百万SKU的铺货模式，伤害的不仅是大卖家自己，还有运营人员

蓝海亿观网

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2021-09-18 09:42

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从铺货公司出来的运营人员，正在面临着尴尬的就业形势。

做了2-3年FBA铺货的人，在面试精品运营时，被视为经验近乎零，要从助理做起；

铺货需要做许多重复机械的工作，跟流水线操作工无异，一人负责多个站点，每天上30个新品，晚上强制加班到9点，每月加班50多个小时也是常事。

业内人士反馈，一些超级大卖家是铺货之王，招聘许多毕业生。这些毕业生两三年铺货下来，现在出去重新找一份工作都难。

比如，2020年底，有棵树在各个平台的店铺数量超过3000个，其中，仅亚马逊店铺就有1135个，SKU数量也是惊人的超百万个。

卖家李丽从事与亚马逊运营长达三年的时间，按理说应该是一个经验颇为丰富的老运营人员了。

然而，李丽却反馈，做了三年亚马逊，自己的存款不到5000块钱。

入行的时候，李丽进入的是一家铺货型创业公司，每天的工作就是机械地上传产品，让李丽学不到任何有用的技能。

不过，这家公司的老板会做人，给员工的工资还算不错。李丽在相对高薪的环境下“温水煮青蛙”，消磨了两年时光，并没有想过换工作。

后来，随着亚马逊电商行业的变化，公司实在“铺”不下去了。2019年年末，老板就隐约向李丽透露过，可能要关掉公司。

思虑再三之后，李丽终于下定决心自己单干。毕竟，怎么说也有“两年亚马逊运营”经验，应该不会太差。

事与愿违，两年工作积攒下的几万元投入进产品后，李丽的收获并不是想象中的“财富自由”，而是一种“被套牢”的感觉。

一方面，两年铺货运营，并未给李丽带来太长足的技能增长，面对竞争对手的恶意打击，李丽并没有太多办法；

另一方面，精品运营的选品思路跟铺货运营还是有差别的，李丽最初选的5个产品中，只有2个销量还过得去。

期间，李丽经历了跟卖、A-to-Z、被投诉侵权下架等，最终她决定去砍掉多个类目，集中在一个小类目深耕。

经过近1年的折腾，李丽的收获，除了FBA仓库里的一堆库存，也就只剩下卡中不到5000元的现金。所幸的是，信用卡套出来买货的钱，还得差不多了。

“倘若能在这两年里‘居安思危’，脚踏实地学一些精品运营的技巧，现在可能也不会那么困难。”李丽说。

李丽的经历不是个案。

另一位铺货运营人员也遇到了同样的问题。

该运营人员表示，加入到目前的公司一年多，一直做铺货，感觉至今没有任何成长。

“公司给了几个账号后，就放权，Boss基本不管。也没有工厂，直接上1688上拿货。”

不过，该运营人员表示，“没有任何成长”倒也不至于，因为公司放权，任何事情都可以按照自己的想法来操作，还是得到了一定的锻炼。

但是，一年多以来，该运营人员连如何推广产品的思路都没有完全掌握。

为了能够掌握精品运营的方法，该运营人员自己注册了一套账号，尝试自己做精品，但销量并不是很理想。而同期认识的精品运营人员，不仅在公司里成长为骨干，而且自己的账号运营也十分顺利。

该运营人员也想过要自主学习一些技能，但是每天铺完产品之后，根本没有多余的时间学习精品运营的相关技巧。

因此，他十分犹豫是否要离职。

因为只有这一年多的铺货经验，面试成为了阻碍该运营人员转型做精品的又一道关卡。

面试官倘若问如何成功推广一款产品，该运营人员都无法回答上来。

“我就是那个从铺货公司转型到精品公司的运营，目前感觉不太好。”另一位运营人员曹林反馈道。

虽然目前曹林成功获得了一个工作岗位，但是底薪才3800元，跟刚毕业的新人一个水平。曹林原本在一家铺货公司做了一年，这一年的经验，在精品运营公司看来，约等于零。

“不仅仅是待遇和面试的问题，还有跟同事之间的相处。”

曹林表示，虽然跟同事之间相处大体上还是比较和谐，但是在一些细微处，部分同事偶尔会有一种“优越感”。

“比如，在遇到某个问题的时候，请教同事，部分同事会下意识说‘你之前做铺货，可能不懂’之类的话。虽然没有恶意，但总归听起来不太舒服。”

