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行业|史上最长一届黑五,大流量藏在视野外?出海商家齐呼“保住ROI”!

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2024-11-28 18:17
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“旺季不旺”的抱怨今年似乎有所减少,或许是找到了新突破点,又或许是心态和预期的调整。


2024年跨境出海行业的“黑五网一”大战全面开火。

与往年相比,今年的黑五被拉得更长:最先打响信号枪的或许是 Temu,早在10月20日便进入了年底大促节奏,长达47天的狂欢为各平台之最;速卖通的 Choice Day、双11、黑五三场大促紧密衔接,大促周期超过一个月;TikTok Shop 美国站准备了超半个月的促销期,从11月14日起就吹响了黑五大促的号角;亚马逊各站点的黑五活动也从11月21日起陆续展开……


“最惨淡一届黑五”、“旺季不旺”……这些往年常出现过的声音,今年似乎有所减少——或许是找到了新的突破点,又或许是心态和预期的调整,让商家们对增长这件事有了更多耐心。

外部环境变化、不确定性因素依然笼罩在出海企业头顶:多个海外目的地国政策收紧,对跨境电商筑起高墙;海运危机频发,一柜难求场景再现;美国大选靴子落地,特朗普所主张的加征60%关税提案被摆到台前……但这些都不足以阻挡大家前进的步伐。

面对旺季大促这场摩拳擦掌准备了两三个月的年终大考,商家们必须更加综合地去考虑经营策略:从营销端来看,哪些新流量渠道必须抓住?哪些新营销玩法最能见效?该“高举高打”,还是趋于保守?围绕这些问题,亿邦动力对多家出海品牌及服务商进行了调研,希望透过他们一览今年旺季的营销风向。


TikTok 投入比重显著增加
红人营销是主要抓手

从渠道上来说,不少出海品牌今年都选择押注 TikTok,靠 TikTok 庞大的红人生态迎战黑五。

“今年我们主要的策略是红人营销。”户外装备品牌 OuTask 独立站负责人告诉亿邦动力,从7月开始,OuTask 就已经开始大量铺网红,为黑五旺季蓄势。目前,OuTask 主要通过“寄样”的方式与红人合作,履约率能够达到90%。

音视频会议设备品牌 EMEET 今年开始系统性地做 TikTok。“以前我们可能是亚马逊(渠道)占绝对主导,但今年开始,各个平台都有所涉及,比如美客多、乐天,他们或许单个平台的规模没有那么大,但是在各自的区域市场有自己的独特性。”EMEET 联合创始人 Leo 谈道,“同时,对我们来说,TikTok 在今年变得更为重要。”

“我们做 TikTok,主要还是红人营销。TikTok 本身就是以红人为主的内容平台,从我们自己的内部资源上说,我们也没办法在短期内做到自制内容、直播等齐头并进,短期策略就是先采用第三方红人的资源、力量。”Leo 说。


除此之外,今年,商家们在 TikTok 上也开始探索一些新的路径。

直播带货越来越被看重。除却摆在明面上的百万 GMV 大场和头部红人的直播,店播也开始进入出海品牌们的视野。“除了官方打造出来的 case,其实也有很多商家在尝试直播带货。”出海营销服务商钛动科技电商业务合伙人 Leon 指出,“我们现在看到,TikTok 上直播的 GMV 占比还不到10%,但这并不是大家所看重的。当直播做起来之后,TikTok 能够为客户的亚马逊甚至整个线上生意带来更多的帮助。”

他举例称,钛动科技所服务的一家客户是 TikTok 美区排行前五的美妆个护品牌,因对手基本都是美国本土品牌,竞争压力大,其最大问题来自复购率,因此,便通过大量的达人直播来拉新拓客、提升复购。“对他们而言,直播 GMV 并不是最大诉求,而是要去获取用户、持续地提升客户 LTV 价值(公司从用户所有的互动中所得到的全部经济收益的总和)。”

多位业内人士向亿邦动力指出,TikTok 东南亚电商在相当大的程度上依赖于直播驱动,但就目前而言,尚未跑出像国内一般的超头网红。亿邦动力在深圳多场“海外红人选品”相关的线下活动中也观察到,从东南亚来往深圳选品的网红,粉丝量级多在几十万,少有粉丝量能够超百万的。

