一条Listing销量大幅度下降时，应该从哪些方面思考和分析呢？

010：问：一条Listing销量大幅度下降时，应该从哪些方面思考和分析呢？

答：

导致一条Listing销量下降的因素主要有五方面因素：

• Listing收到差评（Rating/Review)，

• “买家之声”收到差评，

• 商品遭遇断货后，

• 反复高频的Listing修改/优化，

• Listing涨价等

所以，在遭遇销量下滑时，卖家应该从这五个要素进行分析，如果有对应的要素出现，就应该针对该要素做出调整，具体如下：

Listing 收到差评（Rating/Review)，差的Rating体现在Rating数量增长的同时星级下降，最好的应对和观测方法是针对每条Listing做记录（参考“每日销量统计表”），如果收到低星级的Review，则要看是否能够联系到留评人，进行沟通，给以补偿方案，争取得到对方的谅解，协助修改差评（具体可参考《增长飞轮：亚马逊跨境电商运营精要》中的“差评应对五原则”）；

“买家之声”收到差评时，需要卖家根据差评内容采取行动，要么对Listing内容进行调整，以匹配产品实物，要么改善产品品质，以达到客户的期望，同时，需要注意的是，如果“卖家之声”的表现为“一般”或“差”，为了避免Listing被亚马逊系统删除，卖家可以通过降价、增加广告投放等方式，提高销量，增大订单分母，从而降低“买家之声”中的客户不满意率，降低Listing被系统删除的风险；

商品遭遇断货也是导致Listing销量大幅下降的一个主要原因，其原因在于，商品断货后，Listing权重会大幅下降，即便下一批货补上了，其权重在短期内也难以快速恢复。

遇到Listing断货时，应对的策略是，断货前涨价（涨价的节奏是“小步快跑”，即单次涨价幅度要小，但要根据销量和库存变化，每天提一次价，或者一天提价二次三次），同时采取高价自发货跟卖（自发货跟卖是为了避免Listing被恶人当作僵尸Listing捡走并篡改，高价跟卖是为了确保跟卖的Listing刚好出单，这些订单可以采取调用下一批FBA库存采用多渠道配送的方式为客户发货），当新一批货到货后，要采取降价+站内广告的方式来拉升转化率和销量，推高BSR排名，从而达到一步步恢复Listing权重的目的。断货前提价赚取的超额利润，正好可以拿来平衡此阶段降价时的损失。

所谓的Listing优化，其实不过是Listing调整而已，调整之后Listing表现变好，我们就欣喜的称之为优化，但如果调整之后Listing表现无变化甚至变差，那也只是Listing调整而已。Listing优化要讲究策略和时机，根据经验，我将Listing优化总结为“二不优化三优化”原则：

二种不优化的情况（销量达到自己的预期且销量稳定，一般不要进行Listing的优化调整；销量在稳中有升的增长态势中，一般不要进行Listing的优化调整），

三种优化的情况（Listing文案中出现参数写错，要立刻修改；Listing长期没有销量，要通过Listing内容文案的优化调整来激活权重；Listing销量出现较大幅度的下滑，要通过Listing的优化调整来拉升Listing的权重掉头向上的可能性）。

除此之外，在Listing优化时，还有以下注意事项：

一、Listing文案要存档，每次优化要记录，

二、每次优化之后，要给以3-7天的观察期，在观察期内，Listing销量经历下滑之后再上升，就说明优化是OK的；

三、每次Listing优化之后，一个标配的动作是适当降价，Listing优化调整可能导致Listing权重下降，而降价则可以在一定程度上用价格的敏感性来拉升Listing的销量，进而较高的转化率、较多的订单数量、快速上升的BSR排名都可以推动Listing权重上升。

Listing涨价也是导致销量下降的一个因素。一般来说，如果一条Listing库存不足，根据当前的销量评估，必然遭遇断货，那就要在断货前适当涨价；同时，如果观察到竞争对手们断货，自己的销量增长较快，库存可能不够，此时，也要随行就市，适当涨价，当然，伴随涨价而来的就是销量可能会有所下滑。