。那个时候真的是单纯啊。

后来有新员工入职，老板在欢迎会上说：你们要向XX学习，她入职的时候问我的第一个问题是，老板，我们公司什么时候关门的，我可以加班到几点？

老板说他很感动，会有员工这样问。其实我就是这样做的。一个月休息2天，中午休息1个半小时，那个时候每天都是第一个到办公室，最后一个走，中午别的同事去休息，我依然在工作。那个时候真的是非常的想做出成绩，而且从来没有怀疑过自己不行。我就是想拉短这半年的时间，别人一天8小时，我一天12甚至16小时，是不是就不用那么久了。

不过，当时那么拼也是有个人的实际情况的，我担心被老板炒了鱿鱼：刚出社会，到公司的时候，卡里就只有1000来块了，要还阿里学院的学费贷款400多一个月，还要买生活用品，觉得出了社会不能再找爸妈了，我那个时候，50块用了2个月（买早餐和放假吃饭）。那个时候除了赚钱没有什么别的想法。

我们的提成是阶梯式的，除了和工资一起支付的1%之外，超过的部分会在入职一年之后的那个月统计，按照阶梯补发超过的提成。2011年5月，就是我入职满一年了，第一年的总销售额是40多万，那个时候要求我冲过30万，提成就可以多拿千分之五，不过要到9月份才发，不知道为什么，不过那个时候还是很满足，没想过会有奖励的，算了一下，可以多拿2000多块。

2011年是我的业绩快速增长的一年，这一年我碰到了很多的很好很大的客户，全年业绩一下子增加到了300多万，那个时候我们的最高奖励都没有设置这个数值（我们的货值很低，2011年的单价比现在还低，一半的人字拖单价多在6-7块）。

2012年，6月到11月，半年，我就做了200多万的业绩，如果我没有离职的话，提成估计是会超过10万的。在家带小孩的那一年我还收到了老板几万块的工资（提前离职，我的业务提成也是一样9月份发的）。

说实话，现在想来极速的销售业绩增长对我的心态也产生了很大的冲击，那个时候就没有时间开发客户了，订单多，遇到的问题也很多，心情是很浮躁的，和公司的跟单，主管都发生过不止一次的争吵。不过，值得我庆幸的是，对订单我还是很认真，没有说大单就重视，小单没有放在心上这种情况。

2012年12月我回家了结婚生小孩，2014年2月，我又重新回到这个公司。我第一年的业绩还是40多万。现在是第二年已经过了一大半了，现在的业绩是100W ,签了一个130w的合同等下个月付定金，还有一个20多万的单应该是今年会下，按照惯例还有一个老客户年前会有1-2个柜子的货，如果满打满算的话，今年的业绩会是270W左右。当然我不会觉得没有变数，也许我还可以开发一个新的客户，也许老的客户订单没有这么多，也许我这个大单不会一次性下过来。不管怎么样，有订单的时候我会把订单先处理好，现在还没有下过来的时候，把开发维护工作做好。现在心态总算是平和一点了，不会和主管吵架了，也会体谅跟单的辛苦了。这也许是我最大的收获。

第一单印象深刻的第一单

2010年5月入职之后，大概三个月的时间，迎来了我的第一单，从样品单开始，一个非常大的品牌。这个客户是非常专业的，我跟着学了很多的东西。入职第二个月的时候就开始接触了，对方是一个在荷兰工作的中国人，全程是中文沟通的，对我来说也是一个非常幸运的事情。这个样板打了3次，第一次是因为客户想做一点不一样的鞋子，修改了设计，第二次是绝的颜色又稍微的不一样，第三次终于成功了。样板确认之后，客户付了定金过来，预计年前出货。事情总是不会一帆风顺，出货前客户的QC来验货，一半的货都不被接受，要求我们按照样板返修，返修不了的，要重新做。QC走了之后，我们自己重新检查，才发现，电绣的供应商为了方便，把应该剪掉的线头用黑色的笔涂掉了，刚开始的时候是看不出来的，放了一点时间可能是车间有点潮湿，黑色的墨水扩散开了染到了白色的LOGO上。我亲自去挑过之后，有大概600双是觉得可以接收的，申请客户的QC过来又验了一次。QC还是没有通过，不过我本身有担心过这个情况，根据我直接的照片和QC提供的图片，反驳了客户QC的意见，来来回回差不多10封邮件，客户接受了我的意见。这600双和另外一个款顺利的出了。过完年之后，重新定材料做了1400双给客户。客户人也很好，我们重做了鞋子，运费没有要我们出。

