Prime Day 复盘| 卖爆全球，他们到底做对了什么？

 Fifteen 今年Prime Day我们主要通过加大广告预算，再配合亚马逊日本站独有的积分促销，以及各类Promotion，站外推广等共同配合，以此来加大流量和转化。

 May 头部和新品，我们会结合站内外资源重点来推，站内主要用DOTD和Prime Day Launch；中部和尾部阶段的产品，站内主要使用BD、LD和Prime专享折扣；没有Deal推荐的产品用Coupons。

 Allen 头部产品，我们给以最高的广告预算，主打DOTD和LD，需要配合Coupons。中部产品，我们要保证产品转化率和排名，包括关键词排名。尾部，利用会员日清库存，尽可能利用Coupons出单，配合大折扣的Coupons去带动转化。对于新品，我们除了利用会员日尽可能出单，还会尽可能多报LD，利用老品带动新品。

 Nick Ding 通过这些年的摸索，我们发现积累销量和评论、统一定价策略和建立品牌知名度，这三点可以增加DOTD和LD被推荐和选上的几率。

第一，产品上市日期要早计划，今年我们选择了3月、4月这样距离大促3个月左右的日子，上线后先利用Coupons尽早拉高销量；准备上在Prime Day期间上Deal的产品，平日的Deal在不影响Prime Day价格的情况下也尽量争取上。

第二，严格遵守价格规定，产品生命周期的不同阶段匹配不同的价格，不同产品线之间定价策略区别对待。

第三，针对准备报DOTD的产品，要树立起品牌知名度。

 陈总 LD被推荐的几率，跟销量，价格，评论等等的前期积累都相关前期都需要积累，一般我们准备一款新品到上LD，基本要3个月左右。

准备工作主要是三个方面：

1. Listing优化：货未入仓之前我们就会着手优化Listing。首图简洁明了，标题关键词不要堆砌，卖点描述定位精准，A+页面从消费者的角度出发，抓住客户的购买欲望。大促之前基本就调整一下Listing的关键词，调整一下广告，功夫在平时。很多卖家其实都会轻视Listing优化这一块，认为比较基础，我恰恰认为这是我们成功的基石。

2. 积累商品评论：产品的review以及店铺的feedback也很重要，这是一个产品的质量以及这个品牌后续对客户的保障。

3. 商品转化率：对于做DOTD的产品，我们会选择转化率偏高的，因为它对产品质量以及价格都有一个比较高的要求。

 Fifteen 在年初1-3月的时候就要准备好，要积累一定的销售量、评论，并持续提高页面质量。平时的DOTD/ LD也要多报，平时秒的好，或许能提升被选上Prime Day的几率。尤其是亚马逊日本站的Monthly Deal月度大促，流量比平时大，是提升销量的好机会。

 Nick Ding 建议卖家们要注意以下三点。严格遵守Coupons及价格规定: Listing价格不要变动，Coupons的折扣要确保不能高于系统要求等，时刻关注Listing页面的情况。配合站外推广，Prime Day前中后期发布的内容需要谨慎选择。

 黄经理 Deal选上后也不能掉以轻心，要每天查看Deal是否有异常，并及时处理。入库跟踪也不能少，确保库存及时入仓，且库存充足以免断货。

 陈总 第一，是价格不能乱动，第二，是产品主图确保符合要求，并且不要做太大改动。第三，非常关键，很多卖家可能会拆分合并变体，这个是不行的，可能会导致Deal直接被取消。

 Fifteen 不要合并变体，不要乱修改价格，要每天看着Deal有没有被暂拒，及时修改。

 May 首先要注意价格不要再变动，其次是保证FBA库存充足，还有就是检查折扣码，避免促销叠加导致Deal失效。

 Nick Ding 入仓数量必须根据以往的DOTD的销量来预估。一旦发生库存积压的情况，如果可以，Deal结束后不要立刻回到原价，低价继续清货一段时间。如果依然过多，在FBA保留足够的库存情况下，及时把多余的FBA库存移到其他仓库，以免影响库存分数 (IPI)。

