TikTok Shop全托管模式全流程详解

目前，多个电商平台推出全托管模式，不少商家也好奇TikTok Shop的全托管模式与其他的平台有什么不同，全托管真的能做吗，想做全托管有什么具体流程？

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TikTok毕竟是娱乐平台，带着娱乐属性。如果把自营店，自己的电商模式全部给了官方，那所有的达人挣不到钱了，达人没有了它的流量，视频产出就会变少，那它娱乐平台属性将不复存在。

现在满足的就是可以给基础的视频曝光，产品曝光入口不一样，这个入口只是在商城入口，但真正的让达人和 MCN 机构的达人，短视频内容 ADS 投流，其实是在真正的首页，打开首页能滑到的商城入口，它是两种流量入口。

在嘀嗒狗市场分析可以看出英国自营小店的价格是很低，真正能卖出去货的其实就是在 3 磅以上，未来要入局的一定要慎重。对于说普通商家想入局，认为就选个品放着，只要被选上就能出单，其实差距是非常远的，目前TikTok环境来看，除非有极强的选品能力。

全托管整个流程，如果是一个普通的商家，是怎么样参与到整个业务？

1.首先要有自己的公司，个体工商户做不了，从入局开始会填信息。进行初审，初审是看不到任何进度的，也沟通不到任何人，自己要上网查这个反馈，从链接里查，官方认为不行就做不了。

2.如果说OK，就进行下一步，要填营业执照，包括银行开户资料，包括 CA 签章、法人认证等等一系列的东西，这些弄完以后，需要填生产能力，开板数、作图数等等一系列，公司的生产能力，供货能力够不够，包括新款上的快不快，都会进行审查。

3.选品，先选上自己的品上传，以后都要摄影图自供（自己拍图），要有色块图，要有首图和细节图，把这些图上去以后还要评估价格可不可以。

4.如果入驻了，会有个群管理，官方就会给你审核产品价格高不高。入驻的商家越来越多，官方审核时间会越来越慢，他们对标的价格其实大家很明确的可以告诉大家就是1688，在真正大工厂或者品牌进场的时候，价格基本上是就是极低了，可能每个产品可能就挣个一块，都算比较高了。

5.审核价格并不是一次性的，如果官方没有通过，有二次修改的机会。

6.只要勾选过了，官方一定会下首单，大概率的数字就是在 50 单左右。不过所有流程都是不同团队在做，比如下首单，审核图片，选款都是不同的，官方的时间不匹配，不是一条线完整下来，所以可能这个已经过了，但那个还在等着。

7.价格参考值：去1688，把识图打开，它就知道参考介质到大概在哪个位置。

8.协同系统管理里面，退款管理，买手选款第二页下面有一行，有一个叫做选款已取消，在里面会告诉淘汰的原因。比如说如果你的 SKU 比较多，但是你的 SKU 你的 SKC 更多，就你的颜色更多，他会告诉你是你，你应该驳回组合退款，那么如果你价格比较高，他就会告诉你超价格。

流量端口的流量很大。它的量是来源于商城吗？

商城入口流量，一级流量入口。在底部原来的第二个tag。很多人进来逛，但实际产生转化并不多。官方会给几个比较大的点。一个是商品曝光量，商品曝光量是最大的，但真正要考虑的是转化率。商品曝光量没有意义，要考虑的加购 PV 和转化率。

举例：商品曝光PV，商品曝光 PV 在 2047 个，那么商品点击 PV 在 56 个，就是从商城里面点了这个产品有 56 个人， 2000 人里面筛到 56 个出来，然后加到购物车的里面有 9 个，然后支付你的这个购买人数有，那可能他有 3-5 个访客。UV 有 1374 个，其实真正的意义不大。

流量来源是来自于搜索还是来自于推荐？

TikTok 做东南亚，第一个可以通过内容，比如看过某个东西投广告，然后看过东西以后，在商城的推荐里面会自然关联这个商品，就是可以在推荐板块把看过的商品会自然关联出来。有广告推荐的功能，可以通过广告驱动。在英区开放了定邀，就是只要有内容，只要有能力，给你开定邀，那时候自己投不投官方就不管了。全托管的小店商品链接全部在一个店里面，没有办法单独开店的。