这个单，对我以后的工作方式产生了很大的影响，我的单，只要是有时间，我总是会去生产上看看，各个环节都看看。做的是什么样子的心里会有数，影响产品使用的，前期就直接否定掉，重新做。不然，做成成品之后损失更大，一方面交货期肯定大受影响，一方面损失的物料更严重。自己各个环节都去还有一个好处，对于客户要问的问题，基本上心里都有数了，有时候小的瑕疵客户不是不能接受，只是有疑虑，你坚定的告诉他这个是没有问题的，就可以了。

独立完成整个流程的第一单

接下来要讲的这个订单，是我完成整个流程的第一单-----来自意大利的订单，老板非常的帅，交的女朋友是中国人。

我记得那是一个和平时没有什么不同的日子，我接到一个电话，简单的询问了我们是不是工厂，是不是在番禺以及我的邮箱。之后就发照片确认接着就收到了客户寄过来的样板，然后就是报价，一周之后就付定金了，单子还不小，差不多一个小柜。做货也很顺利，客户的要求也不是很严苛，和样板差不多就可以了。客户验货确认之后，这个单的高潮来了：

我们老板是不会英文也不会操作流程的开明老板，所有设计外贸的情况，外贸员全权处理，所以，FOB的费用，是我直接找货代询价的（那个时候不知道指定货代那么黑）报价的时候就在老板的出厂价上加了这个费用报给客户了（我当时还觉得为了保险起见多加个几百块吧）。但是，当客户的货代发费用清单过来的时候我都傻了，亏了差不多3000块。我当时非常着急，完全没有任何的办法。我只能打电话给客户的跟单，说明我报价不对的情况，但是，当时已经快要开船了，其实已经是没有什么办法了。但是客户那边的那个老业务员的话，让我现在都记得：

1.当时报价给你的时候，你有异议为什么不提---------我当时再心里想，原来我是可以和客户那边的人的意见不同的。

2.差价这么大就要立刻提出来，我还可以帮你争取，现在货都送了，没有什么筹码再去谈了---------有问题要尽早解决，越早越有优势。

现在想来还有一个解决的办法，当时有这么大的差价是因为广州一个拼箱的费用，如果从深圳走是没有这个费用的，当时只自己在想要如何解决也没有向说问问专业人士。

好在我的老板很好，我跟他说这个单的FOB的费用这一块亏了，非常的不好意思，也是挣扎到最后才说，老板没有说什么，就说了一句下次注意,我满腔的歉意和我这单1000多的提成不要了，其他的我慢慢挣回来，这些话都没有说出口。不过我真的又默默的把这些钱赚回来，有人说要给我回扣我也从来没有动摇过，就是让他给我们公司优惠一点的价格就可以了。

成为朋友的客户

这个客户，我们就叫他P，来自于法国的帅哥，金发碧眼，身体那也是非常的好，熟悉之后，我盯着他的眼睛看过好久。

P是一个我看来的语言天才，母语法语，英文肯定是没有问题，葡萄牙，意大利还有其他的2种我忘记名字的语言，来了中国肯定又开始学习中文。最让人敬佩的是，他刚来中国的时候是不会中文的，但是，再国际站上找到我们厂之后，就只身杀过来了，那个时候，我们厂刚好外贸离职了，我也还没有入职，就只能和我们老板谈了。老板只会how are you .客户只会你好.就是在这样的语言背景下，老板和P也是达成了交易。报价就是靠计算机。

所以说，如果你还在为你的英语发愁的话，就学学他们吧。不过，我们好歹比他们好一点，在增加自信的基础上还是要想办法提升自己的英文水平（这个是我的硬伤，听力和口语实在是勉强）。

