亚马逊运营之全方位拆解竞争对手
3013大家好，我是青川。今天写如何全方位拆解竞争对手。
不管是选品阶段还是产品已经开始运营了，竞争对手影响着我们能吃下多大的蛋糕，所以分析竞争对手的实力是很重要的。
可能蛋糕很大，但竞争对手非常强，就有可能导致我们根本吃不到蛋糕，这就很难受了。
拆解竞争对手分为三个维度，分别是单品、店铺、品牌。
进而分析竞争对手的运营能力、资金实力、供应链能力，以及预估他对某个产品的重视程度。
我们一个一个看，先从单品出发。
1
单品
1.1
如何找到
这里分为两种：选品阶段、运营阶段。
第一种
是想要做，还没做，在考虑要不要做，在选品阶段。
在选品阶段的产品，主要是根据核心关键词来找，找到核心关键词后，在前台搜索框搜索，或者到后台品牌分析里去找。
前台搜索框的话配合一个插件来看，更好用。
这个叫做 DS Amazon Quick View 的插件，可以在搜索结果预览大类类别，大类排名。
或者也可以用卖家精灵，也能展示上述信息，同时还包括其他信息，如下图。
到后台的品牌分析里去找。
第二种
是已经做了，有一些数据，但还没完全推上去，在运营阶段。
上面提到的用核心关键词在前后台搜索的方法也适用，同时还有一些其他的方法。
我个人最喜欢的方法有两个，一个是到页面里去看 Similar Items，一个是在后台品牌分析里去下载表格。
还有一些方法，比如用卖家精灵的插件也可以，不做过多介绍。
找到竞争对手之后，点进去看，预估下竞争对手的实力。
看图片，图片质量很高？所有图片风格是否统一，字体、字号是否一致？
看首页评论布局，都是高质量图片、视频、长文字评论？没有差评？
是否有很多的 Promotion 来带动其他产品？是否有自己的小号跟卖？
如果这些都做得很好，那可能是一个很有实力的竞争对手。
1.2
产品售价
根据自己的成本去预估自己的售价，再和竞争对手去比较。
看自己的售价是否有优势？预估自己是做高价格人群还是低价格人群。
1.3
流量入口
找到了竞争对手，就要去分析这个竞争对手了，包括流量入口，转化率等等。
品牌分析
反查下竞争对手的流量入口主要是用后台的品牌分析，把竞争对手的 ASIN 复制进去，看能反查到多少个关键词，每个关键词都有多少搜索量。
品牌分析看不到关键词的搜索量，有关键词排名，排名越靠前，搜索量越大，可以作为判断搜索量大小的指标。
我的习惯是以周为单位去看，同时多看几周的结果。
SIF.COM
https://www.sif.com/
使用起来也简单，把 ASIN 填进去即可。
Helium 10、JS 都有这个反查的功能。
1.4
出单量
分析竞争对手的出单量。
排名反推
出单量我最喜欢的方式是根据大类排名去预估。
比如某大类排名 2000，日出 200 单，竞争对手同一个大类，排名 2500，那可能只有 170 单左右。
注意，大类排名越靠前，竞争越大。
可能 1000 名与 2000 名之间有 200 单的差距，但 2000 名与 3000 名之间只有 100 单的差距。
工具预估
如果自己没有可以参考的数据，也可以用一些第三方工具来预估。
这里要提前说，这个数据和真实的数据肯定是有偏差的，但影响不大，知道大概在什么区间就可以了。
都是这种输入大类类别，站点，大类排名，然后会给一个预估销量出来。
这里放 3 个网站，都可以去预估销量。
https://www.junglescout.cn/sales-estimator/
https://www.sellerapp.com/amazon-sales-estimator.html
https://amzscout.net/sales-estimator/
多变体链接
这里面有一种情况比较难搞，多变体 Listing。
由于现在是每个子体的总和加到一起作为销量榜单排名的依据，就有可能出现某个子体销量高，某个子体销量低的情况，这时找到真正出单多的子体是很有必要的。
第一种方式
看评论，看哪个子体的评论数量多。
以前可以通过手机客户端看到每个子体的评论数量，现在看不到了。
但是可以通过把评论切换为最近的评论，翻几页，看哪个子体的评论多，大概率就是这个子体销量比较好。
看评论的话，可以用一个插件，叫做 Fakespot，是一个买家插件，用来分析评论的。
第二种方式
利用后台品牌分析反查。
把每个子体的 ASIN 拿到品牌分析里，看哪个反查出来的关键词数量多，搜索量大。