目前有主业的概念吗，比如说上了多少SKU没有办法关联？

它在后台的供应商协同系统里面，他只能看到自己上架的产品，看不到所有的前端，那么当动销达到一定的时候，会在前端看到自己的名字，图片，包括价格。比如在 UK 和SA，就是在英国和沙特的前端展示。在作图上，官方不让有任何中文，包括不让有任何其他品牌的字。

比如有一个化妆盒，化妆盒上面放了一个化妆水，这个化妆水是 SK2， SK2需要去掉，要不然图片不过审。自己的品牌除非创建申请作为全托管的时候，要自己申请过了的商标，才能挂自己的品牌，就是上面有品牌的名字没问题，要有商标才可以。如果是白牌就不允许有，商标如果在英区没有注册，也不能贴。本质上说很多人基本上都没有注册。

全托管的趋势，以及未来的发展方向是什么样的？

核心的点第一个官方不可能自己做内容，但TikTok 又是内容电商，只有两种可能性，一种达人做，另外一种服务商自己来做。全托管最大的问题是怎么和内容联系起来，目前依然是在观望的态度，官方现在会给一些扶持，给自己的视频，自己产出内容，免费给你花钱投流。

英国就是给你开定邀，自己产出内容也可以，也可以找达人给产出内容也可以，甚至可以找到 MCN 机构带货也可以，都开定邀，只要告诉账号就可以，另一个就是当商品动销达到一定程度，官方会给你找几个 MCN 机构，合作的方式和 MCN 自己去谈。

以全托管这个趋势来看，大概率就是要成为精选联盟的货，普通产品可能都要被 pass 掉。以极致的低价去打开销量，让达人去带货，不断产出内容，继续承担流量，包括娱乐属性存在，明确要做本土店。全托管当渠道来做是最好的选择，目前为止。

美区全托管不会开？

8月中旬美区会开全托管，就是全托管对跨境不会开，英区融英美融合车彻底关闭掉，美区全托管是有要求的。必须要有一个本土的公司，中国人在外国开公司可以，只要是美国本土的就行，官方给到的消息是部分产品日均百单，但是这个信息卖家需要自己甄别，如果是一个尾货卖 0. 5 元，商家卖两美金，那日均百单比较正常，如果是一个正规做标品的产品，从中国发到国外的物流，货物等因素考虑可能利润都不高，很难做到日均百单。

投流来的流量不精准是因为什么呢？

到现在为止，官方在沙特有更多的权利，有更多释放的空间，可以操作的空间，因为英国人和美国人比较注重自己的隐私，和国内的算法不一样。在国内今天对着手机说冰箱，那可能过两天打开淘宝就推送冰箱，两个国家不同的理念。比如在英区要投流，流量是来了，但是很不精准，因为他们不能把所有的算法给你，你就喜欢美女，我就给你推美女，现在不允许。现在TikTok的主体已经变成了国外主体，所以对跨境店的扶持将越来越小。

TikTok现状来看，内容很匮乏，更多的能看到内容可能是流量内容。比如大家是纯娱乐，一点营销手段没有的纯娱乐内容是有的，剩下的真正卖出去货都是素材出海，这是很现实的现状。所谓素材出海也好，素材选品也好，本质上选的是素材。也就说打的是爆品模型，卖什么品无所谓的，很多人是供应链有优势就想重点去做，那就不可以随便换品，换其他品没有优势。

为什么未来在供应链公司和跨境公司，它会越走越窄的道路？

跨境的小店模式会再缩减。如果是供应链公司，敢把产品大量铺到海外仓吗？不敢。有 100 个款觉得可以，一定是测评，先每个款铺上 50 个，要不然就是纯本土，想做这个真正的跨境模式，还是需要从英区入手，真正地做内容，做直播，在这两个地方才能做出一些花样，要不然做不出东西。

唯一一种能做好就是包括Amazon，包括 Lazada 、Shopify shopping等所有跨境平台用一盘货可以互相之间流转，只要内容做够了，不用担心一定能卖出去。