这个客户最开始的时候，一年差不多是100W的订单，后来欧元贬值，我们给他降了单价，这几年他那边的销售的数量也又减少，不过，差不多还有50W，更难得的是，非常的好说话，有时候又小的失误，客户也不会追究

意外的美国大单

这个客户是来自于美国的美女- M，本身是非常出色的设计师，鞋子，衣服，手表特别是高跟鞋的设计，让人惊叹。非常的漂亮，经常跟我说，她交了新的男朋友，但是之前的男朋友又回来追她，她现在很苦恼，那个时候，一直不明白为什么要告诉我这个？

这个客户的第一封询盘是来自于国际站的，在当时的我看来，询盘除了有图片这一点值得重视之外，其他的都写的不清不楚的，没有数量，没有尺码，款式还是我没有接触过的，接到这个报价之后，我居然是3天之后才做好报价表给老板报价的。和客户沟通一些细节，基本没有回复，等了一天之后，只有自己拿主意了，现在想来如果这个客户是个急性子，我得后悔死，或者我根本不会知道这个客户是真实的还是个大客户。

报价给这个客户之后，她回复也不是很积极，邮件有一封没一封的聊着，没有说什么时候下单也没有说价格合不合适，某一天就突然给我说她已经买了机票了，一周后到广州，我以为她就是说说的，直到一天早上接到一个美女的电话，这个是M的中国翻译，一阵忙碌之后，去地铁口接了她们，到办公室之后拿了样板出来报价，居然现场签了合同，50000双鞋子，几个高柜的货，送客户走之后，我都还有点不敢相信。

这个客户是一个性格很随意的人，约定了一周内付定金的，但是2周后才付。因为，她在中国待的高兴，没有按时回去。女权主义者，性格比较强势，说一不二，我们说好，定金延迟的话，我们交货期是延迟的，但是她不接受，怎么说都不理，没办法大客户，我们就只能加班加点了，最后没有赶出来，但是，一个劲的给客户说好话之后，没有要求赔偿，也没有验货，等我们做好之后，就安排出货了，而且，居然土豪的空运了一半的货，空运费用和鞋子的费用差不多是一样的。

总之，这是个处处充满意外的订单，也是让我对自己非常又信心的订单。

想要提醒各位亲们，在没有很好的筛选能力之前，对每一个询盘都认真一点，或许会有意想不到的收获。

第一个内贸单

接下来想写的这个客户，严格意义上并不算是外贸客户。客户本身在广州开档口的，礼品类的。他有客户需要我们的这个产品，他自己觉得也不错，就搭着一起做。

记得客户来看过厂之后，什么都满意了，就是价格还需要商谈。我和老板沟通之后，老板明确告诉我，我们就赚0.5元（其实我自己知道赚的不多，但是应该不止这个数的），不过，老板告诉我这个，我起码知道说服老板是没有希望了，拿就要想想怎么说服客户了。

想到就要做到，立刻就给客户打电话过去，先问了客户大概是什么时候下单，数量具体是多少，可不可以增加一点，稍微说了一下价格的问题。得到一个不利的消息，客户说他有收到一个低我们1元的报价（我知道这有可能是真的）。

通过电话之后，我整理了一下资料，觉得还可以和老板谈一下，一是客户的数量不少：12款，一个款式2000双，这也有40尺的货。我整理了一下可以降低成本的方式：

1.客户的款式，印刷面积很大，可以把鞋底类似颜色的合并成一个颜色，降低损耗。

2.有些款式印刷颜色数量过多很多类似的颜色，合并减少一些。

我想好之后，再去和老板谈了一下。老板表示，如果可以争取到这些的话，单价可以减少0.5元。

我又打电话给客户，好在客户和我理解的一样，表示只要印刷的图稿和设计相差不大就可以了。到这我就告诉客户，单价可以降低0.5元了，离客户预期的1元还差0.5元。那这个时候，我就要说服客户，让客户了解我们的成本和利润大概是多少了。另外，告诉客户，一半我们都有2%的备品的，可以无偿送给客户，还有就是可以负责送货的运费（同城的，运费比较便宜，但是对于客户来说就比较方便）。到这里，我感觉客户已经有松动要选择我们了。不过没有立刻答应。给了客户一晚上的时间考虑，第二天我打电话沟通了一下订单的情况，还有就是提醒了交货期的问题。因为客户需要五一前出货，本来就没有多余的时间来思考了。当天下午终于通知我，第二天付定金了。

