巨亏200万美金不退场？“夜光战衣”在亚马逊撬动海外万亿市场
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想系统掌握亚马逊广告的投放逻辑与底层闭环？
对大多数人来说，反光背心是一个“既熟悉又陌生”的产品——我们经常在路上看到穿戴反光背心的交警或环卫工人，但对它在海外的实际应用场景和客户需求了解很少。
其实，反光背心在海外的销售规模可不小。有调研报告显示，全球高可见度服装市场在2023年的规模已经达到了169亿美元，并且在未来10年将以5.8%的复合年增长率保持飞速增长1。
SKSAFETY打造的各类反光背心
亚马逊反光背心大卖SKSAFETY的颜总，就给我们举了几个非常形象的例子：
在美国，学校里想举办一个春游，就必须采购反光服，这是法律规定；如果乡间小路上不幸遇到了车祸，穿反光服才能得到保险赔付，这也是法律规定——所以，在海外反光服的使用场景其实非常多。
但即便有这样一条潜力赛道，SKSAFETY在出海第一年，还是因为缺乏对海外需求洞察遭遇滞销，巨亏200万美金。SKSAFETY又是如何通过B端+C端的巧妙运营实现“反败为胜”的？
今天，我们就邀请到了SKSAFETY的创始人颜总及运营负责人邵总，请他们分享一下作为“工贸一体”的工厂型卖家，他们从跨境小白进阶千万美金大卖的独家生意经！
在布局跨境之前，SKSAFETY一直做的是安全背心贴牌代工的外贸生意，但工作繁重、利润微薄。2021年，颜总在和朋友交流中，了解到跨境电商这条潜力赛道。凭借深厚的行业经验和强大的制造体系，颜总觉得做跨境生意似乎易如反掌。但第一年的现实，就给他浇了一盆冷水。
颜总
出海第一年，我们希望通过反光T恤、反光棉衣等季节性选品打出差异化，但由于缺乏对C端用户的了解，也缺少专业的电商运营人才，还是按照传统模式和思维去备了大量的货，把适合全年销售的款式做成了季节性产品，让我们惨遭200万美元的巨额亏损。
但高昂的“试错”成本，并没有改变颜总做跨境的决心，他们在第二年继续加码，并吸取了第一年的教训，主动去了解海外消费者的偏好和需求，用最有竞争力的价格提供客户需要的功能，在海外站稳了脚跟。
颜总
为了找到适合海外跨境销售的选品，我们不仅借鉴过去外贸的数据，也开始关注亚马逊上的评论和竞品。比如我们的反光棉袄，就是基于客户洞察，在材质上进行了迭代升级，用材质更轻、体感更好、质量更高的春亚纺布替换了传统的牛津纺布，这种材质获得了非常好的反馈。
同时，针对跨境短、频、快的特点，我们遇到了“压货”这个困扰很多工厂卖家的难题。我们的核心解决方案就是提升库存周转率和资金使用率。在库存周转率上，我们不断提升发货的频次，降低单次发货的数量，提升物流效率；在资金周转率上，我们利用可以灵活提现、安全合规的亚马逊卖家钱包，提升了资金利用率。
如今，跨境在SKSAFETY整体营收中的占比，已经从之前的占比不足10%增长到了约40%，在亚马逊上的整体年营收一举突破了千万美金！
从初期亏损的新手卖家，到营收突破千万的跨境大卖，SKSAFETY在多年出海路上不断摸索，从实战中总结经验，归纳出了适合大批量出货品类的跨境运营方法论。
在最关键的物流方面，SKSAFETY看到传统货代存在补货不够及时、时效不够稳定等问题，他们为此构建起了一个高效的物流体系组合。
邵总
目前，我们约有80%销量比较稳定的产品会存放在亚马逊运营中心，并借助亚马逊入仓分销网络（AWD）进行高效、智能的调配，免去了很多物流中转成本，而且做到不断货，也间接提升了我们的销量和利润。在尾程配送上，我们90%以上的订单都是由FBA配送，这能最大程度上保证消费者的购买体验，提升转化及复购。
在做好物流的基础上，SKSAFETY还需要找到让“流量”变“销量”，实现触达目标受众，加速销售转换的方法。在邵总看来，应对这一需求的最好工具就是亚马逊的一系列广告推广工具。
邵总
搜索广告是获得海外流量的主要来源之一。在关键词的选择上，我们一般会先使用商品推广的自动广告，再通过广告数据报告去选择和调整关键词的组合。在有了一定的品牌认知度和流量积累后，我们会使用展示型广告去做更精细化的触达，例如建筑行业的从业者、骑行爱好者等等，通过对特定细分人群的定向投放进行“再营销”。
最近，颜总还在研究如何利用生成式AI工具提升选品效率。通过将大批量的客户评论交给AI分析，颜总看到了拉链的顺滑度、裤子易开裂等过去没有关注到的问题，这些都成为了SKSAFETY改进选品有效的方向。
在入驻亚马逊之后，SKSAFETY很快就发现，亚马逊的消费者很多时候不会只购买一两件安全服，而是会几十件、成百件地进行购买，这代表亚马逊其实是一个可以同步触达C端和B端用户的渠道。
颜总
01
触达高门槛的B端客户
首先，亚马逊企业购可以帮助我们接触到一些过去无法接触的B端客户，类似于世界500强这样的企业，很多都在亚马逊上进行线上商采，这也就为我们提供了一个开拓优质新客户的窗口。
02
