品牌集合（下）

上一篇品牌集合已经为大家讲述了DTC品牌的3个主要特点，那么除了抓住特定品类 抓住痛点、减少中间环节、吸引眼球以外，DTC品牌的主要特点还要哪些？又是通过什么样的措施达到以下主要特点的呢？让我们继续有关于DTC品牌学习吧。

DTC品牌（Direct to Consumer Brand）的8个主要特点：

1. 专注特定品类、抓住痛点：选择一个精准的客户群体（可能一直被主流品牌忽视的），围绕客户群体的需求去开发产品。

2. 减少中间环节：砍掉用户和品牌之间的“代理商”环节，增加价格优势。改变品牌与顾客之间的迭代逻辑，团队可以根据用户反馈对产品进行不断迭代。
   

3. 吸引眼球：网站视觉呈现简洁明了，符合品牌调性或者是具有话题性的营销报道。
   

4. 创新、舒适的购物体验：结合VR、AR等黑科技，简单快捷的购物流程。

5. 巧用社交媒体、在线社区：大多数DTC品牌都巧妙借助社交媒体平台和在线社区进行营销。不再单一采用模特的产品照片，而是将意见领袖（KOL）、素人消费者等发布的产品内容发布到社交媒体，增加品牌曝光度和知名度。

6. 讲好品牌故事：通过品牌独立站上面设置的博客和杂志等栏目，生产符合品牌定位的内容类产品，讲好品牌故事，弱化品牌独立站的商业属性，增加品牌价值，强调品牌定位。
   

7. 社会责任、环保：通过各种各样的社会慈善活动进行捐赠，让消费者越来越认可并喜爱该品牌。

8. 设立线下实体零售店：DTC品牌开始不仅仅局限于线上销售渠道，而是开始在线下设立实体零售店，以用户体验为主，开展多种形式的体验活动，进一步地强调品牌定位以及增加品牌曝光度。

接下来，我们将继续对于报道过的、有亮点的DTC品牌进行一个简单的盘点。

如今，VR、AR等黑科技层出不穷，不少DTC品牌结合VR、AR等黑科技，让购物流程变得更加简单快捷。

使用技术来改善购买体验是在线DTC品牌可以破坏大型竞争对手的最有效方法之一。随着时间的推移，技术会变得越来越好，购物流程也会变得更加简单快捷，而这时，拥有创新、舒适购物体验的DTC品牌则会具有更明显的优势。

1.Warby Parker

要知道电子商务在这几年迅速发展，人们的购物模式正在因为电子商务发生翻天覆地的变化。但是，其中一类最难网购的就是眼镜了，购买眼镜需要现场专业验光、试戴等等复杂的流程，使得眼镜市场在线上渠道变得难以突破。

Warby Parker已经成长为其他类似的DTC眼镜初创公司无法通过使用技术来改变这种面对面障碍的地方。该公司设法消除了人们通常通过巧妙的客户体验设计和自制工具在网上购买眼镜之类的所有异议。

首先，Warby Parker向用户提供随意提供5副眼镜5天试戴期，并且向用户免邮费。

试用完毕后，只需贴上特定标签便可免费回寄。如果有心仪的镜框，可在官网直接下单，选择上传验光单来加配镜片，公司会在验光单过审后的 10-12 个工作日免费送货上门。整个流程简单快捷，广受消费者好评。

而后，Warby Parker发现其实很多用户其实都不知道到底什么样的眼镜才是最适合自己的。

为此，他们在官网引入了一个小测试，帮用户快速做决策。在测试者选好脸型、镜框形状、颜色和材质后，系统会通过运算给出最匹配的镜框。iPhone X的用户还能利用了iPhone X的相机功能，使用30,000个不可见的点和红外图像来创建客户脸部的地图。通过跟踪脸部的具体细节，该工具可以推荐最适合客户脸部的镜架。这增强了之前数字试戴系统的体验，因为它提供了面部的3D预览，并使用AR增强现实来放置虚拟镜架。

2.Glossier 

在线DTC公司可以轻松地向其用户推广新技术。他们要做的就是写一篇博客文章。这就是Glossier首次推出其在线肤色匹配工具时所做的一切，该工具有望帮助Glossier的潜在客户为他们确定正确的妆容。

在成立不到三年的时间，仅用24款价格在12到35美元的产品就创下了奇迹：2016年Glossier的收入实现600%的增长速度，在过去12个月里，品牌的活跃客户翻了三倍，旗舰店每平方英尺销售量超过苹果店，转化率达到65%。