这个单终于拿下，而且，客户下单的时候还增加了2款------非常有成就感的一单。我们做业务的，一定要记得维护工厂的利益，但是，也不要忘了维护客户的利益，找到双方共赢的点是最好的。

多变的迪拜客户------2个月，4次打样，才最终确认的订单。

这个客户7月份发来了询价，非常简单的一款鞋子，数量也不多1000双，不到4个方的货。前期谈的很顺利，打样费打的很干脆，第一次打样之后我就意识到我碰到了一个很纠结的客户。

第一次的样板，我按照客户的图纸，做好之后寄给客户了，很快，客户也确认了材质印刷什么的OK。我以为要下单了，因为之前一直跟说我很急的，确认样板马上就下单的。隔了几天，突然跟我说，他们老板不喜欢这个鞋带，要换比较薄的。

那我就找了一款比较薄的，发了对比图过去，确认新的鞋带可以了。我就只需要把我留的备品上的鞋带拔出来，换这个新的上去就好了。正准备安排了，又说她们老板说要在LOGO的外面加一个方框，说现在的太单调。我在心里默默的吐槽，LOGO就三个单词能丰富到哪里去，加个框又能怎么样？但是没有办法，怎么劝都一定要改。那就只能重新出菲林了。我们重新出一个菲林，费用是100RMB ，刚好之前帮她定PVC袋的时候为了防止供应商有变动，我多收了100RMB ，那就又在这里，不用再收了，主要是手续费太贵，不想她花这个冤枉钱。

第二次打样，换了鞋带，换了印刷，还没有来得及发图片确认了，说鞋底的形状不好，要改，还说不清要怎么改。之前的鞋型我是有拍照给她选的。这次又得定材料了。没办法又收了一次打样费。我也不肯再上当了，给了一个模板，让她把鞋型做一个1:1的AI发给我。磨了很久总算是发过来了，换了鞋型，菲林又要重出，打样的师傅都忍不住问我，这个单很大啊，打3次了？

客户实在太爱变卦，我老觉得还不放心。问了几次是不是不变了，每次都说是的。我刚准备印刷了，跟我说要还鞋带，要换和哈瓦那（所有的客户都喜欢拿这个巴西的品牌来做模版）类似的鞋带。我们虽然没有，好在我知道客户应该只是想鞋带不要那么单调，推荐了一款有纹路的鞋带，客户确认了。第三次样板就按这些确认的改了，换鞋型，换鞋带，重新印刷。

你不要以为，事情就这样结束了，第四次打样才是最后一次。客户还是觉得印刷太单调，加了经典的条纹上去。修改之后，终于觉得没有什么还需要改善的了。拍照确认之后，终于9月份的时候付了定金。

2个月打了4次样板，终于接了1000双的订单。---------虽然，再修改的过程中难免觉得客户太婆妈，但是其实我还是很开心的，有要求的客户是好的，我能满足她的要求，她就不会离开。

我这么多年来都很幸运，碰到的客户都很Nice.仔细想想确实是这样的。不过偶尔还是有合作的不是那么愉快的客户。

遭遇难缠的客户

H本身是做泳衣的，想采购一些搭配的单品一起销售，我们的人字拖当然也是其中之一了。事前沟通过一阵之后，约好了来工厂谈。H确认了一下我们确实是工厂，然后选了一款我们准备做现货的款式来加印她们的LOGO，因为颜色什么的都是和我们的一样，只是换一下她们的印刷，虽然没有达到我们的起订，我们还是做了。想说虽然这次不赚钱但是也不亏，说不定客户就发展壮大了。

