新生代跨境电商人：零越汽车用品CEO李清华

创业15年，负债400万、同行照抄款式、身体垮掉，他却坚持守一件苦活。不靠信息差，靠供应链深度筑护城河。追风口的隐性成本，比守住一件事贵得多。

李清华站在“2026福布斯中国新生代跨境电商30人”领奖台上，脑子里冒出来的画面是15年前那间只有一台电脑、四台缝纫机、一个网站的小作坊。跨境圈里，很多人拿奖之后爱讲成功经验，李清华聊起来最多的，反倒是负债、同行抄袭、身体垮掉的那几年。

领奖台上，想起的是15年前

零越这个牌子李清华从2011年做起，到今年是第15个年头。他正式入职过的唯一一份工作，是美资饲料公司的销售，常年在猪圈和养殖户之间打交道，给母猪做B超。2012年，他开始做电商，从淘宝起步，自己研发设计产品，一天工作十五六个小时，从早忙到凌晨。那几年他谈恋爱受挫，身体也垮了，2013年底从杭州搬回赣州老家。回赣州那年，他提过一句话，不在北上广，也要有大梦想，这句话后来印在了公司早期的招聘广告和车身广告上。

27岁，负债400万元

创业第5年，2017年前后，李清华负债400万元，钱是淘宝、天猫、京东这些电商平台借给他的，平台看流水放款，利息不低，平均一分五，滚起来很快。那时候赣州一套房子的房贷也就100万元以内，压力可想而知。他一头扎进了汽车坐垫、座套、脚垫这个又累又窄的细分，没有把生意往轻松的方向调，一款车型对应一套版型，一个工人一天只能做两套，工序复杂。这块苦活门槛不高，很耗人，没什么人真正扎进去，缝隙就这样留给了他。

同行抄成这样，他还是选择开放

14年前，有同行找上门说想学习，李清华把方法毫无保留地全告诉了对方。对方回去就把价格从398元压到316元，款式几乎照抄，这笔亏吃得不小，两人绝交了10年左右。这次教训没让他把公司带往封闭的方向，后来天猫店、产品图册、经营改动，同行照样能在网上看到，照样抄。多数卖家吃过这种亏，早就把信息全部锁起来，李清华的选择反而是继续把方法讲出来。这些年他摸出来一个道理，靠信息不透明筑起来的护城河本身就靠不住，真正挡得住模仿的，是10多年攒下来的供应链深度和渠道网络，这些东西比款式难复制得多。

守一件苦活，比追风口难

李清华给自己和团队定的目标是先干50年，他22岁创业，干到72岁刚好能验证这个目标。这个说法是从10年前深耕15年的计划调整来的，2020年到2023年疫情过后，他发现15年这个目标已经近在眼前，索性把尺子拉长。跨境圈里换品类换团队是常态，哪个类目火就冲进去，李清华把10多年精力全放在坐垫、座套、脚套这一件事上，产品从普通皮套升级到布套、潜水料面料，再到意大利进口牛皮做的高端座套，定价最高5000元，主动避开了低价那一档。2023年10月他第一次去美国，在洛杉矶打了一台车，发现坐的就是自己家的座套，这件事直接推动他在美国设公司、建仓库，他还说打算把赣州和深圳做成双总部。

跨境卖家现在最怕库存压死现金流，也怕平台和同行反复拿捏他们。李清华这10多年踩的坑基本把这些痛处都踩了一遍，他欠过债，同行抄过他，也扣过平台的高息借款压力。他把供应链和渠道做深做透，做到别人抢不走。这笔账不是每个人都愿意算，守一个细分意味着放弃很多短期风口，但账算清楚了才知道，追风口换来换去的隐性成本，比守住一件事贵得多。

创业15年，同行把他的产品抄成这样，他还是继续把方法讲出来，又守着一件苦活10多年没换赛道，这样的人不多。

产品线窄不等于没有优势，一个细分做深了，供应链和渠道会变成别人追不上的门槛，比多品类广撒网更扎实。平台借款方便但利息高，把资金杠杆用在扩产能上要算清楚周转周期，不能只看流水借款额度。同行抄袭挡不住，真正该守住的是打版能力、供应链深度这些短期学不会的东西。

出海前先想清楚要不要做品牌，如果只想赚快钱，价格战迟早会把利润磨平，李清华放弃淘宝天猫这类平台的打法，转向自建渠道和高端产品线，也是同一个逻辑。