弊端就是如果产品在关键词下的点击不在前三，是查不到这个关键词的。
1.5
排名稳定性
大类排名是否稳定，是那种稳定输出的常胜将军，还是偶尔吃顿饺子的草包。
用 Keepa 或者 Helium 10 或者卖家精灵，看排名曲线，时间周期拉长一点。
如果排名很稳定，说明人家已经在成熟期了，这种就很难搞。
如果排名时高时低，动不动还来个断货，那可能机会就来了。
1.6
转化率
如何计算竞争对手的转化率？
这个数据可以找服务商去买。
1.7
产品评论
分为数量星级、积累速度、虚假评论、合并变体四个方面。
星级数量
产品评论的话分为两部分，评论数量和评论星级，二者要结合起来看。
如果评论数量很多，同时评论星级很高，比如 10000 个评论，4.8 的评论星级，那这个竞争对手很有实力，很难打。
如果评论数量很多，但评论星级一般，则相对好一些，但他的先发优势同样很大。
积累速度
同时还有积累评论的速度。
如果评论积累的很快，刚上架没几天，就 1000 个评论了，那这种竞争对手也很有实力。
看积累评论的速度，需要用到工具，Keepa 或者 Helium 10。
可以用 keepa 来看，支持同时看很多参数。
前面是小圆形的是打开的参数，横线的是没打开的参数。
也可以用 Helium 10 的 Xray 来看。
但是这个工具不支持同时查看排名、评论、价格等数据。
虚假评论
用的是 Fakespot 这个插件，上面提过。
有些产品评论数量、星级都很高，但用这个插件一看，评论很差。
合并变体
大家都知道当有多个子体的时候，是可以把多个子体的评论合并到一起的，可能点进去一看 10000 个评论，但实际上这个子体只有几个评论。
也是用 keepa 或者 Helium 10 看，看有没有评论数量的暴涨或者暴跌，有的话，大概率是有变体的动作。
如果看不到评论数量的曲线，也可以看大类排名的曲线，大类排名有暴涨或者暴跌也可能是有变体的动作。
但是反过来，大类排名有暴涨或者暴跌不一定是变体的动作。
2
店铺
分析过单品之后，可以进入到店铺去看，看店铺实力。
2.1
产品线
从这里点进去之后，主要是为了看有哪些产品线。
如何产品线相对集中，则可能是工厂型卖家。
工厂型卖家有供应链优势，价格低、配合度高。
如果产品线相对分散，则可能是贸易型卖家。
2.2
店铺信息
点进去之后可以看到店铺的注册信息，可以看到公司的信息。
如果是中国的公司，那一定是中国的公司。
如果是美国的公司，可能是美国公司，也可能是中国公司。
看最近 30 天有多少个 feedback，根据 feedback 数量反推店铺销量。
下面看具体什么产品卖的好。
下面的内容需要配合 DS Amazon Quick View 插件看以达到最佳效果。
主要是看有哪些产品卖得好，分别是什么大类排名。
如果点进去一看，每个大类排名都不低，那这种卖家的运营实力就很强。
如果有头部产品，而且稳定性很好，说明人家稳定盈利很久，那这种卖家的资金实力大概率不差。
同时也可以到其他站点去看，如果多个站点都有在卖，都是 FBA，每个站点都有头部产品，那也说明人家实力强。
还有其他平台，比如沃尔玛、速卖通，去搜索看有没有在卖。
战略地位
也要把产品线和销量高的产品结合起来看，看产品线的战略地位。
有些产品线可能是他的基本盘。
你去动他的基本盘，关系到他的身家性命，人家可能是要和你死磕的。
有些产品线可能是在尝试，看看数据，但实际没有太多的资源投入。
3
品牌
看这个品牌的知名度，有没有很强的品牌效应。
另外就是看这个品牌是不是中国卖家的，是不是中国那些大卖家的品牌。
3.1
谷歌趋势
3.2
品牌分析
用 ASIN 在后台反查产品流量入口的时候，如果反查出来的词都是品牌词，那说明在用户心智中，这个品牌就代表着这个品类，这种竞争对手就很有实力。
同时可以在后台的品牌分析里把品牌作为关键词去搜索，看能搜索到多少关键词，都多大的搜索量。
4
最后
写到这里就写完了，分析竞争对手的三个维度：单品、店铺、品牌。
分析竞争对手的运营能力、资金能力、供应链能力，以及预估他在这个产品上会投入多少资源。
同时也带出了几个常用的插件工具：
卖家精灵
品牌分析
Keepa
Helium 10
DS Amazon Quick View
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