亚马逊美国站排名第一，营收2.7亿美元，这些超级卖家都在卖什么？
60120在亚马逊平台上，中国卖家一直都是一股不容小觑的力量，但同时海外的卖家也非常出色，有许多值得中国卖家学习的地方。
根据SellerRatings的排名，亚马逊美国站有一个店铺常年处于第三方卖家排行榜第一名。
这个店铺的名字是Pharmapacks，运营者是一个美国本土卖家。Pharmapacks到底是何方神圣，为何能长期单店霸屏亚马逊美国站？
Pharmapacks创办于2010年，是Andrew Vagenas联合几位朋友共同创办的一家电商公司，主营药品、营养品、个人护理产品、美妆产品、护发产品、婴儿用品、家居产品等。
最早期的时候，公司从一家位于纽约布朗克斯的一家小零售药房起步，Andrew希望转型到线上，于是向朋友和家人募集了大约75万美元。
有了资金，Andrew在纽约皇后区搞了个3000平方英尺的仓库，并准备押注亚马逊。
创始人的眼光确实是非常重要的。后来Andrew接受采访的时候提到过，当时他们看好亚马逊在未来10年都会领先于其他电商平台。于是，他们把精力放在亚马逊。
独特的软件流打法，选择实时定价
在创业之初，Pharmapacks就开发了亚马逊平台和供应商的软件，可以对接供应商的数据库来获取和编辑产品信息。当前端有客户下单了某个产品，他们就向供应商下单，拿到产品后打包再发货。
这个软件大大加快了Pharmapacks这个包装发货的流程，基本上可以在几小时内全部完成，非常高效。
随着订单越来越多，对亚马逊平台研究得越来越深，Andrew发现了作为卖家运营亚马逊的两个关键：价格和评论。
在价格方面，Andrew发现如果价格太高，亚马逊不会优先展示，价格太低，销量很大但会亏本。
所以Andrew选择了实时定价策略，即基于各种情况改变产品的价格，如有限库存、消费者浏览历史、天气状况和竞争对手的定价等。
举例说，消费者浏览网站时，如果所在的位置一直在下雨，那么卖雨伞的零售商就可以给这些消费者提供折扣。
为此Pharmapacks的程序员们又开发一套追踪价格的算法，称之为“Master Brain”。
Master Brain可以随时追踪亚马逊上及Walmart、eBay等平台上同类竞争对手的价格，实时进行调整，最终以一个既可以获得购物车又能保持盈利的价格销售。
Master Brain的出现，相比同行简直是高维打低维，Pharmapacks随后一年的订单增加了6倍，仓库每天不停地迎接来自UPS和美国邮政的卡车。
面对负面评论，继续发挥软件开发强项
随着订单的不断增多，针对产品的投诉和抱怨也在增多。
为了提高评论分数，Pharmapacks聘请了16个客服代表，每人每天要负责将近200个客服投诉反馈。
但是大量的人工成本也让Andrew非常苦恼，所以Pharmapacks继续发挥他们软件开发的强项。
这次的软件名叫Trustpilot，可以快速筛选所有3星或3星以下的评论。
客服人员会特别针对这些评论来做处理。如果经过“处理”后客户仍不愿意调整评论分数，客服会主动向Amazon's Seller Support group申诉。
Pharmapacks这项针对低分评论的计划，在2015年成功让客户移除了3300条低分评论！
通过对于价格和评论的精细化运营，Pharmapacks拥有了强大的销售网络基础，除了销售标品以外，也销售一些独家品牌产品，以提高利润率。
2017年，Pharmapacks营业收入为1.6-1.7亿美元。2018年，营业收入预计为2.7亿美元左右，并且还获得了3250万美元的融资。
目前Pharmapacks员工大约为350-400人，Andrew计划在3年后达到10亿美元的营业收入。
除了Pharmapacks
还有不少海外卖家可以学习
来自荷兰的Luuk Olde Bijvank和来自澳大利亚的Dan Nika建立了一个价值数百万美元的紧身裤在线零售品牌--Gear Bunch，在2018短短一年时间里，斩获了500万美元的销售额，跻身成为了2018年发展最快的电商品牌之一。
谈及业务成功的秘诀，他们则表示要走少有人走的路。
“当许多人想要开始创建T恤品牌时，我们选择了进军紧身裤，因为T恤市场已经处于饱和状态。尝试新的领域往往意味着更好的成功机会。”
同时Luuk还透露85%的新客户通过Facebook广告走近了GearBunch，成为了他们的生计所在。
GearBunch团队制作了完整的商业风格视频，而不仅仅是使用无聊的幻灯片。通过一线新元素的添加，视频更加脱颖而出。
例如上述视频制作成为7000美元左右，但总展示数超过1000万次，投资回报率十分可观。而除了Facebook外，谷歌成为了最大的流量来源。
Luuk表示通过Traffic Booster工具运营所有谷歌广告，带来了非常可观的投资回报率，目前ROI约为600%，GearBunch的站点每天约有5000名独立访客。
总结这些海外卖家的成功，很容易发现以下几点共性：
1.理解、遵守所有政策和规则
第一点非常重要，就像踢足球或是一场游戏，如果不了解并遵守规则，分分钟就会因为犯规被判出局，所以维护账户和listing安全的最好方式就是理解并遵守平台规则。
2.锁定利基市场和特定人群
做任何产品之前，前期必须做市场调研，分析产品发展前景，市场占有情况，需求率高不高，摸清产品的投入与产出。
据了解，Dan和Luuk在察觉到T恤市场逐渐饱和后，开始寻找细分市场。其策略是通过深入研究找到潜力十足的细分市场，然后根据特定的受众需求设计推出产品。
3.出售自有品牌产品
从众多卖家的成功经历来看，卖自有品牌产品也是很关键的一点，品牌化是一种趋势，亚马逊的品牌备案及自有品牌的发展就是最好的说明。
你跟卖别人，别人也能跟卖你，注册自己的品牌，相当于多了一层保护层，可以削弱来自listing方面的竞争。
4.提升配送服务
这个就很好理解了，就是缩短配送时间，减少配送的费用，这里有一个很好的办法推荐给大家，把配送成本合并到listing价格中。根据产品特性，比较FBA和自发货，看哪种更合适。
5.有效使用软件辅助，简化工作流程
从Pharmapacks的案例中可以看出，开放和使用合理的系统软件将给卖家带来多大的效率提升。
同时亚马逊自带的一些工具，例如Unified Account工具管理帐号，也可以轻松管理所有库存，并创建产品页面，大大提高了工作效率。
一旦你掌握了做亚马逊的各个流程，就可以开始进行简化，比如雇佣虚拟助理，使用软件工具，自动化管理库存和价格等。时间就是金钱，挤出一部分用以拓展业务很重要。
作为海外卖家，他们的崛起及持续增长，给了中国亚马逊卖家非常多有益的启发。在供应链及技术端，中国卖家同样具备相当优势。
