亚马逊被玩成淘宝？亿级大卖：发掘出口电商新蓝海
5317导言
相较于深圳大卖家以体量闻名，天觅的优势更多体现在对品类的深耕。天觅公司亚马逊销售总监王赟透露其在行业中保持产品优势的秘诀、明年跨境电商的机会趋势。
作为汽配品类的资深卖家，天觅2011年才真正开启了跨境电商之路。通过eBay、速卖通、亚马逊、独立B2C等平台将汽车改装配件、汽车用品、摩托车配件、工业工具产品销往欧美市场。
相较于深圳大卖家以体量闻名，天觅的优势更多体现在对品类的深耕。天觅公司亚马逊销售总监王赟透露其在行业中保持产品优势的秘诀、明年跨境电商的机会趋势。
广州市天觅贸易公司是广州市智蓝电子商务旗下公司，以下简称公司。
稳打稳扎，构筑品类优势壁垒
说到跨境电商的门槛，王赟认为首先是英语基础要好，其次超强的学习能力，选好努力的方向，就成功一半了。
广州的服装、饰品和汽配资源在全国都占有优势，天觅评估了市场情况及品类发展情况，最终选择了汽配。
汽摩配一向是eBay的优势品类，ebayMotors占全球汽配在线销售额将近一半，当时天觅的主营品类在ebay美国每月销售额大概是上百万美金，亚马逊上只有几十万美金。
公司结合自身的优势，制定了占eBay目标细分品类一定份额市场容量的目标大概在20%之间50%，逐年提升比例。因为ebay的市场容量，随着时间推移是不断增长的，目标销售金额也随着市场容量的增长而递增。
2014年，天觅就开始拓展亚马逊渠道，不过当时公司仍以ebay平台销售为重心。
由于经验不足，旺季期间很多卖家有过断货的情况，我们长沙亚马逊团队也是如此。2014年圣诞季那三个月，备货工作做得不够好，导致长时间的缺货，销售额停滞不前。直到2015年备货充足了，我们长沙亚马逊团队销售额也有了突破。
在团队业绩做到瓶颈时期，我们会考虑多开品类线去销售，多线经营策略。精品运营与泛产品运营都有涉及，从对比中，会清晰地了解哪种产品没有较高的护城河，哪种产品会有较好的利润方向，然后去精耕其中经过测试的品类。
在公司成长过程当中标准流程化规范化(SOP)是必不可少的重要环节。成千上万个SKU，多渠道，多账号，多职能部门协作，广州长沙福州异地协同。不能基于人去管理，而是基于规范作业标准化业务流程起到至关重要的作用。
依靠数据驱动外部的市场业务增长，数据化运营管理优化企业内务是公司秘籍之一。SOP管的是业务有没有做，做完整。数据分析是业务有没有做好的评价工具。
1. 找对人做对事（人对，事对）
2. 找对人把事情做好（又对又好）
3. 找对人把事情做得又快又好（又对，又好，又快）
4. 找对人把事情高效益高效率做好（又对，又好，又快，高效益）
内容电商是下一个机会增长点
现在的跨境电商，对于中型卖家、工厂、品牌商来说有更多机会。小卖家未必没有生存的空间，需要找到非常小的蓝海市场。能够创造流量的内容电商，是下一个的机会增长点，就像国内的网红经济一样。
在亚马逊上，常规消费产品主要是靠站内流量，老客户重复消费，成交产生交易。但是对于新兴增长的品类，流量大部分来自亚马逊站外流量。
举例前几年的爆款的电动平衡车，在YouTube上面火爆之后，很多青少年消费者涌入亚马逊上搜电动平衡车。同样的还有指尖陀螺和日食眼镜，很多流量是来自于站外。如果能够自己创造流量，那么获得流量的成本比别人低，持续盈利的能力就会更强。
这种阶段性消费的产品，社交媒体很大程度上创造了消费者的需求。让他们有意识，在各大搜索引擎、电商网站上，搜索他们感兴趣的产品。事件营销类的产品，有可能一夜爆红，非常适合有准备的公司打闪电战。
都在美国站挤破头，不如多发掘蓝海市场
很多亚马逊卖家反馈今年旺季不旺，为什么这么冷清？亚马逊每30秒就有一名卖家入驻，平台大批量卖家增长，分走了相当的流量。美国站卖家挤破头，亚马逊红利期将结束，卖家该何去何从？
王赟认为应该把眼光放在蓝海市场。对于正规化运作的公司而言，欧洲市场是很好的机会。因为不少卖家，在欧洲市场纳税后就没坚持下去。另外亚马逊最新的澳洲站，明年是有一波红利期的。卖家数量少，平台的广告投放力度可能很大。
建议长三角地区的卖家，考虑日本市场。市场规模方面，日亚部分品类和美亚成交额不相上下，另外广东省内做日本市场的卖家数量很少。有外贸经验的卖家，可以根据B2B客户要求去修改定制，转成品牌产品。其实亚马逊消费者，都愿意为更好的消费体验多付钱，我们可以做5%左右的溢价。
不管是大卖小卖，各自都有着困惑，大卖忙着互搞互投诉，小卖在选品和产品转化的苦海中奋力前行。
而天觅的困扰来自于平台流量的天花板，以及消费者需求的萎缩。对于自己的优势，王赟认为：汽配产品门槛高专业性强，中小卖家难以进入，形成一定的利润护城河，公司能更好去做长期决策。