现在，只要遇到有人说自己在铺货公司，曹林都会苦劝对方尽早离开。哪怕把自己当成“从零开始的小白”也好，别把太多时间浪费在铺货上。

上述运营人员或多或少都从铺货的“坑”中跳出来，有些运营人员在铺货中“沉溺”太久，思维已经出现了固化现象。

一位从2015年就从业的运营人员反馈，最早公司走的就是铺货路线。

后来从原公司离职后，再就业找的也是铺货公司。就这样在铺货中“蹉跎”了三年多。

2019年，行业对铺货的不看好越来越明显，卖家也意识到了要转型，否则无论是就业还是创业，都会受到很大的限制。

最早开始转型的时候，卖家经历了很长一段阵痛期。

“就好比一个做事比较粗心的人，现在要求他对每个细节都去注意到，这种感觉很痛苦。”

该运营人员最初选择在一家精品公司上班，重新学习运营技巧。幸运的是，同事愿意传授。但问题在于，做了三年铺货运营，习惯了以上架产品来取代选品，习惯了以多个小爆款来拱起利润，这种思维惯性想要改过来难度不小。

频繁忽略一些重要的数据，是铺货卖家转型之初最常遇到的问题。因此，在最开始接手产品的时候，该运营人员一直做得不温不火。

为了改掉自己的习惯，该运营人员对自己进行了强迫式的“改造”，逼着自己去看每一个数字，了解其背后代表的意义。经过了半年多时间的打熬，才逐渐习惯做精品的节奏。

即便如此，卖家此前的三年时间，近乎“浪费”。

不过也有卖家持不同的观点。

一位铺货卖家表示，有人铺货一个月能有30万美元的业绩，而有的人同样的时间入职，连1万美元的及格线都做不到。

所谓的“铺货学不到东西”，只是运营人员对自己缺乏要求的借口罢了。

关于时间问题，另一位卖家也给出了自己的答案。

“我用ERP导数据，做表格，一上午就能够把公司要求一周的铺货量铺完。说铺货运营没时间学习精品技巧，也不过是为自己的懒惰找借口。”

该卖家表示，如果铺货运营觉得“没时间”，那么要好好从自身找原因，要么是身体懒惰，要么是脑子懒惰。

身体懒惰，即便有时间也不愿意行动；脑子懒惰，就只会蛮干傻干，机械操作，完全不懂得利用工具。

无论哪种，都需要运营人员自己去正视。

“从职业规划角度来看，纯铺货，只能让你熟悉平台操作，确实学不到太多的推广技巧。但人不是机器，老板让你怎么干你就怎么干。学不会动脑子，即便做精品运营，我觉得也同样学不到东西。”

当然，铺货型运营遇到的，也不尽然都是“不好”的事情。

比如，近期某个被亚马逊封号的华南城铺货大卖家，被传出强制辞退员工消息。而对运营人员的辞退，首先从精品组开刀。原因也很简单，精品运营人员工资更高，精品运营对产品压货更重，成本也更高。