而 TikTok 美区目前主要依靠达人内容驱动,短视频板块占比更大,增量相当可观。“不乏商家靠着一波流量快速爆发,厉害的能在几个月内就到上亿的盘子。但比较集中的问题就是脉冲式的爆发难以为继。”一位 TikTok Shop 美区商家直言。此外,还有一大痛点就是与达人之间的沟通效率低,以及不知道在美区选择哪些达人是合适的。

“TikTok 大概超过60%的流量来自于推荐流,如果对平台的推荐算法以及平台规则了解不足,尽管 TikTok 提供了强大的广告工具,内容传播也会受限。”跨境营销服务商迈蒂搜秀华南总经理 Max 谈到,就直播带货而言,常见的方式是生活 vlog 植入、红人体验推荐或开箱测评推荐等,大部分是直播之前会做相关视频种草和预热,先通过生活场景的融入,后有直播收割。

“海外消费者对品牌透明性和真实性有较高的要求,红人过于明显地进行带货,可能会遭到粉丝的反感。”Max 指出。

以量取胜、选择中腰部达人是各家出海品牌心照不宣的 TikTok 红人营销主要策略。

多家出海品牌的负责人均向亿邦动力表示,就当前经验来看,针对今年黑五旺季的营销,一个商家建联几十位乃至上百位的 TikTok 达人是常态。“流量由平台分发,靠内容驱动。这个池子是不稳定的。一条内容爆了就爆了,没有延续性。”Leo 表示,EMEET 合作了许多 TikTok 红人,有些视频可能只有几百播放量,有的则能做到几十万播放量,但对红人自身来说想要再次复制这样的爆款视频也很难,所以商家还是要广撒网。


联盟营销异军突起 
大流量藏在视野之外

“锲而不舍地寻找新的流量!”对于今年的黑五营销,一位出海商家打趣道。

Leon 也表示,今年旺季,钛动科技所服务的部分客户已经在传统的 Facebook、Google 之外尝试新的流量渠道,如 Snapchat、Apple news、亚马逊旗下的流媒体频道、Netflix 等;还有一部分非常重线下的品牌,如海信、TCL 等,会选择在亚马逊做大规模投放,以及布局户外程序化广告等。甚至在前不久短暂吸引过一些目光的 Lemon8,也被不少出海品牌询问是否有值得投放的机会——要知道,Lemon8 的内容生态才刚刚起步。

在雅文传播副总裁乔元看来,YouTube 仍然是一个尚未被充分利用的流量池:“有一定品牌力的商家,在 YouTube 上的粉丝订阅数大多在几千,而表现较好的商家粉丝数可达五位数。换句话说,大多数商家还没有在 YouTube 上建立起自己的品牌粉丝群体。”


他认为,旺季是进行 YouTube 营销的最佳时机。“一些必需品的消费潜力,在前两年其实已经消耗得差不多了,基本的物质需求已经得到极大的满足。而以种草和提供情绪价值为重点的 YouTube,正是在节日旺季提醒用户拔草的好时机,不断植入给消费者购物季应该买什么,而不是简单地提供折扣。”

“YouTube 和 TikTok 的营销逻辑完全不同,和平台本身的机制有很大关系。YouTube 是一个相对确定性游戏,围绕品牌想要传递的品牌价值、产品竞争力、消费场景等确定因素做宣发,用红人或广告的方式给精准的目标群体去投放;TikTok 更像概率游戏,通过红人或素材进行内容散播,效果好的内容会被推入流量池进行加热,不断用流量把这个品‘打爆’。”乔元解释道。

但他也指出,尽管 YouTube 今年也在积极地推动电商化,很多中国商家开始试水 YouTube Shop,略有成效,但由于 YouTube 是一个像小红书的种草资讯平台,YouTube Shopping 的转化效果目前还没有其他电商平台效果那么明显,只是在帮助品牌建立营销漏斗上层的破圈。

“大家总体上还是很重视 YouTube 渠道的,都认识到品牌化的重要性。尤其一些高客单价的家具、科技品类,用户还是更偏向于去 YouTube 看产品测评。”乔元说,“这也跟(商家的)核心团队对 YouTube 的理解有很大关系。到底是把它当作一个媒体库,还是当作一个长期的品牌资产去管理,这是有很大区别的。”

