单视频带货百万美金！TikTok Shop美发工具品牌黑五日卖1.5万件
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给你可复用的爆品立项与广告节奏和预算模型
黑五当日卖爆1.5万件，自去年8月入驻TikTok Shop以来更是累计卖出150万件。这是美发工具品牌Wavytalk交出的成绩单。
为了备战黑五，今年11月，Wavytalk短视频上线量创下历史新高，单是主动发布的短视频就超过1万条，而且短视频带货成绩也十分突出，黑五期间最爆的短视频，点赞量超83万，目前该短视频带货销售额已超25万美金。
Wavytalk最早于2022年8月入驻TikTok，在平台从0到1打造了品牌形象，种草短视频累计浏览量突破数亿，而多条爆款短视频的带货销售额高达几十万甚至上百万美金，品牌相关负责人表示：
“好内容+好产品，能持续带动销量。平台会不断推荐能带货的短视频，从而持续为品牌和产品带来自然流量。我们7月上线的一则短视频现在还能带货，至今已带来超过百万美金的销售额。因此，短视频的长尾效应不可低估。”
Wavytalk在TikTok Shop的发展可以分为三个阶段。第一阶段，让更多人知道品牌，通过不断提升短视频播放量增加品牌曝光度；第二阶段，加深品牌认知，通过聚焦品牌营销活动，强化消费者对Wavytalk作为专业美发工具品牌的认知；第三阶段，塑造品牌调性，增强用户粘性，通过打造爆款带货短视频推动销售转化。
在这三个阶段中，Wavytalk始终重视与达人的短视频合作。自2022年8月入驻TikTok一年后，带有“Wavytalk”标签的话题浏览量已达2亿；2023年8月开通TikTok Shop以后，Wavytalk团队在前期种草短视频的基础上，进一步加强了以销售转化为目标的短视频，推动了大量成交，一个爆款短视频动辄带货几十万甚至上百万美金。目前，短视频GMV占比已达到60%，相关负责人表示：
TikTok Shop的流量逻辑非常顺畅且高效。之前，我们虽然做了大量优质内容，但由于缺乏流量接口，效果并不理想。当时只能导流到外链，从短视频到购买的路径较长，导致流失率较高。但是，自从TikTok Shop上线后，用户转化流程大幅缩短，能够直接在平台内将短视频流量转化为销量，这让我们受益匪浅。
对于如何制作一个能够带货数十万美金的爆款短视频，Wavytalk相关负责人分享了以下关键点：
与注重品牌曝光的短视频不同，注重转化的短视频更关注产品本身，确保视频不仅“热闹”，还能有效解决用户痛点。因此，了解产品的目标人群和使用场景至关重要。Wavytalk通过深入分析每款产品，明确其解决的用户痛点，并根据这些痛点设计真实的使用场景，再通过与合适的达人合作，精准锁定特定场景和人群，打造相关内容以提高转化率。
短视频的关键在于前三秒，需要结合热点话题和用户的浏览习惯设计钩子。同时，整个短视频也要结合产品特点设计内容，不断在视频中设立钩子并探索多种内容方向。
达人短视频发布后只是一个开始，Wavytalk会根据效果不断调整内容。“不可能每个短视频都能保证爆款，因此需要通过多方位、多内容的测试积累经验，逐渐摸索出有效的策略，并将这些经验运用到下一轮内容创作中，提升爆款率。”
如何分析短视频效果，积累经验和策略？Wavytalk通常会分析短视频投放后的高光帧，找出哪些时刻观众停留较久、流失较少，并以此为依据不断优化短视频前三秒及其他关键节点。
例如，通过分析高光帧，Wavytalk发现当达人提到“15分钟完成一个造型”时，用户流失率较低，这说明观众对打造发型所需要的时间非常关注。基于这一点，Wavytalk团队设计了“15分钟内急着出门，需要迅速做好一个发型”的情境，让达人以此情境切入展开创作。果然，短视频发布后，迅速获得了几百万播放，并带来了数十万美金的销售额。
过于死板或数据化的内容往往吸引力不足，最关键的是展现真实用户的体验和感受，并从用户角度思考如何通过内容激发购买欲和好奇心。因此，Wavytalk设计brief时，会根据达人的内容特性和风格提供明确的方向，但也会避免限制达人创作，留出足够的创作空间，允许他们自由发挥。
在丰富的短视频内容基础上，今年3月，Wavytalk开始通过自播做增量，相关负责人表示：
直播转化效率通常比短视频高3到5倍。如果前端种草足够，直播间的表现会非常好。而且，官号直播间不仅是一个流量转化渠道，还能更直观地向用户传达品牌形象，建立品牌粘性。
通过不断优化策略，Wavytalk的直播GMV从不足1%稳步提升至10%，每小时直播GMV也从两三百美金增长到1500美金。在黑五期间，Wavytalk直播间单场最高GMV达到5.7万美金，整体GMV突破30万美金。
拉时长：直播时长从每场2到3小时，延长至每场4小时，个别场次达到6小时。黑五期间，每周六场，每天直播时长平均超过6小时。
选主播：从二三十个主播中最终留下了3个常驻主播，主要关注主播的能量和表现，需要外向、活泼、口条好，逻辑强。
做投流：前期主要依赖自然流，但后期Wavytalk开始对一些优质素材进行广告投放，包括短视频内容的高光帧以及直播中的亮点切片，广告投放的转化效率显著高于自然流。
搞营销：每月做一次大场直播，并形成了一定的营销策略，如直播间弹幕抽奖、买一赠一活动，极大提升了用户互动率和转化率。
新货盘：黑五期间，Wavytalk官号直播间主推一款高出单率的产品，并围绕该产品推出了“买一送二”活动，赠品为品牌周边。此促销活动仅在直播间的大场进行，成功将当天直播间的转化率提高了约30%。
对于品牌来说，做好短视频和直播是撬动增长的关键，但打造好的产品才是品牌增长的永动机。如何才能更准确、更及时的捕捉海外消费需求，研发出符合海外消费趋势的好产品，始终是品牌的一大痛点。Wavytalk通过与达人定期沟通，及时收集产品反馈，推出了符合消费者需求的爆品。
比如，日销最高7000件的爆品卷发梳正是来自于达人对产品的反馈。“我们发现，消费者对5合1卷发棒套装其中一款配件特别喜爱，达人反馈、短视频评论中都会频繁提及它，于是决定单独研发该产品，并经过两次迭代优化，最终这款卷发梳产品已经成为Wavytalk的王牌产品。”
Wavytalk认为，作为电商平台，TikTok Shop目前曝光成本低、转化效率高，是品牌不可错过的平台，建议新手商家前期通过与达人合作提升曝光量，助力产品快速起量，并注意根据达人和短视频反馈不断优化产品，打造出爆品。
未来，随着TikTok Shop电商渗透率的提升，商家在TikTok Shop的增量空间也将大幅增长。因此，Wavytalk也建议商家在达人短视频和达播的基础上，加强自制短视频和自播的投入。这不仅能在短期提升转化率和增加销量，还能在长期增强用户粘性，帮助品牌与用户建立情感连接，为品牌的持续发展奠定坚实基础。
