如何拯救一个滞销的亚马逊产品？

做跨境电商最怕遇到什么？我猜大多数人的答案一定是：产品滞销。经常会有朋友跟我吐槽自己辛辛苦苦开发的产品，上架之后销量很感人，折腾了一段时间几乎都已经失去了从事这个行业的信心。

我曾经碰到不少团队负责人跟我抱怨滞销品对资金的占用太大导致很多想要尝试的东西最后只能停在规划里，还有不少小伙伴从入职公司就负责清库存，熬了一两年，离职的时候还在清货，彷佛跨境电商的整个从业经历都在清库存中度过的。

这个月我非常有幸的参与到了一个项目中，缘由是上个月一个朋友跟我说他的产品销售不理想，想要让我帮忙给出出注意，时间刚好一个月了，可以详细来聊聊这一个月的感受。

事实上大多数滞销品在我看来都是笔糊涂账，产品开发的时候没有想清楚为啥要做，产品销售的时候没想清楚到底要怎么卖，所以我一直强调的定位，受众，分析，很多人都嗤之以鼻，等你真的这么做了，你就会发现少走很多弯路。我在接手一款表现不好的老品的第一时间就是先弄懂它到底是什么，这个弄懂不仅仅是了解产品是什么，还要了解以往的运营习惯，产品的数据，成本等等信息，我发现表现好的产品可能各领风骚，滞销的产品如出一辙。

很多人直到离开这个行业都不愿意正视的一个问题就是：自己压根就没有花心思去了解产品。一个比较典型的特征就是没有花时间来搞清楚到底哪些流量对自己是有价值的，因此我做的第一件事儿就是重新梳理产品的关键词，老实说，这个过程相当痛苦，因为要搞清楚什么样的关键词对产品是有用的相当耗费心力，不仅要看竞品的流量数据，还要去分析产品的以往数据，庆幸的是，这两年亚马逊开放了相当多的数据给卖家，让我们有机会检查自己的工作有多大的成果。

有不少朋友为了图省事儿，直接就是自动广告+少数大词高竞价去跑，结果广告费花了不少，效果很感人，我的做法则有点与众不同，先梳理哪些搜索词对我们的产品有用，然后优化文案做收录，紧接着就是想办法先让我们的产品能够通过这些相关词获得流量，老的产品有一个比较大的优势就是有历史数据，一些搜索词不需要烧很多广告就能够看到更广泛的数据，因为产品能不能成交一方面跟流量相关，另一方面跟竞争优势有很大的关系。

我在星球线下沙龙曾经讲过消费中位数的概念，不是所有人的消费水平都一样，不是所有的搜索词代表的消费能力都一样，有不少人拼命花钱烧广告，结果过来的访客压根承受不起你产品的售价，结局只有一个，要么点击率越来越低，要么转化越来越差，因此，时刻让自己的产品处于占据消费优势的展现环境下非常有必要。

解决流量相关性，解决展现优势之后，是不是就意味着一步到位了，当然不是，因为再精准的客户，也会由于你的摆烂而放弃选择你的商品，我发现不少卖家遇到产品滞销后通常都是挣扎两下就不在进行任何有价值的投入，实际上老品重新崛起的过程无异于一次重生，因此我们一定要让产品变得受用户欢迎，一个比较实际的举措就是改变产品的视觉。这就如同一个相亲无数次的宅男想要重新获得别人的认可，第一步要做的就是先改变自己衣着邋遢不修边幅的形象，否则别人连跟你沟通的欲望都没有，又怎么可能跟你进一步发展下去？

有朋友问我怎么优化产品的视觉，我给出的答案是：渐进式的优化。如同解决搜索一样，我们连收录都还没解决，就想着立刻把排名冲起来是很不现实的，产品视觉也不是一蹴而就的，我的经验就是一点一点优化，先让产品图片，页面变的比以前好看，这里说的好看不是怎么高大上怎么来，而是在解决销售问题的基础上尽量美观，关于这一点我在以前的线下沙龙也有过分享，并且还有在公众号的文章中有提及产品视觉的优化公式，我们所做的一切都是为了销售服务，因此视觉一方面要吸引人，另一方面也要懂得给消费者“下钩子”。

一个产品想要真正起来，一定不能单纯的靠搜索流量，因为我们看到的绝大多数品类比较靠前的产品究其根本，流量都是多元化的，既有搜索流量，还有关联流量，既有付费流量，还有内容流量，优化搜索只是重启销售的第一步，重新把订单拉起来之后，思考的一定是如何让产品更健康的成长，对于一些评价比较多，口碑还可以的产品，联盟和网红绝对是不能放过的两个流量入口，因为相对于新产品来说，评价算是一个巨大的优势，这算是我们敲开流量入口的敲门砖。

有人可能会好奇首月的成果怎么样，销售数据我就不说了，相关度比较高的搜索词排名都在稳步上升，流量的成本比以前低了小一半，最关键的是心理压力要比之前小很多，因为很多朋友面对滞销的时候，都归结于选品失败，现在看来，大多数产品不能仅仅依赖于选品，还要依赖于详实的规划和稳扎稳打的运营。

最后我想说的是，如果你的产品正陷入滞销，不要着急低价清仓，请在放弃前尝试再抢救一下，毕竟自己生的孩子，别轻易给丢了。