乔元和团队曾经对 3D 打印机行业做过研究和服务。他发现,3D 打印行业60%的消费群体都会被 YouTube 的内容影响、种草。“YouTube 有一套非常完整的指标体系,很多指标其实都能反映你所产出的内容、品牌形象有没有在用户那里得到正向反馈。虽然不好衡量 YouTube 所带来的直接转化效果,却是品牌商家一直在发力的板块”

另一条被加大开发的流量渠道是联盟营销。FOSHO 创始人李嘉怡 Charley 告诉亿邦动力,今年以来,入局联盟营销的商家明显变多,“坐在那里就会有很多客户找上门说‘我们想试一下联盟营销’”。

“欧美传统的流量平台竞争压力很大,像亚马逊等三方电商平台也会很欢迎像站外流量。一年前,很多亚马逊大卖可能都还不知道联盟营销是什么,今年关注度就起来了。”Charley 说,“它不是来替代以前的主流流量渠道,而是一个很好的补充。联盟营销的 ROI 是摆在明面上的。我们一些做得很好的客户,联盟营销渠道可以为站内可追踪收入贡献30%。”

联盟营销,是一种基于营销效果付费的营销模式,国外称之为 Affiliate Marketing,也叫 Partnership Marketing,更常见的名字为 CPS(Cost Per Sale,按销售付费)营销,与 ROI 直接挂钩。商家利用联盟营销工具与联盟渠道达成用尽比例,在联盟渠道带来有效的销售结果后再进行佣金结算。

其下游生态较为广泛,有时候甚至多达二三十种,除了优惠券网站、比价网站、Blog 博客、大型新闻网站、科技媒体,YouTube、TikTok、Facebook、Instagram 等平台的红人营销,也都可以称得上联盟营销的一个下游环节——他们的身份可以统称为“联盟客”。

“一些人可能会把国外的新闻网站视为长尾流量,但其实它的流量非常庞大。像 CHIP、WIRED 这么大的媒体,也会做联盟营销中的联盟客。”Charley 称,FOSHO 所服务的一家 3C 品类品牌,靠当地流量最大的科技网站一举打入了斯洛伐克市场。

“像黑五这样的大节点,行动要趁早。”Charley 表示,FOSHO 平台的核心渠道资源在8月就已经被预定完了,“一些大的渠道资源,甚至还要额外付费+CPS 才能合作。而且,这些海外的渠道并不只是服务中国客户,也被海外本土品牌抢夺。”

国庆节假期回来之后,FOSHO 团队就接到了客户“井喷式”的需求,“我们都做不过来了”。

“联盟营销其实也能沉淀品牌资产。传统流量模式可能是单纯是投流模式,但新一代的联盟营销的下游包括了很多媒体、红人、博客这种内容型渠道,都是可以沉淀的品牌资产。”Charley 强调,“但预期也不要拉得太满,不是每一个出海商家都适合联盟营销。还是需要产品有差异化,有市场需求,有一定的品牌价值。如果单纯只是没什么特色的白牌产品,可能渠道方都没有什么带货的动力。而且运营投入也是必不可少的,仅仅开通联盟平台也不是可以保证出单的灵丹妙药,要配合联盟运营的投入才行。”


保住 ROI!
“没销售怎么做品牌?”

“今年旺季的市场分流还是很明显的。有一些头部玩家在高举高打,但大部分腰部及以下的品牌,可能都是趋于保守的。”Leon 谈道。

在亿邦动力的调研中,“稳住”,是多数出海商家今年旺季的主旋律。不是没有人保持品牌端的投入,但总体基调变成了保住 ROI、保住现金流。

“往年旺季,我们可能还会有一个冲一冲的预期,风险控制上会相对激进一些,但今年更在意能带来的实际效果。”Leo 直言,今年 EMEET 的基本盘就是“现金为王”,动销的情况更重要。“现在有点像胜者为王的逻辑,所以其实我们内部策略上并没有要在旺季做得特别猛,需要把商业上的结果保住。”

