亚马逊卖家突破选品难的10个维度，缺一个不可

国内很多比较有格调的内衣品牌，都想在亚马逊上做泳装类目。卖家认为，好的品牌好的质量，售价至少要在25美金以上。而泳装类目当前市场价在10美金到20美金之间。于是卖家不得不放弃，因为平台的价格区间代表着买家的喜好度，若超出价格区间，销量就有局限。

“通常外国人在冬天、夏天都会买泳装，但他们都是度假用的，用完一次直接扔掉，下次再买。这样的购物习惯，若卖家想做一个既具品牌质量、售价又高的产品，是行不通的，价格一定要贴近市场”Skyla建议道。

价格不是卖家定的，而是由市场所决定。卖家应根据市场上普遍的价格区间来定，而不是根据自己的成本高低定价格，否则会违背市场规律。

也就是市场的需求量，根据需求量制定产量。

“产品的需求量通过搜索热度是可以看出来的”Skyla表示，通过关键词搜索，可以看到买家的月度搜索量，而这个月度搜索量就代表了需求量。

了解完买家的市场需求之后，选择一款市场上供不应求的产品。什么叫供不应求的产品？Skyla解释称，就是买家的搜索量大于目前竞争对手的数量很多倍，这种通常就是自带流量的产品。

比如圣诞期间LED的蜡烛灯，在一个类目中只有一个最好销量。卖家可以运用关键词搜索排名前五的销售量，哪些类别的产品做到最好销量。“如果有的产品日售10单，在你当前最准的这个类目，属于1000名以外或者是在小类目100名开外的排名，卖家可以分析一下是否有临近的类目可以日出10单做到最好销量的，可以去争取那个类目的最好销量”。与此同时，Skyla建议卖家不要随意改变自己的类目，“你的类目一定要有一个是负责精准性的，另外一个类目是去拿那个最好销量的标识的，这是一个运营的技巧”。

“一般上架两年以上的竞品，若星级和销量都还很高，这种产品我也不建议大家去做。”Skyla表示，若产品的质量没太大问题、拿货价不高、体积小、排名前五的类目已具备一定的成熟度，卖家再去做就没有任何优势。作为新卖家，除非有秒杀它和颠覆它的一些新的功能，否则都是抢不过他们的。

知己知彼，才能百战不殆。卖家在选择做产品前，应该评估竞争对手的实力。他们是不是有经验、有技巧的运营？

“以一款宠物类的产品为例，在市面上与之类似产品的卖家只有两家，这两家我们进去一看，图片做得特别low，文案写得特别差，就知道这是一个没有经验的卖家”Skyla谈到。

当卖家分析完对方的实力之后，再做产品，就比较有信心超越它现在的销量。如果竞争对手是3C类的大品牌，不要跟他们正面竞争，因为他们的品牌效应会吸走这个类目绝大部分（90%）的订单。

Review是一个很好的反馈信息，卖家可以从好评里面获取到这类产品当前受买家欢迎的原因，总结出它的优点。然后再看里面的差评，从而淘汰不能做的产品。

Skyla举例称，有一款在欧洲和美国卖得特别好的产品，叫做动物驱赶器。这个产品的销量非常高，但它的差评率若没有买家的好评覆盖，一定达到50%以上。为什么这个产品的需求这么大，但差评却如此高呢？Skyla深入研究这款产品发现，动物驱赶器是对一些动物有用，比如狗，但每个动物的频率不一样。所以有些老外特别幽默，他说这个东西描述上说可以驱赶小鹿，但事实上它把小鹿吸引过来了。

“没有一个厂家能够生产出来一款产品是适用于所有动物频率的，所以谁都解决不了这个痛点，哪怕它卖得很好，这种产品也不要去碰，到后期算下来还不知道是亏是赚”Skyla建议。

“除了做服装、鞋帽这一类的卖家，必须得有很多产品的尺寸选择，我建议其它的产品都不要做太多的颜色和尺寸”Skyla提到说，“我们最开始开发了一款天蓝色的反收伞，正好是市面上最受买家欢迎的，所以卖得特别好。后面跟工厂要了全部的SKU，最后却发现卖得好的只有三五种颜色，其它的全部压库存。”通过这个例子，Skyla想告诉卖家，在颜色上不一定要追求大而全，买家不是每种颜色都喜欢。

卖家在做产品的时候，可以选择目前市面上卖得最好的前20名，挑其中的一两种颜色，如果做得好，后期再慢慢增加颜色，不要一开始就把摊子铺得太大。

如前文所提到，各个阶层的卖家目前的销量如果只有前5名有销量，前20名都没有销量，这样的产品也要慎重。因为卖家不一定能推到前5名，之后就算推到前20也不会有销量了，这种产品是没有太大意义的。

人随着四季的变换更替穿衣打扮，产品则根据不同需求，应运而生。Skyla举例称，“去年一个学员表示把我所说的运营技巧都用上了，但产品就是没单。我打开他的链接一看，那是一个什么产品呢？在去年12月份的时候，他卖的是一个户外的不锈钢水壶。我说你拿你的核心关键词到谷歌上看一下，当前这个季节有多少人需要这个东西，然后他去看了之后说，目前的流量是跌到低谷的。”

而导致该学员没有订单的原因就在于他违背了季节。户外的产品最火爆的季节是8—10月份左右，而12月份正是冰天雪地的时候，谁会拿一个不锈钢的水壶跑到户外去用？

所以趋势分析非常重要，它一方面能让卖家了解产品的火爆期，卖家需提前多久做准备才能够抓住它的流量风口，另一方面提醒卖家滤掉当前季节不适合的产品，不要在错误的季节做错误的决定。