付款都挺顺利，只是还没有上线的时候就一直催我们交货了，我答复还没有上线了，客户就炸了，说合同已经到期了，还不能交货就要按合同扣款要不然就不要货了。我查了一下记录，交货期不是还差一个星期吗？原来客户是按签合同那天算的，但是我们说好是按定金到账次日起算的.做我们卖方的都知道，客户付定金是能拖就拖，付完定金基本上第二次就在问什么时候可以交货的了。

客户想要提前交货的心情我是可以理解的，就和生产商量了一下，能不能提前交货，得到答复基本上不可能。因为，这个款式比较特殊，别的鞋子一双打磨2次就可以了，这个要打磨10次，客户做了3个款式，打磨需要几万次，只能如期交货。

我答复给客户之后，客户觉得我办事不利，直接投诉到我们老板那里了，我们老板也是一个很有个性的人，接了几次之后，基本就不接了。后来只好再联系我，没有办法按她的日期交货之后，直接说她不要了。第一次碰到说不要的客户，我也是紧张了一下。和老板商量的时候，没想到老板就同意了，说和客户确认一下，发一个书面的弃货通知过来，我们把LOGO搽掉，换回我们自己的。我们自己零售还有点利润。

要求客户发这个的时候，客户不同意，客户最后还是出了这批货，只不过再也没有返单了。对这个客户，丢掉了我是没有觉得很可惜的。后来我和同事聊天的时候聊过这个客户，在我之前，几年前是有和我们合作的，基本上不是很好沟通，跟的业务员一直都出于焦头烂额的状态中，不管是谁的原因没有达到她的要求，即使是她没有告诉我们的要求，都会非常频繁的打电话来指责。非常费时间和经历的客户，成果还很小。

论经验与业务

K是RFQ上来的客户，要做婚礼用的拖鞋，7月初询的价格，初步报价之后，7月中旬发来了设计草稿，确认价格没有变动，8月初的时候又修改了一下设计，再次确认价格不变。8月中的时候确认要下单了，想说总算是有一个结果，订单数量是100双，我还是很开心，数量很小，但是是公司新推出的项目，我算是第一个成功的人。对我来说是没有钱赚的。发了PI过去，客户说要加上空运的价格，之前是报出厂价的，因为数量太少客户一般是和其他的货一起拼的。找货代报完价格之后，就估计有点问题了，鞋子的单价是15元，运费是18元。果然，客户就说超出预算，要取消订单。想说谈了2个月了，你说要取消，拿我也不愿意啊。就问客户的目标价格，客户给了一个之后，我仔细算了一下，因为美金的汇率我是有预留空间的，老板的报价是RMB的，拿中间就是有一个差价的，马上付款的话，这里有一点差价，然后再找货代找了一下其他的渠道，勉强可以达到客户的要求。担心汇率变动太大以及客户可以少付一次手续费，要求客户全款带运费一起付了过来，客户同意了。这个订单算是接下来了。

M这个客户是直接过来看厂的，在样板室谈了4个小时，聊了一下我们的鞋子，主要是介绍了一下他们的公司，车间都没有参观，就确认了10个款式，一个款式5000双的订单，走的时候留下了设计稿和联系方式，第二天把我们在工厂谈的所有事项做成了合同，第三天就付款了。这个客户之后又下了一个10个款，每个款5000双的单，现在正在谈明年的新款，已经确认好下月月初会付定金。

看到这里，有没有觉得付出和回报是不对等的，100双的小单总金额还没有超过人民币500元，5W双的大单，总金额高达百万，好像大的谈起来还比较顺利比较快？

但是，我想告诉你的是，没有这无数个100双的小单，你敢接这5W双的大单吗？你会不会留意到整版印刷的鞋子，鞋带可能会粘鞋底的印花，要如何避免？你会不会想到客户是第一次做这个产品，提前做一套尺码版给客户试穿？想做高跟的款式，可不可以告诉他前2后4的最舒服？

在感叹没有大单的时候，有没有问，自己准备好了吗？在业绩和提成之外，有没有想到自己还想要得到什么？