“这两年其实有点像洗牌期。宏观环境并没有很多市场增量。”他观察到,周围的许多品牌商家,原本的策略都相对激进,但如今出于各种各样原因也陷于沉寂。

更有品牌对亿邦动力表示:今年的核心就是“卖货”。

在 Leon 看来,这或许是一个系统化的问题:“大部分玩家还是做欧美市场,政治因素不可避免,美国大选后续依旧存在影响。我们的产业链也处于结构化转型期,很多玩家选择在产品投入上做得更多,营销板块的预算会受限制。另外,我们观察到,整个市场的信心还处在恢复的过程当中。”

“为什么感觉大家现在好像都很焦虑?出海品牌得先活下去,要证明在渠道上有销量,再考虑下一步。大部分中国商家经常说的是‘没有销售怎么做品牌’,而美国的品牌就是‘没有品牌怎么做销售’,大家的思路不一样。”Leon 分析道。

“大家多少会处于一个有点尴尬的境地。我明明知道,种草、KOL、品牌化是营销的核心,但在市场越来越具挑战的同时,如何稳住短期增长去投入品牌资产的‘度’难以把握,在追求长期利益和短期利益之间找到平衡,就成了大家都面对的难题。”乔元说,“但是整体来看,大家还是更愿意去拥抱这些营销漏斗的中上层,做品牌投入,为自己垂直的客户群体找到情感链接,植入自己的品牌。”

渔具品牌 BKK CMO Scott 告诉亿邦动力,BKK 今年会把预算更多投向品牌故事的全球传播,除了自己在 YouTube 等平台上的品宣,会大量通过产品寄样来发动红人和用户生产 UGC 内容。目前,BKK 的线下部分营收占总营收80%的份额,他希望明年或者后年能把线上营收做到40%左右的占比。

“我们今年会比较重视内容的共鸣。”Scott 举例称,BKK 今年在 YouTube 上发布的一条视频,不到10天就有近7万的播放量,而视频本身完全没有涉及产品。它介绍了位于非洲中西部的加蓬,其南部的 Loango 自然保护区是世界级的钓鱼圣地,既有密集的内湖河网,也有绵延的海岸线,无论是海钓,还是淡水鱼都有覆盖。

“视频一发出去就非常火爆,让加蓬变成了很多钓手‘一生中一定要去的地方之一’。这种情感连接的效果,要比传统广告好得多。”Scott 谈道。

BKK 在各个领域都不遗余力地推广品牌:今年9月,BKK 还在 ICAST 美国渔具展拿下了“最佳钓具套装”的大奖;BKK 还与行业顶级钓手 Bassmaster 冠军 Brandon 等达成合作,通过专业背书来介绍 BKK 的产品;今年下半年,BKK 也赞助了一项顶级钓鱼赛事来进行品牌的推广。“我们通过这种整合式的内容营销,会比传统的种草更为深入。”

海外红人营销机构 Scrumball 创始人 Alex 曾带领团队分析过 TikTok 的头部玩家,研究其成功的打法,他判断,眼下,TikTok 的亚马逊玩家们要想赚钱需要做到两点:

  • 不完全期待 TikTok 所带来的直接转化,而是借助 TikTok 打 Listing,用流量打法去做——“我们看过太多对 TikTok 有太高期待的亚马逊卖家,最后的成果就是铩羽而归。但是如果将 TikTok 作为一个核心的 Listing 提升工具,一个好的 Listing 提升的流量入口,那么就会有更多机会。”

Alex 举例称,“在 Scrumball 中,有很多的亚马逊卖家、品牌将 TikTok 作为切入点,直接进行 HashTags 打上特定的标签用于 Listing 的提升。并且针对现有内部的团队进行激励,并且针对特定的 Hashtags 进行 CPM 的计算。”

“假设我在亚马逊站内投放广告,CPM 是10块钱左右,那么在 TikTok 就可以大量铺红人,压低红人价格,CPM 降到5块钱以内。”Alex 表示,“我们看到至少八九个品牌都在用流量打法做 TikTok,其实是奏效的。”

  • 把 TikTok 当作是流量渠道之一,而非“救世主”。比如,女装在 Instagram 投放,小商品在 Facebook 投放,高客单价产品在 YouTube 投放,把各个平台放平、拉开,更合理地去看待每个平台的报价和它的价值。

“当这些品牌与亚马逊商家放下过高的期待,才有机会真正拿到更多的盈利。”Alex 谈道。


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