在这种情况下，先对精品运营人员“开刀”，能够较为有效地节约成本。再加上这家大卖家本身就是以铺货著称，因此即便将整个精品运营组裁掉，对业绩的影响也在可承受范围内。

不过，从整体业态来说，铺货型公司的运营人员，在就业上确实存在诸多限制。仅从就业趋势来看，目前市面上的铺货公司数量占比，可能已经被精品公司反超。

《蓝海亿观网egainnews.com》曾针对关注我们的卖家进行过调查，大部分卖家是精品卖家，或者精铺卖家，纯铺货卖家数量，仅占受访者的19%。

（数据源&制图：蓝海亿观网egainnews.com）

在这些受访卖家当中，SKU数量在5000个以上的大铺货公司，占比仅17%。

（数据源&制图：蓝海亿观网egainnews.com）

虽然，受到采样数量、卖家分布等各方面影响，数据存在一定偏差，但是也能在一定程度上反馈出行业趋势。

在如今的行业中，铺货公司数量越来越少，原本的铺货公司，也在纷纷向精品公司转型。

对于只会纯铺货技巧的运营人员来说，未来的就业面势必会越来越窄。

▋大卖家铺货，有人亏7亿，有人赚大钱

●有棵树

其实，业内最知名的铺货型大卖家，非有棵树莫属。

2020年底，有棵树在各个平台的店铺数量超过3000个，其中，仅亚马逊店铺就有1135个。SKU数量也是惊人的超百万个。

可以说，有棵树在业内是出了名的“铺货王”。

刚开始有棵树靠着铺货，风生水起。

在电子、手机通讯和游戏配件类、体育用品、玩具类、保健品及生活用品类、航模配件、汽车配件、服装鞋包等类目上“收割”了大量订单。

然而，大开大合的铺货模式，SKU数百万个，难免会有一些粗糙的操作方式，触犯了亚马逊的规则红线。

在近期的封号潮当中，有棵树被亚马逊封了400多个店铺，涉及冻结资金超1.3亿元。

有棵树工作组列出了帐号被亚马逊关闭的12大原因。其中，“滥用评分、反馈或评论”、“滥用销售排名”列为第7位。

这很大程度上是因为海量铺货，SKU数量庞大，贪多求快，造成的管理问题所致，但总体而言，是跟铺货战略有关。

在2020年疫情期间，有棵树超常规大备货，预期2021年会大卖。

然而，今年上半年开始，有棵树店铺数量锐减，导致销售渠道不足，存货无法售出。

据半年报，有棵树目前存货净额达8.545亿元。加上汇率波动、物流运费上涨、亚马逊站内竞争加剧，有棵树不得不通过各个渠道降价处理。

在亚马逊封号潮之下，更是雪上加霜。

不过，从2019年开始，有棵树也在尝试走精品路线和品牌路线，除了第三方平台之外，在独立站上也在发力。

然而，有棵树孕育品牌的道路并不理想。

一方面，在亚马逊上没有叫得出名字的品牌；另一方面，独立站上又出现了货不对板，被外媒报道的事情。

独立站方面，营收也从2020年的月4000万元，下滑到不足100万元。

紧接着，在近期的半年报当中，有棵树亏损了约7.42亿元。

有棵树的精品路线、品牌路线还未走通，就遭遇到大劫难，如果不能扭转局面，最终只能终身作为铺货卖家的典型，被记录在跨境历史上。

●赛维时代

近期重启IPO的赛维，早期也是典型的铺货公司。

在其最新的招股书当中，仍旧透露，有814家未实际经营、没有人员的子公司，这些子公司都是用来注册、运营店铺使用的。

由此可见，赛维也还未完全摆脱铺货、多店铺运营的窠臼。

从2018年开始，作为华南城四天王之一的赛维，在行业中销声匿迹了两年多。有业内人士反馈称，2018年因铺货不当，赛维服饰类库存积压严重，整个2019年都在清库存。

当然，上述消息非官方消息源，需进一步确认。

不过，从赛维最新的招股书中显示，2018年其净利润确实是亏损了663万元。

但是从2019年开始，赛维的净利润开始大幅度增长，2019年盈利5410万，2020年盈利4.5亿。

这得益于赛维在这两年期间做了架构调整，产品多元化、品牌化路线被确立。

为了各个品类的产品，赛维推出了多个品牌。

从这点来看，赛维目前也正在往品牌化路线走，跟铺货已经有了巨大的区别。

●易佰网络

业内另一家比较知名的铺货公司非易佰网络莫属。

今年4月底华凯创意15亿收购易佰网络时披露的信息显示，易佰网络有亚马逊店铺498个，速卖通店铺379个，Wish店铺366个，Lazada店铺186个，eBay店铺101个等。

更早在2020年上半年，易佰网络有各平台店铺1846个，其中亚马逊店铺367个，速卖通店铺379个，占据了大头。

易佰网络也一直开启批量“购买+协商”的模式，将原有第三方名义开立的店铺，转到自己的子公司旗下。

为了承接这些店铺，易佰网络子公司数量，从2018年末的4个，一下子激增到2020年的400个。即便如此，由于无法联系到店铺名义股东（主要是离职员工）进行股权转让，易佰网络不得不在2020年关闭了86个店铺。

铺货模式也给易佰网络带来了一些麻烦。

2020年11月，华凯创意发布公告称，易佰网络在报告期内关闭了142家第三方平台店铺。其中有部分主动关闭，更多的是被动关闭。

以沃尔玛关闭的店铺最多，共47个。易佰网络在沃尔玛的运营中，可能存在违规行为。

另外，业内知名的3C大卖家早期也都是靠铺货模式起家。不过近年来随着精品运营模式的兴起，大部分早年的铺货大卖家都纷纷开启精品化和品牌化战略。

如今业内纯铺货，甚至以铺货为主的大卖家已经为数不多。（注：本文提及的所有卖家均为化名）

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