如果大家要做的话，第一点是要选到好产品产品好与不好影响到复购好评，可持续性，不要求每天能出多少单，每天都能出的话也不错。第二点是足够性价比和优质价格，拿到价格以后，要解决动销问题，价格不是自己来定，官方定价格也不是根据产品，比如官方说要加 20% 的利润，那就是所有的产品都加20%，在同类型产品价格比较，比不了人家。

第三点建议做优秀的图片，因为详情介绍都是官方去做，不知道官方会做什么样的标题，比如垃圾袋耐撕耐破，但官方详情页只表明垃圾袋可能就卖不好，只能通过图片去影响用户，优秀的图片给客户更好的购买欲望。

用户看了图片点进来了，愿意去下单最终形成良好的连锁反应，动销会更多。有了一定的曝光后，数据越来越高，它给你的流量会越来越高，层级不一样。如果有自己品牌，那上面有品牌logo，会越来越好，再配合做小店，但只是一个理想状态。

第四点就是后台细致的工作，尽可能不要浪费时间。遇到的问题就是我们很东西都不懂，我们都不懂，不断地出错，不断地试错，官方的耐心有限，尽量避免在同一件事情上反复出错。第五点就是足够快的响应，比如今天图不好，能快速地把图做出来，比如官方需要一个垃圾袋，商家要快速找到垃圾袋，如果晚于别人，就失去了优势。

目前来看， TikTok市场比较混乱，但未来半年或者未来一到两年的时候， TK 会有调整，抖音发展过程就是这样。之前在做内容，一年以后或者两年以后，自然而然品牌就已经深入人心了，品牌自然而然就已经在类目里面靠前了，因为真正的卖货，可能不在这个账号上面，可能以单品贯穿的思维符合要卖货，要符合TikTok现在的运营逻辑。

TikTok现在缺什么？比如现在就要达人才能卖出去货，那这个卖货就找达人，但真正的内容依然要不断地、持续地做，在未来终归会整合到一块去。达人就是达人，品牌就是品牌。目的就是只要全链路跑通了，在未来也可以承接很多的品牌，变成服务型的公司，可以不断变化和转型。

东南亚会做全托管吗？

东南亚暂时不会做全托管，东南亚目前为止其实是整个 TikTok内容以及盈利的主要产出大关，他能不能把当下盘活很重要，直接搞散没意义了。

东南亚是不是也可以按照尾货卖比较轻的化妆品？

东南亚不做全托管，需要自己备货的，比如商城要去做销量，要去做刷评价单，要去做达人，所以东南亚不存在这种情况。但是欧美如果有货源优势做尾货的，可以做，不过也会有风险，卖家需要自行规避。

电商最重要的是内容，有没有把握搞定内容。在国内就是搞不定，国人做海外的内容难点是存在的，一定做不过当地的达人。建议国人做产品内容，可以往东南亚，因为东南亚对中国有一定的信任基础。

但是中国人在英国或者在美国去做内容，就没有信任基础，中国其实最大的就是世界制造工厂，但是在国内要用一个外国人场景，他信任基数提高了，但环境要选得好，不能外国主播旁边全是说中国话，也可以光环境加外国人加产品，这样的话还是有机会，人家也分辨不出来这是哪。

比如很多人做播水晶的，能挣到钱确实利润很大。但是做主播中式英文，也不露脸，卖的客单价还比较高的产品， 5 块钱的产品卖500，很难有复购的。像做这种就是一锤子买卖。

但是真正地想做一个好的东西，是要有好的内容，好的质量，要用正常的心去对待大家，用户相当于也是你的客户，所以要用好的东西才能有机会。如果就想挣一波快钱另当别论。但 TikTok目前情况挣快钱也挣不到了。之前能挣快钱的年代应该是在 2020 年。

TikTok 我觉得东南亚其实学的是最像的，我们当时也是去判断说可能东南亚走得相对会是最稳的，那美区大家都在说它的潜力最大，美区很核心的点就是它其实当前不太适合跨境店。

全托管为什么能做？

原因在于全托管核心的在于官方自控，货盘是官方自控，最差也不至于出乱子。商家不可能去卖假货，不可能去搞事情，官方在美区很在意这件事情，所以先不考虑在美区能不能做大体量，至少多了一种可能性。