激战红利周期！TikTok Shop美区爆发将至？卖家该如何抓住机会？

2023年12月20日，跨境指南联合Through One（思柔跨境）在深圳天安云谷国际会议中心，举办了“首战黑五·布局美区丨备战2024美国短视频直播电商实战峰会”。本场峰会旨在帮助想入局美国TikTok Shop的卖家，打破信息、资源、认知差，减少精力与资金内耗，快速起盘美国TikTok Shop跨境电商。

Sky老思作为Through One（思柔跨境）的创始人，深耕TikTok Shop美国，对TikTok Shop美国的布局与玩法，有着独到的运营经验与资深的管理科学。会上，Sky老思以《如何抓住TikTok Shop美国机会》为主题展开分享。

以下，为Sky老思分享实录，由跨境指南整理。

TikTok Shop美国当下市场阶段

Sky老思从2020年就进入了TikTok电商赛道，他表示：“TikTok Shop美国其实在发展过程中挺坎坷的，在2020年的时候，整个美国TikTok Shop的相关配套并不完善。”

Sky老思指出，“美国买家现在能在TikTok内完成购物闭环下单，但这在2020年是做不到的。2020年，大家都是直接从TikTok发短视频引流，链接到独立站、亚马逊或站外，那个时候整体的链路很长”。

“接着到了2021年，美国的客户能看到购物车，但仍然没有办法在TikTok内完成闭环交易，最终还是要跳到独立站上去完成。”

如果以时间轴来看，Sky老思对TikTok Shop美国的发展做出了如下总结：

① 2022年12月，TikTok Shop美国“内测”，那时美国买家终于能在TikTok直播间、短视频内完成闭环下单，但内测时期订单量很少。

② 2023年5月，不局限于定邀卖家，TikTok Shop美国对外逐步“开放入驻”，那时整体的大盘开始有了起色。

③ 2023年7月，TikTok Shop美国日GMV整体大盘斜率变得非常高，“拐点”出现。而正是从7月初开始，TikTok Shop美国GMV基本上每一周的增长率都在50%-100%之间，增长速度非常可观。

④ 2023年11月，在美国黑五购物节，根据第三方数据统计，TikTok Shop美国的日GMV顶点达到了约3400万美金，短短三四个月的时间，TikTok Shop美国单日GMV实现了百倍增长，达到巅峰。由此可见，在美国做TikTok Shop，无论是在市场层面还是平台层面，都是一个比较大的机会。

⑤ 2023年12月，在黑五结束之后，各电商平台日GMV都开始回落，据第三方数据统计，TikTok Shop美国慢慢进入“盘整阶段”，日平均GMV大概降至1500万美金左右。

如果拿Temu类比，Temu作为一个新兴平台，在2022年Q4快速增长，出圈，然后进行盘整，最后到今年完全爆发。

目前Temu的日GMV达到了1亿美金左右，发展得非常快。Sky老思指出，TikTok Shop在美国的发展就像Temu，只是周期晚了1年：2023年Q4，TikTok Shop在美国快速增长，出圈，然后进行盘整，2024年将迎来爆发。

至于黑五过后，TikTok Shop美国的GMV为什么会回落？

Sky老思分析到，“TikTok Shop美国现在的补贴力度非常大，黑五的补贴力度更甚。订单补贴门槛很低，补贴力度高。大额补贴加上黑五，让消费氛围一下被引爆。市场的信心一定要给足，先把天花板拉起来，这能为明年更好的蓄力”。

虽然现在是布局TikTok Shop美国的好机会，但这其中仍有不少阻力，其中一个就是“本土备货”。

Sky老思表示，“提到本土备货，有一类卖家特别适合在这个环境下生存，那就是亚马逊卖家，因为许多亚马逊本土卖家在美国已有了成熟的供应链体系”。

“听说今年Q4，很多亚马逊卖家投身黑五，没时间运营TikTok Shop，甚至觉得TikTok Shop量还太小。但是，在我看来，可能等到明年2月份，就会有一大批亚马逊卖家带着供应链杀入TikTok Shop赛道，等到了那个时候，便是TikTok Shop美国市场真正打响竞争和爆发的时候。”Sky老思补充说道。

