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亚马逊被玩成淘宝?亿级大卖:发掘出口电商新蓝海

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2017-12-12 16:36
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导言

相较于深圳大卖家以体量闻名,天觅的优势更多体现在对品类的深耕。天觅公司亚马逊销售总监王赟透露其在行业中保持产品优势的秘诀、明年跨境电商的机会趋势。

作为汽配品类的资深卖家,天觅2011年才真正开启了跨境电商之路。通过eBay、速卖通、亚马逊、独立B2C等平台将汽车改装配件、汽车用品、摩托车配件、工业工具产品销往欧美市场。

相较于深圳大卖家以体量闻名,天觅的优势更多体现在对品类的深耕。天觅公司亚马逊销售总监王赟透露其在行业中保持产品优势的秘诀、明年跨境电商的机会趋势。

广州市天觅贸易公司是广州市智蓝电子商务旗下公司,以下简称公司。

稳打稳扎,构筑品类优势壁垒

说到跨境电商的门槛,王赟认为首先是英语基础要好,其次超强的学习能力,选好努力的方向,就成功一半了。

广州的服装、饰品和汽配资源在全国都占有优势,天觅评估了市场情况及品类发展情况,最终选择了汽配。

汽摩配一向是eBay的优势品类,ebayMotors占全球汽配在线销售额将近一半,当时天觅的主营品类在ebay美国每月销售额大概是上百万美金,亚马逊上只有几十万美金。

公司结合自身的优势,制定了占eBay目标细分品类一定份额市场容量的目标大概在20%之间50%,逐年提升比例。因为ebay的市场容量,随着时间推移是不断增长的,目标销售金额也随着市场容量的增长而递增。 

2014年,天觅就开始拓展亚马逊渠道,不过当时公司仍以ebay平台销售为重心。

由于经验不足,旺季期间很多卖家有过断货的情况,我们长沙亚马逊团队也是如此。2014年圣诞季那三个月,备货工作做得不够好,导致长时间的缺货,销售额停滞不前。直到2015年备货充足了,我们长沙亚马逊团队销售额也有了突破。

在团队业绩做到瓶颈时期,我们会考虑多开品类线去销售,多线经营策略。精品运营与泛产品运营都有涉及,从对比中,会清晰地了解哪种产品没有较高的护城河,哪种产品会有较好的利润方向,然后去精耕其中经过测试的品类。

在公司成长过程当中标准流程化规范化(SOP)是必不可少的重要环节。成千上万个SKU,多渠道,多账号,多职能部门协作,广州长沙福州异地协同。不能基于人去管理,而是基于规范作业标准化业务流程起到至关重要的作用。

依靠数据驱动外部的市场业务增长,数据化运营管理优化企业内务是公司秘籍之一。SOP管的是业务有没有做,做完整。数据分析是业务有没有做好的评价工具。

1. 找对人做对事(人对,事对)

2. 找对人把事情做好(又对又好)

3. 找对人把事情做得又快又好(又对,又好,又快)

4. 找对人把事情高效益高效率做好(又对,又好,又快,高效益)

内容电商是下一个机会增长点

现在的跨境电商,对于中型卖家、工厂、品牌商来说有更多机会。小卖家未必没有生存的空间,需要找到非常小的蓝海市场。能够创造流量的内容电商,是下一个的机会增长点,就像国内的网红经济一样。

在亚马逊上,常规消费产品主要是靠站内流量,老客户重复消费,成交产生交易。但是对于新兴增长的品类,流量大部分来自亚马逊站外流量。

举例前几年的爆款的电动平衡车,在YouTube上面火爆之后,很多青少年消费者涌入亚马逊上搜电动平衡车。同样的还有指尖陀螺和日食眼镜,很多流量是来自于站外。如果能够自己创造流量,那么获得流量的成本比别人低,持续盈利的能力就会更强。

这种阶段性消费的产品,社交媒体很大程度上创造了消费者的需求。让他们有意识,在各大搜索引擎、电商网站上,搜索他们感兴趣的产品。事件营销类的产品,有可能一夜爆红,非常适合有准备的公司打闪电战。

都在美国站挤破头,不如多发掘蓝海市场

很多亚马逊卖家反馈今年旺季不旺,为什么这么冷清?亚马逊每30秒就有一名卖家入驻,平台大批量卖家增长,分走了相当的流量。美国站卖家挤破头,亚马逊红利期将结束,卖家该何去何从?

王赟认为应该把眼光放在蓝海市场。对于正规化运作的公司而言,欧洲市场是很好的机会。因为不少卖家,在欧洲市场纳税后就没坚持下去。另外亚马逊最新的澳洲站,明年是有一波红利期的。卖家数量少,平台的广告投放力度可能很大。

建议长三角地区的卖家,考虑日本市场。市场规模方面,日亚部分品类和美亚成交额不相上下,另外广东省内做日本市场的卖家数量很少。有外贸经验的卖家,可以根据B2B客户要求去修改定制,转成品牌产品。其实亚马逊消费者,都愿意为更好的消费体验多付钱,我们可以做5%左右的溢价。

不管是大卖小卖,各自都有着困惑,大卖忙着互搞互投诉,小卖在选品和产品转化的苦海中奋力前行。

而天觅的困扰来自于平台流量的天花板,以及消费者需求的萎缩。对于自己的优势,王赟认为:汽配产品门槛高专业性强,中小卖家难以进入,形成一定的利润护城河,公司能更好去做长期决策。

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