交易简单直接，转化率更高
其次，B端企业客户的转化也更高效。他们会直截了当地提出需求和问题，例如这件衣服在特定位置是否能印LOGO等，只要我们可以满足，很容易实现销量转化。
03
退货率更低，但复购率更高
第三，B端产品的退货率通常较低，约为2%-4%，而C端的退货率要高出2倍以上。而且企业客户的品牌忠诚度也很高，很容易产生复购。
如何了解我店铺的 ToB潜力？
亚马逊店铺上线的 ASIN 默认在 C 端和 B 端同时可售，您的店铺可能已经有了 B端订单！按以下步骤进入 B2B 平台可查看店铺的 B 端销售情况：
👉️ 第一步：登录卖家平台。
👉️ 第二步：点击左上角顶部按钮打开菜单，点击 B2B > B2B 平台。
SKSAFETY在B端表现出色的选品
通过亚马逊企业购，SKSAFETY不仅触达到了海量的优质企业客户群体，而且亚马逊企业购为卖家提供了从流量、转化、购买到物流配送的全链路工具，提升一站式的购物体验，精准匹配供需。
颜总
首先，我们为几乎所有ASIN都设置了面向B端的企业价格与数量折扣(BPQD)，我们参考自身的运营数据和成本估算设置了不同档位的不同折扣。 例如，我们为10件商品提供了20%的折扣，并且每上升一个阶梯就减少5%，一直到50件的35%折扣，这种让利可以非常有效地吸引企业客户的关注及下单。
企业价格与数量折扣 (BPQD)
使用路径
👉️ 单个ASIN设置：卖家平台> 库存管理> 企业商品价格/添加数量折扣
👉️ 批量ASIN设置：卖家平台> 确定价格> 自动定价> 创建新定价规则
👉️ 企业折扣分析：卖家平台> B2B> 企业折扣分析
其次，亚马逊企业购的询盘报价器(Custom Quote Engine)，让我们有了与海外各类企业进行交易的机会。我们会通过询盘报价器，看询盘比较多的产品是什么，从而判断哪些产品 在B端采购中更有机会，针对性地进行选品和折扣设置。
询盘报价器：简化交易，斩获大单
👉️ 询盘报价器是亚马逊企业购推出的一种自动化线上工具，方便卖家与企业买家直接在线上进行大单的询盘和报价，不但可以大大简化交易流程，还能提升成交效率。
👉️ 通过询盘报价器成交的商采订单，成交额在1万美金以上的部分销售佣金可享受“阶梯式递减”, 销售佣金最低可降至为5-7%。
想了解更多询盘报价器的相关介绍，请点击这里。
在询盘之外，我们还可以通过面向B端企业买家的展示型推广去精准触达企业客户。这类广告的效果非常出色，2024年，我们面向B2B的展示型广告预算占整个广告预算的4%，但带来的直接订单占比约10%-20%，而且在投放30天内，通过自然搜索或直接访问产生的订单占比可达50%-70%。这类广告不仅ACOS同比C端低了20%左右，而且可以有效提升客户对品牌的认知。
第四，我们还通过亚马逊企业购专门为B端企业客户上线了批量包装的“多件包”，更加方便了企业客户的采购。 大包装 (Large Pack) 最大的好处就是带来了佣金减免，降低运营成本，给大客户带来更多返利。 使用大包装之后，我们的价格可以直接降低7-10美金，极大程度上提升我们的竞争力。 而且大包装也可以降低FBA的尾程配送成本，这部分省下来的成本可以直接减免到定价上，给企业用户带来更大的让利空间。
大包装/多层级包装设置方法
1. 了解大包装高潜ASIN：卖家可通过亚马逊经理了解有大包装潜力的ASIN；或登录卖家平台＞B2B > B2B 平台 > 装箱推荐，获取系统建议。
2. 大包装ASIN设置：在卖家平台创建盒装/箱装/托盘大包装ASIN。
3. 确认佣金折扣：在卖家平台＞管理库存查看对应ASIN的佣金减免额度。
4. 多层级包装批量设置：在卖家平台＞库存上传模板完成批量设置。
此外，我们还遇到过非工作日送货被退回的问题，这方面亚马逊经理给我们提供了很详细的指导。 而且亚马逊企业购还提供了营业时间送达率（BHDR）报告，可以帮助我们看到订单的送达情况，降低因为送达时间原因造成的退货率，节省非常多的运营成本。
关于营业时间送达率（BHDR）
👉️ 研究表明，85%的客户在经历糟糕的配送体验后，其再次购买的意愿显著降低。营业时间送达率 (Business Hour Delivery Rate，简称“BHDR”) 是衡量企业客户交付体验的最佳指标。
👉️ 您可以在卖家后台＞库存＞管理卖家自配送商品＞配送洞察控制面板中下载营业时间送达率（BHDR）报告。
基于在 B 端的杰出表现，2024年SKSAFETY成功试水亚马逊在卖家大会上发布的Amazon Business Restock计划。通过自动售货服务(Vending) ，旗下产品得以接入美国企业的自动贩卖机网络，系统会自动监控贩卖机库存水平，及时重新订购，并由亚马逊团队代为补充商品，让产品直达终端用户。
如今，SKSAFETY在亚马逊上的B端业务保持着快速的增长，来自亚马逊企业购的订单金额占比达到27%，预计2025年将提升至40%，年增长量高达200%。