“所以，现在进入TikTok Shop美国市场肯定会比明年2月份入场更有优势，”Sky老思建议，亚马逊卖家想要在TikTok Shop找到第二增长曲线，可以适当地进行一些改变，不管是供应链，还是受众人群，一些“差异化的调整”，可以在运营方向上更好的与平台属性进行适配。

是否要在美国本土落地TikTok团队

“跨境电商一定要本土化，尤其是对TikTok Shop这个内容电商平台来说。”

Sky老思提到，2023年11月，他去美国考察，发现在美国本土落地TikTok团队主要有四点需要注意，其中包括两个风险点，两个优势点。

▍在本土落地团队的优势

① 从根本上解决网络与设备环境问题

举个例子，在国内的环境下运营TikTok会遇到环境、风控的问题。比如因为TikTok风控变化太快从而导致流量突然大幅下跌的情况，而在排查这些问题时，则隐藏着许多显性以及隐性成本。

所以，如果卖家能在本土落地团队，便可以在根本上解决这个环境问题。

② 解决内容本土化问题

TikTok主要有三个内容渠道：短视频、直播和红人营销。在这三个渠道中，内容本土化最大的难题是直播。

据第三方数据统计，目前TikTok Shop美国整体大盘GMV：短视频＞商城＞直播。美国TikTok Shop直播的生态在当下这个阶段并没有特别完善。

那么，什么时候适合去美国落团队，发力直播业务？Sky老思的建议是：等美国TikTok Shop直播规模起来之后，可能要3个月，也可能需要半年。

▍在本土落地团队的风险

① 成本与收益的平衡问题

在美国本土落地团队最大的成本就是“人工成本”。

以直播为例，在美国请一个主播的月薪可能是5000-7000美金，大概是国内的3-5倍，而且，在美国拿5000美金工资的主播性价比非常低，因为他们按小时收费，而从工作时长看，他们还有午休和下午茶时间，实际可能干活就6个小时，但算8小时的工时，人工成本非常高。

当然，也有一些卖家想从国内带团队出去，那这里的签证成本也是一个非常大的支出，所以，在美国落团队必然会遇到一个成本问题，这是一个大的卡点。很多小团队在前期如果没有办法克服这个困难，收益没有办法覆盖掉成本，运转起来会很难。

② 跨国团队协同问题

美国的美东和美西跨越了好几个时区，假如本土团队需要和中国团队进行沟通：如果在美西（洛杉矶、加州），团队间会有半天左右工作时间的重合；如果在美东，可能就完全没有工作时间的重合，团队协同效率会非常低，这会导致本来半个小时就能解决的问题，被拖到第二天。

目前来看，大部分TikTok Shop美区的团队都是初创团队，如果前期在跨国协同上浪费太多时间，节奏感会非常乱。

所以，是否要在美国本土落地TikTok团队，只需要去思考一个问题——那就是优势和风险到底哪个大？卖家需要做好利弊分析。

快速跑通TikTok Shop美国的思路与方法

关于如何快速跑通TikTok Shop美区闭环，Sky老思提到，“在TikTok电商这个领域，十分重要的两个板块，一个是供应链，一个是流量”。

① 供应链主要有以下有三种运作模式

- 自主备货

- 与本土供应链合作

- 与亚马逊商家合作

现在的TikTok Shop美国，在供应链这个板块，其实已经有很多服务商出现了，整个业态相对完整。

而且，卖家本身也有许多方法可以解决供应链问题。举个例子，对于一些卖家来说，其实自主备货的成本是可控的，假如卖家利用好“小单快返”的思路，相对来说，备货压力就没那么大了。