 陈总 今年Prime Day期间多款产品出现断货情况。在库存管理方面我们还需要提高，所以我们也想跟大家分享一下我们的不足和今年黑五会做的调整。

有过往活动数据的，一定要依据过往数据来预估。本次Prime Day由于没有去年的数据做支撑，我们是按照平日4倍的销量去预估的结果出现了断货。今年黑五我们会用去年的活动数据来预估，会增加到平日的8倍。

对货代选择时的不足，导致我们入库时间发生了推迟。今年黑五我们同时用两家货代，配合着走货，以防万一；欧洲的备货期在我们之前的3个月的基础上，再增加半个月。

 Ms. Wang 调研竞品去年同期Deal期间的排名，预估Deal销量以及Deal过后的销量增量。如果有海外仓的话，在海外仓也要囤一部分库存，需要将Deal过后的销量增速考虑在内。

 Fifteen 库存预估也要看Prime Day的Deal是被选上了什么时间段，如果是第一天就要把库存增加到平时的10倍左右，如果第二天，会降到5倍左右。

 Allen 建议可以根据日均销量的5-10倍去准备库存。大促结束后设定清仓价，加快库存周转。

 Nick Ding Prime Day前期，通过KOL、测评网站等发布Deal产品的测评，提升口碑。中期，在各大deal site发布促销信息。后期，根据库存情况，发布相应的promotion code。站外的内容主要的帮助在于转化率。

 陈总 在大促之前，我们做了各个站点的Prime Day宣传海报在Facebook上面做宣传。站内流量主要靠广告，Prime Day前期一直到15号，我们的广告预算比平时增加3~5倍，15~16号维持3~5倍的预算，17号之后调整成平时的广告预算，然后做广告数据分析。

 Fifteen 我们站外的引流比较少，主要做站内。站内的话做品牌广告，以及定位投放广告，多投一些有选上秒杀的产品。

 May 我们没在Prime Day期间做站外引流，今后会尝试做做看，相信整体销量也会得到更大的增长。

 Allen 站内主要通过广告（头条广告，ASIN定位）引流，提高广告的竞价。站外主要是通过社交媒体联系红人帮忙发布折扣信息和秒杀信息。Prime Day前期的核心，是保证关键词排名不要掉，尽可能多出单，多成交多转化。中期，务必利用好流量最集中的时段，大量出单。站内的广告预算提升至平时的3-5倍。而后期，由于流量会快速回落，所以尽可能调低价格，增加转化。

 Nick Ding 第一肯定是数据复盘， 第二是大规模客服准备， 第三是准备下一次DOTD。

 黄经理 首先，针对Prime Day清货效果较差的款立即降价清货；其次，对上活动的产品进行效果统计，包括盘点库存、适当补货等；最后，盘点产品目前最新的最低价，做新一轮活动提报准备。

 陈总 先要下单备货，做好供应链管理，大促过程中就要提前做好一些产品订单的安排。这一块我们结合近一个月的销量来算接下来的库存能卖多久，然后，结合我们的备货期+海运期去下订单。对Listing本身的review以及Q&A排查，看看客户的关注点和痛点。此外，分析每个产品活动期间的数据，比如流量，点击，价格，销量数据，广告数据等。

 Ms. Wang 最重要的是有自发货订单的，需要快速发货，安抚顾客，避免负面情绪，保证账号绩效。第二是，库存和供应链的管理，整体复盘，为备战黑五网一做准备。继续提升Listing，做好基础页面优化工作，以及不断优化广告。

 Fifteen 总结复盘，补货防止断货，上新品为Cyber Monday做准备。（小编解释: 亚马逊日本站是没有黑五的，网购星期一、圣诞节、新年等是日本站下半年的大促重点）

希望这些卖家对Prime Day后的分析和总结，能够对你有所帮助。也期待所有卖家们，与亚马逊一同创造更好的下一次，一起大赚全球。