“一款床垫，想要覆盖 70%或 80%的人群的睡眠需求和习惯并不太难，但是我们的目标是要达到 95%。”

创立4年，Simba做成整个欧洲线上销量第一的床垫品牌，进入了法国、加拿大、美国等市场，共售出超 50 万个睡眠产品。

 

为了做好一张“高科技”床垫，Simba运用数据做产品，从小小的弹簧和泡沫开始，用科技俘获用户。

 

四年成为欧洲第一，Simba的秘诀是什么？

 

如何凭借“高科技床垫”俘获用户的心？

 

出海不易，面对“水土不服”的中国市场，Simba又该如何改进？

四年成为欧洲线上床垫品牌NO.1

Simba的故事，还要从一根绳线开始说起。

 

1979年，Simba作为床垫原材料的生产制造商向床垫厂供应了第一批线轴。很快，Simba的业务遍布世界各地；

2002年，Simba将业务从原材料供应拓展至床垫的设计和供应；

 

2015年，Simba正式创立自有床垫品牌，品牌名同为Simba；

 

据了解，为了开发出一款满意的床垫，Simba和拥有全球最大的人体睡眠数据库的睡眠研究机构Sleep to Live Institution（STLI）合作，统计了1000万人的睡眠数据，每人选取全身18个触点，总计1.8亿的数据点。

 

通过对数据点的研究，历经70多次产品模型的调试，最终做出满足绝大多数人睡眠需求的床垫“Simba Hybrid 新能床垫”。通俗来说，这款床垫有个最大的特点就是——“胖子不会觉得太软，瘦子不会觉得太硬。”

 

2016年，Simba正式向英国市场推出产品，并创造性地推出了适合互联网销售模式的盒装概念。

 

Simba采用简约INS风的蓝盒包装，可以轻松搬至车内、穿过过道、搬进电梯、运进家门。利用真空包装技术把巨大的床垫“变小”卷在一个中型纸盒里，拆开纸盒后，压缩的床垫慢慢展开，你可以见证床垫从小变大的复原全过程。

 

据了解，这款外包装备受欧美网友消费者喜欢，已经成为Simba最具辨识度的标志，方便消费者轻巧的把它带到任何地方，且可以反复使用。

 

通过创新模式指盒装床垫给传统床垫市场带来的创新和颠覆——盒装床垫由于体积小，方便仓储和运输，为床垫电商提供了爆发的契机。

 

美国床垫品牌Verlo的总裁Kathy Thornton-Bias曾公开表示：“电商床垫生意从无到有，在转瞬之间就达到了15亿美元的市场规模。”

 

从2016到2018年，短短两年，Simba就销售了26万张床垫，并获得超过5万余条五星好评。

 

不仅如此，2018、2020年Simba先后获得由第三方评测机构「Product of the Year」颁发的“2018英国产品大奖”荣誉，更在全网收获数十万条的五星好评, 多次获得Good Housekeeping、Ideal Home等欧美主流家居媒体的鼎力推荐。

 

当然，亮眼的销售业绩也得到了资本市场的青睐。

 

根据Crunchbase数据，截至目前，Simba已获得10次融资，总额累计1.071亿美元。最近的一次是2020年1月，Simba获得私募公司Cartesian Capital Group的2400万美元融资。

做好一张「高科技」硬核床垫

“以前，睡眠只关乎休息，关乎‘我是否感到疲劳’。”Simba联合创始人史蒂夫·雷德说，“但现在睡眠是我们健康的一部分，人们普遍意识到了这一点。当涉及到购买决定时，人们更多会考虑到对身体的益处。”

 

正因如此，相较于传统床垫，Simba更强调科技感，甚至于小小的弹簧与泡沫，Simba都开发了更加适合于睡眠的款式——Aerocoil® 弹簧，它们比通常使用的床弹簧更小更纤细，因为它们是由超强钛制成。

在Simba的每一张床垫上，都满满镶嵌着多达两千多个这种小弹簧，比一般床垫多出2-3倍。每个Aerocoil® 弹簧都会根据用户的动作轻轻弯曲，弹簧间不会互相干扰，为每个人提供个性化支持。

 