单击诸如Glossier的Perfecting Skin Tint之类的产品，如果您不知道应该为肤色选择哪种阴影，则可以打开匹配器。上传一张自己的照片，将数字魔杖放在没有被阴影遮盖或阴影遮盖的脸部上，Glossier的工具会告诉您哪种阴影与您的肤色匹配：

当Glossier在博客Into the Gloss中发布此工具时，它不仅得到了赞赏该工具的女性的积极评价，并发现该工具有助于识别新的Glossier产品，还获得了撰写该文章的人的评论，这些评论者表示肤色匹配器这就是为什么人们第一次尝试Glossier的原因：

尽管Glossier确实在全国范围内设有实体快闪商店，以在这里和那里向线下消费者展示自己，但肤色匹配器是公司业务的重要组成部分。

3.ThirdLove 

ThirdLove开发了一款可以帮助用户在线上匹配内衣的 App。

ThirdLove 从几个不同层面重新审视胸罩的制作和销售。

首先是帮助客户确定正确尺寸的方法——客户用 ThirdLove 的应用拍几张自拍照，然后应用会对这些二维图像进行处理，将它们重新指定为三维的形状，并将形状与数据库中公司自有品牌胸罩的形状进行匹配。

通过用科技取代软尺测量法，来帮助女性找到最适合她们的尺码，ThirdLove 正在改变内衣行业。

重要的是，ThirdLove 是在你的手机上完成测量的。也就是说，你的自拍照不会被上传到 ThirdLove 的数据库或任何其他云存储库中。

不过，ThirdLove 会使用测量得到的尺寸数据分析各种各样购买胸罩的消费者究竟在干什么。然后，公司会使用分析结果，与胸罩生产商合作开发出尺寸更合适的胸罩，甚至差不多可以根据客户的要求定制出某些尺寸。

这让 ThirdLove 上的购买流程有效率得多。这样也可以通过收集到的数据能帮助他们了解哪些尺寸和款式卖得更好，从而有助于更好地订货。

到目前为止，可以说证据非常明显。ThirdLove 称，从 2014 到 2015 年，它的收入增加了 400%，而产品的退货率平均只有 2%，比服装业网上销售的退货率要低得多，某些类别的服装的网上销售退货率甚至高达 30%。

这一黑科技帮助消费者在家轻松匹配内衣，并且省去了线下店购物繁琐糟糕的体验。对于消费者而已，很大程度上节省了时间上的成本，也更加注重消费者的个人隐私问题。

1.ColourPop

ColourPop以丰富的色彩、独特的产品质地和便宜的价格（眼影和唇膏分别只卖 6 美元），受到了众多年轻美妆爱好者的追捧，加上美妆博主和素人消费者在社交媒体上的大力推广，ColourPop 的讨论度一直居高不下。

社交媒体的口碑传播开始变得越来越重要。如今消费者更倾向于通过社交媒体或相关 app 来查询产品的信息及口碑。英敏特 2018 年美妆趋势报告显示，智能手机终端成为了消费者与美容产品之间的重要信息桥梁。

而如今年轻一代的消费者则更喜欢先浏览网上真实的用户评价和推荐，再决定购买产品。

ColourPop品牌从初期开始，就摒弃传统电视广告、平面广告等产品营销的巨大投入，而是以社交媒体平台为主导的营销方式转战。品牌认知直达社交用户，实现最直接的双向互动。

这对于品牌来说也是一个有效的营销方式，ColourPop将营销主动权交给素人消费者和美妆博主，社交媒体用户po出产品的使用体验等内容，透过虚拟社区完成原生形态的营销传播。

2.BarkBox

最开始BarkBox是使用搜索广告和电子邮件来做营销，给那些养狗爱好者发送养狗提示和有趣的内容，但其实口碑才是社群营销的关键。

狗狗和主人一起打开订阅盒的惊喜，拍摄下来，这样的用户体验促进了BarkBox的传播，有的顾客会在YouTube上发布他们的视频，这些都可以帮助品牌吸引新顾客。

BarkBox自己的营销人员会做一些和狗狗相关的视频，有的是展示狗的技能，有的是一个故事系列（比如外星人和狗）。

可以看出BarkBox的有一支强大的运营团队，提供幽默搞笑的内容，在社交媒体上面和养狗爱好者互动，通过原创内容抓住大批粉丝，让他们可以从BarkBox购买。

BarkBox有很多方法使用社交媒体来吸引观众购买它们的产品。BarkBox.com会有一个板块，专门给第一次购买商品的人提供折扣，这样的特殊折扣可以刺激消费者去尝试它们的产品，很有可能会进一步了解box计划。