2025年，SKSAFETY正在计划拓展亚马逊欧洲站等更多全球站点。 对颜总而言，企业商采的线上化转型是全球性的大趋势，抓住这一波机会，就能开启B2B跨境商采的巨大蓝海。
颜总
 | 您知道吗？在亚马逊店铺上线的 ASIN 默认在 C 端和 B 端同时可售，您的店铺可能已经有了 B2B 订单！ |
若您想了解店铺的 B2B 业务表现，查看 B 端销售状况，请参考以下引导进行操作 👇
如何查看您的 B 端业务情况？
B2B 平台有 销售快照、企业购绩效概览、按买家群体列出的热销 B2B 商品、按买家群体列出 B2B 绩效、B2B 购买数量折扣影响 等实用功能模块，您可以通过它们了解店铺的 B 端业务状况。
注：基于站点不同，您的 B2B 平台中的模块可能会有差异，请以实际为准。
💡 实战案例
下面以某卖家为例为您介绍 B2B 平台中的热门功能，熟练掌握它们，将助你开拓生意的第二曲线！
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在卖家平台，点击左上角按钮打开菜单，B2B > B2B 平台，先人一步，把握 B 端商机！
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SKSAFETY打造的各类反光背心
亚马逊反光背心大卖SKSAFETY的颜总，就给我们举了几个非常形象的例子：
在美国，学校里想举办一个春游，就必须采购反光服，这是法律规定；如果乡间小路上不幸遇到了车祸，穿反光服才能得到保险赔付，这也是法律规定——所以，在海外反光服的使用场景其实非常多。
但即便有这样一条潜力赛道，SKSAFETY在出海第一年，还是因为缺乏对海外需求洞察遭遇滞销，巨亏200万美金。SKSAFETY又是如何通过B端+C端的巧妙运营实现“反败为胜”的？
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颜总
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但高昂的“试错”成本，并没有改变颜总做跨境的决心，他们在第二年继续加码，并吸取了第一年的教训，主动去了解海外消费者的偏好和需求，用最有竞争力的价格提供客户需要的功能，在海外站稳了脚跟。
颜总
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如今，跨境在SKSAFETY整体营收中的占比，已经从之前的占比不足10%增长到了约40%，在亚马逊上的整体年营收一举突破了千万美金！
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目前，我们约有80%销量比较稳定的产品会存放在亚马逊运营中心，并借助亚马逊入仓分销网络（AWD）进行高效、智能的调配，免去了很多物流中转成本，而且做到不断货，也间接提升了我们的销量和利润。在尾程配送上，我们90%以上的订单都是由FBA配送，这能最大程度上保证消费者的购买体验，提升转化及复购。
在做好物流的基础上，SKSAFETY还需要找到让“流量”变“销量”，实现触达目标受众，加速销售转换的方法。在邵总看来，应对这一需求的最好工具就是亚马逊的一系列广告推广工具。
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颜总
01
触达高门槛的B端客户
首先，亚马逊企业购可以帮助我们接触到一些过去无法接触的B端客户，类似于世界500强这样的企业，很多都在亚马逊上进行线上商采，这也就为我们提供了一个开拓优质新客户的窗口。
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其次，B端企业客户的转化也更高效。他们会直截了当地提出需求和问题，例如这件衣服在特定位置是否能印LOGO等，只要我们可以满足，很容易实现销量转化。
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退货率更低，但复购率更高
第三，B端产品的退货率通常较低，约为2%-4%，而C端的退货率要高出2倍以上。而且企业客户的品牌忠诚度也很高，很容易产生复购。
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颜总
首先，我们为几乎所有ASIN都设置了面向B端的企业价格与数量折扣(BPQD)，我们参考自身的运营数据和成本估算设置了不同档位的不同折扣。 例如，我们为10件商品提供了20%的折扣，并且每上升一个阶梯就减少5%，一直到50件的35%折扣，这种让利可以非常有效地吸引企业客户的关注及下单。
企业价格与数量折扣 (BPQD)
使用路径
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