Simbatex泡沫，它是一种“开孔”泡沫，允许的气流是记忆泡沫的30倍。更重要的是，Simba的睡眠科学家为其注入了一种名为石墨的天然矿物质，可以将热量从用户的身体中带走，不会感到闷热。

 

正如Simba首席执行官兼联合创始人James Cox所说，“我们一直在创新，而不是复制。为使客户满意，Simba必须拥有自己的品牌个性，实现真正创新。”

 

当然，除了令人满意的产品，Simba在用户的体验与服务上也下足了功夫。

 

据了解，传统床垫绝大多数选择在线下家居卖场设店——这样的门店常常地处偏远，交通不便，且门店环境人多嘈杂，很多消费者也无法真正舒心体验，大多只能躺卧三五分钟，就需要决定是否选购，这种体感往往与长期睡眠的床垫会产生差距。

 

Simba也洞察到了这一点，其为消费者提供100天的免费试睡无理由退货服务，给予消费者充分体验Simba床垫的机会。消费者可以在家试睡Simba床垫，在100天内充分了解Simba床垫的特性后再做出决定，购买后也有着长达10年的质保。

 

得益于DTC模式，Simba省去了门店租金、人员费用、经销商赚取差价等冗余的支出，经营成本得到有效降低，Simba可以将更多资金投放在设计和生产环节，使用更好的原材料和研究更先进的科技，科技赋能、良好的用户体验已然成为Simba的杀手锏。

进军中国，“反应平平”

 

2018年底，Simba进军中国市场。

 

然而，稳坐欧洲线上床垫No.1交椅的Simba，初入中国市场时并没有受到想象中的追捧，面对那些已在欧洲取得巨大成功的营销点，中国消费者并不感冒。

 

据品牌方舟观察，在中国市场，Simba至少做了以下几点“本土化”调整：

 

01、产品本土化；

 

据了解，与西方国家睡软床的习惯不同，中国消费者偏爱硬的床垫，并且有“软床伤腰”的刻板印象。为此，Simba根据中国市场消费者的睡眠习惯，专门研发出稍硬的床垫“Simba Refresh 新霸床垫”，获得中国消费者的好评。

 

02、营销本土化；

 

刚进入中国时，Simba延续了在欧洲的宣传策略，将主打的沟通重点放在「可以塞进盒子中的床垫」，并取名「SIMBA 睡眠魔盒」来进行推广。

 

但没想到的是，中国消费者却并没有被打动。

 

于是，Simba重新调研中国市场，发现国内睡眠问题困扰着大多数年轻人，便尝试营销重心从“便携”调整为“解决睡眠困扰”。

 

除了调整营销重心，在社媒打法上，Simba也采用了新奇的打法。

 

在海外营销上，若在YouTube网站上搜索Simba，你会发现大量的开箱和产品体验视频，每条视频的观看次数都很可观，最火的一条观看次数甚至已达4157万。如此看来，社交媒体的口碑传播是其品牌成功的关键之一。

 

据了解，进入国内，区别于多数企业的“双微一抖”营销操作，Simba精准定位“后浪”的触媒习惯，将传播着力点主放在小红书和B站这两个年轻群体圈层化平台。

 

抛开时尚和家居品类的KOL，Simba却选择了一些小众且转化率好的科技博主，因科技博主可以以更专业的角度进行内容生产，并能引发话题讨论。

 

如此看来，Simba没有砸钱在明星代言人，或是各平台头部博主，做直播带货等等，而是采取与海外类似的“自下而上”的打法，主攻口碑传播。

 

BrandArk观品牌

一代武学宗师，功夫巨星李小龙曾经说过：“清空你的杯子，方能再行注满，空无以求全。”

 

Simba在取得欧洲第一的床垫品牌后，勇于深入中国市场，在反响平平的情况下，敢于“空杯”，舍弃之前拿手的做法，根据中国市场做好了本土化调整。

 

出海不易，无论之前取得过多少成就，在面对新的市场时，都应保持初心，保持对用户的敬畏，而不是简单的“复制粘贴”。

 

沉下心来做市场，真诚面对用户，正如有句话说的那样——

 

没有任何道路可以通向真诚，真诚本身就是道路。