凭借不间断内容的发布，以及天然萌宠的设定，Bark 聚拢了一大批宠物爱好者的关注。

通过品牌独立站上面设置的博客和杂志等栏目，讲述真实的品牌故事。人们可以联想到的故事。当消费者将品牌故事与优质产品配对时，这将是双赢。

AWAY

从品牌创立的开始，创始人Jen Rubio 通过找到了同样爱好旅游的同事 Steph Korey，两人采访了 800 名旅游爱好者，调查了他们心目当中理想的旅行箱，以此设计出直击用户痛点的产品，填补旅行箱市场的空白。

AWAY甚至还自己创办了播客和杂志，并免费开放给所有用户。

这里就涉及到一个“品牌IP化”的概念。那么，什么是品牌文化IP化呢？IP应该是一种符号概念，将品牌变成某种符号化的认知就是品牌IP化。

跟品牌IP化息息相关的是品牌内容运营，通过优质品牌内容运营，缩短了品牌IP化的时间，这也是互联网时代的特色。

AWAY创办的这两件文化内容类产品以旅游为主题，邀请到了不同背景和不同身份的人谈论他们与旅行相关、或旅行之外的故事。让AWAY不仅仅作为一个单纯的品牌，而是逐步向旅行生活方式转型，成为AWAY品牌独特的IP。同时，增加了AWAY在产品之外与消费者产生联系的触点和品牌附加的商业价值。

1.Everlane 

Everlane 特地成立了「黑色星期五」基金。在美国人民疯狂购物的「黑色星期五」节日里，Everlane 「反其道」——坚持不打折、产品悉数原价售卖，但当天所售利润全部捐赠收入基金中。

2018年的「黑色星期五」基金与冲浪基金会合作，Everlane 对于每一笔订单，都会向冲浪基金会捐赠13美元，以资助全国各地的海滩清理工作，帮助清理海洋中、海滩上的塑料垃圾，进而改善全球海洋生态系统。

2018年-至今，Everlane已经和冲浪基金会合作清理了702个海滩，共有25，246位志愿者参与该活动，165，074桶塑料垃圾被清理。

诚信可靠、有人性化、倡导社会责任，这就是 Everlane 如今在塑造的品牌形象。至少从 Everlane 许多顾客的反馈来看，它确实取得不少人的好感和信任。

2.Leesa

Leesa的社会影响力不仅源于他们捐赠的床垫以及他们需要帮助的人们; 它的根源在于让这个星球成为我们所有人的更好地方。与植树节基金会一起，他们种植了25.5万棵树。

在四月的整个月中，每当#arborday标签与Leesa标签一起使用时，他们就会种植一棵额外的树苗 - 四月共计种植5万棵树！

自2014年到迄今为止，Leesa已经为超过1,000个非营利组织捐赠了超过3.5万张床垫。

除此之外，Leesa鼓励所有的员工在当地的食品银行，庇护所和慈善机构做志愿者。每位员工都会获得带薪休假的志愿者日，以便在他们选择的地点和时间发挥作用。

Leesa被公认为2019年的真正领袖以及北美最受目标驱动的公司，正在利用不断拓展的业务实现良好的利润。

Leesa作为一家经过认证的B公司，将企业作为一种良好的力量。Leesa和Warby Parker等公司一起达到社会和环境绩效、透明度和问责制的最高标准。

床垫零售商Purple的首席执行官Joe Megibow表示，他最近在2019年的CommerceNext会议上与eMarketer进行了交谈，提到了这一点。

他认为在实体店策略有两个方面。一部分，Purple现在有超过1,500家商店拥有可以铺设的床垫 ，这意味着美国大部分地区都可以在30到40分钟的时间内躺在床上。

另一部分是Purple正在建立一个品牌，并试图展示品牌的差异 ， 这关于Purple的技术和创新。Purple推出了几个展厅，真正让他们将技术和体验变为现实。这是一个很多互动和体验式的展示，他们可以真正展示[我们的产品]的工作方式和原因，并提供更广泛的故事。

DTC品牌破坏大型竞争对手的策略远远不止这8点，中国品牌如何发挥优势，抢占全球市场份额？除了找准自身的核心竞争力，在同质化产品中突出重围，小编认为更重要的是，要找准合适的市场和区域，然后本土化、本地化，才能使中国DTC品牌在海外市场真正的成功。