② 流量端的渠道分析

短视频、直播、红人营销，是内容端的流量。商品卡是“商城“流量。

- 商品卡：

从未来趋势和发展方向来看，商品卡流量大有可为，所以这方面值得大家多去关注。整体来讲，它的进展是超预期的。

- 直播：

从流量角度来讲，TikTok Shop美国直播目前并没有发展的特别好，也就是还在发展初期。假如现在入局去做直播，去砸钱布局直播业务，会发现这是件挺难的一件事情。

同时，如果在国内做TikTok Shop美国的直播，还会遇到“原生感”的问题。如果直播的主播是亚洲面孔，同时英语的发音又不是特别标准，这时直播间可能会遇到风控和流量打压。在这种情况下，会发现做直播并不简单。

假如卖家之前并没有成熟的直播团队，那不太建议现在从直播切入；相反地，如果卖家本身就有成熟的直播团队，又有外模和外籍主播，那可以从直播切入。

目前，在国内招外籍主播比美国还贵。在美国招主播可能是25-30美金/小时，但在国内招一个外籍主播大约为70美金/小时，而且招来的可能还不是美国的，口语发音并不是特别的标准。

所以，大多数情况下，在国内做美国市场，卖家不管是用中国籍主播，还是外籍主播，都不太划算。

- 红人营销：

红人营销是可以将结果无线放大的。

假如这个月建联10个达人，或建联100个达人，下个月再建联100个达人，可能半年之后卖家手上就会有五六百个达人资源。当推一款产品时，几百个达人一起带货，这个流量是非常巨大的，爆发力很强。

但是，这里有个问题，要知道，建联达人后的测品周期非常漫长。假如说有一款产品需要找达人带货，从建联达人到他答应合作，到寄样，到拍视频上传，再到数据反馈，这个流程平均时间可能在一个月左右。如果测试没结果，这里时间成本非常高。

那为什么现在有的人在TikTok Shop美国爆单，有的人还是毫无起色？其实这就是“选品”的问题，与运营策略及找达人的技巧，没有太大关系。因为找达人的方法、运营技巧就那么多，这些都是能学会的东西，只要能学会的东西就不是核心竞争力。在这种情况下，如果测品的效率很低，那销量起不来很正常。

- 短视频：

短视频可以说是测品效率相对高的一个渠道。

整体来看，比如，安排拍摄样品一到两天，到上传视频，可能三到五天，然后等数据反馈，大概一个星期左右。当然，也可以好几个产品同时测，但是，基本上许多卖家一个周也就测三五个品。

“其实，测品效率非常重要，”Sky老思总结，当大家都是一个成熟的团队，基本上技能点都差不多，短视频、直播、红人建联都是如此，那最终拼的就是“测品效率”。

Sky老思举例说，“假如我们团队一周可以测十个品，竞争对手一周能测50个产品，那很明显，他们的测品效率更高。当运营手段都差不多的时候，测品效率更高则更容易打出爆品，而一个爆品出来之后，整体的测品成本就都回来了”。

那测品效率怎么提高？

“目前有一个很快的提高测品效率的方法就是信息流广告投放，”Sky老思表示，信息流广告现在是非常关键的点，也是很多TikTok Shop卖家还没有意识到的点。

相信传统的货架电商卖家都清楚，“广告测品”一直都是运营里的重要环节。其实这在内容电商，也同样。

关于信息流广告，Sky老思分享了以下几点看法：

1.TikTok信息流广告相对来讲已成熟且商业化。之前大家不投信息流广告是有一个顾虑，觉得信息流广告可能标签不精准，在客户标签不精准的情况下去投，可能效果并不好。但从目前的结果看，通过短视频信息流广告跑出来的团队越来越多了。

据了解，2023年，不少TikTok Shop卖家团队通过信息流广告，拿到了不错的结果。

2.TikTok信息流广告还有很大的商业化流量空间。

3.通过对投放数据进行分析，TikTok信息流广告大盘的ROI现在已经接近4了，所以，不管是从选品效率、流量利用率，还是从快速起步、快速切入的角度来讲，信息流广告都是“提高测品效率”的一个重要手段。